任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段

4.2.6 讨价还价的策略
投石问路策略
是指买方在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成 本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来探测对方的虚实，掌握对方的心理，以 便在谈判中做出正确的决策。 一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等 直接性提问，如“这不就是事实吗？”等 发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如 何？”“为何？”等 探讨性提问，如“是不是？”“你认为？” 等 选择性提问，如“是这样，还是那样？”等 假设性提问，如“假如……怎么？”等
抬价压价战术
（ 1 ）揭穿对方的把戏，直接指出实质。例如，计算出对方产品的成本， 挤出对方报价中所含的水分。 （2 ）用反抬价回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 （3）召开小组会议，集思广益思考对策。 （ 4 ）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕 这些标准，进行讨价还价。 （5）在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防其临时反悔。 （ 6 ）使对方在合同上签署的人越多越好，这样做的话，对方以后就难以 改口。
沉默是金
与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中 经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干 脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量， 而且也明白沉默是金的道理。
吹毛求疵策略
吹毛求疵策略就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈 及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 在讨价还价时，对方的目标越高，对己方越不利。对方的目标很高，要价往往 居高临下，成交价格也就很难降低。因此，己方首先要降低对方的目标，给对 方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的 基础。
4.1.4 报价的方式
按照采用的提交方式 口头报价 书面报价 按照报价的方法 西欧式报价
它是一种高报价方式。
日本式报价
它是一种低报价方式。
4.1.5 报价的顺序
先报价的利弊
有利之处在于：可以为价格 谈判划定一个大致的框架，使得 对方进行讨价还价时也不得不以 此为依据，保证最后的成交价格 尽量落在己方可控制的范围之内。 此外，提出一个出乎对方意料的 报价，可以打乱对方的原有部署， 甚至动摇对方的谈判信心，以为 己方争取到谈判的主动权。 不利之处在于：可以增加对 方对己方的了解，对方根据己 方得报价适时地调整自己的报 价，很有可能获得意想不到的 好处。另外，报价属于一种探 测，先报价带有一定的盲目性， 容易使己方陷入被动的局面， 受到对方在价格上的不断攻击。
4.1.7 报价的策略 报价差别策略 报价对比策略 报价时机策略 加法报价策略 除法报价策略 报价分割策略 报价起点策略
4.2 讨价还价Hale Waihona Puke Baidu略
4.2.1 讨价的定义及态度
谈判的定义 是指谈判中买方或者卖方报出价格并进行价格解释后，卖方（或者买方） 认为离自己的期望值太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基 础上要求对方改善报价的一种行为，也称为再询盘。 价格解释 价格解释的原则是：有理、有利、有节。 价格评论 价格评论是进行讨价的基础。这种评论一般是消极的，并据此提出讨 价的要求。 谈判的态度 仔细倾听 通过倾听从报价一方获得比较有用的信息，捕捉报价的理由，掌握对 方的期望值。 探听虚实 在不打断对方谈话的同时，顺着对方的问题提问，提出各种假设条件 并要求对方作答，以此收集还价的资料。
我国东北一家机械公司有一批旧的设备准备出售，于是就在 报纸上发布广告说，他们的预想价格是人民币120万元。有好几家 公司都来竞争，其中甲公司的出价100万元最接近他们的预想价格， 并且承诺先付出 10%的定金。于是，该公司很愉快地接下了甲公 司的 10 万元定金，并做了口头约定，不再与其他竞争公司联系。 于是，其他那些出价98万元、88 万元的公司，该公司就不再考虑 了，并且回绝了和他主动联系的乙公司。 两天后，作为买方的甲公司派出了自己销售部的王总作为谈判 代表。王总说当时的价格太高，不同意马上成交。王总还说： “我们实际估量了这批设备的价值，也就是 80 万元左右。所以， 价格上我们有待商量。”于是，该机械公司的谈判人员只好和对 方讨价还价，最后以 85 万元的价格成交。实际上，当时联系他们 的乙公司愿意出价98万元。 解析：这是一个卖方使用假出价策略的案例。甲公司正是巧 妙地采用了此法，先交了 10 万元的定金，让对方回绝了其他的潜 在合作者。为了破解假出价，要求谈判各方在谈判过程中一旦把 价格确定下来之后就要求对方签署具有法律效力的文书，并明确 说明违约的惩罚措施，或者要求第三方作为谈判的中间人予以监 督。
任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段
学
习
目
标
了解报价的含义、方式、顺序等 理解讨价还价的策略 掌握让步的方式和让步的策略 掌握谈判僵局的类型和打破僵局的策略

课程安排（分项任务） 4.1 4.2 4.3 4.4 报价环节 讨价还价环节 妥协让步 谈判僵局
4.1 报价环节
4.1.1 报价的含义
4.2.5 讨价还价中的拒绝
幽默拒绝法 例如，某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我 们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!” 肯定形式，否定实质 例如，某服装公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说： “正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发 上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景 看好，有些地方竟然脱销……。” 迂回补偿法 例如，某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧， 再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，怎么样?” 移花接木法 例如，可以这样说：“很抱歉，这个超出我们的承受能力……” “除非我 们采用劣质原料使生产成本降低50%，否则我们不能满足你们的价位。” 暗示 对方所提的要求是可望而不可及的，迫使对方妥协。 佯装可怜法 例如，可以说：“这样决定下来，回去没法跟领导交差”。
4.3 妥协让步
4.3.1 让步的原则
