中国建材市场行业分析

中国建材市场行业分析
参考资料及数据来源与IMSC
导读：近5年来，我国工程建材市场的市场需求不断扩大，竞争也日趋白热化，中国工程建材行业面前机会与威胁并存。

未来我国传统建筑材料通过调整结构，在提高产品质量、增加优质品种的同时，将呈低速稳步增长的态势，而满足房屋装饰装修、改善居住功能要求、对人体和环境无不良影响、适应需求结构变化和可持续发展要求的各种“绿色”新型建材产品和建筑装饰装修材料将成
为发展的主流和方向
一、工程建材市场的特点及发展趋势
（一）工程建材市场特点
第一，在供需相对均衡前提下的非弹性需要。

建材产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。

例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。

只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，此时建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。

第二，消费具有集中性。

建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。

我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。

第三，需求具有延伸性。

建材产品的市场需求虽然表现为使用者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

例如，水泥需求的流通环节就是：水泥←建筑企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。

第四，需求的波动性。

生产企业（建筑企业）对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。

波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。

第五，建材需求的季节性与区域性。

由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性，如建筑用成品材料预应力管桩（主要用于桩基基础工程），就具有明显的地域性，江河、湖泊边缘地区，沿海地区的地质条件就适用用管桩，近几年海南省的海口、三亚、琼海大部分的建筑地基绝大部分采用成品管桩。

（二）工程建材市场的发展趋势
第一，工程建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2~3倍。

其中，工程建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持
高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材保持将持续高速发展。

第二，为适应消费者不断变化的需求，工程建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。

第三，不断应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位
二、我国建材市场的主要销售模式
1、物业管理型。

目前我国大部份建材市场还以物业管理模式为主。

其特点是只管物。

除了招商、物业管理外，几乎没有其他方面的服务和管理。

容易造成商区布局零乱，交易行为不规范、纠纷较多，场容场貌差，管理者、经营者的素质低。

目前，这类市场占有相当大的比重。

这在市场初始发展阶段尚可，但随着发展，这种管理模式，对内缺乏凝聚力，对外缺乏竞争力，如不改进提高，将逐步被淘汰
2、 商场管理型。

其特点是既管物又管人。

市场借鉴引进日用百货商场的管理经验，把自己和入场经营户视作一个整体，服务于同一"上帝"--消费者。

为塑造市场的整体形象，虽各摊位自主经营，但在许多方面实行统一管理。

如对营销人员统一培训、统一考勤、统一考评、统一服饰、统一划分商区、统一组织促销活动、统一广告字牌、统一价签、统一收银、统一开票等。

显得规范、有序、文明，从而增强了消费者对市场的安全感和信任度。

这种管理模式较物业管理型有了很大的进步，很大的提高。

但其市场管理定位仍处在对市场、对经营户一般营销行为的管理上，对市场的营销管理服务方面力度还不够
商城型管理模式在我国现阶段也比较普及，现存的较为典型的有东方家园，居然之家等
3 经营管理型。

其特点是管物、管人又管营销。

市场在管好物业、管好经营户一般营销行为的基础上，加强了为经营户扩大经营做好服务工作。

如提供市场营销信息、组织经营户参与市场营销策略的策划，组织集中采购谈判、向银行统一借贷支持经营户扩大经营、定期组织经营户对商品质量、价格、服务质量等进行自检、互检、统一组织促销活动，提高营销文化品位，营造市场优良形象等。

这种管理模式在当前来说是比较先进的，是我们众多市场在管理上的一个努力方向。

4、超市管理型，其特点是摊位经营、超市管理。

就是把先进的超市管理模式引进摊位制市场，在保留摊位市场的实质下，实行市场的统一经营管理，包括市场的统一形象、商品统一编码、按类分区陈列、开架自选、出门时统一收银等与超市经营模式没有什么区别。

