招徕定价,,市场营销

合集下载

市场营销习题第十章定价策略

二00 六年九月《市场营销学》习题第十章定价策略一、单项选择题：1.随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。

A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争2．（）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A.FOB原产地定价B.分区定价C.统一交货定价D.基点定价3.某服装店售货员把相同的服装以800 元卖给顾客甲，以600元卖给顾客乙，该服装店的定价属于（）。

A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价4.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理而制定的价格为（）。

A.尾数定价B.招徕定价C.声望定价D.反向定价6.统一交货定价就是我们通常说的（）定价。

A.分区定价B.运费免收定价C.基点定价D.邮资定价7.按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法称为（）定价法。

A.成本导向B.需求导向C.认知导向D.随行就市8.企业因竞争对手率先降价而做出相应降价的策略主要适用于（）市场。

A.垄断竞争B.差别产品C.完全竞争D.同质产品9.准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。

A.反向定价法B.认知价值定价法C.需求差异定价法D.成本导向定价法10.招徕定价指（）利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。

A.生产者B.竞争者C.批发商D.零售商11.企业的产品供不应求，不能满足所有顾客需要的情况下，企业就应考虑（）。

A.降价B.提价C.维持价格不变D降低产品质量12.企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。

A.寡头B.差别产品C.完全竞争D.同质产品13.体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是（）策略。

A.产品形式差别定价B.产品部位差别定价C.顾客差别定价D.销售时间差别定价14.以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于（）。

大一下市场营销学(第六章：价格策略)

需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加将导致该产品需求量下降，如某些低档食品、低档服装等。
需求收入弹性反映了消费者收入变化对商品需求的影响程度，它是确定企业产品结构调整方向的重要依据。
3. 需求的交叉弹性
需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目，很可能是其他产品的替代品或互补品。同时，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。
三、竞争为导向定价法
◦ 1. 高于竞争对手定价法
◦ 高于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手高。这一方法应用的前提是企业在产品上优于竞争对手。
◦ 2. 低于竞争对手定价法
◦ 低于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手低。这一方法应用的前提是企业在产品上与竞争对手相比无优势可言。
◦ 3. 随行就市定价法
◦ 2. 供给对价格形成的影响
◦ 供给规律表明，商品的市场价格越高，企业愿意向市场提供的商品数量也就更多，企业对某一商品供给量与这一商品价格成正比。这种情况正好与需求相反。
◦ 除了价格对供给产生重大影响外，还有一些因素也在影响供给。如政府的财税政策、生产技术和原材料价格的变动，都会导致供给发生变化。
◦ 如上例，若该玩具公司智能玩具的单位产品成本为50 元，加成率仍为20％，采用售价加成定价法，则单价为：
◦ 50÷（1-20%）=62.5（元） ◦ 3. 目标定价法 ◦ 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制
定价格的一种方法。
◦ 这种定价方法有一个重要缺陷，即企业定价的依据是估计出来的。
..................
\
◦ 5. 盈亏平衡定价法
收入费用

《市场营销学》名词解释完全版(8)

351.让价策略：这是另一种类型的价目表价格的减价。

如以旧换新折让、促销折让。

352.地区定价策略：就是企业要决定对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。

也就是说，企业要决定是否制定地区差价。

353.FOB原产地定价：就是顾客（买方）按照厂家购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。

354.统一交货定价：就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。

因此，这种定价又叫邮资定价。

355.分区定价：就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。

在各个价格区范围内实行一个价。

356.基点定价：就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运的）。

357.运费免收定价：有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。

来源：www.examda. com358.声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。

359.尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。

这样，就容易使消费者对定价产生信任感。

360.招徕定价：零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

361.差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

362.顾客差别定价：即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

高价招徕定价策略

今天下午上机任务:上网搜索整合营销策划、产品策划、定价策划、渠道策划、广告策划、促销策划、新产品推广上市策划，要求至少查两个策划案例，行业和产品可自选，并对该策划做出评价，以作业的形式上交。

珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。

许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。

如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采”的顾客。

这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。

他被搁置在柜台里很长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。

许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。

无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。

然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。

[试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法？它的适用条件是什么？[分析]他们运用的是一种“高价招徕法”案例三、中电电气集团“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场中电电气集团，是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团，主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等，其变压器产品在行业内，第一家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书；同时也是美国DSI公司、德国KME公司，中国武钢长期战略合作伙伴。

是全球最大的NOMEX纸干式变压器制造商，100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。

创办于1990年的中电电气集团，1994年开始涉足变压器制造行业。

变压器这个市场属于基础产业，销售主要是面向法人销售，虽然国内电力行业需求很大，但要进入这个市场也并不容易。

常见的几种定价策略

常见的几种定价策略来源：互联网定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。

到了80 年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。

对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2 的价格推销柯达胶片。

经过 5 年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。

由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。

市场营销中6种心理定价策略

• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这种价格就是尾数价格。这种价格可以为消费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消费者在心理上得到极大的满足。
•
尾数定价产生的特殊效果
• 便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100 多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。
折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
•
这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前
支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金
周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，
这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体
现其中的公平性。
• （2）.数量折扣
习惯定价：警惕雷池食品、日用品
这个你也敢买？
我国台湾发生了这么一件事：台湾冰淇淋的习惯价格是2元一盒，美国福乐奶品公司刚进入台湾市场时，自以为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元，虽做了大量广告，销路仍然不佳，最后不得不遵从了习惯定价2元。
为了在不变动价格的基础上减少成本，该公司
选择了减少份额的方法进行隐形涨价，以尽可能地降低消费者接受高价格的阻力。
2.整数定价：唯我独尊、高档产品、耐用品是指商
品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方便价格策略。适合于高档消费品，也适合于价格比较低廉的商品的定价。
满足顾客高消费心理，提高商品身价
定价8000元
定价7997元
• 在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用品，销售商常常采用整数定价法。例如，在水饮品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、 2元定价的。

招徕定价的名词解释

招徕定价的名词解释
招徕定价(Loss Leader Pricing) 又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。

商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。

招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。

可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。

所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。

市场营销答案

职能（过程）质量：是指服务推广的过程中顾客所感受到得服务人员在履行职责时的行为、穿着、态度、仪表等给顾客带来的利益和享受。完全取决于顾客的主观感受，难以进行客观评价。
简答题
1、简述市场营销观念的演进过程：生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，社会营销观念
2、简述顾客让渡价值模型的基本内涵
是全面的顾客价值与全面顾客成本之间的差额。顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值为正时，购买行为很有可能实现;顾客让渡价值为负时，购买行为则很难发生。
1. 市场渗透战略，即设法在现有市场增加现有产品的销售量。市场渗透有三种主要方法，一是尽力鼓励现有顾客多购买，如日化工厂鼓励人们多使用洗发液会使头发更洁更亮，会增加人们的购买量;二是争夺竟争者的顾客;三是说服不使用公司产品的人成为公司产品的购买者。
2. 市场发展战略，为公司现有产品开辟新市场;如儿童食品打入老年市场;高档产品进入一般消费者市场; 从团体用户市场进入个人家庭市场，计算机的市场发展走的就是这种方式;还有从国内市场进入国际市场，市场的开发可以是多方位的。
43、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。也称冲货。
44、密集型分销：就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型
45、选择性分销：是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。
46、专营性分销：是指严格地限制经营公司产品或服务的中间商数目，它适用于生产商对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。
47、促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的

