水泥搅拌车市场调查

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5.福田/江淮汽车 福田/江淮汽车都是新型的搅拌车制造厂家。依靠底盘技术和已经拥有的全国销售网络进行铺 点渗透策略，迅速在竞争激烈的搅拌车市场挤占出一部分空间。成为搅拌车市场上的生力军， 按照目前的发展势头，福田/江淮汽车的发展将进一步挤兑现有的市场格局。两家企业均采用 了直销+经销商的模式。销售渠道的纵度拉开大，加上其价格定位比偏低，逐渐在全国市场上 占领了部分市场。
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(1) 主流市场搅拌运输车生产厂家 A:安徽星马汽车股份有限公司(搅拌车/散装车/泵车) B:三一集团有限公司(搅拌主机/搅拌车/泵车)
(2)老牌生产厂家 A:辽宁海诺建设集团有限公司(搅拌车) B:中联重科股份有限公司(搅拌车/泵车/搅拌主机） C:上海华东建筑机械有限公司(搅拌主机/搅拌车)
辽宁海诺是中国最早与国外合作的搅拌车生产厂家，其引进德国利勃海尔技术罐体和成熟的操作 系统。一度在市场上引领中国搅拌车的发展方向。但随着德国公司的退出和该公司市场管理不善，辽 宁海诺退步明显加快。营销渠道以直销+经销商的模式。初期一律要求现款，现逐步开始做消费信贷。 （1）面对技术同质化严重的搅拌车市场，技术已经不再是辽宁海诺的优势，品牌的退步也使其优势下降。 （2） 相对开发客户的经验是辽宁海诺的一个小小的优势。
中集
金融支付手段
银行按揭贷款 分期付款
银行按揭贷款 分期付款
银行按揭贷款 分期付款
银行按揭贷款 分期付款 融资租赁
销售比例
70％左右 30％左右 85％左右 15％左右 90％左右 10％左右 20％左右 65％左右 15％左右
其他约定
中集混凝土搅拌车在市场上的表现
签合同交车
经过2005--2006年的过渡期，中集的搅拌车质量已经有了很大
6.6% 6.8% 7.9%
10.2%
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CV未来搅拌车策略：
➢东风在中重卡领域有着强大的品牌号召力，但把号 召力转化为商品占有率的营销能力不及另一个重要竞 争对手北汽福田。建议提升营销能力。 ➢CV具有坚实的重卡技术基础，良好的人才储备及完 备的产业链资源，有良好的制造及组织能力。 ➢随专地处专用车资源丰富的随州，可通过兼并、合 作等方式实现专用车事业的扩大。
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一、行业现状。 二、武汉市目前保有的混凝土搅拌车情况 。 三、市场竞争厂家的技术和质量、营销手段。 四、中集混凝土搅拌车在市场上的表现 。
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行业现状。 受国家基本建设和固定资产投资 的积极影响，近几年混凝土搅拌 车行业发展迅速，2005年至 2009年市场需求量以年40%的 速度快速增长，预计2011年行业 需求将突破5万台。市场需求如 表：
➢大方量搅拌车将逐步成为主流。 售量节节攀升。
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优势（strength）
利用CV具有坚实的重卡技术基础，良好的人 才储备、完备的产业链资源及良好的制造及 组织能力迅速打开市场。
机会 (opportunity)
与总部沟通得到总部支持，利用总部销售服 务网络以及销贷平台面向全国开展销售。受 国家基本建设和固定资产投资的积极影响， 近几年混凝土搅拌车行业发展迅速。
我们是模仿者，不是创造者。
底盘资源隶属总部,售后服务的及时性相对较差，上装售后服务力量薄弱。
由Βιβλιοθήκη Baidu入市场时间的长短和市场保有量以及政府关系等因素决定。
各厂家不一而定,各有长短，我公司处在相对弱势的地位。
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武汉市目前保有的混凝土搅拌车情况 武汉市是我国经济比较活跃的城市,建筑业的发展势头迅猛. 在承载量方面,进口底盘由于受到一 些技术层次的影响,多为6-8方车型，而国产底盘由于受到国情的影响,多为8--10方车型.(在现阶 段武汉市政策法规下,运营车辆的承载情况控制并不严格) 由于近几年的发展速度飞快,混凝土的需求急剧攀升,各地的商品混凝土企业如雨后春笋般承建, 截至2010年下半年,仅武汉市共有商品混凝土企业120多家,年产混凝土约5000万---8000万立方. 如果让120家混凝土企业饱和量生产,大约超量40%左右,这样就导致了混凝土企业为了竞争就相 互压价格,价格低成了武汉混凝土供应企业的内痛。
