组织行为学第二章个体行为

的人最受欢迎。招聘时，特别是在人才市场上有众多毕业生时，招聘
人员会非常注意观察每一个人的表现，应聘者中，谁最有活力，谁最
有创意，谁最受青睐。集体面试时，也一定要注意“鲇鱼效应”。如
果轮到你发表意见时，要力求主旨明确，观点鲜明，论证有力，方能
脱颖而出。
2、光环效应
个体对认知对象的品质一旦形成某种倾向性印象， 就会用它评价认知对象的其它品质。最初的倾向性印象 好似一个光环套在其上，使他的其它品质也因光环影响 反射出类似色彩。这类现象叫光环效应,也称晕轮效应。
所谓图式，是人脑中已有的知识经验网络。个体进行社会认知时，它对新输入的信 息起解释作用，如果头脑中没有解释信息的图式，则要形成新的图式。图式的作用主 要有：
• （1）.影响个体对他人的知觉 • （2）.影响对知觉对象的选择 • （3）.影响记忆 • （4）.影响自我知觉
2、认知者的动机与兴趣 由于认知者的兴趣和动机不同，个体所选择的认知对象也会不同。
印象形成是个体适应环境的一种方式。 第一印象，亦称初次印象，指素不相识的两个个体 （人对人、人对物）第一次见面时形成的印象。
（二）、印象形成的效应
1、首因效应与近因效应
在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要作用。最初出现的信息影响 最大，称为首因效应；最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近故 称近因效应。
晕轮效应
• 案例：小刘是个专科生，和一群本科生、研究生一起到外贸单位应聘， 他知道如果就那样简单地递交简历，肯定没有一点希望。他想了个点 子，在中午招聘人员吃午饭时，他拿了一张全英文版的画报在招聘台 前，有滋有味地在那儿阅读。当招聘人员被彩色画报吸引过来之后， 他就用流利的英语给他们讲画报上有趣的故事，当然最后的结果是， 招聘人员收下了他那只有“专科”学历的简历，他也成功地被招进了 这家单位。
（4）理解性 在知觉外界事物时，人总是用过去的经验对其加以解释。
是看 什一 么看 图， ？右
侧
(三)、知觉的种类 1 空间知觉
对物体的大小、形状、距离、方位等空间特性的知觉，叫空间知觉。
2 时间知觉 对物质现象的延续性和顺序性的反映。
3 运动知觉 对物体在空间的位移产生的知觉叫运动知觉。
4 错觉 是在特定的条件下产生的对客观对象的歪曲的知觉。
• 还好，其他同学也许都在看着自己的习题，没几个人注意 我们的对话，不然我真不知道自己该如何收场了。
• 当消费者谈到诺基亚时，几乎众口一词认为“诺基亚质量 好”，甚至“掉到水里（或者在地上摔）都没事儿”—— —诺基亚俨然成了众人心目中拥有金刚不坏之身的“宝 物”。而一些国产品牌则没有这么幸运，通常都被评价为 “价格便宜”但质量差。
•
点评：小陈无意间展示了“鲇鱼效应”。鲇鱼效应源于一个典故。
挪威人爱吃沙丁鱼，可上市的沙丁鱼只有一位老渔民捕的鱼是活的。
其奥秘在于：他在捕来的沙丁鱼中掺了少量的鲇鱼，使得捕来的沙丁
鱼一直保持兴奋状态，活蹦乱跳的，所以能卖出高价。“鲇鱼效应”
在人才学中泛指与众不同的人、能给群体和企业带来活力的人。这样
们认为德国人头脑科学、勤奋、呆板，认为美国人民主、天真、乐观、坦率，
认为日本人善于模仿、爱国、尚武、乐于进取，等等。所有这些看法都是我
们简化世界的一种方法，是在对知觉对象的理解掌握不充分，不全面的基础 上做出的判断。
• 一次习题课，我按照习惯环顾了一下每一个学生，看看是 否又有同学不带练习册或没完成作业，果然发现有两个学 生在看同一本练习册，一名“好学生”和一名差生，毫无 疑问肯定是差生没带作业。
• 于是我用责备的口气问道：“***你怎么又没带练习册？” • 没想到他给了我一个浅浅的微笑，本来还想再批评他几句，
这一个微笑可能表示歉意吧，所以我没再说下去。
• 更没想到旁边的好学生却小声告诉我：“老师，是我没带 练习册。”此时的我，真不知道该说些什么，只好给了他 们一个尴尬的微笑，然后敷衍一句，“下次别忘了！”
第二章 个体行为
第一节 个体心理过程
一 、 个体认知过程
• 感觉 • 知觉 • 社会知觉
（一）感 觉
1、感觉及其种类 是感觉器官对客观事物个别熟悉的反应。是我们的感官能够觉察到的特性。人对事物 的认识都是从感觉开始的。是一种简单的心理现象，是认识过程的初级节段。苹果的 颜色、气味等是感觉 。
外部感觉 内部感觉
•
点评：晕轮，原指月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象。
“晕轮效应”是一种普遍存在的心理现象，即对一个人进行评价时，
往往会因对他的某一品质特征的强烈、清晰的感知，而掩盖了其他方
面的品质，甚至是弱点。毕业生在求职应聘中，如果能够巧妙地运用