市场营销第九章定价策略

确定价格。有一个很重要的缺陷是企业以估计的销售量来制定价格，可是价格又是影响销售量的重要因素
二、需求导向定价法
认知价值定价法，企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格。关键是要准确地计算出产品所提供的市场认知价值，书上206页-207页有例子说明，用三种方法来进行评比
例如：美国匹兹堡市有一家名叫朱利奥的家庭餐馆
➢ 基点定价，企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价。这样定价更灵活，选定多个基点城市，按顾客远近的基点计费。
➢ 运费免收定价，有些企业急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费，通过扩大生意，降低平均成本，抵偿这些费用开支。采取这种定价，可以加深市场渗透能力，有效地竞争。
现收益率为负值的情况，此时，边际成本将巨额递增
总结：
• 边际成本与平均成本的关系：边际成本曲线分别与平均可变成本曲线和平均总成本曲线相交于它们的最低点。只有当平均成本与边际成本相等时，才能使平均成本最低(图）
• 在短期内企业要实现利润最大化，必须使得价格等于边际成本
• 在短期竞争条件下，有两种价格是非常重要的。一种是价格收入仍能弥补成本支出的最低价格，即P=MC；另一种是根据平均可变成本曲线上的最低点确定的价格,即P=AVC
➢ 短期平均成本（平均成本（AC)是平均单位产品的成本）
• 平均固定成本（AFC=TFC/Q) • 平均可变成本（AVC=TVC/Q） • 平均总成本（ATC=AFC+AVC)
➢ 短期边际成本(边际成本（MC)是增加一个单位产量相应增加的单位成本)
• 产量增加初期,产量自然增加呈现收益递增现象,边际成本递减 • 产量达到一定程度后,产量逐渐出现递减现象，收益递减甚至出

市场营销名词解释

20、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益，也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值
21、产品线：紧密相连的一组产品，通常称为产品大类。
22、产品项目：产品线中不同品种、规格、质量和价格的特定产品
23、产品组合：企业提供给用户的所有类别和品种的产品,由产品线和产品项目组成。
24、便利品：指消费者经常和随时需用,不必花费很多时间和精力去购买的物品.
16、市场细分：将市场划分为具有不同需要、特征或行为的用户的独特群体的过程
17、目标市场：是企业在众多子市场中决定并为之服务的销售目标
18、市场定位：在目标消费者心中为自己的产品占据一个清晰、独特且理想的位置
19、市场利基者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。
9、差别化战略：企业致力于创造差异化的产品线和营销方案以成为创业中某一类别的领先者。
市场营销组合：企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
10、营销环境：在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与顾客的良好关系的能力的各种因素和力量，包括微观与宏观环境。
5、顾客忠诚：指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度
6、适合质量与性能质量（理解）
7、顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额
8、成本领先战略：将成本降低从而把价格定的比竞争对手低而赢得市场份额
2.凡是企业向市场提供的过去没有生产过的产品（从市场，企业角度阐述）
33、尾数定价：又称奇数定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。（99元）

招徕定价策略名词解释

招徕定价策略名词解释
招徕定价策略是一种可以帮助企业在市场上获得竞争优势的营销策略，它的原理是在了解核心消费群体的关心与感受的基础上，灵活制定可满足大部分消费者的价格定位，进而达到提升产品销量的目的。

该策略主要用于对增长性较大的市场进行激活，而不是对已经市场收割完毕的市场进行拓展。

在实施招徕定价策略时，应从消费者价值的角度出发，综合考虑产品的价格、质量、服务水平等综合因素，构建“价格-价值”的平衡点，找准消费者的感知价值和期望价值，确定一个低价而具有竞争力的定价点，以此来吸引并留住用户。

其中，定价时要视市场细分程度而定，不宜制定一个特定的定价，而应根据各细分市场的实际情况灵活修改定价。

同时，在执行招徕定价策略时，还需要考虑到竞争对手的价格水平，千万不要将定价设定得过高，以致使消费者受不了负担，或者陷入“低于对手但又超过消费者感知价值”的定价区间里。

此外，在定价时，还应综合考虑到产品的换代率和市场前景，例如日常消费品的定价可能会比数码产品低，以此来达到留住消费者、提高产品销量的目的。

此外，招徕定价策略也可以用于类似“新老客户回流”这样的活动中，企业可以采用合理的定价来吸引新客户，同时也提供一定折扣用以挽留老客户，以达到如增加客户量、提高产品曝光率、实现高质量销售等目的。

