第八章金融网点与渠道策略-精选

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渠道拓展联盟策略
策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相 互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。
优
不必投入大量人力物力，通过租借用
方式拓展渠道
越
灵活性和选择余地大，避免并购不当
产生的风险
性 有时可以用来突破政策限制，开展跨
地区和跨国业务
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外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
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优化标准
• 服务设施主要优化标准
• 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务 的人数最大化
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
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2、地理因素
通畅性 可视性
网络位置特征
是所有位置用 网络节点来表 示，它可以确 切地表示地理 上独一无二的 东西
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设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学 方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻 找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其 是当每个位置上的服务能力不同时，就更为 复杂。
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• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地 区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进 行购买时无可避免地要购买。
• 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性 业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、 电话银行、手机银行可以进行延续交谈。
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业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。
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扩大服务和产品代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人
士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制
，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理标和行业性分为三种类型
并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零 售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
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• 分销渠道的概念与意义 • 渠道的一般特征及作用 • 渠道层次 • 渠道的基本业务流程
原 材 料 供 应 商 2020/5/31
制 造 商
零 售 商
消 费 者 4
1、分销渠道的概念与意义
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费 者所经过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商 及其他辅助机构组成。
零级渠道
制
消
一级渠道 造
零售商
费
二级渠道 商
批发商
零售商
者
三级渠道
批发商 中转商 零售商
返
回
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第二节 金融机构的渠道
❖ 金融渠道特点及种类 ❖ 渠道的拓展
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1、金融渠道特点及种类
银行产品的无形性以及高 风险性等特点，难以广泛 利用中间商的销售途径， 而往往是以直销方式，即 广设分支机构并尽量利用 现代信息技术设备、培训高素质的客户经理， 对远离经营中心或现场的远程客户传送服务。
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竞争对手位置 交通便利
经济因素
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3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统
计数据利用数学方法进行统计分析。
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4、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行 比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集 中的地方进行搜寻。
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
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渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
谈判
调整
促销 联系
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3、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。
• 选址考虑因素 • 地理因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
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1、渠道选址考虑因素
地理位置
服务设备定位
设备数量
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优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
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地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
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2、渠道的拓展
• 自设渠道 • 扩大服务和产品代理渠道 • 并购 • 渠道拓展策略联盟
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自设渠道
• 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银 行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和 增加人员推销。
• 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 • 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商
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学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
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内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
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第一节 分销渠道概述
汇兑公司 进入时间 借助渠道 网点数目
西联汇兑
1995
中国邮政、农 业银行
12500
速汇金 通济隆
1996 2004
中信银行、工 商银行、交通
2000
中国银联
近30多万POS 机和ATM机
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返 回
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第三节 金融分支机构 网点选址策略
地点选择
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选点模式
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（一）地点选择
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效 地满足市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激 需求。
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渠道如何提高流通效率
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2、渠道的一般特征及作用
• 渠道的起点是制造商，终点是消费者 • 渠道是由各中间商组成：批发商、零售
商代理商和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、