不要做无谓的让步，应本着对己方有利的原则。 在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。 让步要让在刀口上，每次让步要让得恰到好处。 让步要分清楚轻重缓急，它是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。 让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 让步要选择恰当的时机。 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步。 己方的让步形态不要表现得太清楚。 不要作交换式的让步。 不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。 做出让步时要三思而后行，要谨慎行事，不可过于随便，以免给对方留下无 所谓的印象。 必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。 如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。
迂回战术
卖家占优势且正面议价效果通常不好时，采用迂回战术才能奏效。
釜底抽薪
为了避免卖家处于优势下攫取暴利，买者只好同意卖家“合理”利润， 否则胡乱杀价，仍然给予卖家可乘之机。因此，通常买者要求供应商提供 所有成本资料。
哀兵姿态
在卖家处于劣势情况下，买者以“哀兵”姿态争取卖家的同意和支持。 一方面买者施展”动之以情“的议价功夫，另一方面则口头承诺将来”感 恩图报”，换取“来日方长”的打算。
4.2.3 还价的含义及方式
1.还价的含义 是指谈判中的一方根据对方的报价，再结合己方的谈判目标，提出 己方的价格要求的一种行为。还价是以讨价为基础的，因此还价的时机 主要取决于讨价产生的结果。 2.还价的方式 从本质上说 按比例还价 是指买方以同类商品的价格或者竞争对手产品的价格作为参考来进 行还价。 按成本还价 是指买方根据自己计算出来的商品成本，再加上一定百分比的利润 作为还价的依据而进行还价。 从具体情况说 逐项还价 分组还价 总体还价（或称一揽子还价）
后报价的利弊
有利之处在于：可以先获得对 方对价格的要求，特别是当对价格 的市场动态不太了解时，后报价将 有利于己方调整价格期望，提出更 有效的报价，从而提高报价的成功 率。 不利之处在于：失去了报价的 主动权，价格谈判的范围被对方基 本限定，往往导致最终的成交价格 达不到己方的期望值。
4.1.6 对对方报价的反应
4.1.2 报价的依据 • 报价的根本基础
谈判的某一方首次 向另一方提出一定的交 易条件，并愿意按照这 些条件签订交易合同的 一种表示。
• 确定报价的起点
• 影响报价的因素 成本 品质 竞争 政策 需求
4.1.3 报价的原则
卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间 ，一般也不能再降价。因为对方接受不了这样的提价和降价，这是人 之常情。 开盘价为“最高”或“最低”价 。 开盘价必须合情合理 。报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出 余地，过高或过低都将给谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情 况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远 近等都会影响虚头的大小。 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。
4.2.4 还价的含义及方式
还价的要求 在进行还价之前要准确地弄清楚对方的报价内容。 确定还价的次数和时机。还价的一般规律——讨价次数多，则还价次 数少。 确定合适的还价起点。总体原则是“对等还价”。 还价起点的确定 对方报价中的含水量 报价中含水量较高的部分，还价的起点应低一些，含水量较低的部分， 还价的起点可以相应较高。 准备还价的次数 还价的次数多，则还价起点可以定低一些，还价次数少，则起点可以 相应调高些。 对方报价与己方目标价格之间的差距 如果差距较小，起点可以定高一些，反之，如果差距较大，则起点应 相应低一些。
价格诱惑策略
这种策略是利用对方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议 的策略。价格诱惑策略是指就是把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使 其忽略对其他重要条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
润滑策略
这种策略是指谈判人员在业务往来过程中，通过馈赠礼品来表示友好和联络感 情。使用这种策略时，要注意双方文化方面的差异，并考虑送礼的场合和礼品价 值的大小。
4.2.2 讨价的类型及方法
1.讨价的类型 讨价一方面具有实质性，可以迫使对方降低价格，另一方面具有策略性， 可以误导对方的判断并降低对方的期望目标。 全面讨价 总体讨价 针对性讨价 2.讨价的方法 （1）在讨价开始阶段，己方对对对方的报价情况尚比较模糊，因此可以采用 全面讨价，即要求对方从总体上改善其报价。 （2）在讨价的实质内容阶段，应采用针对性报价，即在对方报价的基础上， 找出明显不合理、水分较大的项目，有针对性地进行讨价。 （3）在讨价的最后阶段，应在有针对性讨价的基础上进行最后的全面讨价， 要求对方给出最终改善后的价格。 假设法 举证法 吹毛求疵法
欲擒故纵策略
是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎 的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。例如，日 程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度 等。
差额均摊策略
由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方互不相让，则交易告吹；买者无法 取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双 方的交易，最好的方式是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各自承担一半， 结果双方都是赢家。
要想使己方在后面的谈判中处于更有利的地位，就应 该正确对待对方的报价。 不要干扰对方进行报价，应认真听取，准确、完整、 清楚地理解对方报价的真实内容； 对于自己不清楚的地方可以及时提问并要求对方作 出回答，予以确认； 不可贸然提出己方的还价，而是要先对对方报价中 的价格构成、报价依据和计算方法等加以了解，一方 面可以理解对方报价的实质、意图和诚意，另一方面 也可以从中寻找破绽或者突破口。
疲劳轰炸策略
这种策略是指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志，并抓住有利时 机达成协议，适用于谈判一方表现出居高临下、先声夺人的姿态时。应对这种策 略切忌硬碰硬，以免激起对方的对立情绪，使谈判破裂。因此，要求谈判团队的 领导者尽量保证谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判团队各成员能有足够的 休息时间，对于在外地进行谈判的应制定统一的制度，严格按此制度执行，而拒 绝按别人的计划行事。