总而言之，招徕定价策略是一种比较有效的营销策略，能够有效调节产品价格，助力企业取得竞争优势，对企业获得高效宣传和有效销售均有积极的作用。

企业在实施招徕定价策略时，需要以消费者价值为出发点，以低价取胜，并充分考虑市场细分、竞争对手状况等因素，同时充分利用新客户回流等活动，以提高产品销量和曝光率，最终达到销售额的最大化。

营销考试名词解释部分

1顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。

它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额2核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益，也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值3品牌：品牌是用于识别一种产品或服务的生产者或消费者的名称、术语、标记、符号、设计或者上述这些因素的组合4产品线：一组以相似的方式发挥功能、销售给相同的顾客群体、通过相同类型的聚到分销或者都属于给定的价格区间，从而密切相关的产品。

5市场定位：指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

6产品市场生命周期：指产品从研制成功投入市场开始,经过成长、成熟阶段,最终到衰退、被淘汰为止所经历的时间。

7亚文化：指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯，与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式8密集型分销：指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。

9顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

10相关群体：能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体11系统销售：12撇脂定价：将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润13 企业采购中心:采购组织中的采购决策单位14 市场利基者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。

15 目标市场：是一个消费者群体，他们有共同的需求火特点，公司也正式为这需求来服务的。

16 市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

市场营销选择题三

市场营销选择题三1. 招徕定价指（）利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客 [单选题]生产者竞争者批发商零售商(正确答案)2. 使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（） [单选题]促销职能配合职能(正确答案)接洽职能物流职能3. 契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准 [单选题]佣金销售配额(正确答案)提成放宽信用条件4. 向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）[单选题]零售(正确答案)批发代理经销5. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）[单选题]宽度(正确答案)长度深度关联度6. 物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（） [单选题]总运输成本总固定仓储费用(正确答案)总变动仓储费用总成本7. 工业分销商向（）销售产品 [单选题]零售商制造商(正确答案)供应商消费者8. 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（） [单选题] 销售水平市场规模成本费用存货水平(正确答案)9. 任何一个物流系统都必须考虑（） [单选题]服务水平成本利润A和B(正确答案)10. 批发商的最主要的类型是（） [单选题]商人批发商(正确答案)经纪人代理商制造商销售办事处11. 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（） [单选题] 时间效用形式效用地点效用(正确答案)占有效用12. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略 [单选题]密集分销(正确答案)独家分销选择分销直销13. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（） [单选题]长而宽的渠道(正确答案)短渠道窄渠道直接渠道14. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（） [单选题] 直销(正确答案)广泛分配路线密集分销自动售货15. 财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法 [单选题]选择分销佣金制(正确答案)代理直销16. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（） [单选题] 控制性经济性(正确答案)适应性可行性17. 促销工作的核心是（） [单选题]出售商品沟通信息(正确答案)建立良好关系寻找顾客18. 促销的目的是引发刺激消费者产生（） [单选题]购买行为(正确答案)购买兴趣购买决定购买倾向19. 对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略 [单选题] 广告公共关系推式(正确答案)拉式20. 公共关系是一项( )的促销方式 [单选题]一次性偶然短期长期(正确答案)21. 销售促进是一种（）的促销方式 [单选题]常规性辅助性(正确答案)经常性连续性22. 人员推销的缺点主要表现为（） [单选题]成本低，顾客量大成本高，顾客量大成本低，顾客有限成本高，顾客有限(正确答案)23. 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式 [单选题]广告(正确答案)人员推销价格折扣销售促进24. 收集推销人员的资料是考评推销人员的（） [单选题]核心工作中心工作最重要工作基础性工作(正确答案)25. 人员推销活动的主体是（） [单选题]推销市场推销品推销人员(正确答案)推销条件26. 公共关系活动的主体是（） [单选题]一定的组织(正确答案)顾客政府官员推销员27. 公共关系目标是使企业（） [单选题]出售商品盈利广结良缘(正确答案)占领市场28. 一般日常生活用品，适合于选择（）做广告 [单选题]人员专业杂志电视(正确答案)公共关系29. 公共关系（） [单选题]是一种短期促销战略直接推销产品树立企业形象(正确答案)需要大量的费用30. 在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种（） [单选题]事前测定法(正确答案)事中测定法事后测定法事外测定法31. 一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式 [单选题] 宣传推销会议推销(正确答案)协作推销节假日推销32. 采用SWOT分析方法对企业内外部环境进行综合分析。

