总经理的财务报表分析及产品定位、定价和相关财务问题

总经理从财务报表中看什么?
2.营业费用的关键控制点: 一.非常规的客户折让的审批及特殊补贴的情况
[婚礼.生日等的礼金] 二.业务员的工资.奖励和费用的审批.[基础量的
核定.补助] 三.促销费用及促销品的管理. 四.车辆及库房费用的管理. 五.营业费用增加和减少的原因。 六.不同制度对费用的影响。
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▪ 就现有资源而言,怎样做才能实现最好的经济 效益及业绩? 首先要做的，是设立如下四条准则:
产品的定位和定价策略
1.要取得经济效益，管理人的精力应当集中于 尽可能少的产品类别上,其他如生产线.服务. 顾客.市场.营销渠道.最终用途等无不如此， 选择的标准是看它是否能够带来最多的收入。 而不应该把精力放在那些消耗了企业大部分 成本的产品上,这些产品数量少.利润薄。
三.许多非营业性成本不能削减,而许多营业性 成本却存在巨大的压缩空间.尤其是在业务人 员的数量和质量控制方面，以及车辆管理方 面可以做的工作最多。 许多时候在后方多投入一些，在前方可 以少投入很多。 企业在研发方面投入的方向是否正确和 投入资金量及人员的水平，几乎可以决定企 业的未来!
关注财务报表以外的财务问题
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▪ 请特别注意:不要因为有些产品有比较长的帐 期,就无所顾及地增大了库存，结果不但没有 发挥它的作用,还降低了产品的效果。对于使 用量低,尤其是季节性产品，一定要控制库存。
▪ 还请注意:对同样价格却能够给予大量赊销的 产品,一定要多检查产品质量的可靠性和稳定 性。
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利用资产负债表可以分析公司财务状况的 变动情况和公司的偿债能力与运营能力,总括 评价公司财务状况的好坏。
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二.损益表[利润表] 是反映企业在某个会计期间内的经营成果及其
分配情况的财务报表. 1.销售收入与销售成本之差
我们应当注意由于产品结构不同它的结果也是 不同的，不能简单地直接用这个数据来判断一个企 业的经营赢利能力,就象不能简单地凭配方成本与产 品卖价之差来判断该产品是否赢利一样。
总经理的财务报表分析及产品定 位、定价
和相关财务问题
禾丰集团
高全利
▪ 如果说企业的第一阶段是以外部市 场营销为导向的经营管理,那么第二
阶段是不是就是以财务为基础的以 内部.外部兼顾为特点的经营管理!
▪ 如果说企业能够建立以财务指标控 制为基础的内部管理机制,是企业实 现成本领先的最简单明了的管理手 段的话,那么充分利用财务分析进行 市场战略管理就是企业超越简单战 术运作的高级战略运作!
关注财务报表以外的财务问题
六.规范对大企业而言常常是比小的节约更有价 值.违规操作带来的成本降低,如果是政府行为 要么没有什么风险,要么就是大风险.而如果是 企业自身行为,一般都会在未来付出更大的代 价和成本,所以要尽量减少不规范操作。
我们可以在哪些方面提高
▪ 财务分析: 1.财务报表:资产负债表.损益表.现金流量表. 2.比率分析:流动比率.速动比率.资产负债率 库存周转率.资产周转率. 利润率.投资回报率.应收帐款周转 率 3.趋势分析:多期比较分析.结构百分比分析.
各分公司财务经理管理的重点是运营资 金的管理中的资金效率的管理和安全性管理.
总经理从财务报表中看什么?
一.资产负债表 它是货币价值量的记录:资产.负债.所
有者权益。
我们不仅要关注现金的存量.库存状况,还 要关注它们的比例关系是否合理。每个总经 理必须清楚自己企业的现金流量状况,知道每 个阶段的安全现金量,还有库存变现能力,保证 企业不会出现黑色死亡。
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▪ 第二.我们要十分清楚自己企业的应收帐款情 况，除了再次审查新发生的帐款是否正常,手 续是否健全外，还要检查一下哪些到期帐款 还没有及时回收回来。对于那些长期形成的 呆死帐,应当尽早拿出解决方案,采取果断措施。 另外,对于非营业性欠款更应该严格控制，努 力杜绝。
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总经理在阅读财务报表时应当做到的
1.必须在阅读前已经心中有数,根据以往的经验 和日常管理的企业经营情况的了解，对本企 业各项经营指标有一个基本判断。通过对照 发现问题和自己在哪些方面还没有掌握和控 制。
2.必须对各项指标的好坏心中有一个明确的判 断标准,没有比较就无法作出正确的判断，也 就无法根据报表做决策。
产品的定位和定价策略
▪ 主营产品的确定和产品线的完善 ▪ 每个公司必须只能设定一.两个种类为主
营产品,在此基础上拓宽和延伸产品线。 ▪ 主营产品的定位必须清晰正确，不能动
摇。 ▪ 主营产品必须是利润的主要来源。
产品的定位和定价策略
▪ 彼得.德鲁克认为:重要的问题不在于我们为什 么为何没有得出正确的结论,而在于弄清正确 的结论是什么?
