《售前技巧培训》PPT课件
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售前技巧培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何何为为ISBiMgn的aStiugnreatSureellSinelglinMgeMthetohdod(S(SSSMM))::
通过实施一套新的库存管理系统， Yes 减少易腐烂物品在仓时间。
通过裁减50%的职位，降低成 No 本。
业务动机描述反面范例
A) 通过升级一台新AS/400机器，降低成本。 B) 把主要IT维护工作外包 C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本 B) 通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
•您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”
把握客户的战略意图的意义
▪ 各个行业全球通用的销售七个
步骤模式
▪ 标准的销售方法论 ▪ 销售工具箱 ▪ 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
1
业务环 境评估
2
3
4
56
7
制定启 动战略
分析需 求
评估可 供选择
选定解 决方案
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客 户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 应商的 能力
如何把握客户的战略意图－第二步
向客户解释下图
作业效率
完美
成 本 为 核 心
有待提高
收入为核心
销售增长
如何把握客户的战略意图－第三步
1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那 个状态?”
2) 让您的客户拿起笔，提问： 3) “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预
期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩 成本还是增加收入？”
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
完美
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的 水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在 哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门 的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还 是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
•把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于
•发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
如何把握客户的战略意图－第一步
声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 1. 增加销售收入 2. 降低成本 3. 增加销售收入的同时降低成本
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
▪可量度的 ▪可操作的 ▪针对主要的突出问题
通过 ▪以措施为核心 ▪尽量有弹性，避免过分限制性 ▪针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
B)把IT维护工作外包 C) 通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业
务竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。 D)通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效
率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述得是否恰当？
•通过中央采购控制提高产品质量
•通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
个方面
▪ 在客户最关心的东西和解决方案要点之
间建立联系的桥梁
▪ 对客户动机的理解表示您能够向客户解
释如何能协助客户达到其目的。
业务动机描述例子
加来自百度文库产品投入市场的速度
通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
▪ 第一部分说明客户企图达到什么目的 ▪ 第二部分说明客户如何达到其目的 ▪ 两个部分之间用“通过”连接
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
▪ 了解客户的重要渠道 ▪ 建立互信的重要方式 ▪ 鼓动客户透露更多其业务的信息 ▪ 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
▪ 简洁的由两部分组成的表述 ▪ 描述客户如何能达到其业务目的 ▪ 描述客户所需投入和可量度的预期结果 ▪ 描述未来12-36个月内客户最关注的几
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何何为为ISBiMgn的aStiugnreatSureellSinelglinMgeMthetohdod(S(SSSMM))::
通过实施一套新的库存管理系统， Yes 减少易腐烂物品在仓时间。
通过裁减50%的职位，降低成 No 本。
业务动机描述反面范例
A) 通过升级一台新AS/400机器，降低成本。 B) 把主要IT维护工作外包 C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本 B) 通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
•您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”
把握客户的战略意图的意义
▪ 各个行业全球通用的销售七个
步骤模式
▪ 标准的销售方法论 ▪ 销售工具箱 ▪ 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
1
业务环 境评估
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制定启 动战略
分析需 求
评估可 供选择
选定解 决方案
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客 户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 应商的 能力
如何把握客户的战略意图－第二步
向客户解释下图
作业效率
完美
成 本 为 核 心
有待提高
收入为核心
销售增长
如何把握客户的战略意图－第三步
1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那 个状态?”
2) 让您的客户拿起笔，提问： 3) “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预
期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩 成本还是增加收入？”
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
完美
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的 水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在 哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门 的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还 是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
•把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于
•发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
如何把握客户的战略意图－第一步
声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 1. 增加销售收入 2. 降低成本 3. 增加销售收入的同时降低成本
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
▪可量度的 ▪可操作的 ▪针对主要的突出问题
通过 ▪以措施为核心 ▪尽量有弹性，避免过分限制性 ▪针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
B)把IT维护工作外包 C) 通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业
务竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。 D)通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效
率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述得是否恰当？
•通过中央采购控制提高产品质量
•通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
个方面
▪ 在客户最关心的东西和解决方案要点之
间建立联系的桥梁
▪ 对客户动机的理解表示您能够向客户解
释如何能协助客户达到其目的。
业务动机描述例子
加来自百度文库产品投入市场的速度
通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
▪ 第一部分说明客户企图达到什么目的 ▪ 第二部分说明客户如何达到其目的 ▪ 两个部分之间用“通过”连接
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
▪ 了解客户的重要渠道 ▪ 建立互信的重要方式 ▪ 鼓动客户透露更多其业务的信息 ▪ 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
▪ 简洁的由两部分组成的表述 ▪ 描述客户如何能达到其业务目的 ▪ 描述客户所需投入和可量度的预期结果 ▪ 描述未来12-36个月内客户最关注的几