康力电梯股份有限公司盈利模式研究

1.盈利模式
1.1盈利模式的定义
现今对盈利模式还没有确切的定义，大多数研究也是针对一些鲜明或者已经成功的企业进行分析，从而总结出形成盈利模式的条件及元素。

一种看法认为，分析企业经营要素的方法就是盈利模式；也有观点认为，盈利模式是企业通过资源的整合而形成的一种创造利润、获得利润、分配利润的关系架构【1】。

根据大量文献综述，本论文认为盈利模式应当是在企业在不断发展中形成的自己特有的价值链及对应的价值链结构已经确定的前提下，通过描述了其本身各种可以实现盈利的要素，整合了企业内外的环境与资源来形成一个能够实现客户价值并且持续盈利的方案。

2.康力电梯股份有限公司现状及现有盈利模式分析
2.1. 康力电梯股份有限公司基本状况
康力电梯股份有限公司是综合型的电梯企业，拥有着设计、开发、制造、销售、、安装与维保的实力，公司主营产品包括制造加工销售电梯、自动扶梯、自动人行道、停车设备、电控设备、光纤设备及成套配件【2】；上述产品的安装、维修、保养；。

2.2康力电梯股份有限公司现有盈利模式
2.2.1.价值主张
康力作为民族电梯品牌的优秀代表，以“世界品牌，中国领跑”为企业发展目标，在人才战略、技术创新、营销渠道方面不断制定新的策略，为了尽快实现企业战略目标，在2011年12月，康力电梯提出了“55321”发展战略。

图1.康力电梯“55321”战略
2.2.2客户细分
最近几年来，大客户战略成为了康力电梯的主要发展战略，成功的推进了公司的快速发展。

公司目前在执行有效订单27.32亿元，产能约2万台，产能利用率超过90％，同比订单增长超过30%。

康力和世纪金源、碧桂园、远洋地产、长峰地产等国内大型地产商建立的战略合作伙伴关系，让康力在民营电梯企业中的优秀代表者，并且通过与韩国、土耳其、印度德里地跌等海外大型轨交项目的合作，在市场影响力的提升还有品牌的升级上有着重大的意义，有利于康力电梯逐步实现品牌国际化。

2.2.3销售渠道
康力电梯拥有9个控股子公司，在全国设有45个分支机构，其中22家已经取得安装维保资质，40％的分公司取得质量许可证书，这对公司的产品营销、安装、维保服务奠定了坚实有力的基础。

公司将加快建设营销服务网络的速度，提升市场覆盖率和渗透率，实施大客户战略，提升安装、维护、售后服务能力，提高市场占有率。

在2014年度，康力电梯公司秉持“植根中国，服务全球”的发展理念，继续加大拓展国内外市场的力度，现已建成49个海外代理营销服务网点，先后承接了韩国地铁、印度火车站等国外轨道交通项目，企业实力和品牌得到用户的广泛认可。

目前，康力电梯公司始终坚持着“产品品质最大值”的服务原则，重视给客户提供完备和高标准的服务保障为客户创造最大化的满意。

其服务体系如下图所示：
图2.1 康力电梯现有服务体系
2.2.4核心能力
（1) 康力电梯公司作为民族电梯品牌的代表，以国家级的康力技术中心为技术后盾，以客户的需求为方向不断的引进各方面技术人才，培养新生技术力量，加大研发费用的投入，在技术创新方面不断推进，满足市场需求。

在2014年，公司耗资11亿元，在创新技术成果以及专利申报方面起到了很大的推进作用。

表2.2003-2014年康力电梯技术创新成果
(2)康力电梯公司特别注重人才发展，将人才发展作为集团的额首要战略，积极与科研单位、大专院校合作，走“产、学、研”相结合的发展之路【3】，人才发展方面的成果如下图2.2所示：
2.2.5.价值配置
(1).生产管理
康力电梯通过对生产部门、技术部门、销售部门等各个部门的协调配置，在生产管理方面，有了技术部门的支持后通过各种技术手段使得电梯的制造成本有所降低，提高了车间产能，缩短交货期，降低库存，提高库房的利用率及配料工作，持续做好材料价格的跟踪工作，有效节约公司成本；在市场销售方面，销售部门根据对市场需求的了解以及分析预测以后与生产部门进行沟通，使得生产销售的季节性得到了平衡，同时也编制了合理的生产计划，避免产量过多或者过少，形成资源的有效配置。

