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电话营销培训
让营销变得更容易
四部曲
• • • • 收集资料的方法 怎么样收集并有效管理 电话开发技巧 如何成功约到客户
收集资料的方法?
• • • • • • • • • • • •
去专业市场收集名片 购买资料 网络资料 行业网站 客户介绍 报纸、培训机构 广告牌 交换资料 陌生拜访、扫楼 人脉、朋友 娱乐、休闲场所会员 电视台和电台广告
总结
• 及时的发现问题，我们就能及时的解决
• 时间是自己的 • 结果是自己的
电话营销到底是什么？
• 多打一个电话就多一次机会
• 多一次机会就多了一个客户 • 多了一个客户就多了一沓人民币
胜利销售的九大信条
一、钱是给行家人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方式，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不 通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争辩价钱，要与顾客讨论价值。 四、带着目的出往，带着成果回来，胜利不是因为快，而是由于有方式。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信心：要把接收别人谢绝作为一种职业生涯方法。 七、客户会走到我们这里来，我们要走进客户心里往；老客户要坦诚，新 客户要热忱，急客户要速度，大客户要品味，小客户要好处。 八、客户须要的不是产品，而是一套解决计划，卖什么不主要，主要的是 怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关怀自己要什么。没有最好的产品， 只有最适合的产品。
怎么样收集资料并有 效管理
什么样的资料才叫资源？
. 集中、准确才叫好 . 效率——质量的关系 . 找到老板手机 . 做好关键词准备
传统资源
• 通过各类黄页资料（名录类资料，报章类 资料等）、同学名录、会员名录、协会名 录、名人录、电话黄页、企业年鉴等
• 报章类资料，报纸（广告、产业或金融方 面的消息、迁址消息、建厂消息、相关个 人消息等），专业性报纸和杂志（行业动 向、活动等）
• • • • • • • 兴趣爱好 客户永远是对的 热情 别自以为是 老板那是对的，错了也是对的 学会聆听 你能提供什么
关于沟通
• • • ★沟通必需从正见、正思维、正语、正精进、正念动身，才干取得一致有效 的合作。中国人的沟通总是从家里开端的。 ★高品德的沟通，应把注意力放在成果上，而不是情感上，沟通从心开端 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言转达信息， 声音语言转达感到，肢体语言转达态度。 ★影响沟通后果有3个要素：场所、氛围和情感。 ★沟通的3个特点：行动的自动性，进程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基础步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、夸奖心、爱心。 ★沟通是情感的转移,信息的转移,情感的互动。沟通没有对错，只有态度。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸逝世相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能 改变自己，笑能给人以力气，笑能营造良好氛围，笑能带给他人愉悦，笑是 成功的阶梯。
如何成功约到客户
• 确定邀约目标
• 电话邀约的基本要求 • 疑惑解决（探讨）
确定邀约目标
• 企业老板要参加
• 不要跟前台说太多 • 邀约到有价值的客户到场
电话邀约的基本要求
• • • • • 语言表达需要清楚连贯 工作思路必须清晰 传递给客户的价值必须清晰 必须准备好纸和笔 补充：用我们的语音打动客户，用我们的 激情感染客户
销售三部曲
• 引发兴趣
• 获取信任（顾问、权威） • 一个有利益的合约，对客户有利益的方案
如何使我们的工作更高效?
• • • • • • • • 提前名单筛选 行业、职位、意向、电话号码 规定工作量 预估有效电话营销时间 开始就要预计结果（最坏） 电话时间（简短）微笑； 再苦，也别忘记坚持； 再累，也要记得爱自己； 低调做人你会一次比一次稳健； 高调做事你会一次比一次优秀； 成功的时候不要忘记过去，失败的时候不要 忘记还有未来。。。
最后送给亲爱的兄弟姐妹们一 首歌《阳光总在风雨后》，祝福大 家健康、幸福、快乐！ 四团三队 王虹
跑资料，动起来
• 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程， 将做业务的而时间最大化使用） • 路牌广告、灯箱广告、随时打电话 • 利用各种展览会和展示会，一发现所在城 市的几大展馆，如果有展会，前期会有网 站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊 （只要行业中有人做了，再去找行业中有 影响力的企业，运用对比法营销）
我相信每一位选择做销售的人都有一个共同的 目标就是赚钱，我们绝大部分都是千里迢迢来到 北京为了自己的梦想“漂”着，我们想在这所城 市拥有自己的房子、车子、票子。。。因为共同 的梦想我们聚到了大德公司组成了“四团一家 亲”，愿我们积极努力的拼搏都能实现自己的梦 想。 最后用我们的票子做到三不眨眼：孝敬老人花 钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长 花钱不眨眼。
黄页及报刊资源
• “大块”的地方一定不要放过，尽管有很多 人打过 • 差异：客户为什么会做这样的推广 • 做好同行刺激
• 话术的组织与编排
资源整理最重要
• • • • 行业 区域 资源分类A+B+C做好笔记随时跟进 开发出的客户分配至A,B,C类客户本，以便 进行常规跟进以及会议的邀约
电话开发技巧
拿来主义
• 一般性方法，别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等），有人会问朋友和潜在客户有必然的关联吗？答案 是当然，对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？ 你以前的同事，你的同学，或者在俱乐部认识的人都有可 能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联 系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业， 这些人却是你的朋友 • 连锁介绍法：乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级 销售员，他平均每天销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时 虽不是一笔大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元 • 做好客服，建立亲和力（多角度服务，非产品服务），要 求客户做转介绍
让营销变得更容易
四部曲
• • • • 收集资料的方法 怎么样收集并有效管理 电话开发技巧 如何成功约到客户
收集资料的方法?
