2010.11采购与供应谈判2010年11月
2010年11月采购与供应关系管理试卷和答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
欢乐时光组织背景介绍欢乐时光是一家慈善机构，成立于20年前，通过各分中心为贫困儿童提供娱乐和社交机会。
它由一个小型专业团队管理，另有一个志愿者网络提供支持。
资金来源依靠企业赞助、政府补贴和街区募捐。
采购的困难采购部有采购经理负责，他以获得当前最低采购价格为豪。
他通过利用供应商之间的不断竞争和强硬的压价手段采购价格，他坚持客户永远是上帝。
与HTC公司的合同最近，各分中心需要大批高质量的木制玩具，服务部要求采购部为这些采购订单寻找供应商。
服务部建议与供应商建立伙伴型关系，因为首先订单量较大，其次，从长远看以后需要补货。
此外，还可以进行新产品开发，由供应商自主开发，或有组织提议开发。
采购经理让员工寻找合适的供应源，并提供一份全球范围内报价最低的供应商名单。
位于海外的HTC公司提供了一份比其他潜在供应商低的报价。
于是，采购经理电话联系了HTC公司，并速成了一个更低的价格，但前提是双方签订对等贸易协议，欢乐时光负责在本国HTC公司发放不定数额的宣传单。
采购经理当即下了口头订单，并当天发邮件进行了确认。
HTC公司回复说玩具将会“尽快”制造出来。
采购经理遇到的麻烦几周后，采购经理收到一封HTC公司的邮件，信中说产品已包装好，欢乐时光可以随时从工厂提货。
与此同时，英国一家主要报纸发表了一篇文章，指责HTC公司的生产和包装线的工作条件不人道，而且抽检玩具时发现涂料中含铅。
采购经理非常关注此事，立刻致电HTC公司，但那天工厂放假。
第二天，采购经理打通了电话，对方是HTC公司的市场营销经理。
市场营销经理解释HTC公司确实出厂过一小批涂料中含铅的产品，但是已经及时召回，他还说，“HTC公司生产的产品的品质是前所未有的优质，价格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壮的劳动力。
11月采购与供应关系管理答案
2009 年11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613 )答案及评分参考一、案例题（每题25 分，共计50 分）1 . ( l ) ( 20 分）问题目标：考查关于供应链中关系类别和风格的知识。
答案可能包括：●乔治：对立关系采购和供应关系是以权力的使用为基础。
乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。
如果环境有所变化，必要的时候还要随意修改合同条款。
因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢——输的形式——乔治总是获胜方。
（3 分）这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的依赖性以及为了赢得业务对欺压的忍受力。
供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因此而遭受损失。
乔治的行为对公司信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门亚文化的鼓励。
（4 分）●凯莉：伙伴关系的特征是双赢。
凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于供应商。
因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，使双方共同成功。
( 3 分）这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴的氛围。
买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生直接的、重大的影响。
（3 分）●米娜：伙伴关系。
米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的模式，介入了下一级的业务活动。
在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作产品（MRO ）和其它低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。
然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采购获得了更具战略性的地位。
（4 分）这种地位可能是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早地介入开发流程，为决策做出重要的贡献。
与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期内一直维持下去，这依赖于维护合同的内容。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
政治【人教新课标版】必修2第二单元《为人民服务的政府》测试题
必修2第二单元《为人民服务的政府》测试题编辑人：魏晨曦一、选择题1.2010年11月17日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，分析当前价格形势，部署稳定消费价格总水平、保障群众基本生活的政策措施。
除了要求从供应源头人手确保市场供应，促进价格稳定外，还提出“在必要时将实行价格临时干预”。
这体现了政府（）。
①直接参与市场管理②切实履行组织社会主义经济建设的职能③坚持对人民负责原则④科学执政、民主执政、依法执政A．①② B．②④ C．②③ D．③④2．春节是我国家庭团圆的主要节日，对于大部分人来说，即使火车票价提高一些，也是要回家的。
铁道部最近宣布取消铁路春运客运票价浮动政策，并承诺在春运期间努力增加运力，加强调度管理，改善乘车环境，强化服务意识，保证客运安全。
如果你对铁道部的承诺写一篇报道，你认为最适合的标题是（）。
A．转变职能，政府行政必须合理 B．以人为本，政府服务更加完善C．重视安全，政府作用更加多样 D．执政为民，政府权力不断扩大3．自2006年起，某市将16类政府信息向社会公开。
