第七章商品采购与分类

•商品总裁
•商品副总裁 •（服装）
•商品副总裁 •（化妆品、鞋类、珠宝）
•商品部经理 •（男装）
•商品部经理 • （童装）
•商品副总裁 •（家具）
•采购员 •男童装
•采购员 •女童装
•采购员 •婴儿服
•采购员 •幼儿服
•运动衣
•外衣 •游泳衣
•女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
•风衣
案例：日本式商品分类：食相关商品 居住相关商品
未寻求品的性质决定了零售商必须加强广告宣传和推销工作。
4. 根据商品生命周期销售变化分为：
狂热商品：是指在相对较短的时间内，就能产生很大销 售额的商品。经营狂热商品的重点在于预测，预测准确，利 润丰厚，否则风险较大。
时尚商品：引自《中国大百科》：时尚又称流行，这种 行为模式的特征是新奇、相互追随及短暂性。时尚商品只销 售了一季或更少的时间时，时尚商品与狂热商品就很难区分 。
通过商品采购组织适销对路商品，商品周转快，资金占 压少，商品销售才会充满活力；反之，商品采购搞得不好， 不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多， 库存结构就不合理，销售商品就会出现缺货断档。“采购到好 的商品就等于销售了一半”，这句话形象地表达了商品采购的 重要性。
•商品采购流程
•采购流程是零售商从 建立采购组织开始到商 品引入商场并进行定期 检查评估的一系列整合 而系统的步骤。
•2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 • 标准。 •3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。
•（三）滞销品淘汰程序
•1．列出滞销品清单 •2．查明滞销原因 •3．确定淘汰方式 •4．统一淘汰作业 •5．做好淘汰记录
•四、 畅销商品的培养
•商品畅销的原因：
•商品功能 •商品质量 •商品价格 •商品包装 •商品商标
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3. 丰满的商品政策
•⑴名牌商品：品种全，数量足，提高声望，给 人以丰盛感 •⑵诱饵商品：吸引更多顾客进店购物，同时连 带销售其他商品 •⑶试销商品：包括新商品和刚经营的老商品， •增强商品的丰盛感，促进销售的扩大
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4.齐全的商品政策
➢ 超大型百货商店 ➢ 购物中心 ➢ 大型综合超市
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是最基本的层面，用价格标 签或条码区别开来。
•二、 商品政策
1.单一的商品政策
•商店经营为数不多、变化不大的商品品种
•消费者大量需求的商品 •享有较高盛誉的商品
•有较高知名度的专卖商店 •有专利保护的垄断性商品
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2.市场细分化的商品政策
•例如，若商店选择的目标市场是 儿童市场，则商品经营范围将以儿 童服装、儿童玩具、儿童食品，儿 童用品为主，从而形成自己独特的 个性化的商品系列。
•通常适合于廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市
•3. 窄而深的商品结构
•优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不 • 会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能
性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。
•缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。
•二、国内自有品牌的开发
•1．自有商品的选择： •* 品牌意识不强的商品 •* 销售量大和购买频率高的商品 •* 单价较低和技术含量低的商品 •* 保鲜、保质要求程度高的商品
•2．价格策略 •3．自有品牌开发方式： •＊ 零售商委托生产者制造 •＊ 零售商自设生产基地开发
•第四节 商品采购流程
商品采购是零售企业为实现企业销售目标，在充分了解 市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购 策略和方法，通过等价交换，取得适销对路商品的一种经营 活动。
大众化商品：又称基本商品，是指一些在很长一段时间 内都有连续不断的需求的商品。某些名牌基本商品也有可能 走向衰退。
季节性商品：是一些销售额随时间的变化而剧烈波动的
商品。如空调、冰箱、服装等。时尚商品与大众化商品也有
季节性。
(二)商品层级划分
•1．NRF的商品层级划分
美国全国零售联合会（NRF）制定了一份标准的商品 分类方案.该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的 组合方式.目前,美国的大型百货连锁店、专营连锁店、折 扣店等都采用这一分类方法。
在NRF分类方案中，最大的商品分类等级是商品组， 其次是商品部，再次是同类商品、存货单位。
•商品组 •商品部 •商品类别
•同类商品
•存货单位
•（stock keeping units，SKU）
•商品大类 •商品大类细分 •商品品类 •同类商品
•单品
•案例：美国式商品分类
•商品副总裁 •（家电）
•商品部经理 •（女装）
•电器 •相关
•2．国内一般层级划分
•表6-1：
商品分类层次及其分类标准
分类层次
含义
划分标准
说明
大分类
卖场零售商品中构成的最粗线 条划分
中分类 大分类商品中细分出来的类别
小分类
中分类中进一步细分出来的类 别
单品
商品分类中不能进一步细分的 、完整独立的商品品项
商品特征
功能用途 制造方法
商品产地
功能用途 规格包装 商品成分 商品口味
•二、新产品的引入
•1． 编制年度新产品引进计划 •2． 新产品评估 •3． 新产品试销 •4． 正式引入的准备工作 •5． 新产品引入后的跟踪管理
•三、滞销商品的淘汰 •（一）滞销品形成的原因 •1．商品进货上的原因 •2．市场变化的原因 •3．商店管理上的原因
•（二）滞销品淘汰标准
•1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分 • 比作为淘汰标准。
又假设它们的利润一样，都是6000元，那么，他们是否应 该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的周转速度不一样；
再假设它们的周转速度一样，都是每周3 箱72 个，那么， 他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的产品大 小不一样，可能一个是“汇源”大包装果汁，一个小瓶的“可 乐”，即前者的体积是后者的4 倍，所以，即使它们过去的销 售均为6 万元销售额，6000元利润，每周周转均为3 箱72 个 ，“汇源”的排面如果为2，则“露露”的排面应该为8。
•食相关 •商 品
•生鲜 •食品
•加工 •食品
•一般 •食品
•果菜
•水产
•畜产
•日配
•各类 •加工品
•各类 •加工品
•糖果 •饼干
案例：日本式商品分类：食相关商品 居住相关商品
