赔偿谈判技巧和策略

赔偿谈判技巧和策略
【篇一：价格谈判技巧和策略】
价格谈判技巧和策略
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你
应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所
要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方
的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿
意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需
求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果
对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报
价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方
觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈
判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少，你的
最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈
到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持
优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现
对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争
取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南
辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你
留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出
让步时，你也应主动提出相应的要求。

如果买方知道他们每次提出
要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同
的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。

强力销售谈判
高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小
的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为
45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重
要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。

如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。

”
或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调
动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。

”此
时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手
中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。

就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。

他们可能是供
应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。

在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。

在报价前，仔细查看询价单尤为重要。

查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。

如果信息简单、
含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。

例如可回复：要货
可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输
费购买样品??。

2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。

这时，切忌欣喜万分即刻报价。

1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。

如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套
价了。

2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。

如果资料不完整、简单或可疑的，需谨
慎判断。

也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。

3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。

或直接
发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。

遇到这种情况，不要盲目报价。

可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后
再报价。

如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。

4、直接打电话、e-mail或发传真询价。

如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。

可搪塞回
避或报虚盘。

有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单
位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。

看到此
类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。

除了上述
方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公
司的信签。

2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。

3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚
信通档案，验证身份。

1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。

2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。

了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实
反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。

外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。

作为谈判员（现在不这
么叫了）应当尽可能了解对手的情况。

为什么一位经常买菜的老大
妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她
比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。

所以说“行家一出手就知道有
没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以
及对手公司情况。

当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主
动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。

应
当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意
程度。

自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况
都应当熟悉。

因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司
谈判的都是资深业务员或者部门经理。

只所以这样，就是为了能在
关键的时候及时做出决定以达成合同。

虽然说谈价格比较困难，但
不是不可以变化的。

通过努力而取得成效的例子非常之多。

当你了
解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。

而你
的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得
高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和
参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。

许多业务都不能说出
自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。

良好的企业文
化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。

避免这种比较，要
差开话题。

或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈
质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露
给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。

虽然许多人讲信誉，但还是
写下来。

对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。

应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。

所以谈判的时候必要把话说死。

比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对
方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。

即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。

即使赔钱也要做。

诚信最重要的．
【篇二：索赔谈判技巧】
保险理赔中的谈判技巧
综合大量的理赔工作实践，笔者认为，一个理赔工作者，必须要掌
握的谈判技巧有以下
几点：把握底线的技术、足够的耐心、对谈判局面和对手感情的控
制能力、敏锐的嗅觉及果
断的决策能力，下面就这四个方面展开叙述。

把握底线的技术。

底
线技术是网球运动中的重要技术，著名网球选手阿加西就是靠其出
色的底线技术独步网坛十多年。

在理赔谈判中，明晰自己的谈判底
线和对手的心理底线，制定成熟的战略，将谈判局面
向我方有利的局面引导，可以说是谈判桌上的“底线技术”。

“知己知彼，百战不怠。

”，就是
说要清楚自己和对手的底线，也就是双方各有多少砝码，要做到这
一点，首先必须在谈判前做好大量的准备。

准备工作主要包括以下方面：
一、有关谈判方面的专业知识，这一点常常为很多理赔人员所忽略，其实这是非常关键
的一点，因为保险理赔常常要涉及一些专业性很强的领域，比如大
型船舶、工程等等，如果
没有事先做好准备工作，很容易在交谈中言之无物，不但为对手视
为外行，而且失去了提出
解决方案的优先权。

二、摸清谈判各方的立场，制定谈判方案，“凡事预则立，不预则废。

”只有未雨绸缪，
才能在现场的交锋中游刃有余。

三、了解谈判各方身份、年龄、地位等信息也是十分重要的，可以
为我方展开交际提供
一些指引。

“上兵伐交”，谈判首先就是要交际，良好的交际通常能起到意想不
到的效果，作为保险
理赔人员，要始终牢记，“保险中的协商谈判不是辩论，在与客户的
口舌交锋中获胜毫无意义。

”怎样应用“底线技术”，道理很简单，
“将球打向对手的底线，调动对方，掌握主动。

”但
是实行起来却不容易。

什么样的“底线球”最具威胁，应当是“擦边球”，谈判双方也常常使
用这种方法，经常提出的方案低于对手的心理预期，然后故作让步，使对手一步步的走人自
己的“陷阱”。

在车险理赔中，常常会遇到这种情况，比如，某修理厂为了谋取更
高的修理费，说a和
b两个零件都需要更换，由于客户本身缺乏汽车维修的知识，于是
在修理厂的鼓动下要求定
损人员给予更换。

