化妆品有限公司新手销售技巧培训.pptx

见到顾客以后的第一次谈话具有神奇的作用， 也就是开场白，谈话看起来很简单，但是要真正 做到有一个良好的开场白并不容易，如何做好开 场白对于销售员来说是一个挑战，在与顾客面谈 时，不是简单地向顾客介绍产品，而是首先要与 顾客建立良好的人际关系。因此，一个好的开场 白，对每个销售员来说无疑是推销成功的敲门砖， 销售员在进行开场白设计时，要把握下列基本技 能点：
满足目标客户的 需要、扩大销售、
取得利润、实现 企业的目标
2.营销观念的形成：
1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么） 2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品）
酒香不怕巷子深 营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究 3.销售观念 （我们卖什么，就让人们买什么）
4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么） 客户需求→满足需求为第一目标
销售技能培训
广州梦婷化妆品有限公司
第一章 有关销售的基本知识
一、销售与营销的区别 二、营销观念的形成 三、所谓营销组合 四、销售人员的素质要求 五、销售人员出差必备 六、怎样寻找潜在的客户
一、销售与营销的区别
营销包括：市场调研与消费者研究、选
定目标市场、产品开发、定价
分销（渠道）、促销和售后服务
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力 3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识
销售人员要不断进行以下修炼： 面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判
注意：下列人员不宜从事销售工作：
1、 一年内调换单位三次 2、 身体欠佳 3、 债务沉重 4、 自诉长期怀才不遇 5、 妻管严 6、 刚离婚 7、 刚毕业的学生
格折扣、折让） 3.渠道 （渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类
和地点、运输与储存、服务水平、渠道管理）
4.促销 广告 公共关系 人员推销（种类、数量、选择、培训、激励） 权利 营业推广（销售促进） （赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组
织奖赛、折扣、津贴、商品展销），细分见下表 5.4P→4C customer needs and wants（顾客需求） cost（成本） convenience(便利) communication( 沟通）
很低，其他的通信产品是达不到这种要求的。”
2.产品价格策划
销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同 的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接 受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品， 相反就是错误策划。比如，当一位销售员在对月 收入2000元的顾客进行服装推销时，千万别把一 套价位一万元的西服展示给他看，因为他在很大 程度上也不会接受这套产品，这套西服超过了他 的消费标准，不适合他的需求，它的卖点不适合 于这个顾客。
四、业务员（销售员）出差前应做哪些准备？
1、产品相关知识 2、尽可能多地了解所负责市场的信息（总
体市场、具体客户） 3、带齐所需物品（工作、生活）
五、寻找潜在客户的途径
途径： 互联网、黄页、地毯式搜索、经销商、相关会议等
等
第二章 销售策划技能
第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计 第三节 销售问题提问设计 第四节 销售步骤设计
应变策略。
三、我们产品的卖点总结
？？？
第二节 开场白设计
一 、要点
“第一次”对每个人来说都是重要的，比如， 第一次旅游，第一次开会，第一次恋爱，第一次 拿薪水，第一次出差……几乎所有的第一次都是 珍贵的、神奇的、重要的，对于销售员来说，几 乎每天都要接见新的客户，也就是每天都有宝贵 的第一次，一定要重视和把握好这些“第一次”。
2.产品卖点具有多变性
因为市场竞争的激烈，任何卖点都处于动态 的变化中，也许某个产品昨天还很受广大顾客 的欢迎和青睐，可今天顾客就不喜欢它、厌弃 它了；相反，某个产品昨天还未被广大顾客认 可，可今天顾客就很乐意接受它，使用它，明 天它的销量就更大了，这就需要销售员严格地 把握顾客的消费变动在正确的时候做出正确的
第一Baidu Nhomakorabea 产品卖点策划
一、要点 卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，
它以产品的特征出发，以顾客的心理特征为依 据，通过简单明了的概念，展示产品的优质特 征。“卖点”选择定位得好，产品就能卖得出 去。
1. 产品性能策划
产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能定位正 确与否直接决定销售的成败。
性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满 足特定顾客的真实需要。比如：一位小灵通推销员 在推销产品时，他可以这样告诉顾客：“小灵通的 最大特征就是对你的身体没有伤害，因为他的辐射
3.产品服务策划
销售员在进行产品服务策划时，主要是告知 顾客本产品在服务方面的优势。比如，一位汽 车推销员可以这样告诉顾客：某某型号的汽车 可以享受5年的免费维修和上门服务，而顾客享 受单位5年汽车80%的折旧，这样就抓住了顾客 的注意力，使其对该汽车情有独钟。
另外，还要把握这两点：
1.产品卖点具有多样性 不同的顾客群，消费需求是有差异的，关注点也不 一样，所以要深入到顾客中去，耐心去做艰苦细致 的调查，了解顾客使用相关产品的真实感受，并从 顾客的体验和反馈意见中发现“卖点”之所在，并 开发出具备各种卖点的产品，满足各种不同的顾客 群的需求。
销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营
销的职能之一，但不是最重要的
职能。——菲利蒲-科特勒
区别：
销售观念
市场营销 观念
中心 手段
目的
企业的现有产品 促销、刺激需求 和购买
企业的目标客户 集中企业一切资 源，适当安排市 场营销组合（设 计产品、注重质 量、合理定位、 方便购买、恰当 促销）
扩大销售、取得 利润
销售促进活动案例
对象 针对最终消费者或用户
针对中间商
针对公司自己 的销售队伍
活动 内容
竞赛 奖券 过道展示 商业展览 焦点广告 标语和横幅 购物代用券 活动赞助
价格折扣 促销折让 销售竞赛
日程表 礼物 商业展览 会议 目录 购物补贴
竞赛 奖励 资产组合 展示 销售补贴 培训材料
三、销售人员的素质要求
5. 社会营销观念 经济效益+社会效益（环保、公益、形象）
6.大市场营销观念 A. 开发新的需求，改变消费习惯 B. 让立法者、政府、团体、公众介入。 C. 运用权利和公共关系 D. 消极的诱导（威胁）
二、所谓营销组合
1.产品 核心产品→有形产品→附加产品（产品特征、质量
水平、产品线.服务也是产品） 产品→品牌→包装 2.价格 （灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价