《写字楼招商方案》

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五、写字楼的营销阶段划分
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售
刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户 会提出一些要求，如：
A：工程结构改造
B：功能区域划分调整
C：初装修标准
D：压低整体售价
E：企业冠名权要求
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五、写字楼的营销阶段划分
第三阶段：完成期，开始销售 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市 场和投资客户反应，关注点在于：
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一、写字楼的分类
1
甲级 写字楼
2
5A级 写字楼
没有固定的标
行业内有固定
准，只是一种
的标准。
行业内通行的
OA:办公智能
叫法。
化
BA:楼宇自动化
CA:通讯传输智
能化
FA:消防智能化
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二、写字楼的营销方式
12. 坐 直销 即 也现 称场行接销，待，
开 目盘 标、客强户明销、
持 确销 ，、集收中尾在
F：优惠政策
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五、写字楼的营销阶段划分
第五阶段：收尾期，消化余下单元
消化掉余下的尾单元，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较 差、工程结构管线较多等。关注点：
A：价格
B：进驻企业 C：物业档次
散单元较多
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六、写字楼的推广和跟进
第一阶段：导入期 A：侧重于投资商的实力和品牌效应；
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二、写字楼的营销方式
4. 公关模式 销售比 确代行 、表销直更接明、
有效。
销售总监
销售主管 营销副总或总经理
销售经理
公关负责人
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整合工程、财务等 部门，目标具体打 击，适合整售客户。
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三、写字楼形象影响因素
商务配套
交通
开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业
政府支持
品质档次
地段
A：价格 B：空间尺寸 C：户型结构 D：物业管理等
确客力 定户争
意整 向租
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五、写字楼的营销阶段划分
第三阶段：强销期，大规模放量
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、 密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格 B：空间尺寸
整售客户确定； 整层、整售为主
C：户型结构
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四、写字楼的营销手段
1.装修前 2.装修中
采取整层营销，与意向大单客户谈判。 若没有整层客户，则会转向打散销售
3.装修后
如果谈判情况仍然不理想，则可选择租售结合方式。
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五、写字楼的营销阶段划分
第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
B：户外立体单柱、围档；
C：小频的报纸、平媒宣传； D：政府的支持和规划立项侧重。
小频率、量小质精
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六、写字楼的推广和跟进
第二阶段：启动期 A：侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力； B：适频平媒大版面宣传； C：户外、围档保留； D：论坛活动； E：知名大企业的沟通； F：项目宣传材料到位。
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七、写字楼的客户类型
6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
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七、写字楼的客户类型
9.借故拖延型
特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做
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适当频次
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七、写字楼的客户类型
只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。
1.理智稳健型
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡
说。
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七、写字楼的客户类型
2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。
3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
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七、写字楼的客户类型
4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于
你，快速作出决定。
5.求神问卜型
特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。
D：升值
E：进驻企业
F：档次
G：物业管理
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五、写字楼的营销阶段划分
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面， 适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：
A：空间 B：户型
散租为主
C：价格
D：升值
E：进驻名企
3，000，000 2，000，000 5，000，000
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写字楼预算
收入预算
写字楼级别 普通写字楼 甲级写字楼 5A级写字楼
总面积 3000 3000 3000
单价/平米 10 30 100
月租 30,000 90,000 30,0000
年租 360,000 1,080,000 3,600,000
到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。
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八、住宅与写字楼营销的不同
1.产品特性不同
+
2.客户特性不同
住宅营销：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 Hale Waihona Puke Baidu对多，整个 营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销 售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
期 较贯 熟穿的整客户个 过 或程 有。意更换、 购买写字楼
的大A客：户上上门，行销
以整栋、整
层购B：买为电主话。行销
命中率较高 命中率很低
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二、写字楼的营销方式
3. 扫雷 与行销不
同A点：在扫于楼目
标性不强，
属B于：排扫查展、会
扫街式销售。
命中率均较低
• 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 作客户积累。
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实景图
总面积3000平米
花都区新华街 五华直街与凤华路交界处 二楼
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写字楼预算
支出预算
写字楼级别 普通写字楼 甲级写字楼 5A级写字楼
面积 3000 3000 3000
装修/元
办公用品
总价/元
300，000
300，000
1，000，000 1，000，000 2，000，000