企业与个人信用管理案例分析

• 1、适合公司现状的较为保守的信用政策。确 保公司的低风险要求。 • 2、自行开发的电脑支持系统。易于系统控制， 提高工作效率。 • 3、严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及 坏帐发生，缩短DSO，减少坏帐损失。 • 4、每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的 原因，商定逾期款催收方案。 • 5、明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使 销售人员重视收款工作
案例4：雅芳公司的信用管理
• 雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品 公司。98年4月国家禁止传销和直销， 公司的销售方式因此转型为批发零售。 被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市 场迅速萎缩。 • 面对现状，公司研究了一系列的销售策 略，期望在短期内回升销售额，夺回失 去的市场，在销售上，雅芳采取多渠道 销售方式，包括在全国范围内的商场专 柜、雅芳专卖店、推销员等等。
• 这些措施的实施，使公司可以保留好客户，淘 汰不良客户，确保了客户群的高质量。 • 有了良好的信用政策，还必须有有力的跟踪措 施。请大家牢记一个观念：“在很多情况下， 客户的付款习惯是你自己培养形成的。”这说 明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且 它有一定的规律和技巧。掌握了它，您的工作 将轻松有序得多，公司也会因您专业的管理而 提高效益。为此，公司建立了每周一次的收款 例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期 的非常行之有效的办法，它能督促销售人员及 时去客户那里收款。
• 面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销 售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各 地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半 以上。这些专卖பைடு நூலகம்都属个体经营性质。在目前 中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要 对如此规模的个体经营者进行信用销售，对公 司来讲实在是一种非常冒险的尝试。但是，公 司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方 式，这是公司既定的策略。公司信用经理工作 职责是制定适合的信用政策，建立一支好的信 用管理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公 司资金安全使用。
• 在这一系列信用管理措施中，最重要的是信用 政策。一个好的信用政策能够帮助公司获得最 大的利益，但一个不好的信用政策也可能导致 公司亏损甚至倒闭。
• 为了能恰当地制订公司的信用政策，信用经理 参加了咨询公司的信用管理专业培训。在专家 的协助下，制订了一套信用等级评估方法。
• 利用这一方法，为每一个客户计算风险系数， 并以此为依据，从高到低对客户进行分类管理， 分别给予不同的信用等级，再根据信用等级给 予不同的信用额度和信用期限。 • 上述对客户进行风险等级评定的基础是详实的 客户信用资料。为此，挑选资深的信用咨询公 司对客户进行信用调查。在此基础上，重点客 户每半年评估一次，并及时调整信用额度和信 用期。
• 要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用 政策只能是开放型的。但特定的销售对象又是 高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的 风险，那样非但不能达到公司的目标，反而会 使公司雪上加霜。因此，制定一个适当的信用 政策对雅芳来讲是尤其重要的
• 由于没有现成的经验，公司只能边学习边摸索 地去制定一套适合雅芳的特别的信用管理政策。
企业与个人信用管理案 例分析
案例1：白云山制药
• 广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制 药企业。由于在我国医药行业近十年来90%以上的市 场交易都是采用信用方式进行的，因此客户资信以 及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难 点。 • 1990-1998年，该公司的逾期应收账款每年都在增加。 为解决这一问题，公司从1999年开始实行规范的信 用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先将原 有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分 析调查。
• 双方很快签订了购买合同，并认可了赊销30天的付 款条件。企业按时交货后，在30天的等待中，没有 与该客户进行任何的沟通。但在货款到期日，中山 公司却没有按约付款，并解释说由于东南亚经济危 机的影响，货物销售不畅，资金占压严重，暂时无 法偿还货款。双方交涉近3个月，厂家先后数次派人 赶赴中山进行追讨，但始终无法拿回货款，工厂由 于资金周转困难，生存与发展受到严重威胁。 • 通过专业机构调查得来的信用资料发现，该公司的 大部分资产早在1997年9月就已抵押给银行，而无法 得到相应补偿。陕西龙台电器厂前后损失达160万元。
• 面对如此不同的客户群，不可能采用以往的经 验去管理。在此情况下，只能一方面请教专业 咨询公司，专门学习“个体经营者信用评估方 法”。但有了方法，还无法得到客户的信用方 面的信息。因此，另一方面公司还请教银行个 人消费品信贷的做法。但面对如此面广量大的 专卖店和推销员，银行那套严格得近乎苛求的 贷款条件、长时间的繁复的贷款审核程序和抵 押手续，对企业来讲显然是不适合的。
案例2：销售业务中的信息风险
