汽车蓄电池营销方案
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汽车蓄电池营销计划书
就目前汽车蓄电池市场总体而言,存在品牌多样化,品质良莠不齐的现像,国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格,且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对我厂的产品,节能环保,续行里程长,使用寿命长等特色,非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场,相对来讲是一个好的时机。
旭日公司旗下蓄电池产品进入国内北方市场,为使产品进入汽车配套市场,渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助;开发快修零售点,让旭和蓄电池的品牌呈现在市场上,希望成为本地爆光率最高的蓄电池品牌,并接合广告宣传,最终让车主和零售员在心里沉淀出一个旭和蓄电池的环保形象,成为消费行为产生时在其心里的第一选择取向。
重点追踪:国内外车厂的OEM 原件配套。(含轿车厂,重工机械厂,客车厂,电动汽车厂等整车制造客户)
当前市场状况:就近日我对济南各汽车配件批发城(注:济南老屯汽配城,段店汽配城,千宝汽配城等)了解而言,目前在本地市场,蓄电池也就江森自控瓦尔塔,保定风帆,天津统一,广东则良,湖北骆驼这几个主要品牌和其他低价位杂牌产品。据工作人员反映总体销量还行。这就说明代理商市场还是有的,只是需要一个合适的合作方式而已。
1、在汽车配件市场,特别是汽车蓄电池产品区域,多个个品牌
和杂牌产品同时以价格和品质拥进市场时,杂牌产品造成了市场价格的混战,这使得消费者找不到可信任的东西;由于杂牌产品价格战,致使经销商
利润点下滑,信心不足。在这种情况下,旭和蓄电池以其特有的产品卖点吸引代理商,让代理商赚钱,促使他愿意与我们合作,所以这是公司抢占市场的好时机,并且以此打造品牌形像。
2.汽车的保有量正在持续上升,这一点不用怀疑,所以蓄电池的总体需求量将是一年比一年大,市场容量还是很可观的。
3.从目前杂乱的产品竞争中可以看出,之所以这么多的品牌同时在市场上运作而且销售情况各有千伙。并非是品质和品牌的问题,而是价格战在作怪。若想打造品牌进入,其市场现状不可小视。
市场机会与问题分析:
1、目前我公司和蓄电池产品面临的问题:公司和品牌的知名度不高;产品价格中高档定位,对产品的销售和推广起不到拉动作用。
2、针对产品特点优势:目前能进入市场的蓄电池产品,我们以其独特的产品卖点且符合国家的环保要求,产品的独特性能是我们最大的优势!
营销方案:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。建立起点广面宽的销售代理渠道,不断拓宽销售区域,增加代理零售网点。
1、产品质量功能,质量就是产品的市场生命,企业对产品应有完善的质量保证体系。并且找出产品相应的特点放大到市场。
2、产品品牌。要形成一定知名度,美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
3、价格策略:拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
给予高额返利,鼓励代理商多开发二级分销商。产品价格以成本为基础,以
同类产品价格为参考而定。
4、销售渠道:汽车用品批发城代理商、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向;采取一些优惠政策鼓励中间商的销售积极性。
5、广告宣传:服从公司整体行销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司品牌形象。长期化:广告宣传产品特点,不宜变来变去,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传,显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广,不同的型号配上特别功能的广告语言。
办事处操作方式:
1.欲进入一个地区,先要做个市场调查,调查的内容如下:
A、汽车保有量多大?蓄电池市场有多大容量?也为配套作参考。
B、当地有哪些主要的竞争对手?他们的品质,包装,价格(代理价,批发价,零售价),渠道建设,入市方法怎么样?参考分析。
2.办事处的设立,选址,人员安排;片区式管理,把大区市场分为若干个区域,由区域专员负责规划和统筹并开拓市场,办事处负责人由工厂指派,办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人
选,由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。
选址:在省会城市设立办事处,分管各大区的销售任务(原因是省会
代理商的渠道辐射能力比较强,对于产品前期的市场开拓有着
比较好的渠道优势)。办事处选址,一个仓库一个办公室就可以,主
要的问题是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店?一个经理/ 两个业务员,据市场的大小和销量大小增减业务员。
1、业务员管理方式:先进职员由业务经理做业务培训后,再进行业务拓展和市场操作。
2、办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理。
济南:田华
2011-8-20
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