最新兽药行业如何销售

束拜访
▪
§ 熟练运用推销法，介绍自己、观念、知识、企业
和产品；
▪
§ 充分利用每次好面谈时间，了解市场各种信息，
做好记录；
▪
▪ § 了解竞争对手真实情况及当地养殖情 况，做好统计，留备市场分析使用；
▪ § 传递有关信息和观念：
▪ A： 本企业的概况、文化、发展史、 战略等优势方面
▪ B：本公司成功经验；本产品成功案例； 有效销售方法
▪
§ 不断发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发
展；
▪
▪ § 提供服务价值：
▪ A：像秘书一样，提供产品与行业信息供客 户参考；
▪ B：像朋友一样，与客户交流工作、生活的 体会，讨论客户关心的日常问题；
▪ C：像顾问一样，分析客户的采购的得与失， 利与弊，提供性价比最好的解决方案；
▪ § 厂商关系：与客户成为优先选择关系。
▪ B：当看到客户有很高购买意向的时候，立即出 击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消 费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失 职，只有成交才是真正的商业交换，
▪ § 一次成交不算成功，持续做好售后服务， 让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买， 才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客 户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生， 那是你一生有之不竭的宝贵资源。
七 兽药行业销售员九段论
▪ 第一段 做了解 ▪ 第二段 做联系 ▪ 第三段 做拜访 ▪ 第四段 做分析 ▪ 第五段 做成交 ▪ 第六段 做服务 ▪ 第七段 做培训 ▪ 第八段 做价值 ▪ 第九段 做流程
一段销售员：“做了解
▪ 13个了解
▪ (1)职业生涯发展阶段：
▪ (2)知识和技能要求：
▪
了解宏观信息；
七段 做培训
▪ 自己做课件，将经验总结下来，各种推广 会宣传；
▪ § 培训经销商及店面人员； ▪ § 培训养殖场及场内人员； ▪ § 业务员逐渐成为顾问级的销售人员； ▪ § 辅助措施：整合其他资源，聘请专
▪
了解畜牧行业信息；
▪
了解养殖行业信息；
▪
了解饲料或动保原料信息和走势；
▪
了解饲料或动保行业信息和走势；
▪ 了解畜禽行业信息和走势；
▪
▪ 了解公司发展史和企业文化； ▪ 了解公司产品和产品卖点； ▪ 了解畜禽饲养和疾病防控知识； ▪ 了解动物药理知识或动物营养知识； ▪ 了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等； ▪ 了解吃住行、钱卡物、服包证等出差及生
▪ § 厂商关系：与客户成为合作关系。
六段 做服务
▪ 业务员要成为“专业化” 的咨询型营销员；
▪
§ 为客户发展出主意，不断创新；
▪
§ 指导客户和用户以及相关人员的产品使用；
▪
§ 解决客户销售中的难题(各种知识学习和提高)；
▪
§ 对客户的合理要求，从公司争取支持，协助客户，
促其发展；
▪
§ 循序渐进，按照《计划》开发市场；
兽药行业需求理论
▪ 动物种类 数量 大小 极限量
决定市场需求和
▪ 地区疫病史 防疫情况 影响需求类别
▪ 养殖者文化 理念 偏好 影响实际需求和购 买决策
▪ 养殖投入交过去环比 影响投入大小
▪ 目标客户群状况
影响终极销量
六 经销商的关注点
▪ 运作模式 ▪ 品牌竞争力 ▪ 厂家的信誉 ▪ 产品差异化 ▪ 合作支持政策
▪ C： 观念、技术、管理方面及其它信 息
四段 做分析
▪ 根据搜集的各种信息和拜访所得结果进行分析汇 总；
▪ § 深思熟虑，做《市场分析报告》，要包括 多方面内容，详细总结和规划；
▪ § 详细制定《区域经销商开发方案》； ▪ § 详细制定《规模养殖户开发方案》； ▪ § 做好再次拜访的所有准备工作： ▪
▪
§ 访前准备工作(用具和资料准备)；
▪
§ 电话联系和预约；
▪
§ 个别电话销售高手：可以做到不见面会拿到订单
和收款。
三段 做拜访
▪ 掌握《销售的七大步骤》。
▪
§ 初次拜访和多次拜访,注意以下拜访流程环节
▪
A：互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找
切入点
▪
B：确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结
五段 做 成交
▪ 能够自己独立全方位介绍公司； ▪ § 用产品FAB对接客户需求，提供价值，要
求订单，争取成交； ▪ § 详细制定《客户合作计划书》，包括很多
细节内容； ▪ § 要把握成交的机会： ▪ A：会买的信号：再一次拿起产品介绍书；
刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点 同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多 久能够送到? ▪
✓8、喜好
著名的心理学家 马斯洛的需求理论
需求分析的理念
➢ 需求分析解决的是为什么要买的问题! ➢ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ ➢ 需求要去激发和唤起，甚至创造。
行销法则：
首先创造并创造需求， 然后推销解决问题的方案。
搞清客户需求、签单才有理 由
激发客户需求、客户才会点 头
创造客户需求、业绩不用发 愁
活常识； ▪ 了解其他很多相关知识。
二段做联系
▪ 知识和技能要求：
▪
利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息；
▪
§ 查看公司历史客户记录，了解情况；
▪
§ 老业务员用各种方式，经常和客户、用户保持联
系；
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§ 调研当地竞争对手情况，知己知彼；
▪
wenku.baidu.com
§ 做客户和用户拜访计划，写《拜访计划书》，要
包括很多细节；
2012兽药行业如何销 售
一 目前现状
▪ 对产品不够全面了解 ▪ 对市场营销知识没有深入学习 ▪ 目标市场不明确 ▪ 目标客户不明确 ▪ 没有拉网式跑客户 ▪ 心态不行 ▪ 对产品没信心 ▪ 对客户的需求不把握度不够 ▪ 决心不够
▪ 为什么？
现代人眼里，“舍”就是付出、 是贡献、是投入；“得”是 成果、是产出、是认同。
▪ A：主动向技术、经理等人员提供客户信息，请 他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体 出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提 供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。
▪ B：根据客户需求和特点，制定“破冰”的 策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及 案例，将自己武装到牙齿；
▪ C：产品的FAB与用户和客户的需求对接；
▪ “舍得”是哲学； “舍得”是一种精神； 舍得”是一种领悟； “舍得”是一种 成熟；
▪ 舍得” 更是一种智慧， 一种人生的境 界!
▪ 所以，“舍得”，就是一种哲学思想 的体现，也是人生必然面对的一项选 择
五 影响客户需求的因素
✓1、年龄
✓2、性别
✓3、收入
✓4、家庭结构
✓5、职业
✓6、观念
✓7、文化