最新给所有想进证券行业的新手上一课之证券经纪人成长三部曲

最新给所有想进证券行业的新手上一课之证券经纪人成长三部曲

《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”

众所周知，目前在证券公司做市场的分为客户经理和经纪人两种，对于新手来说，很容易混淆他们的概念，甚至大部分人还认为都是差不多的工作岗位。其实不然，前者适合刚接触证券行业，没有任何证券基础的人群，而后者更适合已经在证券行业积累了一定的人脉，并且对股票市场的把握游刃有余的人群。目前很多证券公司都会把这两种制度混淆，所以有人会以为客户经理就是经纪人，经纪人就是客户经理，或者认为经纪人也有开户任务，让我在这里给所有想进证券行业的新手上一课吧。

客户经理，优势在于证券公司与其签订劳动合同，有底薪，提成比较低，公司负责买社保，有开户奖励，并且是证券公司承认的正式员工。弊端就在于所谓的正式员工是有名无份，意思是说是公司里面的弱势群体，表面看来很稳定，其实是最不稳定，而且是淘汰率最高的群体。就如我刚开始就是在证券公司做客户经理，结果一年多时间就见过上百个同事被淘汰，淘汰率之高是在所有行业中难以想象的。为什么会出现这种情况呢？因为客户经理制度是有硬指标的，比如说每个月有五个开户任务，客户资产要达到30万之类，并且规定多少个月完成不了就离职。有些证券公司更黑，会规定你在三个月内完成几百万的资产才能转正式员工，结果就算你完成了你拿的还是那一千

多的底薪和低的可怜的佣金提成比例，一旦后期连续完成不了任务，就有被炒鱿鱼的危险。对于一个真正有实力在证券行业混的有模有样的人来说，这种制度只能让他们越到后期，越感到不利，因为他们会觉得重复的工作会带来习惯疲劳，而且一旦资产积累的越来越多，为公司创造的佣金越来越多，而拿到的收入却没有大幅度的提高，这时候所谓的正式员工，对公司的归属感，什么感觉都没有了，而且一旦做不好就有被淘汰的时候，当时我做了一年，积累两千多万的资产，照样给老总下令再不开户一样滚蛋。而且证券公司很愿意让你走，因为他们觉得，你不可能带走所有的客户。所以在这里可以下一个结论，如果是有高强度任务的公司，可以看出这个公司醉翁之意不在于培养你，而在于你能否为公司带来更多的客户资源，而当有一天把你的客户资源都榨光了，也是你的工作寿终正寝的时候。当然，不能一棍子否认所有实行客户经理制度的公司，目前一些证券公司虽然实行客户经理制度，但是他们的任务并不重，而且随着客户的增多，资产的增多还有不同级别的提升，待遇也有相应的提升，当完成不了任务的时候，也比较人性化，只会采取鼓励的方式，而不会用偏激的方式，在这样的公司，在这样的老总下面做事，就算有开户任务，就算收入少一点也感觉欣慰。

证券经纪人，优势在于零成本，和证券公司是合作关系，没有底薪，没有社保，没有开户任务，高提成，和证券公司签订的合同是委托代理合同。弊端就在于目前没有明确的规章制度来保障经纪人的权益，如果证券公司翻脸，那么经纪人就什么都不是，但是随着经纪人

牌照的陆续颁发，相信证监会出台一系列政策的，不敢奢望他们会出台多少有利于证券经纪人的政策出来，但起码希望当证券经纪人的权益受到侵犯的时候，有个专门的机关可以让他们来投诉，并且得到解决。证券经纪人提倡的是稳定积累，为证券公司创造的佣金越多，证券公司越高兴，当然有一些证券公司也会因为眼红你拿钱拿得多，在目前制度没有完善的时候，就把你的客户资源全霸占了，这种可能性是有的，而且以前发生过不少这种事情。证券经纪人作为弱势群体，根本找不到可以投诉的地方。不过依照目前的情况来看，能做证券经纪人的大多数是跟证券公司关系比较好的人，并且他们有实力为客户把握市场行情，客户呼之来呼之去，所以还是相对比较稳定的，起码就算你好几个月，甚至更久时间不积累客户，一般也没事。因为你不是拿底薪的，证券公司没有成本压力，自然也会轻松一些。