市场营销与产品定价

市场营销与产品定价市场营销在现代商业中扮演着至关重要的角色，而产品定价则是市场营销中的一个重要环节。

本文将探讨市场营销和产品定价的关系，并分析如何有效地制定产品定价策略。

一、市场营销与产品定价的关系市场营销是指企业通过了解市场需求，制定合适的营销策略，以实现产品销售的过程。

产品定价作为市场营销的核心要素之一，直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。

只有通过合理的产品定价，企业才能获得利润，并在市场上占据一席之地。

市场营销与产品定价密切相关，产品定价应该基于市场需求和竞争情况进行科学合理的制定。

市场营销需要深入了解目标市场的消费者需求、竞争对手的价格策略以及其他相关因素，以确定产品的定位和差异化特点。

产品定价则需要考虑到企业的成本、目标市场的购买力、产品的附加价值等因素，以确保产品定价能够实现市场需求和企业利润的平衡。

二、如何制定产品定价策略制定产品定价策略是市场营销中的关键环节，以下是几个制定产品定价策略的常用方法：1. 成本导向定价：这是最基本的定价策略，即根据产品的生产成本和利润率进行定价。

企业需要对产品的生产成本进行全面、准确的估算，以确保定价能够覆盖成本并提供合理的利润。

2. 市场导向定价：这一策略基于市场需求和消费者对产品的价值感知进行定价。

通过市场调研和竞争对手的定价情况，企业可以确定产品在市场中的定位，并根据产品的附加价值来制定相应的价格。

3. 价值导向定价：这一策略关注产品给消费者带来的价值，而非产品的成本。

企业需要确定产品的独特卖点和用户体验，从而决定产品的价值，并制定相应的价格策略。

4. 灵活定价策略：有时候，企业需要根据不同市场环境和消费者需求，采用灵活的定价策略。

例如，采取差异化定价，根据不同的目标市场和渠道来制定不同的价格；或者采取折扣定价，通过促销活动来吸引消费者。

三、产品定价的挑战与应对在产品定价的过程中，企业可能会面临以下挑战：1. 竞争压力：市场竞争激烈，产品定价需要与竞争对手保持一定的差距，同时又要满足消费者的需求。

网络营销名词解释和简答题

一、名词解释1．网络营销：是网络营销是借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一系列市场行为。

2．双道法：所谓双道法是指企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。

3．无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各个子市场的特性差异，而只强调市场需求的同质性4．差别定价：指针对不同的顾客制定不同的价格。

5．同质市场：指市场上的消费者对某产品的需求基本相似或极为相似异质市场：指市场上的消费者对某产品的需求有明显差异6．什么是撇脂定价：指新产品一投人市场就以高于预期价格的价格销售，迅速赚取利润收回投资，再逐步降价7．深度：是指每条产品线上的产品项目数，也就是每条产品线有多少个品种8．网络市场细份：是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络市场划分成不同类型的消费群体的过程9.差异市场营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，采取不同营销组合手段制订不同的营销组合策略，有针对性地满足不同细分市场顾客的需求。

10个性化定价策略：利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观，颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。

11.产品宽度：是指一个企业生产经营的产品线或产品大类的多少。

12．什么是渗透定价：是指新产品一投人市场就以低于预期价格的价格销售，力争获得最高的销售量和最大的市场占有率，以尽快地占领市场。

13．需求的交叉弹性：是指因替代产品价格的变动而引起的需求的相应变动率14.产品组合：是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成15．分层随机抽样法也称分类抽样法：它是将总体中的所有单位，按其属性、特征分为若干类型（组、层），然后在各类型（组、层）中再用纯随机抽样法抽取样本单位，而不是从总体中直接抽取样本单位。