第四.预付货款和预提的管理. 预付管理的重点是风险评估,安全是首要的。 预提是我们审查的重点，它常常是新总经
理财务管理的黑洞。年终奖没有预提或预提 不足是许多老总容易忽略的问题。 第五.在建工程和固定资产折旧是否合理正确, 对成本的影响有时很大,对利润的影响也很大。
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六.所有者权益就是净资产。
产品的定位和定价策略
2.同样,职员的精力应集中与少数几项真正能够 带来商业效益的活动上,而其他方面的投入则 越少越好。
产品的定位和定价策略
3.有效的成本控制要求将注意力集中与少数几 个领域，他们在成本控制方面的改善可能会 对整个公司的经济成果产生显著的影响.换言 之,在这些领域中,效率方面的相对较小的改善 将会引起整体经济效益的大幅提高。
4.人员尤其是高级人才的配置,应该向能够产生 高额经济效益的业务方向倾斜。
产品的定位和定价策略
▪ 产品的定价策略的三种主要方式: 1.以产品的成本+费用+利润=价格的方式. 价格是以成本为导向的。 2.以客户愿意接受的价格为准的定价方式.
价格=利润+费用+成本 成本是以价格为导向的.也可以说是以市场为导向的. 3.在市场价格锁定的情况下，努力压缩费用,并通过规
四.时间成本和人员成本是管理者最容易忽略的 成本,表面的节约最容易造成更多的浪费。时 刻牢记投入产出比这一重要指标来决策，效 果才会更好。
五.性价比是做决策不可忽视的另一重要指标。 有时暂时的成本节约会给今后造成无法
克服的巨大浪费，[比如在基建上],因此精明 的人只要克服耍小聪明的心态，会取得更大 的效益。基本上买的没有卖的精，长期亏本 的买卖没有人做。沾小便宜吃大亏!
▪ 没有使用财务管理的企业成功,常常是只 知其然,不知其所以然.
▪ 能够熟练运用财务知识管理企业的总经 理,才可以称得上优秀的总经理.
▪ 会计活动的基本程序为:
确认----计量----报告---分析解释
我们目前的问题是缺少或者没有最后一个环节 的有效运用!
企业财务管理的主要内容是长期投资决策.长期 筹资决策与运营资金的管理.
关注财务报表以外的财务问题
二.你所采取的成本控制手段得到大家的认同了 吗?是否存在顾此失彼的问题?你所采取的措 施可能达到了局部成本的降低,但是总成本真 的下降了吗? 如果在职工福利上作文章,一般不会有什 么好结果。 但是在提高职工工作效率上下工夫,往往 能够取得好成绩。
关注财务报表以外的财务问题
警惕财务管理中的七大盲区
1.外派机构和租用库房的管理. 2.沉没成本和潜在亏损的发现和消除。[过期原料.产
品.包装.退料.回制料等] 3.不规范操作带来的巨大风险.[税收.折让] 4.预算和预提不足导致的经营无效。[年奖.年薪] 5.费用核算的随机性以及费用转移造成的决策失误. 6.库存盘点不准确造成的财务数据失效. 7.营业外收入的管理和使用[帐外帐的设立和管理]
第三.在应付帐款中我们必须特别关注大额应付 的时间，提前做好准备。
应付帐款并不是越多越好，应当审查每笔 应付的成本是什么?并根据自己的现金流情况 进行控制，当资金充裕时减少应付一般都能 够提高议价能力,也可以赢得必要的信誉，利 于应变。
但是,许多供大于求的产品，即使赊销也 不会提高成本.要善于总结和利用。
模扩大来降低成本和增加效益。 一般来说:科技含量高的新产品利润应当高些,大众产
品利润应当低些.
