加拿大BCHydro公司电力市场营销工作给我们的启示

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加拿大 23 456*" 公司电力市场营销工作给我们的启示
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绿色能源工程配套， 利于环保， 通过技术更新改造能 获得 #,7 的增量供电能力。
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23 公司市场营销的具体运作
客户节能 23 公司认真处理了电能开发和利用、 和扩销的关系， 取得了较好的市场营销效果。 在需求侧节能方面， 他们首先是利用印刷品、 宣 传车、 广告等媒体广泛宣传， 深入策划， 研究和引进 节能项目， 研制开发节能产品， 针对不同行业、 不同 部门制定计划， 通过评估找出造成能耗的关键设备， 提出改进和完善用电的方法。其次是采取让利补贴 方式， 鼓励客户使用节能产品， 为社会免费提供高效 电能的使用方案，引导政府制定高能耗产品淘汰政 策， 最终建立起节能标准， 并提供节能方案的有偿服 务。 自 -"9:* ;<=*> 实施至今， 23 公司共花费了 % 亿 加元营销投资， 单位成本约 #? @ 加分 A B C/$ D E ， 并取 得了下列显著的效果：!减少 %% 万 C/ 负荷；"项 目节能 8,7 ；#形成许多节能产品标准；$提高了 客户满意度； 在供电 %增加了许多新的服务领域等。 管理侧方面， 智能资源 B 1:F"G*H: ;<=*> E 的一个重要 环节就是评估， 评估是优于可研项目的前期工作， 其 方法为： 搜集数据 B 商业报告、 运行记 !分析资料、 录、 历史档案、 制造商数据 E ； " 数据评价； #考虑优 先实施改造的目标； 建立评估标准。 $形成数据库， 评估标准用来提供测量的规则和价值、判别产品能 耗效率等。评估内容包括容量、 效率、 员工的能力水 平、 材料、 方法、 环境， 同时应考虑到产品范围、 附加 功能、 系统稳定要求、 可行性及其它服务， 然后对资 产及其管理进行综合评估。可以理解 23 公司为什 么把它视为知识产权对待。 值得提出的是，以上两种运作方法是有机联系 在 23 公司市场营销范畴的， 它们融合于 23 公司的 各个部门和发供用环节，并受到公司各职能部门和 技术部门的支持。
策， 反过来由政策规范， 内部标准的制定取决于效益 评估， 企业有较大的自主空间； 我们的营销举措则大 多由政策硬性规定， 事后才进行统计评估， 财务效益 评估未发挥作用。 显然，“ -"9:* ;<=*>”是一种很好的市场营销理 念， 它注重资源的最优配置和产品的最佳利用， 它建 立在满足客户需求、 让客户节能省钱的基础上， 又以 实现企业最大利润为最终目的。 23 公司的市场营 销， 形成了企业运作的一系列标准， 为企业的可持续 发展提供了内在动力。相比 23 公司， 在市场营销工 作中我们还存在很多不足，主要是缺乏企业整体营 销观念和超前的群体创新思维能力。 目前， 我们对营 销体制改革尺度上的把握，对营销手段的采用以及 目标市场的最终选定等所遇到的问题和困难，无一 不是因为缺乏大营销理论的研究，缺乏进行市场营 销工作的基础配套。这是因为市场营销学中一个基 本原理是企业的经营管理要与市场营销环境的发展 相适应，企业得以生存的关键在于它的环境变化需 要新的经营行为时所拥有的自我调节能力。这里有 两个基本要素， 一是环境， 二是行为， 对应一定的环 境产生相应的行为， 这正是市场营销工作的重点。 把握市场营销工作的重点，必须弄清市场营销 和市场推销的本质区别。两者都是企业经营环节获 取企业效益的重要手段，都是以产品的销售为最终 目的。然而， 营销注重产品的买方需要， 是以满足市 场需求为出发点； 推销注重产品的卖方要求， 很少考 虑产品的售后服务。 营销讲究市场的开发和创造， 追 求企业长期的利益；推销则强调企业短期的经营行 为。对企业来说， 营销相对于市场是主动、 积极的谋 取； 推销则是被动、 保守的接受。营销的理念是满足 市场需求， 这种满足是全方位的， 包括产品的开发和 市场的占有； 推销则是追求产品的利润， 受制于产品 的自然缺陷和市场交易规则。 显然， 营销比推销更具 创造性， 更注意产品销售过程和企业文化特征。 赶超国际先进水平必须分析自身的薄弱环节。 一是营销理念要适应市场竞争环境的变化，要按照 国电公司电力营销战略的要求， 牢固确立“ 以市场为 导向” 的观念， 满足多样化的市场需求。反观 23 公 司， 他们不但卖电， 还从事电能贸易、 供水、 供气 B 煤 气E、 咨询。 二是增强对市场的敏感性， 对营销环境的 变化反应要灵敏，组织专门的力量从事市场研究和 营销策划，准确把握对我们生存和发展至关重要的 商机。 23 公司对 I, 年代的电力短缺进行评估分析 而做出 “ 节能” 的营销决策， 节省了大量新电源建设 投资。 三是要进行系统的营销组合规划， 建立对以市 场占有为中心的营销策略的技术支持和组织保证。 商业 23 公司的 /:F>:HD 子公司专门负责战略咨询、 咨询、 系统开发、 系统应用， 为 23 公司开发并维护
