照明行业简介

W1：品牌知名度不高 W2：网点运行质量不高， W3：渠道稳定性欠佳 W4：空白市场较多（三级、二级、一级市场） W5：内部管理系统不完善 W6：数据信息系统不健全 W7：业务团队技能需提高 W8：销售渠道单一（目前仅有传统渠道）
SW
O1：整个照明市场容量巨大
O
O2：照明行业目前竞争较为初级
O3：国家“节能减排、绿色照明””宏观大环境
照明行业简介
照明产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国民 经济的发展和人民生活水平的提高，对照明产品的需求日益增 长。我国照明电器工业持续稳定的发展适应了这一市场需求， 不但满足了国内市场的需wenku.baidu.com，而且大量出口到国际市场。
目前我国已经成为世界第一大照明电器生产国和出口国。 2006年，中国照明行业产值约1600亿人民币。传统照明电器产 品出口到全世界150多个国家，出口额占到全行业销售总额的 40%左右 ，2006年出口100亿美元。
照明企业状况
• 外商独资、合资企业
有技术优势及品牌优势，经过几年的磨合 及对中国市场的了解，已进入稳定发展时期， 经营良好。
照明企业状况
照明企业状况
• 国有企业
分化严重，一部分通过转制，向股份制或 股份合作转变，积极参与市场竞争；一部分 不适应当前日益激烈的市场竞争，经营困难。
照明企业状况
• 民营企业
家居照明成长缓慢/产品价 位高/优质终端少
品牌运营能力弱/营销高层 变化频繁
0.9亿 1.2亿（不含开关） 0.6亿 0.6亿（不含小器鬼） 0.7亿
欧特朗营销现状-SWOT分析
S1：快速扩张的终端网点 S2：较好的行业口碑 S3：快速增长的势头 S4：比较丰富的产品线 S5：较为稳定的产品质量 S6：对市场的灵活、快速反应
进入中国照明 行业第一集团
行业导入者
2005
2006
时间 安排 年度主题
组织架构
市场营销 核
心 管理流程 能
力 人才战略
品类管理 产品研发
快速成长者
2008 2007
2009
成为产销量中等 规模的公司
2010
2011
突破年销售4亿
2015
突破年销售10亿
2009年
2010年
2011年
渠道拓展年
单店提升年
欧特朗核心利益结构图
分销商 协销 OTL 中心
消费者
协销中 心
有网络 有利润 有流量
经销商
单店有流量 单品有利润
消费者
性价比高 品牌力墙
买得到、乐得买！！！
欧特朗愿景规划
到2015年，销售突破十亿，成为中国 最具市场竞争力和影响力的家居照明品牌 之一，进入照明行业第一集团。
第四部分、OTL未来三年成长阶梯
品牌推广年
初步建立公司营销组织架构，设定岗位 职责
清晰的组织架构，细化岗位，定义明确的岗位职责。 总部设立品类销售经理，考虑设立驻外大区管理机 构
强化驻外机构管理职能，设立驻外财务管理、 市场推广等专职人员
突破重点区域，建立优势标杆市场；加 市场细分与品类管理；终端形象及运营质量的提升； 继续夯实终端基础，强化品牌推广力度，考
目前国内主要家居照明品牌 （一线）
相对优势
相对劣势
欧普 雷士 三雄
1、品牌知名度；2、产品品质；3、运 1、传统渠道过于饱和；2、价格冲突；3、
营能力；4、市场推广；5、终端数量； 客户压力大；4、利润空间小；5、新品推
6、优质客户多
出慢
1、品牌知名度；2、产品线长；3、工 1、价格透明度高；2、客户利润薄；3、
结论
• 未来两年之内（至2010年），欧特朗能否冲出二 线品牌的重围至关重要。
• 冲出重围：成为家居照明的第一阵营，这是所有 欧特朗客户期盼的结果！
• 不能冲出重围：只能原地踏步，甚至严重萎缩。 这是我们不应该出现的结果！
• 欧特朗厂家与商家应具有必胜的信心，齐心协力， 夯实基础，抓住机遇，快速发展！！！
机遇与挑战-能否冲出重围？？？
✓ 目前较好的发展态势 ✓ 行业的竞争格局 ✓ 终端的覆盖数量 ✓ 产品的有效组合 ✓ 渠道的优质资源 ✓ 市场需求与潜力
✓ 企业综合竞争实力 ✓ 竞争品牌的异军突起 ✓ 单店质量不高 ✓ 性价比，创新性 ✓ 客户的忠诚度不高 ✓ 品牌力影响不够
机遇与挑战并存，希望与困难同在
光源优势较为明显
企业实力强/品牌运营能力 强/小器鬼光源优势明显 进入市场时间长、广东区 域优势较明显
消费者心目中品牌知名度 1.5亿 不高、网点的有效覆盖率、 单店流量不高
市场发展不均衡
1.8亿
全国优势市场不多、营销 策略滞后
霍尼韦尔收购后市场反映 速度慢、家居产品不丰富
终端网点少/市场反映速度 慢
程能力强；4、终端覆盖
客户压力大；4、家居系列成长慢
1、工程能力强；2、支架灯盘优势明 1、家居系列无明显优势； 显；3、网点稳定且质量高
目前国内主要家居照明品牌 （二线）
相对优势 相对劣势 年销售规模
欧特朗
钜豪 亮A 朗能 乔森 欧帝尔 百利通
成长快、行业口碑好、产 品线齐、品质稳定、市场 应变快灵活 产品线长、PVC艺术灯优 势明显、全国性成长较快 局部区域较好、进入市场 时间较长 开关优势明显
注重后备人才的培养与选拔；建立优胜劣汰的用人 机制；注重驻外团队的梯队建设；注意营销人员的 流动率
发展最为迅速，利用自身优势，由小到大， 不断发展，其中一部分企业已形成一定规模 且具备一定实力。
照明企业分类
• 按产品类型分
民用光源、工业光源、花式灯具、专业灯具、 电器附件、行业配件、专用材料……
• 按产销模式分
纯加工、纯生产、产销一体、品牌营销……
• 按实力规模分
大厂、大品牌、小厂、小品牌……
强对空白市场分销渠道的拓展；
强化公司对分销商的掌控能力；精细化营销
虑线上电视媒体投放，建立品牌知名度
建立公司数据信息平台；完善业务管理 流程
强化运营商管理流程，要求采用与公司联网的ERP客 户管理系统；公司建立核心分销客户管理流程
进一步完善优化各项流程
建立科学合理的薪酬机制；适当的激励 与监督措施；强化办事处经理人才评估 选拔
O4：城乡一体化建设对照明产品的需求
O5：渠道商对经营品牌的需求
O6：老百姓对住房的刚性需求
O7：消费者灯具消费品牌意识逐渐加强
T T1：一线品牌的快速发展，差距巨大 T2：二线品牌竞争激励，渠道资源争夺白热化 T3：产品的同质化现象日趋严重 T4：受金融海啸冲击，当前地产业低迷 T5：市场基础不稳定，渠道商忠诚度不高 T6：公司对分销渠道的主控权不高