同时，普通公民还可以向政府机关提出申请，要求获知自己所需的其它政府信息。
这表明（）。
A．监督权是公民最基本的民主权利 B．我国政府职能已实现根本转变C．我国政府是人民意旨的执行者 D．我国公民的政治权利不断扩大4．近一段时期以来，公共舆论出现了“被就业”、“被增长”、“被自愿”等“被”现象。
所谓“被增长”，就是说实际没有增长，但在政府的统计数据中却增长了，使我们都被统计数字“幸福”地笼罩着。
“被增长”现象给我们的启示是：政府要（）。
A．大力发展社会主义民主 B．不断提高行政工作效率C．树立求真务实的工作作风 D．坚持科学执政、民主执政5．为了保证淘汰产品、工艺彻底被消灭，某省政府要求对明令淘汰关停的生产能力一律不得进行出租、转让、出售或异地转移生产。
对限制类的工艺装备要加大改造力度，并适时超前淘汰，还建立了淘汰落后产品生产能力工作监督举报制度。
2009年11采购与供应谈判真题及答案
机密★启用前2009 年11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）本试卷共10 页。
满分100 分。
考试时间为180 分钟。
注意事项：1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2.本试卷共分两部分。
第一部分是案例题，共有2 道必答题，请依照案例作答。
第二部分是论述题，共有4 道题目，请任选2 道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25 分，共计50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1 一2 题。
霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。
公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。
作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。
目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。
艾米是一名采购专家。
在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。
最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。
史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求艾米根据产品MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。
艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
采购与供应谈判10.11真题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。
问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。
采购与供应谈判-真题
《采购与供应谈判》真题二公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。
采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。
她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息油墨市场主要有五家公司。
有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。
目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供应商有：●夕阳油墨- 占市场的40%●地平线油墨- 占市场的21%●动力油墨- 占市场的12%●友谊油墨- 占市场的10%●雷泽家族油墨- 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。
最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。
3611采购与供应谈判 课堂笔记
采购与供应谈判 3611 采购与供应谈判 2010 年 11 月考点 考试复习资料汇编 CPLM间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已 厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之 间的合作关系. 环境对谈判的影响 非任务性 环境的影响 组织的影响 人与人之间的影响 个人的影响 经济和政治的气候 用于评估标书的标准 非正式社交的相互影响 信念和价值 任务（谈判） 对价格造成的潜在影响 公司政策限制谈判的变量 谈判中交流的动力 获得最好价格的目标资料
采购与供应谈判 3611 采购与供应谈判 2010 年 11 月考点 考试复习资料汇编 CPLM/CPS 辑
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第 1 章在不同背景下谈判 1.1 定义谈判 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判有五个特征： 谈判有五个特征： 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程（报价、还价和让步） 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 1.2 谈判的阶段 准备（确定重要问题和目标） 准备 建立关系(理解自身与对方之间的关系) 建立关系 信息收集（ 信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标） ） 信息使用（为谈判建立案例） 信息使用 议价/招标 招标（ 议价 招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程） ） 结束交易（谈判各方建立承诺） 结束交易 实施交易（谈判后阶段，协议达成后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪） 实施交易 不明智的进入谈判的条件： 不明智的进入谈判的条件：会失去拥有的一切时――要选择其他做法 处于最大生产能力时 强加的要求不道德 对取得的成果不感兴趣（无从受益） 没有时间按自己意愿谈判 无法信任对手 等待将改善整体态势时 没充分准备 1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性： 整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足 的时间和资源来发展关系时使用 分配性： 分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有 限，双方只关注于有限的几个选择时。 