(2).供应商管理
康力电梯公司为了开发并优化供应商资源，保持供应商队伍的稳定可靠，在企业生产经营方面提供稳定可靠的物资供应，根据本企业的实际情况制定了供应商准入和评估制度，包括了对供应商的调查、选择、开发、使用和管理等方面的工作，在进行供应商的选择的时候，坚持货比三家，寻求物美价廉的原材料等产
品及优质的服务，努力保持良好的长期合作关系。

(3).安全管理
康力电梯公司为了保证企业正常的生产工作的顺利运行，落实安全生产的主体责任，确保电梯特种设备的的安全运行，根据公司的实际情况制定安全管理的目标，深入到企业职工当中进行安全作业的宣传、指导、培训等工作，在生产、安装等现场作业时对存在的安全隐患进行深入彻底的排查并进行改进，同时对违规违纪等不遵守安全管理方案的行为进行惩处。

2.2.6. 电梯相关产品收入构成
在电梯相关产品收入构成中，维保服务的占比从2013年的6%增长到2014年的9%，零部件、扶梯烦人占比2014年比2013年均有所下降，电梯产品占比基本没有改变。

图2.3.2014年主营业务收入构成占比图2.4. 2013年主营业务收入构成占比
2.2.7成本费用
康力电梯公司是集设计、制造、销售、维保于一体的国内综合电梯制造商，在民营企业资金链紧张的电梯行业中公司通过不断努力与建设形成了自己的工业基地，分别在西部、南部、东部地区，东部地区主要是苏州的整机制造厂还有部件产业园，产品内容十分丰富，同时零部件的研发和制造能力也得到了改进，整机和零部件一条流水线式的发展可以帮助企业控制生产成本的同时有效的提高产品质量，形成价值链的优化配置；西部地区有四川成都工厂，南部地区有广东中山工厂，随着工厂的不断建设使用，公司的产能得到了很大的提高，不仅缓解了制造中心的生产，还有助于在西部、南部地区展开公司的营销服务体系，形成了规模优势辅助了西南地区的营销服务网络，节约了运输成本，提升了知名度，形成了公司的规模优势。

2.4现有盈利模式下的外部环境分析
2.4.1宏观环境
近些年来我国的电梯市场的发展呈现出快速增长的趋势，对于电梯企业来说，适时的对企业生存发展所面临的宏观问题进行分析是十分必要的，以寻找发展机遇，做出正确决策。

（1）政治环境
电梯就像一把双刃剑。

给生活带来方便的的同时也存在着安全隐患，现已发生多起电梯安全事故。

人们对电梯行业的安全生产经营的呼声越来越高，引起各界的广泛关注。

面对人们不断高涨的呼声，国家质监局加大了对电梯的监管力度，2014年4月国家质监局总局修订出了有关电梯检验规则的6项规定，在2015年的2月10日已完成全国电梯安全监督大会战的动员部署，在接下来的时日里对电梯安全隐患进行全面的系统的排查和整治，降低电梯事故的同时提高电梯运行质量。

与此同时，国家在2014年1月1日起实施的《中华人民共和国特种设备安全法》对包含电梯在内的特种设备的安全使用及管理做出了全面的规定【4】。

除上述的监管与限制政策，政府也对民族电梯企业的发展给予了众多的优惠政策。

《自主创新产品政府首购和订购管理办法》（2008)中明确规定政府采购时必须优先考虑国内民族产品，以鼓励民族企业的创新与发展【5】。

（2)经济环境
自2001年到2014年以来，国民生产总值稳定增长，2014年，我国GDP达63.64万亿元，增长速度明显放缓，经济发展已经逐步转向为新常态，这也正是我国经济发展的动力和机遇。

2013年国家基础设施建设项目极大的促进了我国投资及经济增长，东部沿海地区以“先富带动后富”状态不断增加对中西部的投资力度与经济援助，我国经济发展呈现出良好态势。

随着国内保障性住房及基础设施的开工建设，建筑业将引来新的发展机遇，持续增加的人口数量迫使住房需求持续上升，据国家统计局统计：2013年房地产投资项目约70000亿元，同比增加16.2﹪；其中住宅项目约50000亿元，办公楼项目约3000亿元，增加31.6﹪，商业用途项目约9000亿元，增加25.4％【7】。

由此可见，随着保障房安居工程和交通运输基础设施建设的完成，办公写字楼和商品住宅的大力开发，中国建筑业作为拉动内需、推动国民经济增长的支柱产业，必须推动中高端电梯和住宅电梯的市场需求【8】。

