突破销售困境

在慢四的舞步中翩翩起舞
S
P I N
背景问题
建立一个内容 导致
难点问题 暗示问题
以便于 买方揭示
隐含需求
使买方感觉问题 更清晰更实际 导致
由……开发出来的
需求-效益问题
以便于 买方陈述
明确需求
允许卖方陈述
利益
© Wise (China) International Education Group
与成功紧密相连
Better Convenience Difference
权威 公司的权威性，产品的权威
质优 产品的特性 方便 技术服务，售后服务 新奇 新产品，新技术的nternational Education Group
销售培训的标准推销术
加、减、乘、除 销售法则
＋：把所有的好处、利益‘加’起来，叠起来， 让对方觉得这个产品实在好，不买可惜。 －：把所有的拒绝、困难都一一‘减’去，让 对方的疑惑减到最少。 ×：把所有的效果‘乘’起来，让对对方感到 效果非常大。 ÷：把价格‘除’成‘单位成本’，让对方感 觉到非常便宜。
© Wise (China) International Education Group
问题在哪里？
标准推销术的困境 标准推销术应用范围 大生意和高附加值的产品该如何销售？

© Wise (China) International Education Group
R
SPIN----探询的技术

© Wise (China) International Education Group
FAB销售法則
特性、功效、利益推销法
(F A B)
特性---本产品所独有的属性（特征，优点）
功效---说明特性所具有的作用或功能
利益---说明产品的功效能给客户带来什么好处
F

A B叙述词
因为---（特性）---它可以---（功效） ---对你而言---（利益）--

痛苦、快乐、成交三步曲
揭伤巴 第一步：给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 逃离痛苦 追求快乐 产生惊喜 第三步：成交 拥有快乐

背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动， 因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。 推动购买行为，往往就在瞬间的感受！
© Wise (China) International Education Group
突破销售的困境
销售培训的标准推销术 问题在哪里？ SPIN销售技术的方法及运用 痛苦、快乐、成交三步曲

© Wise (China) International Education Group
销售培训的标准推销术



A B C D 法则
A: B: C: D:
Authority

他由全球权威销售咨询、培训和研究 机构Huthwaite公司创始人兼首任总裁尼尔.雷 克汉姆先生历时12年,耗资100万美金,足迹遍 及23个国家,跟踪3500个销售实例研究而成.

超过一半的全球500强企业用 SPIN 来 培训他们的销售队伍.
© Wise (China) International Education Group
SPIN : 问话漏斗(开放/封闭)
开放式
引导式
封闭式
© Wise (China) International Education Group
痛苦、快乐、成交三步曲

支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种：
（1） （2）

追求快乐 逃离痛苦
© Wise (China) International Education Group