如何讲好一个感人肺腑的保险故事

结
保险是一份保障！ 保险是一份保障！
论
是对家庭和妻儿的责任和保护！ 是对家庭和妻儿的责任和保护！
答疑时间
一对一演练
全班学员共同参与演练。两个学员一组， 全班学员共同参与演练。两个学员一组，一个扮演业务 员，一个扮演客户，把你身边发生的或者听到的保险故事讲 一个扮演客户， 给客户听。 给客户听。
“其实,我也很难过,五个月前,我曾经向他介绍过保险,但是 其实,我也很难过,五个月前,我曾经向他介绍过保险, 其实 他说……我当时没有让他真正认识到保险的重要性,现在真 我当时没有让他真正认识到保险的重要性, 他说 我当时没有让他真正认识到保险的重要性 的很后悔. 的很后悔.
如果他当时买了保险，现在就有*万的理赔金， 如果他当时买了保险，现在就有*万的理赔金，妻子 和儿子就不会象现在,有一个好的生活。 和儿子就不会象现在,有一个好的生活。”
新兵战斗营课程——
保险故事
讲师自我介绍
保险理念的具体化
——讲保险故事 ——讲保险故事
讲保险故事的时机
1、讲保险的意义与功用， 讲保险的意义与功用， 激发客户保险需求时； 激发客户保险需求时； 2、促成签单时。 促成签单时。
讲保险故事的秘诀
与主人公的背景相似而产生认同感
“我有一个同学（同事、朋友、客户……)，他也是 我有一个同学（同事、朋友、客户……)， ……) 从事建筑、服装……工作的，收入也不错…… 从事建筑、服装……工作的，收入也不错…… ……工作的
“他的妻子问我‘他现在可不可以买保险了’,我很遗憾的摇了 他的妻子问我‘他现在可不可以买保险了’ 他的妻子问我 摇头,她脸上现出了痛苦的表情,以后的日子该怎么过? 摇头,她脸上现出了痛苦的表情,以后的日子该怎么过?
讲保险故事的秘诀
最好加上自己的故事， 最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思 想与你所说的一样。 想与你所说的一样。
Baidu Nhomakorabea
讲保险故事的秘诀
告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情况: 告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情况 ——(讲没有保险的坏处更能够唤起客户的 恐惧，激发购买保险的欲望) “两个月前,我听说他发生了重大意外(生了病), 两个月前,我听说他发生了重大意外(生了病), 就抽时间去他家,看到……,他的妻子和儿子…… ……,他的妻子和儿子 就抽时间去他家,看到……,他的妻子和儿子……