一位证券经纪人眼里的金融行业

一位证券经纪人眼里的金融行业

一位证券经纪人眼里的金融行业

比较早就接触到了凌通，一直都在关注，觉得这里是很好学习交流的地方，由于自己学识较浅，长期都在潜伏中，细细品味大家的诸多观点，受益颇深，所以首先应该感谢凌通的诸位同仁。

由于工作的原因，和银行，保险，券商的基层接触较多，所以从基础业务上了解不少，想来和大家分享一下。

其实准确的来说，国内目前的券商大多是客户经理制度而非国外的经纪人制度，一方面是推行客户经理制度时间尚短，制度不够成熟，很多方面都没有放开。另一方面是还不允许代客理财，所以就从单纯的赚取佣金作为收入来说，还不理想。但是我进入的第一家券商，招商证券到给我留下了不小的印象，因为当时的招商是提倡经纪人制度的，并且表示长期是这样来规划的，应该说经纪人制度的推行在我看来还是比较长远的事情，至少短期是不可能的，制度受限做不到国外那种程度，其次渠道，团队的建设才刚刚开始，目前的发展还过于粗放式，只是一味的占取市场份额，在服务，人员培训还有待进一步提高。

为什么说招商证券给我的印象比较深呢？不仅是从长期的规划角度

来看，另外在渠道，团队建设，服务理念都是比较提前的，具有前瞻

性，这点比较像招行，因为现在来看券商的同质化竞争是相当严重的，但是放在07年我入行那会，招商证券的做法却属个例，至少在我所在的地方是这样的，当然这种前瞻的意识也仅维持了不到一年时间，可见券商的竞争和复制能力还是比较可怕的，从复制的格局来看南方那边的券商这种意识是比较强烈的，北方和一些地方券商较滞后。

发展到现在整个券商行业的竞争是非常激烈的，并且在这种粗放式的环境下，行业的竞争是一种恶性并且无序的，为什么说恶性，就是说券商间竞争没什么特色，基本上你能提供的我都能做到，稍微知道点的客户可能提些其他的要求，有偿的，无偿的，总之都是一一满足，对券商而言特别是客户经理来说，说破了天去先把人能过来再说，其他的好商量，当然买卖再怎么做，不能做赔本了，其实各行各业是一样的，消费者在怎么盘算也盘算不过商家。不过在这种环境下对投资者还是有利的，至少和过去相比服务上是提升不少，（至少我要在此提醒遇到不爽的券商，不要受任何的气，直接提出转户的要求，基本上券商就都傻眼了。）但是就我看来多数投资者却体会不到这些，原因其实还是投资者的无知造成的，因为多数投资者不具备辨别和认知能力，你就拿研究报告来说，多数券商是向客户提供的，内容相对也比较详实，（不过说老实话我很少看，因为有价值的东西有限，道理也比较简单，券商提供的服务是具有针对性的，普通投资者也就是散户，你喜欢什么他自然就给你提供什么了，大多人不会喜欢晦涩的研究报告，最多是三五两句来个点评，就这点东西也不见得看，客户大

多直接拉下来，看券商的评级或者推荐，以及操作建议，和股评那些东西没多大区别。）由于普通投资者缺乏理财投资的意识，这些东西也就基本与他们无关，即便是具有些常识的也在券商里得不到什么好处，道理也简单，券商不喜欢长线投资者，所以对于独立思考的投资人来说，好券商就是服务好，素质高，没事少骚扰：）

目前国内券商的渠道主要集中在各大银行，国有的，商业的，工作原因长时间在银行跑对基层比较了解，跑过的银行有，中行，工行，兴业，招行，比较下来招行最令人敬佩，为什么说敬佩，对此我可以说是抹着眼泪向招行的全体员工致敬，虽然我去的招行网点不多，或许不够普遍和客观，但招行的服务在我所去的银行里，没有一家可以做到的，你就拿网点大厅的大堂经理和客户经理来说，8:30营业8点前到，然后30分钟的晨会和各项准备工作，我所去过的网点除兴业以外其他的不会有这些内容，从8:30营业开始到下午6点下班可以说这些员工是不停歇的忙碌，（招行网点的特点是网点不大，业务量大，客户多，在这种环境下及保证服务质量又提高办理业务效率是很难的事情。）我刚来的时候，一整天折腾下来，也累的够呛，更不用说穿着高跟鞋这么忙碌一天了。（所以以后大家去招行办理业务遇到人多的时候也请多理解一下，她们真的不容易。）