实际上，零件a和b都是可以修复的。

保险理
赔人员在此时的谈判中需要面对两个对手——客户
和修理厂。

修理厂对于定损人员来说是一个平等的对手，可以直接
指出其错误，但客户不同，
客户是服务的对象，需要引导和解释。

经过一番交涉后，修理厂家
可能说算了，就换a吧，b
就不用换了。

表面上看对方做了让步，如果定损人员识不破这一招，其实本来都
不用更换的两个零件
将被换掉一个。

而反过来，定损人员也要有自己的底线，要充分地
利用保险条款，保险法规
作为砝码预设好自己的底线。

中国人世谈判是一个考验外交家忍耐
力和经典案例。

中国人民谈判历经l5年，中美谈判
是最为艰难的一环。

1998年时，中美就农业问题即将达成共识，但
克林顿在这关键环节仍不
同意签订协议。

“美国不签会后悔一辈子。

”龙永图这样对美国媒体说。

果然，美国代表团听
说克林顿取消该协议后，都哭了..后来朱总理接到克林顿反悔的电话
时说：“我看不要签了吧，要签到北京去签!”这就是中国在一个大国
面前的尊严和
姿态。

在谈判陷入僵局和“拉锯战”时，适当的放缓节奏，以退为进，将包袱扔给对手，可
以在心理上获得袱扔给对手，可以在心理上获得主动，而且能够进
一步摸清对手的意图，后
发制人。

感情控制——局面的导向。

情绪是影响谈判双方决策的重
要因素。

经验丰富的
谈判者，善于控制自己的情绪，和引导他人的情绪。

从事保险理赔
工作的一大忌讳，就
是将私人感情带人工作，无论自己心情如何，都要以热情、积极、
冷静的态度去面对对方。

人心理的变化是最为微秒的，要善于揣摩对方的心理，面对遭受损失、心情低落的客户，要
善于安慰对方，“一句话当三句话”说，以“缓”为主，采取委婉的方
式提出自己的意见，切
不可激怒对方，导致局面失控；在面对某些对手提出无理要求和得
寸进尺的时候，应该义正
词严的坚持原则，在方式上做到“有理、有利、有节”。

盲目认为自
己可以控制对方的情绪是十分幼稚的，因为在大多数情况下，人的
情绪都带
有主观性，每个人都会站在自己的立场上思考问题，特别是在感情
受到刺激的时候，对他人
的意见更容易产生反感。

笔者在刚开始学做保险理赔的工作中就遇
到过这种情况。

一个
小砖瓦厂由于遭遇暴风雨的袭击，导致该厂房屋和放置于屋外的砖
坯大量受损。

本人前去查
勘，发现其中砖坯损失近5万元但不属于保险责任范围。

当时该厂
的经营者说由于砖坯不能
赔，要求在房屋损失上多定几千。

本人坚持说只能按照实际损失定损。

遭到拒绝后，客户感
情波动很大，言词十分激烈，几乎发生冲突..现在回过头来看，尽管
其中很大一部分不属于保险责任，如果当时能够体察客户想通过保
险挽回损失的急切心情，
能够主动传达对客户遭受损失的同情，也许客户不会将焦虑的情绪
迁怒到理赔人员身上。

这
个案例告诉我们，在遇到上述情况的时候，一定要把握对方的情绪
变化，做到“换位思考”，
想想自己站在对方的立场上会有怎样的感受，即使不能满足其主观
愿望，也应该让事情“软
着陆”。

敏锐的嗅觉，关键时刻的诚意一用局部利益换取整体的胜利。

在谈
判时，很多时候双方
提出的方案都只是试探性的，一般都是对己方有利，最终协议的达成，需要双方的不断“讨
价还价”，必须让对手认识到最终的协议我方作出了巨大的让步，体
验到过程的艰辛。

现代社会的谈判，都是建立在双方共同利益基础上达成“双赢”，所谓“求同存异”，不
可能一家占尽所有好处，那是签订“不平等条约”。

有得必有所失，
在局部利益上作出让步，
为的是确保整体的利益，如果患得患失，那么不会取得任何成果。

以上，只是对保险理赔中谈判技巧的几点总结，“兵无常势，水无常形”，实际中的情况
往往更为复杂，只有根据实际情况冷静观察，灵活应对，才能很好
的处理保险理赔中所面临
的“谈判难题”。

篇二：浅谈施工索赔的一些技巧浅谈施工索赔的一
些技巧嘉善县中信评估造价有限公司吕为照索赔，是国际上通用的
工程术语，在我国通常对索赔这个术语用得不多，所以大家对索
赔比较陌生，但在实际工程项目中，属于索赔范畴的工作早在展开。

例如工程签证，就是索
赔中的一个重要内容。

而工程签证则就是工程项目中常规工作的内容。

索赔有非常好的经济效果。

根据国外资料，在正常的情况下，
工程承包能得到利润约占
工程合同价的3％-10%，而在许多国际工程索赔中，索赔额高达合
同价的10%-20%；甚至有些
项目工程索赔将超过合同价。

