《销售人员的激励》PPT课件

销售激励的维度
激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择
强度
行动选择
产出
持久度
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激励与行为
得报
多是更
好是更
更
去酬 是 的否好 是 的否好 是
大
努是
报带的
绩带的
的
力否
酬来绩
效来努
努
值
更效
更力
来自百度文库
力
否
否
否
维持现状或减少努力
激励的原则
（一）别忽视金钱的力量 ——物质激励法； （二）精神比物质重要 ——荣誉激励法； （三）计划与目标同等重要 ——目标激励法； （四）相信是最重要的守则 ——信任激励法； （五）听比说重要 ——重视激励法；
收益
赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假 一周的旅行机会
第一个获得此业绩的将得到免费去夏威 夷旅行的机会
管理、监督、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人 生活需要引发的不满。 2、激励因素（高层次） 使职工感到满意的因素是工作 本身。成就、赏识、晋升、 成长、责任感带来的满意。
双因素激励理论
薪金、地位、安全 工作环境和政策等
不满意
保健因素
无不满意
无满意
满意
激励因素
工作本身、赏识、 进步、成长、成就 感和工作责任
激励的循环过程
无法被激励的原因
缺乏自信心; 焦虑; 负面的讯息; 我觉得我不重要; 错误的认同; “这里没有未来”的感觉.
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激励的艺术
1、激励的内涵 二、激励的内涵
激励（motivation）是指组织通过设计适 当的奖酬和工作环境，以一定的行为规范 和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引 导和规范组织成员的行为，以有效地实现 组织目标及成员个人目标的系统活动。
（三）公平理论
“我们将自己的投入产出率和参
照者的相比较，这个参照者可
以是同事或小组的平均水平， 也可以是一个部门、组织、社
我们的产出 与 他们的产出 比较 我们的投入 他们的投入
区或行业的平均水平。”
人们追求报酬的公平性
公平理论
OP Oa 或 OP OH IP Ia IP IH
OP——对自己报酬的感觉 Oa——对别人所获报酬的感觉 IP——对自己所作投入的感觉 Ia——对别人所作投入的感觉 OH——对自己过去报酬的感觉 IH——对自己过去投入的感觉
（六）肯定比否定重要 ——肯定激励法； （七）发掘优点比挑剔缺点重要 ——正面激
励法；
（八）以身作则，肯定达到成功的人 ——示 范激励法；
（九）提供参与的机会 ——参与激励法；
激励体系
依靠领导
做出榜样 充分沟通 善用表扬 真挚情感
健全制度
考核制度 分配制度 晋升制度 奖励制度
手 段 -- 高 绩
效导致高回 报的可能性
评价-获得
额外报酬的 重要性
需要兼顾三个方面的关系：
（1）努力与绩效的关系：付出了最大努力，能否 达到组织要求的工作绩效水平 。
措施：通过提供一个有利于改善绩效的工作环境， 提供适当的培训与支持、鼓励，提供一个现实可 行的绩效目标，增加实现预期的可能概率。
（六）激励的过程理论
期望值理论由美国著名心理学家 和行为科学家维克托·弗鲁姆 （Victor H．Vroom）于1964年 提 出
理论基础： 人之所以会从事某项工作并达成
组织目标，是因为这些工作和组织 目标会帮助他们达成自己的目标，
激励模型
努力
工作 绩效
报酬
预期—不断 努力导致高 绩效可能性


为什么会这样？
本章问题
一、为什么要关注销售人员的激励？ 二、激励理论 三、激励工具(手段、措施)及选择
一、为什么要关注销售人员的激励？
1、一个企业即使有好的产品、优秀的销售人员与
组织以及培训，但要想销售成功要有好的激励。 2、工作环境决定的，销售人员经常在成功与失败
心情之间转换，需要更多的有效支持，同时远离亲人 朋友，需要有效性的支持；而且许多销售人员不能受 到经理的直接监管，自我激励重要。 3、激励还影响销售人员的工作热情和质量。
第五章 销售人员的激励
美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验， 他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师， 同时随机抽出100名学生。然后，校长把三名教师 叫到办公室，对他们说：“你们是学校最优秀的 三名教师，现在，我们从学校选出了100名最聪明 的学生，分为三个班，让你们去教。”一年后， 这三个班果真成为学校最优秀的三个班。最后， 校长告诉三位教师，他们只是随机抽出来的，那 100名学生也是随机抽出来的。
给予机会
职业发展 持续培训 参与管理
营造文化
企业精神 企业目标 企业风气
三、激励理论
效力法则（law of effect） 基本需要理论 公平理论 归因理论 赫茨伯格的双因素理论
（一）效力法则（law of effect）
人们试图重复带来理想后果的行为，而避免重 复不良后果的行为
（2）绩效与奖励的关系：即指个体经过努力取得 良好工作绩效所带来的对绩效的奖赏性回报的期 望。
措施：认同、奖励与合理的绩效评估结果。
（3）奖励与满足个人需要的关系： 措施：对不同的人采取不同的奖励措施
方案
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预期理论的应用
目标：提高下季度销售量
业绩
销售量提高50% 销售量提高10% 销售量提高10%
（四）归因理论
归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败
寻找原因。
归因
内在
外在
好 业 绩
差
“我通过自 身的努力 获得成功 ”
“我成功是 因为运气好 ”
“我失败是 因为自己 努力不够 ”
“我失败是 因为所在区 域不佳”
（五）双因素理论
赫茨伯格的双因素理论：内在和外在因素的激励 与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素） 与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素） 1、保健因素（低层次） 更多的反映工作条件而不是工作本身诸如组 织的政策
效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒“坏” 行为的制度的需要
（二）基本需要理论
马斯洛需要层次理论 克莱顿·奥尔德弗的理论
内容型激励理论
1、需求层次论 马斯洛的需求层次理论有两个原则： A、不满足原则 B、渐进原则 马斯洛也认为需求层次存在个体差
异 对不同层次制定不同的激励政策。