智慧能源的现实产业路径

• 20%的售电量 • 80%的用户数量 • 供电局（普遍服务、亏损） • 可能有互联网创新的销售服务模式 • 家庭能源管理或者智能家居结合
特大 大用户 用户
中等用户 2B业务
小用户
居民用户 2C业务
用户数量
售电市场的利益相关方
上游 五大四小发电集团
上游 地方发电集团
上游 地方热电/能源集团
上游 水电/光伏/核电企业
一个可能的参考框架
传统一家独大的 邮政业务市场
（中国邮政） 打破 垄断
专业化、个性化的细分市场
政府文书与重要包裹、 国际包裹业务
普通商品包裹
村镇普遍服务业务 （邮政服务普遍基金补贴）
重要商品快递、高端客户
专业客户、大宗包裹 定点快运、冷链运输等细分服务
售电市场的20/80法则
0.1%数量 0.9%数量
用户数量
售电市场化初期，将围绕大中型用户展开激烈竞争
单个用户 的用电量
行业用户（大用户） 2B售电市场
• 80%的售电量 • 20%的用户数量 • 专业的售电/能源管理公司 • 进入门槛高，专业性强 • 面向行业细分的市场和客户 • 提供差异化的解决方案
• 未来争夺的焦点 目标
市场
补贴 消费者用户（居民用户） 2C的售电市场
电流
电流
电网企业
？
发电 企业
电力市场 价格信号
电力 用户
售电 公司
售电侧市场化想像空间
市场巨大
• 释放出万亿规模的巨大市场可能 • 拉动上下游数万亿的市场 • 挖掘数千亿的潜在市场
空间巨大
• 售电市场数千亿的利润空间 • 上千家各类售电公司的生存空间 • 配套的产业链公司生存空间
竞争激烈
• 对大用户的竞争 • 电源的竞争 • 一二三次能源技术的竞争 • 个性化的售电服务和能源服务竞争
电力 工程公司
电力设备 制造公司
服务型售电公司的初步分析—从节能服务公司到售电公司
能源服务公司
提供售电业务
节能服务公司
核心是对用户用能情况、负荷情况的逐步深入了解和掌 握
服务型售电公司的初步分析—转型门槛
业务门槛
• 管理与服务理念 • 人力资源 • 业务政策理解 • 业务设计 • 业务流程规范 • 服务质量保证
市场 营销
售电公司的竞争力要素
1、市场能力（能抓住用户）
销售
售电
采购
2、成本控制（低成本电源、 负荷管理与预测、期货
管理
业务
管理
交易）
3、销售管理（抄核收业务）
客户
服务
4、客户服务（基本服务+
个性化的增值服务）
售电公司的核心价值分析（用户需求）
需求侧 管理
优质 服务
便宜 的电
用户 需求
同时
供热
设备 投资
用户型售电公司的初步分析—市场拓展模式
特大 用户
居民户
供电
售
售
电 特大用户/大用户 电
独资/合资 售电公司
售
售
电
电
大用户
小用户
中用户
用户型售电公司的初步分析—业务模式
垂直 一体 化模
式
投融资 工程设计 工程安装 信息化
调度 生产运行 营销客服 能效服务
局部外包 能源投资资本纽带的
产业链整合
用户型售电公司的初步分析—竞争优势
特大 用户
大用户
40%用电量 25%用电量
特大用户 大用户
14%数量 85%数量
中小用户
居民用户
用户数量
20%用电量 15%用电量
中小用户
居民 用户
用电量
用户数量及用电量均为估算，仅供参考
售电市场客户的长尾理论
单个用户 的用电量
特大 用户
大用户
中等用户
小用户
初期售电商的激烈竞争区间
居民用户 普遍服务对象
节能
诊断
节约
成本
智慧能源的现实产业路径
—售电侧市场化过程中的商业机会
2015年10月▪长沙
目录
1. 售电侧市场化格局初探 2. 互联网、能源互联网与智慧能源 3. 智慧能源与售电市场竞争
电改的意义与内涵
传统的电力购销方式
政府监管 价格管制
上网
售电
发电 企业
电网
企业
发电
用电
计划
计划
电力 用户
电改的意义与内涵
放开两头后的电力购销， 用市场化的手段调节供需关系并形成价格
市场规则 政府监管
相关方 电网公司
激烈博弈的 购电/售电市场
期货品种 现货品种 新能源配额
潜在进入方
资本财团 节能服务公司 公用事业公司
下游 配网投资的售电公司
下游 发电集团的售电公司
下游 园区售电公司
下游 大用户售电公司
下游 三产/国有售电公司
售电市场的几种切入模式
能源侧切入
• 发电厂 • 热电联产机组 • 分布式能源
市场门槛
• 注册资金 • 交易保证金 • 投资融资 • 客户维系 • 客户价格体系 • 市场规则理解 • 交易水平
专业技术门槛
• 运行专业 • 检修专业 • 调度专业 • 节能专业 • 信息化支撑
总结：迈向售电公司的五道门槛
专业人才 知识经验
业务组织
运营管理
市场资源
技术能力
资金实力
Байду номын сангаас
售电公司的核心竞争力分析
网络侧切入 用户侧切入
• 公共配网投资（园区类） • 热、水等公用事业单位
• 大用户自己成立售电公司 • 投资用户侧配电资产 • 节能服务 • 电务服务、电力工程 • 电力设备公司
售电商的可能来源
大用户 （抱团） 售电公司
资本投资 公司
原电网 三产公司
热力或 水务公司
具有地域特性的 本地售电市场
电务/ 物业公司
电力安装 /设备公
司
本地发电 （热电） 集团
大型发电 集团
未来市场化售电公司的几种可能形态（非供电公司）
用户型 售电公司
• 依托于某一类特定大用户（地域、行业） • 掌握巨大的用户负荷，进行谈判 • 延伸到用户产业链上下游关联企业 • 延伸到售电上下游的相关环节（发电、能效等）
资产型 售电公司
• 依托于特定的资产（配网、水网、热网） • 具有明显地域特征 • 以资产低成本运营为核心竞争力 • 可能具有一定的政府行政色彩
自备 电厂
分布式 能源
电力交易 市场
可控 负荷
需求侧 市场
储能
辅助服务 市场
储能
自备 电厂
节能 改造
负荷 组合 优化
节能 运行
大量负荷、自备电源 丰富的负荷类型 多样的竞谈筹码 多样的收益模式
产业链整合
服务型售电公司的初步分析—来源
物业管理 公司等
电务服务 公司
三产 公司
服务型 售电公司
节能服务 公司
服务型 售电公司
• 依托于专有、核心的服务，以客户需求为导向 • 面向数量较多的大中型电力用户 • 提供多种业务的组合服务，业务向下游延伸 • 具有一定地域、行业特性，数量较多 • 未来向细分市场、细分服务扩展
电源型 售电公司
• 依托于发电能力 • 以发电集团、新能源企业、本地热电企业为主 • 从售电产业链上游向下游延伸 • 可能提供电、热、气等多种能源