从客户类型到话术PPT课件
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鼓励客户做出购买决 定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直 截了当地说就是“签字交钱”，也就是让客户 表示“我买了”。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全 过程的连续性都是为了让准客户在投保书上签 字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成 动作，才达到推销的目的。
促成时机
1、客户举止的变化
客户沉默思考 翻阅资料，看费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
2、客户提出问题
询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量
促成的方法
一、激将法
例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会
有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小
钱而放弃对家庭的责任吧？
使用本方法时应注意所引用的故事是否足以促使他下决心购 买。
二、默认法（推定承诺法）
是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。
例如：拿出投保单，询问客户出生年月、住址、名字的写法
等 ，或是直接索要身份证或者户口本
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不 打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定 要买！”，就重新再做说服。
三、二择一法
是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，
便可达到促成的目的。
例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是
以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚 至产生购买的欲望!
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是 说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你 感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入 促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情 绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说 明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直 接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况， 年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断 正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺 利促成。
活泼型：有强烈的好奇心和参与意识，他对你的信任与你对他的重视成
正比。建议，访问内容应以他为中心，话题应与他个人紧密相关。如果获 得活泼型人的认可，他就成了你的义务宣传员，但与力量型不同的是他不 会主动为你提供名单，而且他的宣传也多属无意识和无目的的。可行的方 案是，定期的和他会面，不时联络感情。
完美型：重分析，重细节，重形式，谨小慎微。建议，你的计划书是成
主动参加；力量型的父母会说我们带着照像机呢； 完美型的父母会远远的躲开；和平型的父母会先观 望，然后看周围人的动作而确定自己的动作。
力量型：重视第一印象，重视效率，你不应该试图说服他，最好的方法
是和他交朋友以情打动。切记，力量型的人买保险是不需要理由的。建议， 访问时间应掌控在10-15分钟为宜，内容多肯定他的成就。如果获得力量 型的认可，你便拥有一个最好的影响力中心。
露出困惑不安的表情，不断地瞟投保单，不知业务员什么时候会
拿起来要求自己签字，像这类客户，行销人员只再多举一些保险
的益处，一定可以顺利促成。
若是还无意购买的客户或者尚未消除戒心的客户，将会刻意
忽视投保单的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，行
10年交？”
运用这个办法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。
四、风险分析法（举例法、威胁法）
运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体
会到不买保险的危险和损失。
“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为
癌症晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那个xxx以前身体多
好〉……）。人生算得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的
从客户类型说促成话术
话术要有的放矢
客户可以大体分为四型
外向而感性：活泼型 外向而理性：力量型 内向而理性：完美型 内向而感性：和平型
四种表象 活泼型：需要被关注 力量型：需要被服从 完美型：需要被理解 和平型：需要被尊重 口头禅 活泼型：这个事我能想办法解决 力量型：你看，我说的没错吧 完美型：我还需要再想想 和平型：我也没办法 例如：小学老师在公园组织照像活动，活泼型的父母会
拿到分红……。
现在你存1万2，可以获得******的奖励，以后就没有了，不管怎
么样，先把白得的优惠拿到手……。
六、付款缓冲法（大单促成）
“你现在只要拿一张不常用的存折，我先给你申请上，两三天钱
到帐就行”
“要不然先给大嫂子存上，那笔钱到了在存自己的。”
主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功， 若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。
几个注意的问题
1、把要用到的资料都拿出来
一开始坐下来的时候，就把计划书、利益演示表等拿出来放
到桌子上客户可以看得见的地方。谈话过程中，当对客户拒绝的
理由都做好处理、告一段落时，若无其事地取出投保单和笔等，
顺势就是促成签单的动作。这样不会让客户感到突然 。
当客户看到投保单之后，有意购买但尚未下决心的客户就会
人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去管呢？”
客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，
业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决
问题，降低损失的措施。
五、利益说明法
强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损
失。及早投保获得保障优惠。
例：王老板，您越早使这个单子生效，越早可以得到保障，越早
交的关键，你需要对每一个细节都了如指掌。举个例子，完美型是那种如 果有可能就一辈子只在一个店理发的人，不要指望他能为你介绍客户。但 是他一旦在你这里购买，就不会在从别人那里购买第二张保单。
和平型：渴望得到指导，喜欢拿可类比的事做参考，随大流，有较强的
从众心里。建议，多和他谈些张家长、李家短， 各种有关的资料将是你 成交的强有力武器。和平型的人，需要你不断的索取，才会为你做转介绍， 要不时夸奖他的作用。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全 过程的连续性都是为了让准客户在投保书上签 字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成 动作，才达到推销的目的。
促成时机
1、客户举止的变化
客户沉默思考 翻阅资料，看费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
2、客户提出问题
询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量
促成的方法
一、激将法
例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会
有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小
钱而放弃对家庭的责任吧？
使用本方法时应注意所引用的故事是否足以促使他下决心购 买。
二、默认法（推定承诺法）
是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。
例如：拿出投保单，询问客户出生年月、住址、名字的写法
等 ，或是直接索要身份证或者户口本
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不 打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定 要买！”，就重新再做说服。
三、二择一法
是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，
便可达到促成的目的。
例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是
以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚 至产生购买的欲望!
