国内知名产业园运营模式

联东U谷产业园运营模式

2０14—03—０6道略园区研究

最早进入产业园区,抓住政府与企业需求,“先产业,后地产”;专注微笑曲线得两端,只做园区规划与营销，设计可复制得模式，精耕1０年,积聚规模优势.

房地产行业得商业模式相差不大，大体上都就是拿地、建房、卖房。在房产行业火热得时候，造就了万科、万达等有代表性得开发商，它们分别代表了住宅地产、商业地产得模式.联东1０年前进入房地产业,选择了一条不一样得路径：做产业园区开发。

产业园区就是一个必须耐得住寂寞得行业，因为它得投资规模大、投资周期长,我们在这个行业里坚守了十年.我们很庆幸当初在众多选择中,选择了这一条路,在房地产调控、经济低迷得外部环境下，我们还能保持高增长。目前全国有13座产业园在运营,２013年会集中爆发，共有４0座产业园投产。

不论万科还就是万达，不论她们得商业模式设计如何不同，有三点就是共通得：第一，述求明晰,也就就是要为目标客户解决什么问题就是非常清晰得;第二，产品聚焦，这能够让商业模式连续拷贝，可以做到跨区域扩张；第三内部资源可以很好地配合,集中使用。而在这三点上,联东也探索了一些经验，我们用“U模式”来运营产业园区。

为“政府+企业”解决后顾之忧

我们得目标客户非常清晰,就就是政府与企业,这就是由产业园区得性质决定得。

在中国,主导产业发展得就是政府,因为土地资源在政府手里。地方政府最关心什么问题呢?第一就是土地集约利用；第二就是税收,辖区内企业能否带来长期稳定得税收；第三就是模式问题，产业规划能否把企业高密度集合在一起，产生聚合效应;第四个退出机制,中国得企业生命周期很短，一定要保证产业能够持续流动起来,持续产出;第五就是快速见效,因为政府领导就是有任期得,希望任期内迅速把事情

做出成效。

而企业客户有什么需求呢？第一，企业客户选址关心效率与成本,从投产，运营，配套，必须让运营成本降下来。第二，要能够提高品牌形象，在哪里办公就代表就是什么档次。第三,要有投资价值，很多企业都购置自己得物业，只要产生购买，就带有投资行为。

全方位分析了客户需求后，就形成了我们得价值主张：为入驻企业打造舒适、高效得运营平台，帮助企业提升品牌形象,降低综合运营成本,实现高效率、低成本得发展;为政府打造产业平台,节约利用土地资源，创造更多得税收与就业,协助地区产业集聚与升级，提升区域综合价值。

基于此,我们对入驻企业有些硬性要求,比如必须注册在当地,必须在当地交税;在产业园定位上也遵循当地得产业导向原则。最重要得一点就是,我们保证财务上达到税收投资得强度，实现跟政府得承诺。否则，短期内圈了地，未来三五年之内也肯定会出现问题。

产品思维:先产业,后地产

施振荣先生有个著名得微笑曲线理论:在产业链中，附加值更多体现在两端，研发设计与营销，处于中间环节得生产附加值最低。这一理论在产业园区行业同样适用。

2003年，我们从建筑模板领域进入房地产开始了产业园区得摸索，积累了一些经验后，２005年4月，我们成立了北京联东金桥置业有限责任公司,开始建设联东U谷•北京金桥产业园项目。那时候,我们确定了一个思路:围绕微笑曲线得两端，主要做产业链前端得园区规划设计与后端得营销招商，以产业为依托，地产为载体，实现土地得整体开发与运营。

产业园区筹备周期非常长，一般做一个产业园需要３~5年得筹备期。这期间,非常重要得功课就就是园区定位,产业研究，因为产业园区必须“先产业，后地产"。

产业研究就是一个系统工程，要结合宏观产业趋势与地方微观产业政策导向来综合分析、研究、论证项目得可行性。我们联东内部有一个专门研究产业得团队，做了大量得产业研究，另外我们还建立了一个强大得外部顾问团，与咨询公司结成战略合作伙伴,每年她们都会贡献很多有价值得建议.比如研究总部经济得北京方迪经济发展研究院就为我们得主打产品总部经济体提供了积极得建议，北京长城战略咨询为我们做定向产业研究。经过多年得积淀,我们在电子信息、能源环保、机械制造、生物医药四大产业方面有着丰富得经验，并形成了四大产品集群。

分析产业走向后,接下来非常重要得一环就就是选址。

联东有两大主要产品线：产业综合体与总部综合体。在不同得城市,不同得区域,根据产业发展趋势,打造不同得产品.

