行业分析-思科IT销售

Re-do ICP Interview Q----张超

IT行业（网络技术）—— Cisco ——助理销售代表（销售精英海外培训项目）

How much have you known about our industry & company?

在当今这个时代，网络以其得天独厚的优势不断地改变着人们的工作，学习和生活方式。层出不穷的新鲜事物多半和网络技术息息相关，或是网络与传统行业的完美结合：如网上银行，网上书店，方便人们足不出户，便能轻松快捷地享受服务和购物的乐趣。又或是网络与商务的联姻，如网络会议，msn，改变了人们习惯的沟通和联系方式。这是一个激动人心，每天都在创造变化，改变世界的行业。

而互联网的诞生正是基于思科的网络技术。目前，互联网上有近80%的数据由思科生产的设备传递。可以说，正是思科掀起了通信技术的革命。我坚信，思科有改变世界无与伦比的力量和冲劲。三年前，上海研发中心的成立，不仅是响应中国迅猛提升的网络服务需求，但是看中了这里优秀的人才，看中了这片广阔的前线战地令人兴奋的勃勃生机。

这也是我今天为什么来到这里的原因：我是一个“水涨船高型”的人，适应能力极强，从小到大在任何的一个环境中我都力争处于上游的优异表现。在职业发展的初期，我渴望成长，渴望站在网络科技的最前沿，渴望每天都感受脱胎换骨的力量，渴望每天精疲力竭后的充实和快乐。我真正care的是，在这个看似艰辛、痛苦，有些枯燥的过程中，我踏踏实实的究竟学到了什么。我坚信Cisco可以给我这样一个高平台，让我不断地超越自己，一步一个脚印地完成从优秀到卓越的转变。

Tell me your understanding of this position according to its daily work. 我已经做好了迎接高压力，高强度挑战的准备，我相信为期一年的培训，其强度会远远大于我在Yale暑期学习的强度。在Yale我几乎每天凌晨2、3点完成任务睡觉，在6周的时间内完成了15篇的essay；熬夜做的两个presentation 都获得了第一名的好成绩。此外，每天我都主动和来自不同国家的同学一起聊天，他们有来自韩国、日本、瑞士、德国、西班牙、比利时，甚至哥伦比亚，介绍各自国家的文化，交流学习经验等等。在美国的时光，感觉睡觉就是一种浪费。每天都感到很充实，因为每天都有不一样的新鲜知识，奇闻趣事涌现，我会有很强的冲动和拼劲像海绵一样地去吸收知识，去学习和不同背景、文化的人打交道。我觉得体力、脑力很透支，但收获的快乐却是无与伦比的。

但我相信，思科的海外培训项目会更加得tough！！因为它任务更重、时间更长、目的性更强，思科是业内唯一愿意投资如此巨大来培训应届生的公司，我们回国后就是战斗在销售最前线的士兵，为公司发展壮大在中国的市场努力打拼。培训阶段，不仅白天学习最新的网络技术和商务课程，实践出真知，更要课后抓住机会去国际最先进的实验室实践自己所学。每周的sharing session，team meeting；定期要准备的高质量的presentation；每个人都有做小组leader 的机会，只要我有勇气；甚至有跟在top sales后学习他们专业态度、思路、解决复杂问题的思维方式的实习机会；周末还可以到各地旅游走走看看，增加阅历。这些都是我所追寻的不断提高自己的课程和方式。在Yale可以获得全A类的成绩，我有信心接受在思科的挑战。

Who can do this job well and why? Please list the essential qualities this job needs.

1．积极主动，有干劲有冲劲

所谓的销售敏感性，也许是在不经意的一次谈话中，路边看到的一个广告，一份产品说明书，就可以找到迅速销售该产品的卖点。最重要的是敢于上门，去企业直接卖产品。积极主动的人才会利用一些蛛丝马迹找到商机，才会不断得follow 整个从预算，招投标，下单到供货的过程，才会认真研究目标客户真正需要什么样的产品，买什么是最有利公司的发展的。一个好的sales甚至比顾客自己更明白她需要什么。这也就是销售最高的境界：为顾客创造价值。

2．有亲和力，快速和陌生人建立trust的能力，沟通能力，Good Manners 因为需要和不同的部门打交道，需要上门推销产品进行演示，这一点是非常重要的。如果客户不能在短时间内信任你，就很难信任产品，更不用说买你的东西了。可以说，这也许是一种技巧，但更多的是与生俱来的一种人格魅力，让人容易信任你，是为以后进一步合作或者做成这笔生意很关键的一点。

3．快速学习能力

由于思科卖的是IT产品，以路由交换器、IP电话、安全设备等等为主，更新换代速度极快。特别是对于文科学生而言，需要具备很强大的快速学习能力。掌握了产品的特点，知道自己卖得到底是什么，并且分析得出其在同类产品中的优势，才足以说服对方买你的东西。

4．建立和维护人脉的能力和意识

对于sales而言，不仅需要具备敏锐的商业嗅觉，更重要的是要有自己获得信息的渠道。如果是大企业，在一开始就要掌握主动，从预算开始就follow整个的项目，如果没有事前信息的取得很难获得主动权。如果是中小企业，对于人脉的要求就更高一些，因为没有固定的list，而他们的采购计划又属于不定期，不定量的采购，而一个人负责一个大区众多的中小企业，必须有多元的信息渠道。

5．能够适应经常出差和高压的生活

销售一定会需要经常跑，特别是当按区域划分职责之后，比如华东地区的联通，我就要在杭州，南京，宁波，上海，无锡等地到处跑。另外，销售一定是看销售额的。这是最重要的一个考察指标，但并不是唯一的。有时候，努力了也谈的差不多了，但就是最后对方出了意外；或者一些企业的采购季就是那么集中的几个月。这些非自身因素导致的销售额不理想，都是manager看在眼里的。一般销售部门会制定年度计划，再细分到季、月、人等等，每个人都是要完成自己应该完成的指标的，所以压力确实是会比较大。