就目前地产行业发张形势来看，电梯需求缺口较大，远没有达到饱和状态，电梯行业发展前景较为广阔。

（3）社会文化
据国家统计局不完全统计得出，2013年我国大陆人口总数达13.54亿，其中乡村居民人口数量为6.42亿，占人口的47.3﹪；城镇居民人口数量达7.12亿，占我国人口总数的52.7﹪。

其中，60周岁以上的人口接近2亿，老龄化逐渐加剧，为解决人口住宅问题，房地产开发商、基础设施建设单位应主动配合。

与此同时，电梯产业又迎来了一个发展机遇。

如今“二胎”政策已经开放，这预示着我国的人口数量将保持稳定速度增长，人口增加、土地资源有限，要想获得更多的生存空间，居住楼房、商业楼宇、办公用房等建筑的楼层将会越来愈高，电梯的需求也会随之而来。

（4）技术水平
我国电梯事业相对于欧美国家来说起步较晚，生产技术水平上较西方国家仍有一定差距。

由于资源有限，“节能环保、低碳经济”已经成为时代发展的要求，我国政府十分倡导企业发展绿色环保电梯，“绿色、智能、安全、节能”是当下电梯行业发展时代要求的主题。

目前，市场中节能电梯占有量较少，缺口较大，
给电梯行业的技术创新指明了研发方向。

2.4.2 行业环境
从电梯行业的各个特征分析，目前我国电梯行业的生命周期正从成长期逐步
进入成熟期，市场竞争结构比较稳定，市场集中度持续上升，行业的竞争将主要
体现在企业规模、上游议价能力、优质的销售和售后服务网络等环节的竞争【9】。

表3.电梯行业现状分析
特征现状
市场增长率从2001年到2012年底，中国电梯产量增长了31倍，平均增幅达到20%，年增长数量超过30万，中国电梯产量和增量居世界首位。

需求增长率过去十年多，从2000年3.75 万台的销量快速增长到2012 年的53 万台，年均CAGR 高达24.7%，电梯行业的需求高速增长。

行业竞争状况截至2011年底，我国50％的电梯市场份额主要是由OTIS、三菱、日立三大品牌构成，其他外资品牌占据了20%-30%的市场份额。

民族品
牌占据了25%的市场份额。

企业进入壁垒进入壁垒大。

由于电梯产业的规模经济性、销售特点等因素，企业进入电梯产业，需要大量的投资，资金壁垒很大。

电梯行业的技术壁垒
问题也比较突出，在核心技术的掌握、技术人员的准备、规范化管理
机制的建立等方面都存在比较大的障碍。

另外，电梯行业的销售渠道
壁垒和品牌壁垒也是不容忽视的。

行业各主体截至2012年底，行业内拥有国家级资质证书的电梯整机生产厂家接近400家左右，缓冲器、控制柜、曳引机、安全钳等主要部件生产厂家
接近150家；拥有省级资质证书的电梯整机生产厂家接近100家；全
国具备资质的安装、改造、维修的企业接近6800家。

最高峰时，拥有
国家级资质的整机生产厂家491家，从目前市场情况观察，企业数量
逐渐在减少，行业发展出现了结构性的拐点；同时行业生产能力逐渐
集中，年生产规模万台以上的企业接近20家，占市场总体规模70%以
上。

2.5现有盈利模式下的内部环境分析
2.5.1.盈利能力分析
(1)净资产收益率。

2010-2012年康力电梯的净资产收益率一直保持在10%
左右，且呈稳定上升趋势，说明康力电梯的资产运用比较充分，配置比较合理。

2013-2015年康力电梯的净资产收益率则一路飙升，在2014年度达到了19.85
﹪，说明康力电梯的资源利用效率将进一步增强，盈利能力不断提高。

图2.4 2010-2015年康力电梯净资产收益率及预测（2）毛利率和净利率大幅提高。

从下图可以看出，在实际税率不断攀升的情况下，2013年康力电梯的毛利率和净利率都有较大幅度的提高。

图5.14 康力电梯2011-2013毛利率和净利率
3.现有模式存在问题
3.1营销战略不够明确
康力电梯作为民族企业，却采用传统的客户划分法，将客户分为住宅开发商、政府及事业单位及零散的个人客户，没有系统的构建好与自身协调的方案，没有相对应的销售模式与流程，使得销售人员对客户群没有切确的定
位及相应的销售方案，缺乏直观明了的执行方案，在这样的一个员工不熟悉公司的经营策略、管理层对经营策略又缺乏良好的阐解的环境下，康力电梯需要的是一个有效的经营管理体制。