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23 公司市场营销理念的形成过程和内涵
发 23 公司在发展过程中不同阶段的发展目的、 展市场和发展动机表达了该公司市场营销理念的形 成过程。 负荷开发 $0"# 4 $0%/ 年 目的： 市场： 鼓励电炉用电 演示用电新方法 动机： 经济用电 制定电力发供用标准 开发新的电力技术 年 目的： 负荷发展、 开发电源 $05# 4 $0/# 市场： 提高电能质量 鼓励多家办电 动机： 电炉等用电产品由私人 推销、 制定供用电规则 节能 7 提出 &’()* +,-*. 8 $0/5 4 $06# 年 目的： 市场： 为终端用电提供节能咨 询和教育 动机： 节省新电源开发成本 法定公众要求 督促执行环保政策 目的： 保持电能资源的有效利
加拿大 23 456*" 公司电力市场营销工作给我们的启示 文章编号： #,,78#9%# : ’,,# ; ,’8,,<%8,= 中图分类号： >=#?@ ?#
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加拿大 23 456*" 公司电力市场 营销工作给我们的启示
何兆成， 陈珍高， 朱泌生， 王宇丹， 王
: 湖南省电力公司， 湖南 长沙 =#,,,A ;
忠
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wk.baidu.com
问题的提出
加拿大 23 456*" 公司 : 简称 23 公司 ; 9, 年代 未开始提出电力市场营销理念，这种理念每年为该 公司创造近 9 亿加元的利润回报。 23 公司的市场营 销主要由两方面组成，即 “ 1BC"D*EB FGH*I”: 智能资 : 智能电力 ; ， 源 ; 和“ 特别是 -"JB* FGH*I -"JB* FGH*I” 作为 23 公司的市场营销创新， 已被 23 公司的广大 客户所接受。 或 -"JB* FGH*I 直译为精明地使用电力， 称智能电力，它不仅包含电力市场营销的内涵且超 出了单纯的 KFL 而影响整个电力系统的发供用过 程。作为一种可被国内借鉴的经验，’,,, 年 #’ 月 初，湖南省电力公司组团前往该公司进行考察学 习。本文试图从市场营销角度剖析 23 公司市场营 销理念的形成、 范围及其特点。
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23 456*" 公司简介
23 公司是加拿大 23 省属水利电力企业，起源 于建筑工程公司， 初始致力于发掘水利水电资源， 后 由私有 23 0MBEI*NE 与国有 23 -"JB* 两公司于 ’, 世 纪 ?, 年代合并成立，隶属于 23 省政府的一个公司 管理委员会。该公司 A, 年代是一个运行公司， 主营 发供电。9, 年代演变成能源服务公司， 由于当时电 力供不应求， 节能 : 0OB*P5 3"OCB*QHIN"O ; 成为公司的 重要课题，一个重大的观念转变就是节能比开发新 的电厂更能为公司赢利，于是，公司创新出 -"JB* 公司致力于从环境和社会角 FGH*I 理念。 7, 年代始， 度调整能源配置和使用方案，使公司从发供电企业 过渡成为以满足市场需求为宗旨、以智能电力为主 产品的能源开发和服务公司。 该公司总装机 # ’,, 万 R/+ 其中 7<S 是水电， 年发电量 <=, 亿 R/ ・ 年应收电费 %= 亿加元。系 T， 统 电 压 等 级 为 <,, U %?, U ’9A U ’%, U #%9 U ?, U ’< U 低压为 ##, !。目前执行的电价为： 居民 ? #’ U = R!， 加分、 商业和普通工业 < 加分； 大工业 %@ < 加分； 对
用形成 :);’<*=) +,-*. 7 智能资源 8 电力市场拓展 市场： 高耗能产品逐步退出 市场 促进政府环保标准的形成 动机： 环保的公众要求 需求侧管理的运行规则 参与能源竞争 $005 4 "### 年 目的： 市场： 提供能源配置优化方案 动机： 公众期望、 政府引导 市场营销是从市场谋取效益的方法。 从上面 23 公司的发展轨迹可以了解到 23 公司清晰的市场营 销思路： 即从公司的发展目标着眼， 致力于帮助客户 最好地使用电能并创造一个高效节能的电力应用未 来。其营销方法主要包含 “ 和“ &’()* +,-*.” :);’<*=) +,-*.”两个方面，这得益于电力供不应求的外部环 境和企业增供扩销的内在动力， 涵盖了 >+? 和 ++? 7 +<@@AB +CD) ?-E-F),)E. 8 。该公司认为营销作为一 个独立的系统与电网、 产品同等重要， 对营销的投入 不仅没有影响公司的财务指标，反而得到了新的收 获。