•居住 •相关商品
•家庭 •杂货
•居住 •文化品
•日用品
•家庭 •用品
•化妆品
•医药品
•生活 •文化品
•家具 •相关
•寝具 •相关
•案例：三家零售商自行车商品组合
• 四、确定商品范围的考虑因素
•1、商店业态特征及其规模 •2、商店的目标市场 •3、商品的生命周期 •4、竞争对手情况 •5、商品的相关性
•同类商品的生命周期：
•第二节 商品结构优化
• 一、商品结构调整依据
•◆ 商品销售排行榜 •◆ 商品贡献率 •◆ 损耗排行榜 •◆ 周转率 •◆ 商品更新率 •◆ 商品陈列 •◆ 节假日因素
•讨论：
• 零售商开发自有品牌有没有优势？
•自有品牌的优势： •1、成本优势 •2、价格优势 •3、信誉优势 •4、特色优势 •5、快速反应优势
自有品牌劣势：
1、生产规模、市场影响和市场覆盖面无 法与社会流行品牌相比
2、自有品牌的产品质量控制在初期一般 都缺乏科学技术的支撑
3、多种商品共用一个品牌或极少数几个 品牌，其风险是很大
•一、国外自有品牌的发展
•教材213
•自有品牌的发展历程
•不断提高品 牌价值
•第一代
•第二代
•第三代
•第四代
•案例：英国马莎百货集团（Marks & Spencer）
• 英国马莎百货集团是开发自有品牌的卓越典范，其 •所有商品都使用自有品牌“圣米高”，马莎公司是英国 •最大的商业集团，创始于1894年，目前已成为在全球 600 •多家商店，65000多名雇员，年营业额达72亿英镑的 跨 •国零售企业集团，具有很好的经营效益。在其成功的经 •验中，很重要的一点就是能从顾客的需要出发，主动开 •发自有品牌商品。在马莎总部雇有350多名技术人员， •负责新产品的设计开发和对生产过程的监督。但是马莎 •集团并不是自己投资建厂，而是将所设计的产品交由制 •造商生产，所以被称为“没有工厂的制造商”。
唯一性
为了便于管理，商店的大分 类一般以不超过10个为宜
中分类在商品的分类中有很 重要的地位，不同中分类的 商品通常关联性不高，是商 品间的一个分水岭，所以无 论在配置上还是在陈列上都 常用它来划分。
小分类是用途相同，可以互 相替代的商品，往往陈列在 一起。相邻陈列的不同小分 类商品具有高度相关性。
我们再假设这两种饮料是“承德露露”和“椰树牌椰子” ，包装体积一样，但是，这两者的季节型变化特征不一样、是 否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面数 量会因为各种原因而出现差别。
•第一节 商品经营范围的确定
•一、商品分类 •（一）商品分类标准
•1．按顾客群划分:性别、年龄、职业、个性 等 •2．按商品特点划分：产地、厂家、质地、季节、 使用目的（礼品、自用品与集团消费品）、商品品 质和价格、商品生命周期（流行与一般）等
3．按顾客对商品选择程度划分பைடு நூலகம்方便商品、选购商 品、特 殊商品、未寻求品
方便商品：消费者极为了解这些产品的特点，而且单价低，无特别重
要性，也无流行的特点。主要在社区店购买。
选购品：消费者对其性质不是很明了，价格高，使用时间长，不常购
买，购买时通常愿意付出精力和时间，在广泛选择比较后才购买的商品。选 购品的购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大商场购买。
第七章商品采购与分类
2020年7月25日星期六
•本章主要内容
•1 •商品经营范围的确定
•2
•商品结构优化
•3 •品类管理与单品管理
•4
•商品采购
•5
讨论：
有两种商品，在过去 三个月中都有6 万元 的销售额，那么，他 们是否应该有相同的 陈列数量？
有两种商品，在过去三个月中都有6 万元的销售额，那么 ，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为它们的利润 不一样；
•广告宣传 •售后服务 •顺应潮流 •满足舒适
•畅销商品选择
•●从畅销的各因素出发选择 •●从过去的销售记录中选择 •●从竞争对手的营销推广中 • 选择 •●从发达地区和流行起源地 • 选择
•畅销商品推广
• ● 商品陈列 • ● 价格策略 • ● 促销策略
•第三节 自有品牌的开发
• 自有品牌（Private Brand）也称为PB品牌，是零售商通过搜 集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品 功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生 产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的 商品品牌。
特殊品：具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。它
有专门的购买对象，如集邮品等。这些商品的特点，客户一般极为了解，购 买目的十分明确，往往只认一种品牌购买。如汽车，药品等等。销售特殊品 宜设专门商店或专柜，并适宜集中经营。如长沙清水塘古玩一条街。
未寻求品：是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。
•适合于专卖店、专业店
•4. 窄而浅的商品结构
•优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅 速的日常用品，便于顾客就近购买。
•缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪， 商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。
•适合于便利店、售货机售货或上门销售
•案例：
•缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法 • 突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。
•一般适应大型综合商场
•2. 广而浅的商品结构
•优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购 • 齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。 •缺点：花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易 • 导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。
•三、 商品结构策略
• 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、 •相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类 •等等。 • 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、 •不同尺寸、不同花色品种的数量。
•1. 广而深的商品结构
•优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引 • 较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进 • 店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。