• 1997年12月，陕西龙台电器厂与广东中山的一 家公司开始业务接洽，中山公司希望陕西龙台 电器厂能够提供一批购买金额达135万元人民币 的电器产品，因为交易金额较大加之中山公司 是新客户，龙台厂本应对该客户进行详细的了 解，但由于中山路途遥远，如派人去详细调查 要花费大量时间，费用也较高。企业领导仅凭 对该客户的简单了解及销售人员对该客户的良 好印象，就决定促成此笔交易。对于该客户提 出的放帐30天的付款要求，并没有过多考虑， 也没有进一步调查该客户的信用状况。
• 第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而 来，以赊销为主的零售观念还很薄弱。因此，除 了制定公司信用政策的重点工作之外，还需要对 公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用政 策和程序的同时，公司邀请了咨询公司先对公司 管理高层进行信用管理培训，以加强公司管理高 层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作 的重视。在信用政策实施以前，又对全国所有分 公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以 确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌 握公司信用政策和程序。
• 雅芳公司企业信用管理的关键有以下几个方面： • 1、与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当 的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款 程序和合理的应收帐款考核制度。 • 2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持 信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据 和信用分析报表。 • 3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款 会议。 • 4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。 可提供对客户的风险系数的判断。
• 通过这一系列切实可行的信用管理方式，公司 做到了在销售增长率符合公司要求的前提下， 连续4年公司没有一笔坏帐发生。同时，应收 帐款资金周转天数也从长达60多天，缩短到 40多天。缩短了应收帐款周转天数，提高了 资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了 公司利润最大化的要求。 • 公司的信用管理方式得到了某些信用咨询机构 的充分肯定，他们甚至把公司的应收帐款的催 收程序，写进了他们的培训教材中。
• 专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟通 为日后的信用管理打好了坚实的基础。从雅芳 2年来信用政策的实施效果来看，公司销售连 年保持高速的增长，99年销售比98年几何增 长了一倍。2000年公司的销售更是在99年的 基础上增长了49%。更令人惊喜的是2年来， 公司的坏帐只有10多万而已。完全达到了公司 所期望的目标。
• 结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中 并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司 根据资信调查的结果，决定重新筛选大客户，将 原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400 余家，整整减少了一半。该方案开始实施时，许 多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证 明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反 而大幅度提升。自实行信用管理以来，销售额每 年上升30%-40%，逾期应收账款却每年下降。 为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅 度上升？
• 首先，公司明确公司信用政策的最终目标是： “在短期内迅速提升销售，同时将风险控制在 一定的范围内”。
• 其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基 础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额 度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且 在政策实施过程中，公司经常性的对各地分公 司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题， 及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期 内符合公司业务发展的需要。之后，在政策逐 步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步 加强公司信用管理力度。
案例3.包装纸业公司的信 用管理
• 该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是 外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水 平较低。 • 为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的 信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控 制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控 制坏帐，缩短应收帐款回收期。 • 针对当时公司的实际状况，制定了一套信用管 理办法，包括：
• 千万不要因为节约一点点成本拒绝专业 公司的培训和信用风险调查，而忽视了 公司未来的风险。 • 上述几点之间的关系可以这样去形容： 信用政策起关键作用，系统支持是信用 管理的基础，日常管理和会议是必不可 少的措施。专业培训和专业机构的信息 是一个不可多得的风险指导。