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是 说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你 感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入 促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情 绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说 明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直 接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况， 年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断 正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺 利促成。
活泼型：有强烈的好奇心和参与意识，他对你的信任与你对他的重视成
正比。建议，访问内容应以他为中心，话题应与他个人紧密相关。如果获 得活泼型人的认可，他就成了你的义务宣传员，但与力量型不同的是他不 会主动为你提供名单，而且他的宣传也多属无意识和无目的的。可行的方 案是，定期的和他会面，不时联络感情。
完美型：重分析，重细节，重形式，谨小慎微。建议，你的计划书是成
主动参加；力量型的父母会说我们带着照像机呢； 完美型的父母会远远的躲开；和平型的父母会先观 望，然后看周围人的动作而确定自己的动作。
力量型：重视第一印象，重视效率，你不应该试图说服他，最好的方法
是和他交朋友以情打动。切记，力量型的人买保险是不需要理由的。建议， 访问时间应掌控在10-15分钟为宜，内容多肯定他的成就。如果获得力量 型的认可，你便拥有一个最好的影响力中心。
露出困惑不安的表情，不断地瞟投保单，不知业务员什么时候会
拿起来要求自己签字，像这类客户，行销人员只再多举一些保险
的益处，一定可以顺利促成。
若是还无意购买的客户或者尚未消除戒心的客户，将会刻意
忽视投保单的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，行
10年交？”
运用这个办法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。
四、风险分析法（举例法、威胁法）
运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体
会到不买保险的危险和损失。
“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为
癌症晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那个xxx以前身体多
好〉……）。人生算得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的
从客户类型说促成话术
话术要有的放矢
客户可以大体分为四型
外向而感性：活泼型 外向而理性：力量型 内向而理性：完美型 内向而感性：和平型
四种表象 活泼型：需要被关注 力量型：需要被服从 完美型：需要被理解 和平型：需要被尊重 口头禅 活泼型：这个事我能想办法解决 力量型：你看，我说的没错吧 完美型：我还需要再想想 和平型：我也没办法 例如：小学老师在公园组织照像活动，活泼型的父母会
拿到分红……。
现在你存1万2，可以获得******的奖励，以后就没有了，不管怎
么样，先把白得的优惠拿到手……。
六、付款缓冲法（大单促成）
“你现在只要拿一张不常用的存折，我先给你申请上，两三天钱
到帐就行”
“要不然先给大嫂子存上，那笔钱到了在存自己的。”
主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功， 若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。
几个注意的问题
1、把要用到的资料都拿出来
一开始坐下来的时候，就把计划书、利益演示表等拿出来放
到桌子上客户可以看得见的地方。谈话过程中，当对客户拒绝的
理由都做好处理、告一段落时，若无其事地取出投保单和笔等，
顺势就是促成签单的动作。这样不会让客户感到突然 。
当客户看到投保单之后，有意购买但尚未下决心的客户就会
人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去管呢？”
客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，
业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决
问题，降低损失的措施。
五、利益说明法
强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损
失。及早投保获得保障优惠。
例：王老板，您越早使这个单子生效，越早可以得到保障，越早
交的关键，你需要对每一个细节都了如指掌。举个例子，完美型是那种如 果有可能就一辈子只在一个店理发的人，不要指望他能为你介绍客户。但 是他一旦在你这里购买，就不会在从别人那里购买第二张保单。
和平型：渴望得到指导，喜欢拿可类比的事做参考，随大流，有较强的
从众心里。建议，多和他谈些张家长、李家短， 各种有关的资料将是你 成交的强有力武器。和平型的人，需要你不断的索取，才会为你做转介绍， 要不时夸奖他的作用。