4.6% 5.7%
3.4%
8.8%
34.3%
9.2%
9.7% 10.7%
13.7%
东风水泥搅拌车产品起步较晚，市场占有率 较低，特别是上装部分技术工艺有待提升； 但通过依托东风品牌的市场口碑及成熟的重 卡底盘技术，加上充分利用随州本地专用车 资源及随专目前的水泥搅拌车上装技术可以 弥补以上不足。通过可靠性、安全性来实现 中等价位、中上品质的产品定位。
的改观，像漏料离析，副梁断裂以及罐体偏转等问题已经基本彻
➢采购底盘以国产为主。
底的解决。使大部分的使用客户满意，中集由于有自己的售后服
➢分期成为购车谈判的最主要内容。 ➢品牌忠诚度下降。
务，配件供应及时快捷，再加上内部关系协调到位，售后服务是
➢私人购车营运进一步增加。
一个不小的优势。自中集在全国各地建立起4S店之后，整个销
劣势（weakness）
没有关键技术，一直在模仿，上装售后服务 维修点少，销贷平台只建立了少数省份。
风险（threat）
公司产品质量问题，会严重影响用户后续的 购买意向。
质量问题
技术问题 售后服务 市场资源 支付手段
DFZ搅拌车参与竞争的条件
同样的底盘,在质量上,各厂家用的液压系统以及减速机都是一个平台,没有区别. 滚筒钢材的选择没有差别.所造出的上装质量问题很少。
（1）直接采用已经成熟的搅拌车技术，集中多厂家的技术优点。 （2）底盘自己供给，时间和资金都有保证。 （3）售后服务完善，配件齐全。 （4）底盘价格以及其他材料的价格依附于集团的采购，成本比较低。
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品牌 质量 售后服务
价格 交货方式
付款方式
竞争厂家 安徽星马 三一重工 江淮汽车
（3）后起之秀，具有发展潜力的搅拌车生产厂家 A:扬州中集通华专用车有限公司(搅拌车/散装车) B:安徽江淮汽车股份有限公司（搅拌车) C:北汽福田汽车股份有限公司（搅拌车/泵车） D:洛阳中集凌宇汽车有限公司（搅拌车/水泥车） E:湖北航天双龙专用汽车有限公司（搅拌车/水泥车） F:湖北奥马专用汽车有限公司（搅拌车、随州地区的后起之秀）
(1)市场占有率高，品牌知名度极高，客户采购时星马基本上是第一考虑目标。 （2）拥有众多的忠诚用户，关系维持比较好。 （3）付款方式相对灵活多样，价格具有竞争力。 （4）质量比较稳定，售后服务比较及时快捷。 2.上海华建
上海华建是中国最早生产混凝土搅拌车厂家之一，在上海市影响巨大。因为区域原因，华建在上海 的销售基本上都是直销，也维持了部分经销商。 付款方式以银行按揭 为主。 （1）区域销售优势最为明显，售后服务相对其他厂家有保证。 （2）市场知名度比较高，保有量多,人脉关系网络健全。 （3）依靠建工集团的内部消化。 （4）进口底盘渠道远远超过其他厂家。 （5） 华建有搅拌主机的销售，搅拌车属于连带产品，更容易让客户接受，并且销售需求信息量大。
0.8%
➢重汽底盘在搅拌车中优势明显，是搅拌车 行业的重要潜在竞争对手，CV份额处于中等 水平。 ➢安徽华菱及所其安徽属星马上装在行业内
3.0%
21.9%
保持领先，其上装技术雄厚，底盘实力强，
15.4%
是CV赶超的主要目标。
➢在格局复杂的搅拌车上装市场CV处于明显 劣势，基本通过委改完成专用车上装。
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3.三一重工 三一重工是中国现在在混凝土泵车市场上预计占有率在60%以上，三一的搅拌机在市场上也同样
有不俗的表现。客户对三一重工的产品评价极高。三一重工在各地的销售以直销为主，销售渠道建设 非常细致，网络设置周全。基本上销售分工明确，市场信息把握准确及时。依靠品牌的知名度和美誉 度，三一搅拌车的付款方式要求比较严格，大部分做银行按揭，但首付和时间上控制的比较严格。 （1）市场品牌影响力极大。 （2）质量和售后服务比较好。 （3）产品种类更加健全，客户群体广泛。 （4）营销渠道比较细致，市场网路建设完善 4.辽宁海诺
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（4）处在边缘的搅拌车生产厂家 A:江苏昆山极东机械有限公司(搅拌车） B:芜湖中集瑞江汽车有限公司 C:其它公司(包括随州地区的其它改装企业）
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1.星马汽车 安徽星马汽车是最较早进入各地搅拌车市场的企业之一，它依靠非常优质的质量,良好的售后服务和 灵活多变的付款方式迅速占领各地约50%的市场. 星马主要依靠的是直销+经销商的模式。开展了直 接和其厂家做银行按揭贷款(其中零首付的一部分)/分期付款的灵活快捷付款方式。