3.2价值主张不够具体化
康力电梯公司的核心价值主张是“世界品牌，中国领跑”，但康力电梯公司并没有将这一核心价值主张变成明确的可执行的规章制度，而且康力电梯对市场营销资源有没有进行优化配置，从价格方面来看，康力电梯公司的产品价格虽然较高，但是相对与国外品牌来说却相当于低价销售，由于定价方法单一，产品的内在价值得不到体现，使得公司的价值主张与客户的认知价值有分离。

3.3组织层级复杂，不利于信息传送
康力电梯规模庞大，在全国设有不同的分公司，组织结构较为复杂，每当需要有回报或者请示重要事项的时，逐级逐层的回报与请示较为繁琐，效率极低，有时甚至因传达的程序冗长致使传达的信息失去了时效性，严重的影响了组织的正常经营。

并且组织的层次较多，处于底层的的员工忙于具体的事务性工作而与中高层的管理者距离较远，底层员工大多是从事于技术性工程服务，其教育水平良莠不齐，员工素质很难达成一致，在一定程度上影响了康力电梯一站式服务的水平。

3.4 竞争者众多，核心竞争力优势不大
中国人口众多，中国市场也蕴藏了无限的基于，众多的外贸电梯品牌挤入中国市场，不少外资企业纷纷在建立工厂，国内的电梯市场竞争十分激烈，我国本土的电梯企业的生存与发展却面临着巨大的危机[6]，稍有不慎，随时都有可能被吞并或者解散的可能。

3.5 成本逐年增加，利润空间缩小
近几年来人力和原材料成本的逐渐增加，企业的生产成本有较大幅度的增长[7]，加上部分地方的保护主义使得电梯及核心部件跨地区销售较为困难，企业的利润空间缩小。

表6.2014年主营业务构成及同比增减情况
项目（单位：元）电梯扶梯零部件安装及维
保
营业收入
同比上年同期
增减
26.09﹪16.59﹪18.37﹪71.18﹪
营业成本
19.79﹪15.09﹪10.58﹪54.57﹪
同比上年同期
增减
3.21﹪0.43﹪ 5.25﹪8.35﹪
毛利率同
比上年同期增
减
4.康力电梯公司现有盈利模式的改进及提升策略
4.1康力电梯公司现有模式的改进
4.1.1提高营销渠道能力
康力电梯公司应根据自身情况，可以将销售部门划分为四个部门，分别为内
部业务部门、区域业务部门、国外业务部门、大客户业务部门，由销售总监统一
管理，然后分别在每个业务部门配置专门销售人员负责本部门的销售业务，并设
置项目经理[8]，除此，应制定相应的绩效考核管理制度以及奖金分配方案，定期
对销售人员的销售业绩进行考核，同时提高工作人员的工作积极性，有效保证公
司的销售业绩。

在发展代理商方面，在筛选代理商时，应选用具有良好销售能力同时具有广
泛的社会关系及商业信誉，能够帮助公司开拓市场的代理商，并与代理商签订明
确双方义务的协议，制定销售代理商的级别考核规定以及销售业绩评价标准[9]。

通过建立自己的销售渠道，有效划分客户，从而针对性的对客户进行沟通、
合作，了解到客户的真正需求，为客户提供差异化的服务，有利于康力电梯公司
提高产品质量服务与品牌知名度。

同时，发展代理商可以全方位的对客户进行搜
索，弥补自身营销能力的欠缺，利用当地代理商的社会资源扩展市场，从而帮助
公司获得更多的经济利益。

4.1.2提出鲜明的价值主张
康力电梯的“世界品牌，中国领跑”的企业发展目标可以进一步具体的阐述
为公司的价值主张，比如“以优质服务领跑世界”作为公司的发展理念。

从2014
年的《特种设备安全法》来看，维保服务将会成为电梯产业新的经济利益增长方
式。

在现实中，很多国外的电梯大品牌已经转型，并取得了不错的经济效益。

康
力电梯应当加大在维保服务方面的投入力度，将维保服务做到专业化、产品化。

还可以在技术方面不断的进行创新，提高知名度及市场占有率。

康力电梯在开展
经济活动的时候可以围绕着维保服务以及技术创新这两个方面，这样也符合“以优质服务领跑世界”的发展理念，符合盈利模式元素中的价值主张的要求，同时也顺应了康力电梯的“世界品牌，中国领跑”的企业发展目标。

