2019年中国菜籽油行业以客户为导向市场策略研究及建议

2019年中国菜籽油行业

以客户为导向市场策略研究及建议

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

第一章客户导向下的企业战略研究 (2)

一、客户导向与企业战略定位的联结 (2)

二、客户导向下的企业战略关系类型 (2)

三、客户导向下我国企业战略定位 (3)

第二章2018-2019年中国菜籽油行业市场现状分析 (5)

第一节中国菜籽油简介 (5)

一、菜籽油简介 (5)

二、菜籽油分类 (5)

第二节中国食用菜籽油行业概况 (6)

一、食用植物油的产业链 (6)

二、食用植物油的分类 (7)

三、中国食用植物油行业的特点 (8)

四、行业技术水平和发展趋势 (8)

五、行业的经营模式 (9)

六、行业的周期性、季节性和区域性 (9)

七、行业的进入壁垒 (10)

第三节 2018年菜籽油行业市场现状分析 (10)

一、产业链上游供给充足 (10)

二、中国菜籽油行业特点 (11)

三、中国菜籽油市场竞争格局 (12)

第三章2019年菜籽油行业以客户为导向市场策略研究及建议 (13)

一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 (13)

二、找出客户最为关注的价值领域 (13)

三、创新导向的客户价值创造 (13)

四、培育以客户为中心的企业文化 (14)

五、企业内部营销管理 (14)

六、基于客户价值的业务重组 (15)

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 (17)

一、企业失败的原因 (17)

二、提高胜率的策略 (18)

第一章客户导向下的企业战略研究

以客户需求为导向，从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。

一、客户导向与企业战略定位的联结

目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。

二、客户导向下的企业战略关系类型

企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分：

(1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。

(2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。

服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为4种类型。

我们可对上述的4种类型进行具体的分析：

(1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同

客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察成本变动的指标。企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。

(2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。

类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。

(3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。

三、客户导向下我国企业战略定位

以上我们讨论的4种战略关系，转换到企业战略层面，这4种关系实质上代表了企业为部分客户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为4类。

这4种模式分别为：

(1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。