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• 策略：A、思维控制为主 B、语言煽动为辅 C、知识架构作底 D、暗箱操作为手段
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wk.baidu.com 注意事项
1、资料的准备 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要 有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白； ●介绍媒体的台词； ●反对问题的应对台词； ●对一些情况的了解和见解的台词。
摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广 告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是 回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气， 让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径 答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。
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二、初步拜访
• 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。
4
一、电话沟通（注意的几点）
1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。
5
例：初步拜访时的预约电话
目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。
6
例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先 这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话 方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在 开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。 你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可 以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同 意不同意，他至少会听你说完。
跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就 会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候， 都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。 一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经 验，常碰到的
业务培训——实战
1
业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
2
业务运作流程二
业务机会转化 长期客户
定期回访 解决问题
交货 回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金
3
约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
一种做法是： 直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室电 话。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李 总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就 会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥 们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
9
跟进
11
确认
通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意 向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入 下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正 常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有 意向，我们应该有1%的思想准备。
在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒 下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没 有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都 暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失 败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。
7
*叫他记我手机的目的：
1 让对方记住你的名字 2 表示我们做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路
8
电话约见有两种方法
1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！ 我是XX公司的XX……
2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找 老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什 么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没 有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老 总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？
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常见问题
拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你 看，你是明天上午还是下午我们见个面… 拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的 时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。 我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也 总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最 大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信 你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟 就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
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wk.baidu.com 注意事项
1、资料的准备 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要 有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白； ●介绍媒体的台词； ●反对问题的应对台词； ●对一些情况的了解和见解的台词。
摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广 告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是 回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气， 让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径 答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。
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二、初步拜访
• 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。
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一、电话沟通（注意的几点）
1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。
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例：初步拜访时的预约电话
目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。
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例：初步拜访时的预约电话
②与经办人预约 • A：喂，你好，请问X总在不在？ • B：我是，你哪位？
• A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司
的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是 想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的 一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能 寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30 来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记 我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个 电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先 这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话 方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在 开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。 你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可 以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同 意不同意，他至少会听你说完。
跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就 会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候， 都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。 一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经 验，常碰到的
业务培训——实战
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业务运作流程一
按个人短期目标 筛选客户
电话预约
客户审核 筛选（丢）
初次拜访 留下引子
解决方案
准备资料 再次回访
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业务运作流程二
业务机会转化 长期客户
定期回访 解决问题
交货 回款
报价 协商报价
商量 程序
签合同 收定金
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约见的模式：
撒网——跟进——确认 撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信 息准确无误地发送到潜在客户的手里。 这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因 为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知 道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼” 一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼 一个不漏地全部捕获。
一种做法是： 直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室电 话。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李 总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就 会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥 们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
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确认
通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意 向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入 下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正 常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有 意向，我们应该有1%的思想准备。
在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒 下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没 有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都 暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失 败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。
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*叫他记我手机的目的：
1 让对方记住你的名字 2 表示我们做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路
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电话约见有两种方法
1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！ 我是XX公司的XX……
2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找 老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什 么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没 有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老 总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？
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常见问题
拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你 看，你是明天上午还是下午我们见个面… 拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的 时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。 我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也 总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最 大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信 你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟 就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对
外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画 册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是多少啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？