商务英语谈判注意事项

商务英语谈判

1.谈判前的准备

1）信息准备

A.信息收集：

a.市场信息：如果内外市场分

布；消费需求方面的信息（如购

买原因和动机；对产品的态度）；

产品销售方面的信息（如，卖方

调查本企业产品及其他同类产

品的销售情况；买方调查所购买

产品的销售情况）

b.有关谈判对手的资料

c.技术方面的信息：全面收集产

品性能、质量、标准、规格等方

面的优缺点，生命周期、竞争能

力等、产品的品质或性能的鉴定

的重要数据或指标。

d.有关政策法规的内容：有关国

家和地区的政治状况；有关谈判

内容的法律规定及国际惯例；有

关进出口配额、进口许可证制

度。

e.金融方面的信息：主要货币的

汇率及其浮动和发展趋势；进出

口地主要银行对开证、议付、承

兑赎单及托收等方面的有关规

定，特别是承办手续费用。

f.有关货单、样品的准备

B.信息资料的处理：整理和分类信

息，评价、筛选、分类和保存

C.做好心理准备，包括了解谈判对

手的特点；熟悉谈判场地

2）谈判目标的确定

a. 制定最高目标、可接受目标、

最低目标

b. 手里事先应准备好几套方案看

情况一步步退让

3）制定谈判策略：权衡自身与对手之间的抗衡能力准备相应的谈判策

略针锋相对策略；以退为进策

略；最后通牒策略等等

4）

谈判小组人员配备：在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识

。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（ 1）业务熟练的商务人员；（ 2）技术精湛的专业人员；（ 3）精通经济法的法律人员；（ 4）熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。另外，还依具体情况而定。他们之间应

a. 知识具有互补性

b. 性格具有互补性

c. 分工明确

小组还应提前作至少一次角色预演

2.谈判过程中的注意事项

1)主谈判手把握全局，整体协调，在

关键时候做出决定；全组谈判人员

之间应相互支持，相互配合，一致

对外。

2)注重着装和礼仪，举止大方得体；

呈现专业化形象、保持不卑不亢的

态度。

3)谈判技巧和谈判策略的应用：如何

进攻、如何让步

4)对谈判内容的熟悉和灵活运用；把

握合同条款谈判的策略：如货物贸

易中的价格、支付方式、装运等条

款的谈判；合资项目谈判中合资期

限、出资比例等的谈判。这需要谈

判人员具有相关的业务知识。

5)恰当运用语言及非语言策略和谈判手的个性魅力

6)考虑跨文化因素