有区别的是货架上的商品所有权、定价权属各自的业主，导购员由各业主支付报酬，业主占用市场按面积计取租金。

这
样既分散了经营风险，又实行了统一管理，规范了交易行为，提高了市场的信誉度。

就我国建材市场而言，超市管理型还是一种比较新型的管理模式，但也已具备一定数量的超市管理型的建材市场
5、专卖店形式
这种形式现在在国外还是有一定规模，但在我国建材以专卖店销售的形式还不常见。

但这应算建材销售的另一种特殊模式。

6、电子商务
随着经济发展，计算机应用的不断普及，电子商务也渐渐在建材市场中兴起。

其主要交易程序：
各地建材市场＿＿＿全国建材市场＿＿＿多媒体检＿＿＿需求方＿＿＿
输入商品信息联销网数据库索系统查询
＿＿建材市场组织＿＿供货保证书（供方）＿＿实地验货＿＿＿签定合同
合同初步洽谈需求承诺书（需方）讨论合同完成交易
交易宗旨：现阶段着力于“网上浏览，市场成交”、有形市场与无形市场相结合、物流与信息流相结合，以逐步实现建筑装饰材料网上交易，促进交易当事人的经济效益实现。

据不完全统计，我国建筑建材业目前已有商业性网站400余家，企业网站3000余家。

从建材和装饰材料的情况来看。

如：中国建材在线网、中国石材网、中国建材商务网、中国建材信息资源网、中国建材电子商务总网、中国建材信息总网、中国五金建材网、国家建材网、中华木业建材网等，还有地区和企业开办的网站。

如：内蒙古建材信息网、中原建材信息网、广运建材信息网、光大建材超市网、上地建材城网、江阴金三角装饰城网等。

这些网站在尝试建材商务方面都进行了积极的努力，也收到了一些较好的效果。

但是，商务网站目前也存在一些亟待解决的问题：
一是，网站运作处于建设阶段，从栏目内容到网站功能方面都还不够成熟，真正进入网上交易的客户还比较少。

二是，网站的信息发布普遍没有通过审核，信息内容附加值较低、信息的真实性没有保障。

三是，实现建材电子商务的物流、信息流、资金流都没有一个很好的系统保障。

整体网站基础薄弱，只是部分有实力的网站在尽力发展基础保障系统。

实现网上建材交易是我国从有形市场向无形市场的一次巨大转变，是高科技交易方式对传统建材交易方式的一个新的挑战。

就我国建材市场现状而言，上述模式虽然都有一些例子，但这些例子也是根据它的主要管理模式归类的，并不绝对，有很多建材市场都是兼顾集中模式的，例如居然之家有一部分是自营管理模式的，但总体看来，还是商场管理占主导地位。

三、工程建材营销的现状分析
（一）营销意识、营销水平普遍落后，具体表现为：
第一，相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销观念下，
交活动，凭社会关系及个人能力推销产品和承揽工程，不少高层缺乏现代营销管理理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别。

第二，营销策略运用的不合理。

一方面，多数国内工程建材企业产品组合的
分利用起来；另一方面，大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能，让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。

第三，“营销近视症”在工程建材领域是通病，具体表现为：
1、大多数工程建材企业有过多的短期行为。

首先，为了在短期内扩大销量，不惜付出巨大代价，动用庞大的社会关系，甚至采取一些不正当竞争的手段为自己的产品寻找东家，对竞争对手往往采取抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低；其次，对销售人员大多采取基本工资加提成的酬劳方式，基本工资往往很低，提成又由于工程款难回笼的原因难以实现，导致销售人员干长久的不多，这样做的结果是难以培养企业需要的销售骨干，销量难以得到稳定的保证。

2、大多数工程建材企业热衷于高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。

（三）缺乏必要的市场营销风险防范措施
大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏一个基本的市场营销基础信息系统，很少有客户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞职，企业销售业绩直线下滑。

（四）资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

工程建设拖欠款现象比较严重，尤其是房地产开发项目垫资的太多。

来源：深圳市方德建材有限公司作者：丁力
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