这种晕轮效应，把自身的优势充分地展现出来，一定会给招聘考功，就如专科生小刘
鲇鱼效应
• 案例：小陈是班长，他希望班上同学都能尽快地有个好工作，所以 每次参加应聘活动，他都会成为热情的组织者，在应聘场上，帮助同 学出谋划策，并让男同学为女同学在热门单位拥挤的招聘台前开路， 一起递上简历等。他的简历还没递出，就有几个单位主动来询问他的 情况，有一个单位发现他和自己单位的用人需求对口，立刻就问他有 没有意向到他们单位应聘。
•
点评：最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前
产生的各种因素，这就是“近因效应”。其实，考官第一次说面试结
束，只是做出的一种设置，是对毕业生的最后一考，想借此考查一下
应聘者的心理素质和临场应变能力。如果这一道题回答得精彩，大可
弥补“首因效应”的缺憾；如果回答得不好，可能会由于这最后的关
键性试题而使应聘者前功尽弃。
一样。当然，在运用这一效应时，一定要注意不能刻意制造“光环”
效果，那种虚妄的行为，效果只能适得其反。
3、刻板印象与定型 人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫刻板印象。
对某一群体成员特征的认知，带有价值倾向的概括化印象即是定型。
• 将同样的特征分派到该群体的所有成员，而不管成员之间存在的差异，也就 是对社会上的某类人或事物形成比较固定的、概括的、笼统的看法。比如我
3、认知者的情绪
认知者处于积极情绪状态下，倾向于给他人赋予积极的品质，用积极的目光知觉他 人；反之，则用消极的目光支知觉他人。
二、印象形成与整饰
（一）、印象及印象形成 印象是指存留在个体头脑中的认知客体的形象。
个体首次接触新的社会情境时总是按照个体已有的知识 经验，将情境中的人或事物进行归类，明确它对个体的 意义以使个体的行为获得明确定向，这一过程称为印象 形成。
而小杨的穿着，却给招聘考官留下了“华而不实、喜欢张扬”的第一
印象，她的出局，是自然的了。
近因效应
• 案例：毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到一个单位参加面试，进 考场后，考官只轻描淡写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的 人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要离开考场时，主考官又 叫住他，说：“你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样， 你对此怎么看？”小林立刻回答：“你们并没有提出可以反映我的水 平的问题，所以，你们也并没有真正地了解我！”考官点点头说： “好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是录取通知书如期而至。
5、听觉
适宜刺激 20－20000赫兹空气振动（声波）
6、其他感觉 嗅觉、味觉、皮肤感觉、平衡觉（静觉）、运动觉、 内脏感觉、痛觉等等。
二、知 觉
（一）、知觉的定义 直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中的反映。 知觉是各种感觉器官协调活动的结果，并受人的知识经验和态度的制约。
（二）、知觉的基本特性
首因效应
• 案例：小杨是工科名校毕业生，专业对路、成绩优良，在厚厚的应聘 材料中脱颖而出，入列预选名单。但她面试时，穿着过于新潮：鲜艳 的短上衣、破旧的低腰裤，很夸张地戴着热带风情的大耳环，一进门 就让由高级工程师组成的考官们一愣，考官们没问几个问题，就结束 了面试，结果当然是她被淘汰出局。
•
点评：“首因效应”，也叫“第一印象”效应。心理学研究发现，
（2）感觉后象：外界刺激停止后，暂时保留的感觉印象。 视觉暂留 余音绕梁
（3）感觉对比：不同刺激作用于同一感觉器官，使感受性发生变化的现象。 （4）联觉：一种刺激不仅能引起一种感觉，同时还能引起其它感觉的现象。
暖色调－红 冷色调－蓝 月光如水
4、视觉 适宜刺激 380－780纳米电磁波（光波）
例如：颜色视觉 有些人视觉异常，分辨颜色有困难。可分为色弱、部分色盲、全色盲。 色觉异常大多数是由遗传造成的。
• 在某种程度上，刻板印象其实是一种误解。因为它往往来 自于有限的体验和片面的接触，诺基亚真的掉到水里都能 照常使用吗？那为什么诺基亚的维修点里照样人满为患呢？ 但消费者对品牌的评价却又往往就是由一些简单的、片面 的经验而形成的，一次愉快或不愉快的使用经验都可能构 成他对这个品牌的评价，而他又往往充当了传播者的角色， 把他个人的简单经验复制给其他人，“以讹传讹”，最终 形成了多数人对某一品牌的“刻板印象”。这种刻板印象， 实际上就是消费者进行品牌评价的根据。 刻板印象的负面影响至少体现在两个方面，第一，企 业希望达成的品牌形象与消费者认知之间产生偏差。第二， 当品牌希望增加新的元素时难以被消费者认同。刻板印象 一旦形成很难改变，但并非绝对不可改变。出色的公共关 系手法，可以改变当事人原有的刻板印象，创造出第二印 象，社会心理学称之为“最后印象”。