16．网络促销组合：指将网络促销的各种工具，如电子广告促销、站点促销、网络促销和网络公共关系有效地整合，以实现整体促销效果的企业营销活动过程17. 网络营销广告：是在因特网上进行的产品信息的发布和产品促销的广告行为。

市场营销中的价格策略和定价方法

市场营销中的价格策略和定价方法在市场营销中，定价是一个至关重要的因素，它直接影响到企业产品的销售和盈利能力。

价格策略和定价方法在市场中起着至关重要的作用。

本文将介绍市场营销中的价格策略和定价方法，帮助企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势。

一、价格策略市场营销中的价格策略是一系列确定产品价格的决策和方法，旨在实现营销目标和增加企业盈利能力。

常见的价格策略包括：1. 高价策略高价策略是指企业将产品价格定得较高，这是因为产品具有独特的特点或品牌价值，并且企业愿意为其付出更高的价格。

高价策略常用于高端产品市场，能够提升产品的形象和品牌价值。

2. 低价策略低价策略是指企业将产品价格定得较低，以获取更多市场份额和吸引消费者。

这种策略常用于新产品推广、市场渗透和对竞争对手的反击。

3. 中立价策略中立价策略是指企业将产品价格定在与竞争对手相当的水平，以保持市场份额和确保稳定的盈利能力。

中立价策略可在价格战中防守自身利益，也可在市场差异化中维持竞争地位。

4. 促销价策略促销价策略是指企业通过降低产品价格或提供优惠条件，以促进销售和消费者购买。

促销价策略常用于节假日促销、季节性销售和清仓销售等场景。

二、定价方法定价方法是指企业在价格决策中所采用的具体方法和工具，旨在确定产品的最佳价格。

常见的定价方法包括：1. 成本加成定价成本加成定价是指在产品成本基础上加上一定的利润率，确定产品的最终价格。

企业需要准确计算各项成本，包括直接成本、间接成本和固定成本，以确保利润率的合理性。

2. 市场定价市场定价是指通过市场调研和竞争对手分析，确定产品价格的方法。

企业需要了解市场需求、消费者价格敏感度和竞争对手的定价策略，以制定适合市场的价格。

3. 按需定价按需定价是指根据不同的市场需求和消费者群体，制定不同的价格策略。

这种定价方法可以根据消费者需求的差异性，提供定制化的产品和服务，从而提高市场竞争力。

4. 动态定价动态定价是指根据市场供求关系和产品生命周期阶段，灵活调整产品价格。

2021市场营销学-定价策略(精选试题)

市场营销学-定价策略1、成本导向定价2、需求导向定价3、竞争导向定价4、折扣定价策略5、地区定价策略6、声望定价策略7、差别定价策略（价格歧视）8、撇脂定价策略9、渗透定价策略10、尾数定价策略11、招徕定价策略12、功能定价13、在中国现阶段影响企业定价的最主要因素有哪些？14、如何看待中国彩电行业曾经发生过的价格战？15、高新技术企业最适合采取哪些定价法？16、定价策略如何与其他营销组合策略协调配合？17、影响价格折扣策略的主要因素有哪些？18、差别定价的适用条件有哪些？19、在哪些情况下，企业需要采取降价策略？20、企业对付通货膨胀的价格策略有哪些？21、计算题：生产商品10000件，固定总成本400000元，变动总成本600000元，预期利润率20％，按成本加成定价法计算每件商品的销售价格。

22、某烤箱厂投资100万美元期望取得20％的投资收益率。

如果生产烤箱的固定成本为30万美元，平均变动成本为10美元，建成投产后预计年销售量50000台，那么，按照目标定价法确定的每台烤箱的价格是多少？23、某生产商通过统计分析得：需求函数：Q=1000—4p成本函数：C=6000+50Q如果公司以利润最大化为定价目标，则其价格为多少的时候可取得最大利润？最大利润是多少？（提示：依据成本、收入和利润之间的关系，设立公式）24、简述差别定价的适用条件。

25、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。

A.认知价值定价法B.反向定价法C.需求差异定价法D.成本导向定价法26、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣27、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。

