化妆品渠道调查分析报告

化妆品行业销售终端状况的调查问卷分析报告

本次调查由市场营销1082班第五小组发起，通过市场实地调查方式，调查时间为2010年12月1日至2010年12月2日，历时2天。调查主要对象为华夏学院的在校学生，发出问卷100份共收回有效问卷98份。

本调查旨在研究化妆品的渠道关系，消费者的认知程度，为化妆品市场存在的问题，及优化方案提供依据.

一、人口统计因素对化妆品的销售分析（年龄、性别第1～2题）

从年龄来看，传统观念众多消费者认为化妆品只是针对大部分女性，但是调查发现现在男性市场在逐渐扩大，不容忽视，甚至有过之而无不及。可见，厂家也可以在拥有女性市场的基础上扩大市场份额，提高对男性市场的关注度。

其中占83%的都是20-25岁消费群体，都是年轻的一代。年轻人更注重自己的面貌问题，他们是新思想的一代。在社会工作中，会不可避免的顾及到这样的问题。可见厂商也是更多的关注这一年龄层次的人群.

二、购买行为发生前分析

（1）了解渠道分析（第3题）

调查发现，在化妆品的了解渠道方面，电视广告和超市专柜广告宣传最为常见，其次是网络广告、报刊杂志和朋友介绍，为消费者所接受。几乎没有消费者提到别的购买渠道，数这几种被广大消费者所熟知。

这说明消费者还只是局限于电视及超市等常见的销售渠道，还有许多的新型渠道方式还未被其所熟知。对于媒体选择的差异性，厂商及广告商应充分把握不同消费群体的信息收集习惯，有针对性的进行广告宣传投入。

（2） 购买方式分析（第4题）

大部分消费者会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买，药房药妆柜台的接受程度并不高，而小商品批发市场更是很难赢得女性消费者的信任。对于化妆品这类特殊的商品，消费者都会以绝对认真的态度，寻求最为可靠的产品来源，而大型的店面和专柜，无疑是赢得她们信任的不二选择。

（3）新型渠道-药店销售的前景（第5题）

5.药店出售的态度

比较欢迎,

33%

非常欢迎, 4%

非常不欢迎,

4%

不欢迎, 29%

欢迎, 29%

12345

调查分析得出，药店出售化妆品的渠道模式还是被消费者可接受的，96%的消费者认为这一模式是可接受的并且愿意尝试购买。我们目前最重要的就是不能忽视药房（店）零售渠道对化妆品专营店发展所带来的潜在威胁。竞争并不可怕，找到自己的核心定位和核心价值，才能建立自己的竞争力。这是任何一个企业发展过程中不可避免的问题。没有核心竞争力的企业，是不可能持续性地发展的！

（4）产品赋予的个性因素分析（第6题）

上面已经对购买化妆品的年龄层次作出了具体的分析得出主要购买方为年轻的一代，他们的个性是活泼动感，敢于冒险的，有冲劲的群体。但是由于人们的审美观点已经发生了改变，大众趋向于自然朴素的美观。调查也显示65%的群体更乐意接受赋予朴素的个性特征的产品，其次的动感的，所以在生产产品的时候，厂家要做好市场调查同时了解本国人的习惯特点，产品才更利于销售。

三、购买过程中的分析

（1）购买注重因素分析（第7题）

在选择化妆品时，产品、价格、渠道、促销都是影响消费者购买决策的因素。约72%的被访者认为产品（核心产品、形式产品、附加产品）本身会影响他们的购买行为；21%人认为化妆品的价格是影响他们购买的重要因素；7%的人认为促销会影响他们的购买决策。

针对这种情况，化妆品企业要想提高销量和消费者满意度，主要应该在产品的功能、质量及用法、包装上做文章，以产品差异为卖点，重视产品研发，不断提升现有产品、创造新产品，以产品价值吸引消费者。其次，也可以通过对消费需求及消费者收入的调查，合理定位产品，让实际价格与消费者预期相匹配，从而提高消费者满意度。

（2）消费者对产品的认知方式（第8题）

图表显示的比例中，有一半的受调查者接受免费试用，其次是产品直接展示，最后才是由销售人员解说和找人试用。这就说明消费者更倾向于自身对产品直观感知，对于化妆品而言，消费者参与较多。针对这一趋势，商家可以在产品销售时加大宣传画面的渲染力和冲击

力来吸引消费者，加强与消费者的互动，使消费者进一步了解产品。

四、购买行为发生后的分析

（1）消费者对促销的态度及喜欢的促销方式（第9～10题）

9.对零售终端采取促销的态度

非常欢迎 10

比较欢迎 41

欢迎 33

不欢迎 16

非常不欢迎

51015202530354045

10.你接受的促销方式

现场打折,

46%

送礼品,24%

贵宾卡,11%

其他, 3%

现金返还, 16%

通过调查显示，比较欢迎和欢迎化妆品进行促销活动的消费者各占41%和33%，还有10%的人非常的欢迎，不欢迎的只占了16%。这说明大部分消费者都喜欢化妆品做促销，在节假日或新品上市时，大力搞好促销，一定可以曾强消费者对产品的好感度并促进其消费。

而在接受促销的消费者群体中，他们各自所喜欢或习惯的促销方式都不一样，有46%的人喜欢现场打折，24%的人接受送礼品，而有16%的人更倾向于现金返还，只有11%和3%的人接受贵宾卡和其他方式。所以，在公司开展各种促销活动时，应根据不同群体的消费习惯来策划，最好是送礼品或打折促销，这对于非冲动性产品有较好效果，礼品要有高感觉价值，能使消费者现场感受到优惠获利。

（2）消费者对化妆品试用的认可度（第11题）

数据分析显示，大部分消费者对于化妆品店提供的产品试用体验持欢迎态度，仅有25%不愿意，反感的只占2%.由此可见在化妆品店采取试用促销是可行的，这样可以使消费者直观的接触感知产品，刺激消费者作出购买决策。另外，针对小部分不愿试用的消费者，商家应分析其原因，采取其他的促销方式弥补。

（3）化妆品行业主要存在问题的分析（第12～13题）

目前我国化妆品行业主要存在的问题有：商家夸大产品功效，进行虚假宣传；市场上缺乏监管机制，假冒伪劣产品的流通；消费者对产品质量、厂家的怀疑以及对售后服务不满；价格过高，与消费者的预期不相符等。其中化妆品广告夸大效果、虚假宣传和假冒伪劣产品的问题较为突出，而这些又直接导致了消费者的不信任。

导致这些问题的原因是化妆品行业标准不规范，产品质量管理滞后。长期以来，我国没有较完善的化妆品使用效果评估规范标准，产品缺乏系统的毒性功效、成分检测方面的实验数据。企业对于化妆品的效用评估完全是自行组织并自行认定，评估随意性大，甚至进行虚假评估。又由于缺少规范的效用评估标准和相关的法规对效用评估结果进行约束，尽管企业在化妆品广告中公然大力宣扬所谓的“科学评估结论”，对产品进行虚假宣传，但国家相关职能部门难以有力监管化妆品广告。

针对化妆品行业中存在的问题，国家应当建立统一、权威、规范的化妆品效用评估组织机构，由化妆品行业协会实行自律管理，对企业申报的化妆品进行科学的效用检测，得出公正合理的评估结论，以引导企业对化妆品进行理性适度的广告宣传。并且增加打假力度，让消费者能够放心购买。