在国际承包工程的竞争中，有一句话
叫中标靠低价，赚钱靠索
赔。

这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。

但要做好索
赔工作，除了认真编写好
索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，内容充实，证据确凿，
有说服力，索赔计算准确，
并严格按索赔的规定和程序办理外，必须掌握索赔技巧，这对索赔
的成功十分重要，同样性
质和内容的索赔，如果方法不当，技巧不高，容易给索赔工作增加
新的困难，甚至导致事倍
功半的下场。

反之，如果方法得当，技巧高明，一些看来似乎很难
索赔的项目，也能获得比
较满意的结果。

因此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外，掌握好一些索赔的技巧
是很重要的。

一、做好收集、整理签证工作有理才能走四方，有据才能行得端，
按时才能不失效。

所以，必须在施工全过程中及时
做好索赔资料的收集、整理、签证工作。

索赔直接牵涉到当事人双
方的切身经济利益，靠花
言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。

索赔成功的
基础在于充分的事实、确
凿的证据。

而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环
节之中。

关键在于用心收
集、整理好，并辅之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为
成功索赔的依据。

施工企业中标后，应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。

应尽可能的考虑周详，措
词严谨，权利和义务明确，做到平等、互利。

合同价款最好采用可
调价格方式。

并明确追加
调整合同价款及索赔的政策、依据和方法，为竣工结算时调整工程
造价和索赔提供合同依据
和法律保障。

在工程开工前应搜集有关资料，包括工程地点的交通
条件?quot;三通一平情况，
供水、供电是否满足施工需要？水、电价格是否超过预算价？地下
水位的高度，土质状况，
是否有障碍物等。

组织各专业技术人员仔细研究施工图纸，互相交流，找出图纸中疏漏、错
误、不明、不详、不符合实际、各专业之间相互冲突等等问题。

在
图纸会审中应认真做好施
工图会审纪要，因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分，
也是索赔的重要依据。

施
工中应及时进行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如：遇到灾害性气候、
发现地下障碍物、软基础或文物；以及征地拆迁、施工条件等外部
环境影响等。

业主要求变
更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等。

停水、停电超过原合同规
定时限；因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等。

以
上这些事项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。

二、主动创造索赔机遇在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的
书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行
其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监
理及业主确认。

同时做好
施工日志、技术资料等施工记录。

每天应有专人记录，并请现场监
理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好现场摄像、录像，
以达到资料的完整性；对停水、
停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、
工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整；业主或监理单位的
临时变更、口头指令、会
议研究、往来信函等应及时收集，整理成文字，必要时还可对施工
过程进行摄影或录像。

又
如甲方指定或认可的材料或采用新材料，实际价格高于预算价(或投
标价)，按合同规定允许
按实补差的，应及时办理价格签证手续。

凡采用新材料、新工艺、
新技术施工，没有相应预
算定额计价时，应收集有关造价信息或征询有关造价部门意见，作
好结算依据的准备。

其次，
在施工中需要更改设计或施工方案的也应及时做好修改、补充签证。

另外，如施工中发生工
伤、机械事故时，也应及时记录现场实际状况，分清职责；对人员、设备的闲臵、工期的延
误以及对工程的损害程度等，都应及时办理签证手续。

此外要十分
熟悉各种索赔事项的签证
时间要求，区分二十四小时、甲十八小时、七天、十四天、二十八
天等时间概念的具体含义。

特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必须及时办理签证
手续。

否则时过境迁就容
易引起扯皮，增加索赔难度。

做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。

不
能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录，也不能因为大家都知道就
放松签证。

这些都是工程
索赔的原始凭证，应分类保管，以创造索赔的机遇。

三、正确处理好同业主与监理的关系索赔必须取得监理的认可，索
赔的成功与否，监理起着关键性作用。

索赔直接关系到业
主的切身利益，承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。

因此，要正确处理好业
主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。

古人云：人无信不立，事无信不成，业无信
不兴。

诚信是整个社会发展成长的基石。

因此，按?quot;诚信为本、操守为重的理念，健全
企业内部管理体系和质量保证体系，诚信服务，确保工程质量，树
立品牌意识，加大管理力
度，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。

比如，施工现场次序
井然，场容整洁；项目经
理做到有令即行，有令即止。

总之，要搞好相互关系，保持友好合
作的气氛，互相信任。

对
业主或监理的过失，承包商应表示理解和同情，用真诚换取对方的
信任和理解。

创造索赔的
平和气氛，避免感情上的障碍。

四、注意谈判技巧
谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素，要使谈判取得成功，必须做到：首先应事先做好谈判准备。

知已知被，百战不殆。

认真做好谈
判准备乃是促成谈判成功的首要因素，在同业主和监
理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。

谈判人员
应在统一的原则下，根据。