• • • • • • • • • • • •
去专业市场收集名片 购买资料 网络资料 行业网站 客户介绍 报纸、培训机构 广告牌 交换资料 陌生拜访、扫楼 人脉、朋友 娱乐、休闲场所会员 电视台和电台广告
总结
• 及时的发现问题，我们就能及时的解决
• 时间是自己的 • 结果是自己的
电话营销到底是什么？
• 多打一个电话就多一次机会
• 多一次机会就多了一个客户 • 多了一个客户就多了一沓人民币
胜利销售的九大信条
一、钱是给行家人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方式，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不 通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争辩价钱，要与顾客讨论价值。 四、带着目的出往，带着成果回来，胜利不是因为快，而是由于有方式。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信心：要把接收别人谢绝作为一种职业生涯方法。 七、客户会走到我们这里来，我们要走进客户心里往；老客户要坦诚，新 客户要热忱，急客户要速度，大客户要品味，小客户要好处。 八、客户须要的不是产品，而是一套解决计划，卖什么不主要，主要的是 怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关怀自己要什么。没有最好的产品， 只有最适合的产品。
怎么样收集资料并有 效管理
什么样的资料才叫资源？
. 集中、准确才叫好 . 效率——质量的关系 . 找到老板手机 . 做好关键词准备
传统资源
• 通过各类黄页资料（名录类资料，报章类 资料等）、同学名录、会员名录、协会名 录、名人录、电话黄页、企业年鉴等
• 报章类资料，报纸（广告、产业或金融方 面的消息、迁址消息、建厂消息、相关个 人消息等），专业性报纸和杂志（行业动 向、活动等）
• • • • • • • 兴趣爱好 客户永远是对的 热情 别自以为是 老板那是对的，错了也是对的 学会聆听 你能提供什么
关于沟通
• • • ★沟通必需从正见、正思维、正语、正精进、正念动身，才干取得一致有效 的合作。中国人的沟通总是从家里开端的。 ★高品德的沟通，应把注意力放在成果上，而不是情感上，沟通从心开端 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言转达信息， 声音语言转达感到，肢体语言转达态度。 ★影响沟通后果有3个要素：场所、氛围和情感。 ★沟通的3个特点：行动的自动性，进程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基础步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、夸奖心、爱心。 ★沟通是情感的转移,信息的转移,情感的互动。沟通没有对错，只有态度。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸逝世相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能 改变自己，笑能给人以力气，笑能营造良好氛围，笑能带给他人愉悦，笑是 成功的阶梯。
如何成功约到客户
• 确定邀约目标
• 电话邀约的基本要求 • 疑惑解决（探讨）
确定邀约目标
• 企业老板要参加
• 不要跟前台说太多 • 邀约到有价值的客户到场
电话邀约的基本要求
• • • • • 语言表达需要清楚连贯 工作思路必须清晰 传递给客户的价值必须清晰 必须准备好纸和笔 补充：用我们的语音打动客户，用我们的 激情感染客户
销售三部曲
• 引发兴趣
• 获取信任（顾问、权威） • 一个有利益的合约，对客户有利益的方案
如何使我们的工作更高效?
• • • • • • • • 提前名单筛选 行业、职位、意向、电话号码 规定工作量 预估有效电话营销时间 开始就要预计结果（最坏） 电话时间（简短）微笑； 再苦，也别忘记坚持； 再累，也要记得爱自己； 低调做人你会一次比一次稳健； 高调做事你会一次比一次优秀； 成功的时候不要忘记过去，失败的时候不要 忘记还有未来。。。
最后送给亲爱的兄弟姐妹们一 首歌《阳光总在风雨后》，祝福大 家健康、幸福、快乐！ 四团三队 王虹
跑资料，动起来
• 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程， 将做业务的而时间最大化使用） • 路牌广告、灯箱广告、随时打电话 • 利用各种展览会和展示会，一发现所在城 市的几大展馆，如果有展会，前期会有网 站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊 （只要行业中有人做了，再去找行业中有 影响力的企业，运用对比法营销）
我相信每一位选择做销售的人都有一个共同的 目标就是赚钱，我们绝大部分都是千里迢迢来到 北京为了自己的梦想“漂”着，我们想在这所城 市拥有自己的房子、车子、票子。。。因为共同 的梦想我们聚到了大德公司组成了“四团一家 亲”，愿我们积极努力的拼搏都能实现自己的梦 想。 最后用我们的票子做到三不眨眼：孝敬老人花 钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长 花钱不眨眼。
黄页及报刊资源
• “大块”的地方一定不要放过，尽管有很多 人打过 • 差异：客户为什么会做这样的推广 • 做好同行刺激
• 话术的组织与编排
资源整理最重要
• • • • 行业 区域 资源分类A+B+C做好笔记随时跟进 开发出的客户分配至A,B,C类客户本，以便 进行常规跟进以及会议的邀约
电话开发技巧
拿来主义
• 一般性方法，别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等），有人会问朋友和潜在客户有必然的关联吗？答案 是当然，对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？ 你以前的同事，你的同学，或者在俱乐部认识的人都有可 能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联 系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业， 这些人却是你的朋友 • 连锁介绍法：乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级 销售员，他平均每天销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时 虽不是一笔大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元 • 做好客服，建立亲和力（多角度服务，非产品服务），要 求客户做转介绍