分销渠道战略分析

传统分销渠道 制造商 批发商 零售商 消费者
整合渠道
制造商 批 发 商
零售商
消费者
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2、整合渠道模式的类型
整合渠道
管理式
契约式
产权式
批发商支持的 自愿连锁店
授权特许专卖 机构
零售商合作社
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管理式 分销渠道系统
管理式分销渠道的利弊分析
优势
缺点
通路系统会形成一个核心
对于分销商来说，过分依 赖核心企业（厂商）
通路成员之间的关系相对
稳定 通路成员目标趋于一致
对于核心企业（厂商）来 说，面临合作终结的风险
实现社会资源的有机组合
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境
境
宏观环境系统
国际环境
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3.1.2渠道系统运行环境的构成
1、渠道微观环境 是指与分销渠道成员紧密相联的、并直接影响
渠道分销行为与效率的因素力量。主要包括所有 参与商品分销环节的主体，以及对企业分销渠道 运行产生直接影响的相关主体。
是指渠道控制者为了实现自身的目标和任务， 针对各种变化的环境条件和自身的资源而制定的 带有长期性、全局性、导向性的渠道规划。
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2、渠道战略框架体系构成 渠道战略目标定位 渠道战略结构设计 渠道运行环节与过程
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3.3 分销渠道战略组织模式
传统分销渠道 整合渠道模式
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1、传统渠道与整合渠道系统的比较
具体形态：直接渠道成员（分销商）、竞争渠 道主体、中介服务组织、市场管理者与顾客等
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3.1.2渠道系统运行环境的构成
2、渠道宏观环境 （1）政治与法律环境 相关渠道领域立法和政策 （2）经济环境 经济制度 经济发展水平 收入与消费水平
（4）自然与地理环境 地理地貌 自然条件 人口分布 交通状况
思考：我国西部农村地区现代商品分销体系建设的途径
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3.2 渠道战略规划设计
3.2.1 渠道战略规划 1、渠道战略的含义
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3.2.2 渠道战略规划决策因素
*市场因素 *产品因素 *企业自身因素
*中间商因素 *竞争者因素 *外部环境因素
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※市场因素
目标市场的大小 目标顾客的集中度 消费者购买习惯 需求的季节性 企业所处竞争状况
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3、渠道战略规划
分销渠道战略设计是指为实现分销目标， 对各种备选渠道结构进行评估和选择，从 而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠 道的过程。
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※ 产品因素
产品的物理化学性质 产品单价 产品式样 产品的技术复杂程度 产品的新旧程度
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Ⅰ .管理式 分销渠道系统
定义 指销售渠道中某个成员出面制定管理型战略， 用于协调整个销售链的合作和系统的经济性。
特点：﹡ 渠道成员保持相对独立 ﹡依赖管理权威机制协调通路行为
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因此，渠道环境因素包括微观环境与宏观环 境两个层面。
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3.1.2渠道系统运行环境的构成
政治与法律环境
人
科
制造商
口
技 环 境
竞 争 渠
经
营 批发商
亚
环 境
道 系 零售商
经系统
文
济统
顾客
化
环
环
第3章 分销渠道战略分析
渠道系统环境理论 渠道战略规划设计 渠道战略组织模式
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3.1 渠道系统环境理论
3.1.1 渠道系统运行环境的含义 分销渠道是由多个相互依存的组织构成的一
个合作系统，这些合作组织构成了渠道系统运行 的微观环境，而同时，渠道系统的运行又处于一 定的外部宏观环境的制约与影响之下。
※企业因素
企业实力强弱 企业管理能力强弱 企业控制渠道的意愿 企业的服务能力
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※中间商因素
中间商对制造商的态度和要求 中间商提供各类服务的能力 中间商的经销费用 中间商的规模
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（3）社会文化环境 文化价值观 生活方式 风俗习惯 民族宗教
案例：日本“封闭式”分销渠道体系形成与成因
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