抓娃娃机市场营销策略分析(报告精选)

北京先略投资咨询有限公司

目录

抓娃娃机市场营销策略分析 (2)

第一节抓娃娃机行业国内营销模式分析 (2)

第二节抓娃娃机行业主要销售渠道分析 (2)

1、大经销商制的特点 (4)

2、小经销商制的特点 (4)

3、大小经销商制的适用范围 (5)

4、从“暗战”走向“双赢” (5)

第三节抓娃娃机行业广告与促销方式分析 (6)

第四节抓娃娃机行业价格竞争方式分析 (7)

1、降低价格，迅速提升市场占有率 (7)

2、清理库存，回笼资金 (7)

3、攻击或防卫竞品 (8)

4、杀产品，新品跟进 (8)

第五节抓娃娃机行业国际化营销模式分析 (8)

2、价格策略 (8)

（1）显性价格政策，如客户分级折扣、销售量折扣等； (9)

3、渠道策略 (9)

（2）设立门槛，提高客户集中度，淘汰部分小型经销商； (9)

（4）规范代理商的行为，防止区域间窜货和过高加价的现象； (10)

4、服务策略 (10)

抓娃娃机市场营销策略分析

第一节抓娃娃机行业国内营销模式分析

首先，在经营娃娃机的过程中，我们对于机器的选择时，重点应该是选择哪些有口碑的，价格合理的生产厂家，而不是一味的选择价格比较便宜的娃娃机。这种娃娃机不仅在工艺上，还是在质量上都会存在一些问题。高质量的娃娃机一般都是采用台湾版的主板，应该该主板的质量是最好的，如果采取的是国产主板相应质量比较低一些。这也是为什么现在国产娃娃机玩家比较少的原因之一。

其次，在经营娃娃机的过程中，经营者要有差异化经营思维。那么如何来体现这种差异化呢？我们可以通过采购一些好的公仔，同时也要特别注意营销推广。这样才能够吸引到更多的玩家来抓取对自己有吸引力的公仔。如果场地比较大的经营者，可以购买多种娃娃机，不同的娃娃机中放上不同的类型的娃娃机，这样做能够吸引不同年龄阶段的年轻人来抓娃娃。

总的来说，在经营娃娃机的过程中，我们应该选择一些具有诱惑力的礼品。可能会有人认为，选择质量好的礼品相应的提高了自己的经营成本。其实这是一种错误的认识，如果你在娃娃机中放置的娃娃或者其他礼品没有吸引力，就不会有人去玩，那么对于经营者来说，损失就会更加严重。我们以单枚币价为1元做计算，如果一台娃娃机一天可以营收30个币，刨除成本，收益简直可以忽略不计，但如果能做到一台娃娃机一天营收1000个币，总收益就是1000元，哪怕你的成本是600元，纯收入还有400元。

第二节抓娃娃机行业主要销售渠道分析

目前，抓娃娃机行业的销售仍以线下销售为主，线上渠道由于售后不便等因素，目前所占比例仍然较小。

一、主力型渠道

抓娃娃机企业的渠道可分为：直销渠道和经销渠道，直销渠道的客户大都是大型客户，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程

跟进。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。

二、紧凑型渠道

目前我国抓娃娃机企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为两类：第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式；第三类是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。

第一种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，抓娃娃机企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对抓娃娃机产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行抓娃娃机产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐，但这种模式产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化发展的需求。

第二种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的抓娃娃机产品销售最重要的一种渠道模式，也是抓娃娃机企业当前积极探索和布局的重点，但由于抓娃娃机产品价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。

三、伙伴型渠道

目前，在行业内，人们普遍认为：大经销商制一般是厂家在全国的省会城市（省内独家）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直

接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大，渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。

小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二、三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。厂家眼光不只盯住大城市，中小城市也通吃。

1、大经销商制的特点

优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。经销商面对的区域大，获得的市场收益也大。由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高。

由于经销商辖区大，更容易维护当地产品价格的统一与稳定，避免价格过激竞争，有利于区域经销商的操作与利益保护。

劣势：厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强，如果有一个经销商与厂家“分手”，即影响下面数个分销商与厂家的合作，从而一下子动摇厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权，较为强势。

虽然大经销商制让商家占有更多利益，但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施，一些经销商容易养成惰性，墨守成规、不思进取，只依赖分销网点销售，导致区域市场业绩徘徊不前，易被新兴更有冲劲的竞争对手抢攻空隙。

2、小经销商制的特点

优势：由于渠道扁平化，厂家对终端市场的掌控能力较强，能够及时了解某个局部区域的市场动态，并迅速作出应对措施。经销商由于管辖区域小，更容易集中精力，吃透当地市场。曾有某品牌部分经销商原有区域被厂家砍掉了1/3，连声叫痛，但经过深耕细作，次年的业绩竟然不减反增，颇值得深思。另外，如果企业老总以前是其它品牌的分销商，现在升级为一级经销商，积极性相当高。