在说其他行，中行，工行，你是不会体验到和招行一样的服务，常去的都知道，一般大厅都是大妈服务，要么趴在前台，要么和客户唠家

常，人多的时候，客户不耐烦的时候疏导一下，不会有体贴的服务。中行特点是网点多，业务效率低，由于才换了新系统据说是从印度花了上亿的钱买的，人员培训，系统适用，整个折腾下来，业务效率没上去，相反则别以前更慢，更麻烦了，可以说中行这次系统的更换自上而下是意见连连，或许慢慢磨合下来会好些，但资本支出确实不小，毕竟花的不是自家的钱。工行网点同中行类似不过相比较下要好于中行。

在说兴业，兴业是我看到复制招行比较成功的一个，从服务和形式上，但由于近几年网点扩张过快，人员培训不足，经常造成一些麻烦，就服务而言也仅停留在形式上，我想更多的还是企业本身的文化和环境，这点我在招行的体会颇深，如果说整个体制上是一个散漫的，不够人性化的，那么在制度管理上仅针对新员工进行灌输是没有用的，出不了多久，新员工也和老员工一样了，主管在时一个样，不在时另一个样，现在银行的服务环境越来越类似于酒店了，好的如招行，五星级的，次的如兴业，三星级的，在差点的如工行，快捷式的，换做中行除了环境提升上去了，服务只能算是招待所级的。我有个朋友是在五星级酒店工作，他告诉我五星级酒店的服务是，客户遇到再小的事，对他们来说都是天大的事。我想银行服务只有随客户所想才能做好。

再谈保险，保险同券商类似，也是通过银行渠道来看发客户的，其实应该说是券商学保险，保险团队建立是很早的了，从个险到现在的银

保，就是银行代售保险，起初是由于银行的中间业务所致，保险人员才陆续驻点到银行，后来就顺理成章的成立了新的营销渠道，并且成效很客观，起初是由于银行人员不了解保险产品，保险驻点人员则起到培训和引导工作，之后由于多数银行不太重视中间业务，银保产品销售不畅，总行对此颇为无奈，才和保险公司产生默契一拍即合。

银保产品是从08年金融危机开始热卖的，由于当时股权类的理财产

品收益不佳，银行定期存款利率不理想，银保产品兼具保障和理财功能又保证本金安全所以才热卖至今，当时市面上的产品也多为规模较大的保险公司产品，后来的演变就类似于现在的券商，什么新华，大地，还有好些，就都冒出来了，从08年至今整个金融行业似乎都是

这个样子，地方银行，以及各类券商，保险，国有背景的，银行出身的，所以同业的竞争好似白天黑夜的交替，快的惊人。

要说金融业的客户经理那个最卖命最有危机感，那就是保险了，保险业的客户经理是任务最重，压力做大的，我领导曾举例说，假如把孙悟空，八戒，沙僧，比作金融业的员工，你觉得该如何分配，显然银行的是八戒，（国有的是这样的，每个员工的背景都不可小视，制度

的腐化导致这帮人工作毫无激情和上进心，和过去的电信职员没什么两样，似乎这碗饭吃一辈子也不用担忧。商业的不是这样，压力还是蛮大的），券商是沙僧，保险是悟空，对于保险业的客户经理，我找

不出任何可以让他们偷懒的理由，工作一天就给公司创造一天的效益，

所以像那些市场份额重渠道完善的保险公司，你根本不用怀疑他们的保费增长。

另外谈谈保险产品的设计特征，一般保险产品特别是银保，(个险接触不多不大了解)分趸交和期交，趸交就是一次性交付，承诺保本和固定收益。期交是每年交，产品大多是五年十年的，也有三年的但目前大多保险公司不太推这种产品，一般的情况下保险客户经理都是首推十年，说不通再推五年依次到趸交一年当然收益和期限是相关的。由于保险公司的保费收入的机会成本很大，承诺收益又不高，所以一般保险公司收入都不差的，而且受政策影响较小，80%以上投向又是债权，波动性小，加息周期又受益，所以也是比较稳健。

说了这么多，先到此为止吧，自己也是想哪说哪，没什么头绪的，感觉更多的还是细节上的体会，大家也可以谈谈自己的体会