宝洁公司案例分析分析

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产品
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产品
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公司发展历程
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公司发展历程
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宝洁前董事长麦睿博
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宝洁前董事长麦睿博
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P&G
——亲近生活 美化生活
宝洁公司案例分析
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1 公司简介 领导人
目录
2 商业模式分析 3 经营模式分析
4 管理模式分析
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5 SWOT/PEST/五力竞争模型/QSPM矩 阵/BCG矩阵/EFE&IFE分析
66 建议CHE和NL启I 示
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公司简介
异不大，且多数为即兴购买，这些特点导致消费者受广告影响大，品牌转换率高，
每一种产品和品牌都很容易受到攻击，缺乏品牌忠诚度。日用消费品的消费量受价
格影响明显，需求价格弹性最高。宝洁公司针对日用消费品这一特点，针对中国市
场根据人口来进行市场细分。
人口细分是将市场按人文统计变量为基础划分出不同的群体。年龄较大，受教育程
度较高的消费者对价格的涨落的忍受度相对较低，而年龄较小，受教育程度较低的
消费者对价格的涨落成都容忍度较高。另外，青年消费者有求新，好奇，透支消费，
追求名牌，注重自我等比较个性化，先导性的消费习惯，年龄较大的消费者则注重
商品的实用性。
宝洁公司看中了年轻男女富有个性的生活和先到消费的特点，将青年消费者作为其
代零售客户，赢得传统渠道，提高分销商对
其客户的服务功能。
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4.客户关系
宝洁的客户关系可以在宝洁公司设立的客户关系部的职能中找到答案。 客户关系部（Consumer Relations， CR）作为一个消费者信任的平台， 宝洁 公司客户关系部的使命就是用心关爱消费者，仔细聆听消费者的心声，并把消 费者的心声按照不同品类，不同性质准确地传达到公司的相关部门， 以确保消 费者的心声在每一个决策中被加以关注。宝洁公司成功的关键在于对消费者的 深入了解以及不间断地开发具有突破性技术的新产品来满足消费者的需求。 宝洁与消费者之间有着一种非常特殊的联系：一种建立在信任基础上的联系。 事实上，在世界范围内，使用宝洁产品的家庭要多于使用任何其他公司产品的 家庭。宝洁前CEO约翰•白波说：“所有宝洁人都十分珍视来自消费者的这份信 任，并将继续专注于调研手段的不断突破，倾听消费者的要求和他们内心的渴 望”。 宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交 流。通过多种渠道了解消费者，例如：入户访问和观察、举办消费者座谈会、 问卷调查、访问商店、跟踪调查系统、接收消费者信件、接听消费者电话等。 宝洁以此建立起庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见。这些意见帮助市场部 创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划，帮助产品开发部开发新产品， 2帮02助1/3销/7售部制定销售计划，保证他们的CH产EN品LI分销到各地，方便消费者购买。 18
满足低中高档收入水平人的个性化品牌
诉求。
宝洁公司向消费者提供高质量的产品和
注重品牌建设与维护；向经销商创造最
大20利21润/3/7，实现全社会共赢。
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2.消费者目标群体
宝洁公司以日用消费品为主，日用消费品是指直接满足人类生活需求的物品。这类
商品与生活关系密切，周转速度快，因而也被成为快速消费品。日用消费品品质差
❖品牌概述
创于1837年的宝洁公司，是全世界最大的日用消费品公司之一。 2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂 志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝 洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所 经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物 及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
司的主要分销渠道主要分为两大系
统：
1．代理经销：区域代理、地区经销、
分销批发三种等级。 2．一般直销：直销分公司，如：大 型百货商场、连锁店和便利店、政 府机关等需要统一议价采购的单位 和部门。
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宝洁公司分销商渠道策略：
1．整体策略即赢得第一真理时刻。
2．分销渠道策略即提高区域产出，赢得现
强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使
客户容易获得。
服务价值：一般意义上的产品研发和
相关基础技术、大量持续投资与市场研
究、将市场需求和产品技术很好的结合
起来，创新产品、升级产品，包括功能、
包装、概念等，针对消费者的沉浸式研
究，通过融入到消费者的生活中去，更
加深入的了解消费者的消费心理和消费
习惯。
品牌价值：差异互补的多品牌战略、
使2其021具/3/有7 竞争力。
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一渠道的销 3.分销渠道 宝洁公司十分注重分销渠道的构建， 宝洁公司首创层层分销体系，克服
了业单一渠道的销售方式， 宝洁公
司对分销商的选择除了对该分销商
的资金实力和信誉进行严格的了解
考察之外，更加注重的是该分销商
候选方在该区域的销售网络覆盖面，
以及货物的物流配送能力。 宝洁公
日用护理类产品进入中国的目标市场，以高价位，高品质的形象进入中国市场，研
制和开发了满足年轻人消费追求的产品，推出多个品牌，利用具有青春活力的青年
男女做广告，引导和刺激青年人的消费心理。一举占领青年消费者市场，拥有了高
份额的市场占有率。宝洁公司最初进入中国市场时，洗发水价格是当时国内品牌的
3~5倍，但以其高品质的形象，新颖的包装以及邀请当时的青春偶像作为广告模特
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宝洁前董事长麦睿博
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宝洁前董事长麦ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ博
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商业模式分析（8方面）
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战略目标
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1.价值主张
产品价值：宝洁注重产品研发、申请
多项专利、产品注重满足顾客某方面的
❖ 宝洁（英文名称：Procter & Gamble）创于1837年，是全球最大的 日用消费品公司之一。公司性质：股份制。公司总部位于美国俄亥俄 州辛辛那提，全球员工近110,000人。宝洁在日用化学品市场上知名 度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产 品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁 用品及电池等。