产品的定位和定价策略
▪重要原则:
1.产品可以短期无净利润，不可以长期无 毛利。
2.企业可以暂时无利润,但是产品不可以长 期无利润.
3.服务型和辅助型产品可以无利润，主营 产品不可以无利润或长期无利润。
产品定价应当考虑的因素
新的问题。 8.必须在阅读发现问题时,及时同相关部门负责
人查找问题产生的原因。
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一.促销究竟把利润促到哪里去了? 促销的结果是销量的转移,还是利润的流失?
是客户的成长发展壮大,还是形成了客户的促 销依赖症?
你所促销的产品是你的主营产品还是你 的新产品?这个产品上量后对你的贡献能有多 大?你的促销方向正确吗?投入产出比是多少?
3.管理费用的控制点: 一.固定费用的分摊情况.[折旧.租金] 二.管理人员的数量及工资和费用的合理性。 三.办公用品的配置情况及损坏情况。 四.食堂等后期部门经营管理状况. 五.办公室车辆的成本及费用管理,还有保险维
修费等。 六.招待费.福利费.保险费的状况.
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4.生产制造费用的关键点: 一.生产管理人员和品控化验人员的配置是否合理,工
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5.财务费用: 主要是利息。
6.包装成本的控制: 小包装往往使产品的利润下降。包装规格
越多越容易使包装成本提高 小包装往往使损耗增加，包装的大小必须
兼顾成本.便利性和销量. 新产品包装不宜印刷过多。
总经理从财务报表中看什么?
▪ 一般来说,生产猪料为主的企业,五项费用情况 如下:
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三.如果单品种分析的产品如果是亏损的,建议 有选择地进行边际贡献分析。即使赢利的产 品，也应该审核一下促销和折让情况，才能 确定该产品的价值.
四.对于不能提供不变成本分摊的产品，要毫不 犹豫地放弃或者提价。贡献小销量少的产品 或者贡献少销量大的产品，要认真评估它们 存在的价值.
总经理在阅读财务报表时应当做到的
3.必须实事求是，不能存在侥幸心理。 4.必须认真细致，反复比较分析，究根问底,不
找到问题产生的实质原因和解决办法决不停 止。 5.必须做多重比较。如同比.环比.同自己企业好 的和坏的时期比.同优秀企业比.同同等规模企 业比等.
总经理在阅读财务报表时应当做到的
6.必须要心存不满—精益求精。 7.必须过一段时间以后再次阅读，往往会发现
4.综合分析与评价:杜邦财务分析体系
我们可以在哪些方面提高
▪ 财务预测 1.利润预测:量本利三者之间关系的把握。
A.边际贡献[贡献毛益] B.盈亏临界点[保本点]及盈亏临界点销量
安全边际. C.目标利润 2.销售预测
我们可以在哪些方面提高
3.资金需要量预测:
▪ 规模小时在350元/吨左右. ▪ 中等规模在250元/吨. ▪ 大规模时在180-200元/吨. ▪ 生产禽料的企业:则必须控制在80-100元/吨
以内。而且产品的损耗几乎为零.
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7.产品的单品种利润分析情况: 一.单品种利润分析的成本一般都是按照平均成
本,并不能完全真实地反映实际情况，但是它 仍然是我们有效分析产品价值的最简单有效 的方法之一. 二.如果能够进行种类区分后在进行分析，将会 更加科学合理。
资奖金是否合理。 二.生产人员的数量及人均收入和计酬标准。 三.厂房租金和折旧金额,主要设备的折损分摊. 四.水.电.气的成本控制。[量.价] 五.搬运.倒垛.短运.分包.回制等费用. 六.工人的劳保福利.保险医疗情况及劳动合同. 七.产量对制造成本的影响及产品结构对成本的影响。 八.劳动生产效率对费用的影响和外包的影响等。
▪ 产品的价格是由市场认同最终决定的.不是以 商家的利益为导向的。
▪ 产品的价格受供需关系及它的可替代性影响 很大。
▪ 产品的价格高低取决于它的使用价值，而不 是它的制造成本和服务费用。
▪ 广告宣传和促销活动以及服务等能够提升产 品价格。
▪ 新产品一般考虑到它的研发费用及推广费用， 定价应当高些,取利也应该高些.