A.企业B.顾客C.承运人D.保险公司28、统一交货定价就是我们通常说的（）定价。

A.分区定价B.运费免收定价C.基点定价D.邮资定价29、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。

市场营销理论

❖ 分销渠道由——生产者，消费者，中间商组成。
❖ 1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。
❖ 2）分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理商。
❖ 3）在分销渠道，产品或服务从生产者流向消费者的过程中，商品的所有权至少转移一次。
❖ 4）在分销渠道中，除了产品所有权转移方式之外，在生金流，信息流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
❖ 3、尾数定价
❖ 指零头定价，奇数定价，非整数定价。指利用消费者对数字的认知的某种心理故意把产品价格订车尾数价格。
❖ 4、招徕定价
❖ 指将某几种商品的价格定得非常高，或者非常低，在引起消费者好奇心理和观望之后，带动其他商品的销售。适合百货商场，超市，专卖店。
❖ （四）折扣定价策略
❖ 指商品按原定价格扣除百分之几的一种定价策略。
❖ 5）企业的分销渠道相对稳定。
❖零层渠道：通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
❖一层渠道：含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
❖二层渠道：含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
❖ 当不存在撇脂定价的条件或者无法采用渗透价格时，一般采用适中定价。
❖ （三）心理定价策略 ❖ 指利用消费者心理因素，有意识地抬高或降低价格的定价策略。 ❖ 比较适用于零售业。 ❖ 包括四种：声望定价，尾数定价，招徕定价，整数定价 ❖ 1、声望定价 ❖ 指利用消费者仰慕名品店的心理特征故意把产品价格定得很高的定价
❖ 促销功能
❖ 1. 传递信息，强化认知。①企业介绍有关企业的现状、产品特点、价格及服务方式和内容等激起购买欲望， ② 消费者反馈对产品价格、质量和服务内容、方式是否满意的信息，改进产品、提高服务，满足需求。

市场营销习题6

第六章习题一、名词解释1．需求导向定价2．声望定价3．撇脂定价4．招徕定价二、单项选择1．一般说来，生活必须品的需求弹性比起耐用消费品的要（）。

A大B．小C．相等D．不一定2．某种产品的价格上升，引起另外一种产品销售量上涨，则这两种产品为（）关系。

A互补B．替代C．不相关D．零配件与整体3．企业把新产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的方法称（）。

A撇脂定价B．产品线定价C渗透定价D．单一价格定价4．当市场上有足够的购买者，且他们的需求缺乏弹性时可以采用（）。

A撇脂定价B．渗透定价C心理定价D．尾数定价5．金利来领带的定价比一般普通领带要高出很多，这种定价策略属于（）。

A招徕定价B．声望定价C差别定价D．尾数定价6．为保证企业不亏损，企业制定的价格必须（）平均可变成本。

A小于B．等于C．大于D．无所谓7．认知价值定法运用的关键是（）A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争的价格C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值8．在投标定价中，应以()时的价格为最佳报价。

A.成本最低B.目标利润最高C.中标概率最大D.预期利润最大三、多项选择1．下列哪些商品可能缺乏弹性（）。

A.耐用消费品B．生活必需品C．奢侈品 D.市场上没有替代品的商品2．企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种（）A.成本导向定价法B.边际成本加成法C.竞争导向定价法D.需求导向定价法 E .撇脂定价法3．差别定价策略的形式有（）。

A.购买对象有不同价格不同B．购买时间不同价格不同C.位置不同价格不同D．成本不同价格不同4．属于心理定价策略的是: （）A.组合定价策略B.尾数定价策略C.整数定价策略D.习惯定价策略E.招徕定价策略5．折扣价格策略有: （）A.数量折扣B.季节折扣C.现金折扣D.功能折扣E.税收折扣6．以下属于差别定价的是（）A.公园门票对某些社会成员给予优惠B.企业在换季时节的“大甩卖”活动C.对不同花色的商品制定不同的价格D.对大量购买的顾客给予优惠E .大型体育比赛时座位的票价不同四、判断题1．对于卖给不同地区顾客的某种产品，分别制定不同的价格属于差别定价策略。