中国调味品行业营销渠道分析

中国调味品行业营销渠道分析

一、家庭消费渠道分析

（一）渠道模式

中投顾问在《2017-2021年中国调味品市场投资分析及前景预测报告》中指出，调味品家庭消费的主要销售渠道，通常有以下几种：

1、大型零售终端，即大型KA卖场的食品销售区。

2、具有连锁性质的B、C类店或超市。此类超市以食品及日用品为主。

3、农贸市场里的干鲜调料店，它们是销售调味品的重要渠道。

4、社区便利店，即遍布家属楼或社区里的小型食杂店。

在以上销售渠道当中，大型零售卖场由于产品全，品类多，而日益成为调味品家庭消费销售的主渠道；而B、C类店由于数量多，覆盖面广，因此，也是调味品家庭消费的重要渠道；而干鲜调料店由于分布在农贸批零市场，且还具有批发性质，价格较为便宜，因此，也是调味品家庭消费销售不可或缺的渠道之一，但也往往是假冒伪劣产品的集散地；而社区便利店由于深入居民区，购买比较方便或便利，因此，也是消费者常常光顾的核心销售场所。

（二）经销商的管理策略

1、以规范为先导。无规矩不成方圆，厂商要想和平共处，长治久安，做为厂家就必须对经销商的行为进行规范，比如对窜货的管理规定，对信用额度的保证等。

2、以利益为准绳。经销商是无利不早起的，因此，厂商要想真正结成战略联销体，就必须要给经销商留出足够的利润空间，厂家只有给了经销商足够的利润“诱饵”，厂商是一家才能不沦为一句空话。

（三）终端策略

1、对于销售渠道末梢的终端，可以通过倒推法，合理设定终端商的利润空间，以此作为控制终端的主要手段。

2、在铺货终端时，可以采取赠送促销品的方式，科学控制终端低价倾销行为。

3、在拉动终端时，可以采取箱内设奖的方式，刺激终端商重复购进，从而提高产品回复力。

（四）超市策略

1、对于超市，通过举行免费品尝或派送的方式，扩大产品的知名度及影响力，促使产品良性销售。

2、可在双休日或节假日等重大节庆日子，举行买赠等促销活动，以此来激活通路，促进超市的产品销售。

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（五）零售业变化趋势

1、大型卖场将成为未来产品销售的主流渠道，并逐渐成为越来越多产品销售的关键场所。

2、处于“夹缝”里的小型B、C类店，在突出不了自己独特经营风格的情况下，将会逐渐没落或淡出市场。

3、社区便利店将会在销售调味品等快消品方面发挥独特优势，并将逐渐取代B、C类店的市场位置。

二、餐饮业渠道分析

（一）渠道特点

1、餐饮业是调味品的直接消费终端，是调味品最终消费的主要场所。

2、销售及消费的渠道较短，是一般调味品厂家的利润“主产区”及切入高端渠道的“主战场”。

3、具有周转快，帐期短等特点。

（二）渠道策略

1、通过直接折扣的方式，给予餐饮业一定优惠，从而能够更顺利地进入餐饮渠道，加速产品流转。

2、通过季返、年返等激励政策，激发渠道成员的购进积极性，牢固树立其对厂家产品销售的忠诚度。

3、通过箱内设奖的方式，直接刺激餐饮终端的即时购买，提升产品的终端拉力。

（三）调味品专卖店

中投顾问在《2017-2021年中国调味品市场投资分析及前景预测报告》中表示，随着餐饮业近年来的突飞猛进地发展，调味品专业化的程度越来越高，专卖店应运而生。由于国家对食品包括调味品安检力度的加大，调味品专卖店也必将是未来产品进入消费终端的重要渠道。

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