达成整合性解决方案的五条关键性方法： 达成整合性解决方案的五条关键性方法： 整合性解决方案的五条关键性方法 把馅饼做大－ 把馅饼做大－资源 隐性补偿－ 隐性补偿－回报让步，其他补偿 滚木法－次要让步，对方重要让步 滚木法 降低成本－ 降低成本－回报让步 过渡法－ 过渡法－设计新方案，双方修正最初要求 1.4 谈判方法的比较 比较见 10.1 整合性方法与分配性方法的风险 整合性： 整合性： 对合作 合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力 合作 避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败 避免冲突 失败 对他人利益敏感 利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正 利益敏感
最新11月-2010年11月采购与供应关系管理真题及答案
2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
联合安保国际公司联合安保国际公司（下称“公司”）是一家为安保行业提供电子通讯设备的全球性供应商，去年实现的营业额为130亿英镑，比前年增长了12亿英镑，但利润却没有增加。
六个月前，公司在本国的南部地区建立了生产工厂，用来为欧洲市场制造特定的产品。
此项目获得了当地政府发展机构的补贴，这个机构的主要目的是为了增加当地就业。
公司一直在远东地区进行零部件的采购和生产加工的外包。
为了应对不断增强的市场竞争，公司决定引入精益制造的理念，因此开发了许多本地供应商进行合作。
公司坚持致力于发展伙伴性合作关系。
本地供应商的问题公司和其选择的本地供应商之间发生了很多问题。
第一个问题是价格。
供应商期望能够把供应链上游的成本增长转移致公司，例如本地铜和钢需求旺盛导致了原材料价格增长。
而公司的观念是，由于不断改进的货源搜索、不断增长的采购数量以及对供应市场更深的了解，价格应当保持平稳，甚至在合同期间内应该有所降低。
这些观点的差异导致了对合同的争执，产品质量出现问题，供应商甚至抱怨他们会有破产的风险。
第二个问题是关于配送前置期和送货数量。
JIT采购和库存管理是公司的重要原则。
然而供应商的定价策略是以规模生产为基础的，是典型的传统制造模式，与公司的精益制造模式无法相适应：公司不希望大量配送，因此供应商的整个供应链都需持有一定的库存。
这对供应商的现金流和利润造成了更多的压力。
最后事关于共享成本核定、计划制定和预测信息的问题。
供应商不习惯这种做法，甚至非常抵制共享客户的相关信息。
他们认为，公司会利用这些信息进一步压低采购价格，并对供应商的绩效改进施加更多的压力。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
【良心出品】2010年11月采购原理与战略试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应原理采购原理与战略一、单项选择题1、对于术语“质量”的最佳描述是A）功能的集合B）满足未来需求C）适合用途D）可靠的供应商2、下列属于技术规格的是A）维护需求B）支付需求C）投标者需求D）成本需求3、根据道德规范，在下列哪种情形下可以接受供应商礼物A）现有供应商给的礼物B）礼物足够多，可以给部门所有的员工C）礼物透明公开D）价值很低的礼物4、下列属于采购与供应中“五个合适”的是A）合适的完成B）合适的配送C）合适的包装D）合适的质量5、可以用来衡量供应商交付绩效的是A）晚于全同交付日期交付的百分比B）从供应商车辆上卸货的时间C）在不同的供应商处检查货物所花时间的平均值D）交付柜收比率6、服务供应商和客户达成的“服务水平协议”是用来A）确定服务提供后多久进行支付B）量化可接受客户服务水平的虽低标准C）量化需要使用的原材料的总量D）确定全同的条款7、用来分析和掌握公司竞争地位的最有效工具是A）帕累托分析B）卡特10CS C）波特五力模型D）列温力场分析8、如果一个制造组织追求“成本领先”战略，那以下列描述中，最能反映其采购重心的是A）采购差异化大的产品和部件B）采购名牌产品和部件C）采购低成本的标准化的产品和部件D）采购低成本的非标准化的产品和部件9、由任一方作为提出报价或接受报价的诱因而作出的声明是A）条款B）要约C）承诺D）陈述10、关于“价值链分析”的最佳描述是A）评估对于组织内部和外部活动之间的相关性B）分析将组织非核心业务外包所实现的增值C）评估通过供应商分组为组织带来的收益D）分析供应链前向一体化或者后向一体化带来的影响二、简答题11、列举采购者在要求报价时指明品牌的两个优点。
12、列举并简要说明如果供应商违反了合同条件，买方可以采取的两种赔偿方式。
13、战略决策要考虑组织的经营活动范围，指出战略决策的五个性质。
14、指出战略形成的五个阶段。
15、画出供应定位模型16、用简表按顺序列出典型的采购周期的十个阶段。
关于化学药品使用有效期的规定
化学药品使用有效期的规定严格的说一般的化学药品是没有有效使用期的，但是有些化学药品会因保管，储存方式的不当而失去效用，所以我们要根据化学药品的用途，级别，化学特性，规格，做到分类储存，保管。
如：容易潮解的化学药品，需要放到阴凉，干燥的地方储存如：容易易燃的化学药品。
适宜储存于阴凉，通风的库房内，隔绝火，热，电源与易爆品，氧化剂酸类等隔离存放。
