客户价值点分析及产品设计方案1

目标客群机会半径
其他客户
投资
重要客户
终极改善性需 求，第一居所
核心客户
浙江省内及其他地区投资客户
杭州中产阶层及部分白领 来源：杭州城西、城北为主 行业：金融、地产、咨询等 收入：家庭年收入80万元以上
改善性需求，第一居所。
杭州中心城区高收入人群 来源：杭州中心城区 行业：金融、服装、电子、机械、房地产等 收入：家庭年收入80万元以上
产品价值点： 内部景观设计与区域自然景观相结合 选择更多的景观植被种类，保持四季常青； 植物选择尽可能考虑高大的乔木、灌木，营造景观层次。
产品价值点分析—规划
客户价值点： 楼与楼之间距离大一点，采光好日照效果好一些； 小区内走路更安全一些，车走车道，人走人道； 一般比较喜欢边套的房子； 社区配套要有一定的公共空间，满足邻里交流沟通，体现人文关怀； 希望有会所配套。
产品价值点： 保证一定的楼间距，满足住户对采光、日照的要求； 设计人车分流的交通布局； 在建筑规划时尽可能多的考虑边套设置； 规划设计一些公共活动空间，并充分利用架空层区域，会所配套设计等满足邻里交流
环境； 规划包含会所。
产品价值点分析—户型
客户价值点： 主卧、客厅尽量朝南设计，满足采光、通风要求； 希望尽可能多的赠送面积，希望较高的得房率； 户型尽可能方正，面积利用率更高。
要； ➢主卧大面积明窗，最好有飘窗，在满足生活居住的同时增加房间面积。 入户电梯： ➢入户电梯更有身份感，更符合客户地位和价值，客户更有尊享感。
产品价值点：
产品 价值点
物业配套
内部景观
交通条件 建筑品质
客户价值与产品价值对接
客户价值体系
心理需求 保值增值 朗诗品牌
建筑品质 内部景观 物业配套 科技系统
自然景观 交通条件 人文底蕴
产品价值体系
产品价值点分析—自然景观 城市 ·稀缺 ·山水
产品价值点分析—交通条件
田园板块
约18km
约 13km
武林广场
产品价值点： 尽可能多的安排朝南或偏南的户型； 一个单元不超过两梯四户，部分大户型考虑一梯两户，根据条件多设计一些露台、
飘窗等； 户型设计尽可能方正、规整，尽力规避不规整户型。
产品价值价值点分析—卫生间、阳台、入户电梯
客户价值点：
卫生间： ➢主卫生间面积要大一点，干湿分离，满足淋浴需求。能够自然采光、通风； 阳台、窗台： ➢景观阳台至少要一个，最好与客厅相连，既满足晾晒的需要，又可满足观赏景观的需
性需求。 ➢ 内部景观：对小区景观有较高要求，植被种类丰富，细节到位的园林景观。 ➢ 建筑设计：对建筑品质要求较高，布局合理且附加值高的产品更受居家者热爱。 ➢ 置业目的：多为改善型或终极改善型购房目的，以享受生活、长期持有、保值增值为
主要目的。 ➢ 文化内涵：重视社区文化内涵，追求人文层次的生活享受。 ➢ 内部配套：对社区配套不求全，但求精，对于配套的品质十分重视 。 ➢ 物业服务：更重视居家环境的安全感，以及尊重隐私、体现业主尊贵身份的物业服务。
目标客群要什么？
三、客户需求分析
客户价值点分析 产品价值点分析 核心价值点分析
根据以下研究途径 ➢ 浙江区域公司进入杭州市场后对客户需求的研究； ➢ 市场研究机构长期对高端公寓项目客户需求的研究； ➢ 浙江区域公司对35组高端公寓客群的面对面访谈。
客户有哪些需求
➢ 区域环境：追求宁静怡人的自然景观，享受以此带来的高品位居住感受。 ➢ 出入交通：发达的道路基础设施，能够快速到达城市核心区。 ➢ 企业品牌：对知名开发商的品牌价值有一定的认知度，追求其带来的地位和身份的隐
客户需求层次解构
产品保值增值、物业服务、科技系统带来的居 住感受等 建筑规划、风格、户型、景观、社区配套等产 品带给客户的使用价值
楼盘区位、交通、自然资源、大环境配套等外 在价值
三、客户需求分析
客户价值点分析 产品价值点分析 核心价值点分析
产品价值点分解 科技系统
保值增值
自然景观
人文底蕴 朗诗品牌
在关注以上客户需求的前提下，我们同样关注—— 客户的心理需求
心理需求分析
购买前
1、向往田园板块的自然景观环境及舒适恬静的生活方式 2、对品牌房产企业产品的期待与信赖 3、期待享受高端物业的服务品质 4、朗诗科技带来的健康生活预期 5、物业自身能起到保值增值作用
购买后
1、舒适健康的居住环境 2、企业品牌和产品共同支撑的购房成就感 3、享受到安全、专属、受尊重、体现身份的高端物业服务 4、稀缺缺科技住宅带来的绿色、健康、经济的独特生活享受 5、所持物业不断增值，财富不断增长。
一、明确报告目的 二、客群定位回顾 三、客户需求分析 四、竞品优劣势分析 五、自身优劣势分析 六、产品设计方案
报告思路
目标客群定位回顾
客户需求分析
客户需求价值点
从Customer到Prodoction
地块价值
竞品强度
竞品优劣势分析
产品价值 附加价值
自身分析
寻找市场机会
自身优劣势分析
产品设计方案
一、本报告要解决的问题
浙江省内外中高收入客群
目标客群经济半径
客户类别 自然资源占有型 亲地生活向往型 居住品质提升型
刚性需求型
目标客群 财富阶层 金领阶层
富裕阶层 高级白领、泛公务员 中级白领、泛公务员 普通白领、泛公务员
置业需求
500万以上 300万-500万 200万—300万 100万—200万
100万以下
锁定目标客群
❖ 目标客群要什么？ ❖ 竞品是怎么做的？ ❖ 我们有什么？ ❖ 我们怎么做？
二、客群定位回顾
目标客群搜索
地
经
机
地理半径—基础市场（大城北）
理 半 径
济
会
半
半
径
径
经济半径—目标市场（大杭州） 机会半径—蓝海市场（大浙江）
目标客群地理半径
城西、城北部分中高收入客群
半山田园
杭州中心城区中高收入客群
产品价值点分析—人文底蕴
半山观桃
பைடு நூலகம்
千年人文沉淀 赋予田园板块 深厚的文化底蕴
皋亭积雪
备注：半山泥猫被评为第 二批浙江省非物质文化遗 产；半山娘娘庙、半山观 桃、皋亭积雪都是深厚的 文化底蕴。
产品价值点分析—内部景观
客户价值点： 内部景观打造应与区域自然景观相协调； 树木花草种类丰富，社区内总是绿色的，令人心旷神怡； 社区内能有一些高大的树木，具有较好的隐私性和层次感。