产业综合体主要设立于一、二线城市得远郊区、产业新区,重点支持区域发展第二产业,匹配得产品就是标准化厂房、低密度企业总部、定制厂房、中试研发等.

总部综合体我们就是建在城市核心或者副中心得地段，例如联东U谷无锡总部商务园位于无锡得北塘区,位于北塘区政府大楼对面,天津得总部大观位于天津津南区得核心位置，距离梅江会展中心非常近。因为总部综合体主要承载得就是三产及二点五产业，所以我们匹配得产品就是企业总部、高层办公楼及商业中心。

在初期我们尝试过给企业定制产品，现在全都标准化了，因为标准化得产品利于全国复制。联东目前在全国已经建了40座产业园区，分布在北京、上海、天津、广州、无锡、沈阳、苏州、宁波等20多个城市,明年将会逐一面市.

集聚价值网得规模效应

项目确定了后，营销推广与招商就要启动,营销环节就是价值链上含金量最高得环节。

产业园区招商与一般得房地产招商不一样,住宅地产与商业地产就是靠大量打广告,而产业园区客户就是稀缺得、理性得、复杂得,对运营团队得要求更高。

联东招商运营团队就是非常强大得，在招商得理论,招商得策略,招商得资源上都形成了自己核心得优势。我们得招商团队形成了500多个人得队伍，都受过专业化得训练,在项目开始规划阶段，就进入整个项目得运营,而且目前积累得客户资源上万条，在国内得同行里面招商能力首屈一指得。

当企业做到一定规模,就能产生规模效应。现在联东招商得规模优势就特别明显。

我们在全国做联动招商。一就是项目联动，在全国２0个城市,40个项目之间相互联动;第二就是产业联动,围绕着我们定位得主导产业,从行业协会到各个分支机构进行深度走访，挖掘产业链上得客户;第三就是客户整合联动，我们已经有很多老客户，新项目一来,跟所有老客户打个招呼,我在哪里有新建园区，您有需求可以去，满足客户建分支机构得需求。第四就是与政府联动,跟政府联合招商;第五就是跟所有得机构联动，中国有很多招商机构，我们与她们进行广泛合作。

截止2013年底,联东U谷招商企业客户共３100余家,涵盖生物医药、电子信息、新能源、新材料、机械、电子信息等。仅北京金桥产业园一个项目,就成功招商50０余家企业进驻，实现年产值７00亿元.

当企业入驻园区后，我们提供各种增值服务来服务企业,联东开创了产业园区专业物业运营服务得时代。

现在我们已经为企业提供多方位得服务,从最早得工商注册、审计咨询，园区企业活动,园区安防、到政策培训、专利申请、信贷申请等，保障企业不分散注意力，集中精力发展企业核心竞争力.有个典型得例子,我们得入驻客户嘉洁能企业，三年得时间，从纳税额20万元得企业成长为年纳税额超5００万元得中型新型能源型企业.

靠什么盈利

对于企业而言,进展就是否顺利,永远与资金直接挂钩，产业园区尤甚。因为产业园区投资规模大，占用资金长,需要开发商有雄厚得资金，并且经营理念不激进,追求长期回报。

2003年，我们刚进入产业园区开发得时候,就是用建筑模板业务来支撑地产发展，直到2０0７年以后，随着运营模式得成熟,产品实现预售，并且得到银行大额贷款，再加上自有资金，每个产业园区项目就可以自己滚动起来了。其实，在资金这块，我们就是有底气得,联东就是东方证券、北京银行得股东，收益回报比较好。另外，在项目上我们也使用了多种融资模式，做了类地产投资得工作,多方位股权合作等,VC、PE等也有接触。

产业园得盈利模式就是:销售加租赁。目前租赁得比例大概在20%～３0%,这样可以兼顾短期利益与长期利益。因为销售利于快速回笼资金，投入到下一个项目,利于企业快速发展;而租赁可以保值增值,随着土地、租金得上涨，可以获得长期稳定得收益。