如何做好销售工作如何做一个好销售人员

如何做好销售工作如何做一个好销售人员只要是与销售职业选择与发展的相关问题，我会不请自来。原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中，做销售是绝大多数人的选择，而这其中有90%的人无法成为优秀的销售，而我则不希望这么大 * 在继续走弯路。

首先，来回答到底什么样的人适合做销售。

更完整的观点，详见本人的原创文章：《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点。

先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客

户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”

再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和

拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后 * 丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。

对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度

上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这

种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到

的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。

看一看现实中的真实案例

我们曾经在xx年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询，成功转到销售岗。4个月之后的客户反馈是这样的：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC 性格测评，绝对的I-社交型为主导，也就是我们常说的外向性、情商高的人；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销售业绩的优势：积极、竞争、取悦。

那么，有没有内向的人适合做销售呢？

有！说两个案例给大家听。最近半年，有两个令我印象深刻的内向型性格的女生，都是在销售职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的销售冠军，B的业绩也通常保持在前10名之内。那么，他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢？

分析依据：性格和优势。下文所说的性格，依据的是DISC性格测评；下文所说的优势，依据的是盖洛普优势测评。

A的性格：完美型+稳定型。B的性格：和A一样，只不过稳定型的特质稍微高一些。

A的优势：学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势：专注、体谅、分析、成就、竞争。

A的行业：IT培训，品牌影响力大，属于行业第一品牌，客户认可度高。销售模式：偏服务型销售。因为品牌影响力大，知名度高，所以不需要主动营销，只需要向淘宝客服那样，做好在线服务、及时解答客户的问题即可。B的行业：保险业，保险品种较为单一，客户可选择余地不多，产品针对的目标客户属于也比较清晰。销售模式：电话销售。

影响A业绩的原因：A的性格属于典型的内向型，其优势表明其更适合从事服务类的工作，而不是销售。但是，因为其所在行业和公司的销售模式的特殊性，只要服务做得好，签单的客户量也就随之增加。

那么，如果换一个行业，她们是否依然能够取得这样的业绩呢？

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如何做好一个销售人员？这个问题在知乎上很难回答，因为有太多的专业书籍、网站、论坛都是从方法论、技巧、心态等工作生活的各方面来探讨，浩如烟海多如牛毛，而且我认为是没有一个唯一的，统一的答案的，因为每个人做事的方式和理念，每个人的个性以及面临身处的环境不一，必然导致适合每个人的方式不一样。从务虚的方面，我试着分享一点自己的部分心得。

2、你要愿意并善于学习。不仅是你销售的产品或者服务所需要掌握的专业知识的深刻理解，熟悉，不仅仅是销售技巧上的不断提高。一个不愿意学习的销售一定没有多少提高的空间，一个不善于学习的销售也很大程度上很难做好自己的本职工作。其实，对于任何人来说，都应该“活到老学到老”。你可以通过书本、网络、同事、论坛、协会、生活，等等，各种方式，重要的是，你有一个愿意进取的心，和为达到进取的目的而采取的适当的行动；

3、你要有适合销售的必要的情商。包括你的人际交往能力、你的毅力、你的面对挫折失败的情绪和行动、甚至是你做事的条理性等等。销售是个需要不断地与人打交道的，运用你的专业知识的，并且会经常碰到意外、困难和不如意的，需要你有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作，所以，管理好和不断提高你做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战，显得十分的重要。这点，说的简单，做起来很难，所以这也正是需要我们“活到老学到老”的原因之一；

4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉稳内敛的，可能是内向不多话的，可能是积极要求向上的，每种性格都无所谓好坏，都可以

从事销售工作，但我想，做好销售的，必定是有长远眼光的，以真诚待人的，和可以信赖值得信任的。无论是打工，还是自己做老板，你工作的时候最好都要以自己的事业为出发点，不断扩展人脉，提升你的信用度，做好你的口碑，我们都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现，但做好人，做个可以让别人信任的人，是最重要的，是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。有些时候，我们是需要一些信仰的，比如“出来混、迟早是要还的”，比如“善有善报，恶有恶报”等。

不想变成说教，只是自己的一些经验和感悟，与君共享。

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贴一段天涯网友“寒崖蚀骨”摘录于他的作品《赢单九问》中的一篇《成功销售的必备素质》，以飨诸君。什么是专业化销售说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。

那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？

大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”

在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。

首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。

其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。

最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。

我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。

成功销售的必备素质