通过我以上对客户经理和证券经纪人两种制度的对比，相信想从事这个行业的朋友心里有数了。如果你是一个刚出来工作，没有任何人脉基础，想积累社会经验的人，不妨试试做客户经理，但如果一开始你就有人脉资源，或者一下子就有几个大客户大资产的人，最好一开始就做经纪人，因为这些大客户的股票交易，会让你得到高提成，而一旦你做了客户经理对证券公司来说，他们只认为你超额完成任务而已，接下来你还有重复的任务，轮回再轮回。如果是在证券公司混迹了几年，就象我这样的老手，不用说也知道选做证券经纪人了。这是最终的出路，我们浪费了那么多时间积累客户，无非就是想有更高的收入，证券经纪人就是一个你的客户佣金创造的多，你就得到更多

收入的行业。而你做客户经理，你就会发现你花费时间和成本拉来的客户，无论是大客户还是小客户，他们只不过是你完成任务的其中一个任务而已，最终你还是要开拓更多的客户完成每个月一样的任务。

（原创）《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户营销方式的区别与效果”

自从上次那篇《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”在业内同行之间引起共鸣以后，我一直想再写一篇对客户营销方式探讨的文章，可惜我一直都对自己在这个行业不能做到极致满意而耿耿以怀，以前在2007年10月到2009年4月积累八十多个客户，两千七百多万客户资产的业绩在很多业内同行看来只能是小巫见大巫，说出来以免贻笑大方。不过到目前为止，我感觉自己有底气来对这个论题进行论述了，从2009年7月正式在一家新的证券公司入职以来，到2010年1月24日截稿为止，我已经积累了79个客户，积累差不多两千多万客户资产，在七个月时间内，用一半的时间做出以前用一年半时间才能做出的业绩，也许我的经验对新手有用，让我在这里给所有想进证券行业并且想闯出一片天地的新手上一课吧。

（1）银行驻点。这是最传统的营销方式，适合刚毕业出来或者刚接触证券行业没什么经验和人脉关系的朋友，可以归类为从基层做起的客户经理使用的招数。优点在于可以锻炼一个人的言行举止，可以接触更多的陌生客户，可以通过和银行内部员工的各种关系网络到大客户资源。缺点在于你要有信心十足以及温和可亲的形象和扎实的

证券知识功底才能抓住客户的心，而且属于守株待兔型，不能采取主动出击，一旦当地市场饱和，就很难找到优质客户的现象，就像深圳这个地方，有钱的人很多，但是基本上可遇不可求，单靠自己只能靠运气才有机会成功。

（2）亲戚朋友。这是最常用的营销方式，适合本地人或者当地有很多人脉关系的朋友，可以归类为把握客户资源游刃有余的经纪人使用的招数。优点在于因为交情的关系，客户呼之来呼之去，基本不用什么技巧靠关系就可以。缺点在于亲戚朋友毕竟是少数，当你身边的亲戚朋友的关系都用完了，如果没有其它渠道营销客户的话，当你的亲戚朋友关系用完的一天，就差不多是你结束证券行业这份工作的时候了。一旦你是采用这种方式来营销客户而没有其它渠道营销的，基本上是在这个行业淘汰得最快的一批人，除非你的亲戚朋友这些客户资源资产够大，而且你的职业规划是倾向于无开户任务的经纪人，那么才能在这个行业生存得长久一些。

（3）公共场所摆摊。这是最不常用但是经常有人用的营销方式。适合一些吃苦耐劳的朋友，可以归类为刚接触证券行业不久的客户经理使用的招数。优点在于营销地点的灵活性选择，你可以在超市门口，可以在住宅区门口，可以在公园门口，可以在写字楼门口，只要是人群聚集的地方，都可以进驻，也是属于守株待兔型，人品爆发的话也能遇到不少客户。缺点在于属于游击战，无法长期性让客户信任，通常都要向本区域管理公司缴纳一定的费用才能驻扎营销，以前大牛市客户找证券公司开户困难的时候，这种方式挺好用的，而目前的市场