• 俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了被称为 “莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。 娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当 普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着 耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要 普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会， 普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为 她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普 希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧 和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被 称为晕轮效应。
3、对人际关系的知觉
包括自他关系认知和他他关系认知。对自己和他人关系的认知为自他认知；对他人之 间关系的认知为他他认知。
4、对行为原因的知觉 包括对自己行为原因的认知和他人行为原因的认知，这个范畴属于归因。
（三）、影响社会知觉的主观因素
1、认知者的经验
认知者的经验不同，对相同的认知对象会产生不同的认知结果。社会心理学用“图 式”概念来解释这一现象。
2、感受性及感觉阈限 感受性：感觉器官对适宜刺激的感受能力。 感觉阈限：能引起感觉的最小刺激量。
感受性用感觉阈限来衡量，二者成反比。
3、感觉现象 （1）感觉适应：在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象。
明（光）适应：暗－－明 暗适应：明－－暗 温度适应：冷水浴 嗅觉适应：入芝兰之室，久而不觉其香
• 错觉：一种特殊的感知觉。视觉错觉、重量错觉、 时间错觉、运动错觉、对比错觉、方位错觉等等。 视觉错觉一是近视眼、二是客观因素引起的错觉； 重量错觉，总觉得一斤的铁比一斤的棉花重一些； 时间错觉即度日如年、如隔三秋、光阴似箭；运 动错觉主要是相对运动；对比错觉朝阳比艳阳大、 室内的跳杆比室外的高；方位错觉电影中人物说 话的声音其实来自于扩音器。有积极意义的错觉： 士兵的迷彩服、假山回廊、房间里的玻璃镜、浅 色横条衣服显丰满深色竖条显苗条。
第二节 社会知觉与印象形成
一 社会知觉
(一)、社会知觉 社会知觉，又称社会认知，即个体对他人、群体及自己的知觉。
(二)、社会知觉的范围 1、对他人表情的知觉分类：
(1). 面部表情 （2）.身段表情 （3）.言语表情
2、对他人人格的知觉 指个体对他人的看法，对他人的印象。
研究表明，根据外表判断人格特征往往是不可靠的。 通过行为观察、分析生活史及使用人格量表进行测量等 手段可对他人人格的知觉较为全面和准确。
不难发现，几乎每个相对成熟的品牌都有属于自己的 关键词，相当于被贴上一个专有的同类标签，从而形成了 品牌之间的区隔。这种评价，既可能来自于消费者的亲身 使用体验，也可能来自于周围人的口碑相传，还可能来自 于各个品牌的公关传播。这些力量交互作用，最终在消费 者心理上形成了关于某一品牌特有的“刻板印象”。
与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象能够在对
方的头脑中形成并占据着主导地位。面试中首因效应的作用不可小瞧。
虽然考官的“印象”标准不一样，但总体来说有些标准是一致的，这
就是：踏实、开朗、精神饱满、信心十足、坦诚、机敏、干练的人，
会给人留下良好的第一印象。理工类专业要求“踏实、耐得住寂寞”，
（1）整体性
人在过去经验的基础上，把事物的各个部分、各种属性结合起来，知觉成为一个整体 的过程。
（2）选择性
人总是要根据自己的需要，把一部分事物当成知觉的对象，其他部分当成背景，有选 择地知觉外界事物的特性叫做知觉的选择性。
•
这是关于
知觉选择性的
经典图案，你
看到了什么？
（3）恒常性 在一定范围内，知觉的条件发生了变化，而知觉的映象却保持相对稳定的特性。