4.1.3简化组织机构
康力电梯公司可通过管理人员的合理配置，减少管理人员的数量，进而降低管理费用，否则就会存在人浮于事，因人设职现象，存在着职务重叠，相互交叉、扯皮、责权不明的现象，一方面浪费了企业资金；另一个方面巨大的企业内耗，工作效率低下[10]。

康力电梯公司首先应该减少管理层次，可有可无的中间管理层一律不设。

能直接管理的采取直接管理，当有重要事项或者紧急事项需要请示的时候可以迅速的解决。

再者应该根据部门的特点确定所管理的人数，使程序简化，降低管理部门的管理费用，达到资源合理配置的效果。

此外，对于可以不设置的助理，副职一律不设，可以合并的工序，应当坚决合并，同时应当提高基层工作人员的文化素质，为康力电梯公司能够提供一站式服务奠定基础。

4.1.4培养核心竞争力
自2005年到2013年的8年期间，康力电梯连续获得国产电梯品牌销量第一，产品形象已经在消费者心中形成，在技术研发方面，通过设立国家级的研发中心，努力学习，成为了国产电梯中的技术领头羊。

康力电梯可以通过组织有限的资源进行重新分配，通过技术升级与优质维保提高品牌的知名度与认可度，是产品与服务被更多的顾客所接受，将潜在的顾客或者竞争对手转化为公司的品牌顾客。

除此之外，公司可以利用现金的技术和设备，为客户提供人性化的可选择式服务，针对顾客的个性化需求以及多功能产品的研发制造，提供个性化的产品及服务，提升公司的竞争力。

康力电梯在人才资源方面也应当加大力度，大量的优秀人才能够帮助企业在竞争激烈的市场中拥有坚实的基础，康力电梯可以大量引进或者培养电梯技术、销售、财务管理等各方面的优秀人才，而且应该注重的是富有经验的工程师及相关技术人员，以提高康力电梯的技术创新即技术服务水平。

大数据时代，加大信息化建设力度，努力向智慧化转型是康力电梯公司的方向。

康力电梯公司可与相关软件公司合作，开发出适合电梯行业的信息化管理系
统，有效的监控原材料引进、生产制造、生产安全、产品销售、物流过程、售后服务、维保服务等，并且还能利用采集的相关的数据采取大数据方法，预测市场规模、市场需求、市场分布，更有效的制定市场营销战略；计算电梯发生故障率，有效派出维保队伍解决安全隐患。

4.1.
5.利用规模经济优势，降低成本费用
顾客价值的实现需要历经多个环节，在这些环节中寻找企业降低成本的机会，实现成本创新。

对于康力电梯来说，成本创新方面可以借鉴国内一线电梯品牌的做法，从行业竞争对手的成功实践中汲取经验，为自己所用。

但是成本创新不应简单的压低原材料的价格、配件价格，不应削减员工福利或者降低薪酬，牺牲员工利益来实现客户价值的增加。

4.1.6 抓住政府采购新风
康力电梯作为民族企业中的领军者，获得了政府部门采购的青睐。

在2015年康力电梯成功入围中央国家机关定点采购供应商目录，是继2012年来连续四次荣获政府部门定点采购。

由于国家宏观调控，房地产整体投资环境蓄力不足，商品房市场电梯销量增速有所减缓，但这并没有影响到电梯整体行业的发展，政府采购电梯市场异军突起，中国城市化进程不断加快，未来几年保障性住房、基础设施建设以及轨道交通领域的投资将会保持快速增长的趋势，康力电梯应以民族品牌为己任，借助政府采购新风，抓住契机，应得更多的市场份额。

5..总结
本文通过相关理论，对康力电梯公司的盈利模式展开了比较深入的的研究与分析，在相关理论的基础上，总结了康力电梯公司现有的盈利模式，紧接着分析在现有模式下的宏观环境、行业环境，同时指出了康力电梯公司现有盈利模式存在的问题，从康力的价值主张、销售渠道核心能力、成本费用等方面对康力电梯公司进行盈利模式的改进，综上，得出了以下总结：
（1）康力电梯公司是我国民族电梯企业的领头羊，虽然拥有研发、生产、销售安装及维保于一体的实力，但也不能避免低利润、自身能力欠缺等问题。

（2）通过研究康力电梯公司现有的盈利模式和综合分析，康力电梯应不断加强人才建设，保障人才供给的同时，不断实现自身技术的创新，进一步完善售后维保体系，同时应积极拓宽市场，打开营销渠道，将优质产品传送至。