如何做好涂料经销商

终端市场一直是各涂料品牌竞争最激烈的地方，经销商作为终端市场的直接开拓者，在涂料

营销中发挥着至关重要的作用，而一个优秀的涂料品牌能够帮助经销商在终端市场取得优势。两者相辅相成，共同发展，所以在经销商选择涂料品牌的同时，涂料企业同样在选择比较好

的经销商。

为什么有些涂料经销商盈利，有些经销商亏损连连？为什么有些涂料经销商代理的产品供不

应求，有些却无人问津？是地段不够繁华？还是门店附近需求量较少？面对经营困局，普通

经销商一味认为外在环境是导致门店亏损的主要因素，换个繁华的地段必定就能让门店扭亏

为盈。而优秀的涂料经销商却能自省其身，检讨自身的经营缺陷，从根源上解决问题。

选对品牌是成功的第一步涂料产品与品牌遍地开花，经销商在选择品牌时犹如雾里看花，

一旦没能选中具备市场竞争力、投资潜力和一定市场份额的涂料产品，陷入经营困境便是已

知的结局。当然，选对品牌并不是纯粹的选择大品牌，为什么？因为在同质化严重的涂料市场，大品牌已将渠道渗透到无孔不入，小到几平米的建材五金店，大到高档豪华商超，大品

牌产品无处不在。作为涂料经销商，除非你有过人的营销之道，否则很容易在同行甚至同品

牌的挤压下死掉。那该怎么做呢？答案：适合市场风向的品牌。纵观全局，环保标志成为涂

料市场上最有力的“通行证”，一些新的符合国家倡导的涂料品类在这几年茁壮成长，在短时

间内得到了市场的巨大响应。而这些相对年轻的品牌，也许就是涂料行业下一个黄金十年的

主角。涂料经销商只有迎合市场节拍选择环保涂料产品，就是把握了制胜的基础。

精力用在刀刃上：单一品牌经营部分经销商销售的产品种类繁杂，主线不明。或眼见竞争对

手销售的某款产品异常火热，便盲目引进，最终导致大量货存积压仓库。目前，市场上占据

优势地位的涂料经销商，一般都专注单一品牌的经营，才能把生意做得风生水起。经营贵在

专注，不以泛滥为贤，涂料经销商唯有比对手更为专注、专一，才能将对手抛在身后。

差异营销：摆脱恶性竞争的利器涂料产品高度同质化已是老生常谈的话题，涂料经销商无法

从产品本身获取销售优势，只能从营销段入手采用差异化营销的方式吸引消费者的眼球。差

异化营销又名差异性市场策略，要求涂料经销商根据市场的特点，着眼产品差异化、服务差

异化、形象差异化等方面，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。举个简单的例子，假如你的涂料健康无毒，何不以涂料为载体，搞一场亲子绘画比赛，

或者人体彩绘？相信这种零距离的现场感受，比巨大的广告投入效果要好很多。

做问题的解决者，不做卖涂料的生意人“客户至上”是绝大多数涂料门店的销售准则，但真正

的“至上”不是一味的服从，而是学会倾听客户的需求，为客户妥善解决问题。绝大多数经销

商认为产品推销的过程就是纯粹信息的传递，而实际上涂料经销商只有先作为一名忠实的倾

听者才能真正了解消费者的需求，准确解决消费者的疑问。每个涂料经销商都应该是集家装

设计师、施工师傅为一身的家装顾问，至少在某些方面能提供给用户专业的建议，让他觉得

你是问题的解决者，而不是一个卖涂料的生意人。举个简单的例子，人家问你家里小孩性格

比较孤僻，用什么颜色做搭配能改善问题，如果你连这个都不能解决，那说明你不是一个合

格的涂料经销商。涂料经销商要找准客户需求，成为问题的解决者，而不是忙着推销产品的

生意人，才能获得销量，赢占市场。

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