与发电投入比， 它包 >+? 产生的效益是很高的， 含的内容很多， 诸如节能、 合理调度、 科学规划、 削峰 平谷、 负荷预测、 鼓励用电、 客户服务等。 了解客户的需求，了解客户怎样使用能源并通 过数据采集、分析、测试而对能源使用结果予以评 价， 形成可资信赖的信息库， 反过来通过标准化影响 公众需求， 这就是该公司开展 >+? 工作的基础。这 里面提到的很重要的一项内容是节能。 23 公司认 为， 节能为企业带来 5 个方面的好处： 一是减少了发 电装机投入， 节省了发电成本； 二是鼓励更多地使用 电能， 增强了电的竞争力和客户的满意度； 三是提供 了产品的附加效益 7 有偿服务 8 ； 四是可增加电能贸 易出口； 五是在产品、 节能、 管理、 技术等方面形成标 准 化 。 ++? 的 一 个 重 要 内 容 就 是 有 效 利 用 资 源 7 :);’<*=) +,-*. 8 ， 它开始于 $060 年， 与政府实施的
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电力市场营销管理的比较
近两年特别是贵州会议以来，电力市场营销工 作在我国全面启动，各地推出诸如 “ 超基数用电优 “ “ 惠” 、 少停一分钟、 多送一度电” 、 电力 ##, 服务承 ” 诺 等营销举措，标志着电力企业开始了市场化征 程。通过对 23 公司的考察可以发现， 在市场营销工 作方面， 双方除政策和环境的背景差异外， 在营销技 术层面也有下列不同： !内容的区别。23 公司认为 市场营销是如何将公司的资源最有效地利用；我们 则往往谋求电能的推销。"表现形式的不同。 23 公 司是以节能为主要手段推进公司运作的整体功效； 我们则注重以让利鼓励电能的市场占有。 #工作方 法的不同。 23 公司是内部企业标准通过公众影响政
客户服务中心的人 % 23 公司市场营销部、 员配置、 机构设置和工作职责
市场营销部设有 % 个销售部、 # 个市场部、 #个 配套支持部， 有员工 #9, 名。 一个叫 XB5 % 个销售部， :# ， 主要职责是开展对大工业户一对一服务 (E"DOIC 个经理负责 #, 个客户 ; ；一个叫 2DCNOBCC (EE"DOIC， 主要职责是开展对中、小客户服务 : # 个经理负责 一个叫 3DCI"GB* KBQBM")GBOI， 主要职 <,, 个客户 ; ； 责是客户的开发和引进， 面向省内外及全世界， 吸引 来 23 省投资。市场部主要做市场调查， 与客户进行 沟通， 了解客户的需要， 告诉客户我能提供什么服务。 配套支持部主要负责财务会计核算、 信息处理等。 客户服务中心有 % 套管理系统： 客户帐务系统、 电话系统、 社会团体服务系统。其服务宗旨是“ 为客 ” 户提供最好的服务， 满足客户最高的要求 。 23 公司有 # 个客户服务中心， = 个电话中心， <
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电力需求侧管理 环 球 揽 萃
第 ! 卷第 " 期
"##$ 年 % 月
加拿大 23 GBD*’ 公司电力市场营销工作给我们的启示
个“ 服务 服务中心， &’()* +,-*.” %/ 个客户服务点， 覆盖全省 0%1 的人口。 客户服务中心设置如图 $ 所 示。 客户帐户管理部： 主要负责收费、 客户帐户系统 管理及本部门工作流程的改进。 社会团体服务部： 按地域分成 $# 个部门， 主要 负责抄表、 现场收费。 人力资源部：主要负责人事变动及人才交流 等。 业务和技术支持部： 主要负责技术方面处理。 电话中心： 按地域分成 % 个中心， 主要提供用户 信息查询、 电费电价查询、 客户帐单查询、 电力故障 报警及天然气服务查询等。
美国的贸易电价 # V = 加元。其中居民和商业 U 照明 户要加收基本电费， 大型工业户要加收需量电费。 对 用户实行功率因数考核 : 不含居民户 ; 。 23 公司也存 在欠费，每年根据客户的交费情况对其信用等级进 行评价， 大用户也要交纳一定的电费抵押金。 客户当 前 ’# 天内必须交费， 否则处以罚金， 直至断电； 对信 用良好的客户， 对信用不好的客户， 7, 天后断电， ?, 天后断电。峰谷电价时段划分为： 峰 #? 时 V ’, 时， 谷 ’= 时 V 次日 ? 时， 其余为平时段。公司客户 #<, 万户， 其结构为居民 %#S ， 商业和普通工业 %<S ， 大 工业 %’S ， 其它 ’S 。 该公司实行垂直型、 垄断型的组织框架， 总裁、 副总裁下划分 = 个部门，即电力供应 : -"JB* FD)8 电力传输 : W*HOCGNCCN"O ; 、 市场 : LH*RBINOP ; 、 公 )M5 ; 、 司本体—财务法律 : 3"*)"*HIB ; 。公司实行有限责任 运作，派生出电能贸易和国际部两个分支机构以及 其中营 /BCIBET 子公司。公司现有员工 < ,,, 余人， 销人员约占 #%S 。