比如：无水乙醇，异丙醇，硫酸亚铁铵如：见光容易分解的化学药品，应装于棕色瓶中，密封，储存于遮光，干燥，通风的库房内。
比如，硫酸亚铁铵，硝酸银如：腐蚀性强的化学药品，比如硫酸：需存储干燥，通风的库房内保存，不可与氧化剂，有机物，金属碱类同库存放。
比如：硫酸：盐酸.因盐酸与氨相遇，呈氯化铵白色烟雾。
，所以盐酸应该与氨水隔离存放，阴凉避光处保存如：碱类化学药品，储存于干燥，阴凉，通风处。
一般的化学药品存放在干燥，阴凉通风的地方保管即可。
品管部2010.11.1下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。
一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。
在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。
截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。
通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。
(二)顺利完成保电专项工作。
本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。
国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知
国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知文章属性•【制定机关】国务院办公厅•【公布日期】2010.11.19•【文号】国办发[2010]56号•【施行日期】2010.11.19•【效力等级】国务院规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】正文国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知（国办发〔2010〕56号）各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》已经国务院同意，现印发给你们，请结合实际认真贯彻执行。
国务院办公厅二○一○年十一月十九日建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见建立国家基本药物制度是惠及民生的重大制度创新，是近期医药卫生体制改革的重点和难点。
该项制度启动实施以来，取得了明显进展和初步效果，但也出现了一些新情况、新问题，突出表现在基本药物招标采购不够规范，采购价格没有有效合理降低，一些地区部分药品供应配送不及时，影响了基本药物制度实施效果和群众受益程度。
为确保基本药物制度顺利实施，现就建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制提出以下指导意见：一、建立和规范基本药物采购机制的总体思路对实施基本药物制度的政府办基层医疗卫生机构使用的基本药物（包括各省区市增补品种，下同）实行以省（区、市）为单位集中采购、统一配送；坚持政府主导与市场机制相结合，发挥集中批量采购优势，招标和采购结合，签订购销合同，一次完成采购全过程，最大限度地降低采购成本，促进基本药物生产和供应。
通过建立和规范基本药物采购机制，实现基本药物安全有效、品质良好、价格合理、供应及时，逐步建立起比较完善的基层用基本药物供应保障体系，使群众真正得到实惠。
二、建立和规范基本药物采购机制的主要措施（一）明确基本药物采购的相关责任主体。
政府举办的基层医疗卫生机构使用的基本药物在政府组织和调控下，通过市场竞争进行采购。
《采购与供应中的合作与关系管理》样卷及答案要点参考(中级)
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的合同与关系管理（课程代码：12370）样卷本试卷满分100分。
考试时间为180分钟。
一、本题包括第1小题，共计25分。
1．以你熟悉的企业为例，运用STEEPLE方法分析影响该企业供应链的七个因素。
（25分）二、本题包括第2、3小题，共计25分。
2．买卖双方拟定协议时经常会参照通用的标准合同范本。
列出三个标准合同范本并说明其适用领域。
（9分）3．解释合同双方使用标准合同范本拟定协议的两个优点和两个缺点。
（16分）三、本题包括第4小题，共计25分。
4．阐述合同经理的五个主要责任。
（25分）四、本题包括第5、6小题，共计25分。
5．解释并说明评估承包商绩效所使用的平衡计分卡。
（15分）6．解释并说明用于改善采购与供应关系的持续改进技术。
（10分）12370 样卷试题及答案要点参考第1 页（共5页）中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的合同与关系管理（课程代码：12370）样卷答案要点参考一、本题包括第1小题，共计25分。
1．答案可能包括：●STEEPLE分析有助于做出有见地的睿智的决策，并且有助于制定面向未来的计划。
●对STEEPLE中每个字母的内涵进行介绍和解释，S代表社会（Social），T代表技术（Technological），E代表经济（Economic），E代表环境（Environmental），P代表政治（Political），L代表法律（Legislative），E代表伦理（Ethical）。
●分别举例说明这七个方面的影响因素，比如经济下滑、人口老龄化、肥胖程度，《欧盟采购指令》与《Incoterms》等法律与制度变迁，以及碳平衡、全球变暖、排放目标等环境问题等等。
介绍拟进行STEEPLE分析的企业，并应用STEEPLE工具分析被选企业的影响因素。
全面辨析和解释这些影响因素，并阐明这些因素被划入不同STEEPLE类别的原因。
2005.2006.2007.2008年11月采购与供应管理（二）真题【2013年11月打印版】
