医药营销可行性分析报告范文

医药营销可行性分析报告范文

作为一家地级制药生产厂家在依靠自产自销的销售模式上，能够获得年产值上亿的收入，可谓实属不易。但在市场竞争日趋激烈的今天，要使企业再上规模，筹建一个隶属于制药企业的专业销售公司，确实很有必要。作为这样的销售公司定位是全权代理销售本制药企业所有产品及其他合适厂家产品。

一、人员构成

其组公司骨干成员以原制药厂销售网络优秀人士为主，同时可以向社会招募新人。新进入人员必须具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，同时要经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。其基本条件是要具有以下条件：一是医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；二是有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；三是有较强的敬业精神及较好的文化素养；四是有作为市场促销人员的较好潜质。

二、投资及效益分析

在原制药企业自产自销的销售方式基础上，投资组建一家专业的医药销售公司，需要必要增添必要的办公场地、办公设施、以及相应的库房等设施，但相对来说投资数额不大，但却可以获得丰厚的回报。一是可以将销售终端从大中城市的医药商业单位不断延伸到中小城市的医院、药店、诊所等直接用户。二是医药企业可以及时发现销售中存在的问题和不足，能够及时与客户进行沟通和衔接，确保销售渠道的畅通和稳定。第三有利于降低销售成本，提高企业的整体效益。

三、老代理(网络)的利用

一个好的医药产品需要一个庞大的销售网络和畅顺的分销渠道，不管这个分销渠道是自己的还是通过代理商来建立的，对企业而言，都是十分重要的。因此必须十分重视对原有销售网络的利用。但是并不意味着要照单全收，要对原有销售网络进行一次重新洗牌，对广告宣传、促销等到位、有耐心对市场精耕细作的代理商要予以保留；对追求短期利益，不去维护产品的市场形象、渎职操作的代理商要无情的予以剔出。

四、新代商(网络)的选择

要充分考虑到代理商对当地的文化和消费者需求的熟悉和了解，利用其拥有的市场资源，使药品销售“营销本土化”。

五、新营销网络的筹建

一是要积极推行推行区域代理制。二是要加强对代理商和市场的服务、监控，要设立专门机构，派遣专门人员深入市场巡查、督导。将代理商的销售活动真正纳入企业的管理工作中来，从而使营销传播统一、规范，企业营销策划得以落实，品牌形象得到充分维护。三是要树立捆绑经营新观念。销售公司要与代理商建立一种长期合作、双赢共生的战略伙伴关系。一方面，对代理商的销售活动有必要的监督，使之与企业的整体营销规划不相违背；另一方面，要充分尊重代理商的地位和利益，企业要为代理商的销售工作提供及时、周到的支持和服务。企业派出人员的工作重心是协助代理商搞好市场销售，促进销

售上量；具体操作中，可将工作重点放在产品推广上，加强与终端客户（批发商和零售商）的接触和沟通，协助代理商从事诸如对零售药店的人员促销、店堂布置、理货等工作。同时，企业能及时收集各种信息，调整策略，为市场提供更为专业和周到的服务。四是要建立代理商培训制度。通过培训，销售公司可与代理商不断沟通，达到融合。企业拥有一批既具实力、又稳定忠诚的代理商，才真正拥有了强大的市场销售网络。这是企业稳健发展的营销之路。

六、其他厂家品种的选择

对其他厂家产品的选择要做到互补，不能与本制药企业产品发生冲突。同时要注意做好三个选择，一是选择治疗领域相对大或者崭新的市场制药产品。二是选择空白的细分市场制药产品，避免激烈的竞争。三是拓展新的治疗领域、新的销售范围的制药企业。

七、收益投资比

我国医药市场当前还处于行业发展的成长阶段，仍有很大发展空间，今后将继续保持快速增长趋势。其原因在于：

1．国民经济仍以7％左右的速度持续增长；

2．全民受教育水平不断提高，健康教育的普及程度也在不断提高。医疗**、合理用药概念不断深入人心；

3．我国人均用药水平低下，还不到10美元。而中等发达国家为40－50美元，欧洲为160美元左右，美国和日本都超过200美元；随着经济水平的提高，我国人民用药水平仍有大幅度的发展空间。

因此在自产自销的销售模式上，筹建专业的医药销售公司不仅是必要

的，而且是企业不断发展壮大所必须的举措。我们有理由相信通过销售公司的有效运转，销售业绩的进一步提升必将促进制药企业的长足发展。