2005.2006.2007.2008年11月采购与供应管理（二）真题【2013年11月打印版】2005年11月采购与供应管理(二) （课程代码：5377）采购与供应管理(二) 一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于A.总经理B.行政副总经理 C.营销副总经理 D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为A.利润杠杆B.资产收益率 C.企业竞争优势 D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为 A.陡壁型 B.双峰型 C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为 A.第三方系统 B.第四方系统 C.买方系统 D.卖方系统11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 A.产品价格 B.服务 C.产品质量 D.股权结构12．经济订购批量公式适用的采购环境为 A.季节性需求 B.市场价格变动很大 C.产品生命周期短 D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用A.协商法B.层次分析法 C.招标法 D.供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家A.美国 B.日本 C.德国D.中国15．建立战略合作关系的第一步是 A.明确战略关系重要性 B.制定选择标准 C.评价合作伙伴 D.选择合作伙伴16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为A.400件 B.200件 C.500件D.600件17．集中采购的主要优点为 A.采购方谈价能力增强 B.采购响应速度快 C.容易应付紧急需要 D.能更好地了解用户需求18．DRP代表的内涵为A.企业资源计划B.物料需求计划C.分销需求计划 D.主生产计划19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于A. MRO B. 大型设备采购 C.服务采购 D.包装材料20．价值型谈判方法强调 A.谈判对手为敌人 B.谈判对手为朋友 C.声东南西策略D.满足利益而不是坚持立场二、多项选择题（每小题2分，共计10分）21．采购与供应管理发展趋势有 A.交易式采购 B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略E全球化采购]22．供应商质量管理的策略为 A.供应商的持续改进 B.采购方的态度 C.供应商激励 D.扩大供应商数量E供应商质量论证23．采购预算的编制方法包括 A.零基预算 B.概率预算 C.随机预算D.弹性预算E滚动预算24．采购绩效评估的标准为 A.历史绩效标准 B.目标绩效标准 C. G D.P增长率D.采购经理人指数E预算标准25．采购合同按有效性分类包括 A.短期合同 B.长期合同 C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同E分期付款合同三、简答题（每小题5分，共计20分）26．JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？27．简述采购合同的主要内容。
2010年11月采购与供应谈判复习要点
第一章：在不同背景下谈判1.1谈判的定义和特征•定义P2 -—谈判是一个过程,指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。
谈判包括冲突；议价;信息交换；技巧应用；协议达成能力。
•特征P3 —- 冲突；议价；信息交换;技巧应用；协议能力1。
2谈判的阶段•七个阶段P5(图1—1)-—准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价,结束交易，实施交易.•不适于谈判的情形P6•当你会失去你的一切时•当你有最大能力时•当强加给你的要求缺乏职业道德时•当你不信任你的对手时•当时间不允许时•当随着时间的推进，局势会对你不利时•当没有充份准备时•当你对取得的成果不感兴趣时1.3整合性谈判和分配性谈判P6—9（具体战术P146—151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果;另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益,而不去考虑分割所有可用资源。
1.4两种谈判方法的比较（表1—2）P9—111.5在谈判方法上的影响•促进友好关系的谈判因素P121、供应源(从多供应源关系变为单一供应源关系）2、关系（从叫松散关系到伙伴关系）3、战略性管理（从战术性购买到战略性管理支持)4、供应商能力(从数量和价格的谈判到能力的提高）5、提高收益潜力（最重要的是伙伴供应商能带来提高收益的潜力)•影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测题1。
5） P141. 双方关系2. 供求关系3. 技术水平4. 时间耗费的接受度5。
议价空间的大小6。
谈判者的谈判技巧第二章：了解供应商组织2.1谈判的采购环境•影响采购环境的因素（实战2.1） P231.宏观环境，如政治，经济，社会，科学技术，人文等等。
2.中观环境,如市场竞争环境，组织与组织的关系.3. 微观环境，如组织的优势（技术优势，人员优势，地域优势,品牌优势等等），劣势（相对与优势)，机会（市场机会,政策机会等等），风险（经济，人员,市场等各方面的）.•在谈判中获得增值所面临的挑战（产生价值的差异） P23-241、利益（利益点不同）2、看法（看法不同)3、厌恶风险（风险侧重点不同）4、时间参数的选择(时间侧重不同)•影响组织内部决策过程的四个主要因素P241、决策制定部门的期望(尤其是那些组织内部的个人，如财务和生产部)2、影响购买过程的因素(如风险意识，购买类型,时间压力,组织规模，采购部门集中程度等）3、决策过程和如何解决冲突(如议价技巧，权利的使用，解决问题，说服能力）4、供应商及其所处环境的因素（如现金流,行业关系等）2。
2010年11月采购与供应谈判试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
11月采购与供应管理二试题及答案复习过程
2011年11月中国物流职业经理资格证书考试（中级）采购与供应管理（二）（课程代码：05377）一、单项选择题1.为了保质、保量、及时地提供生产经营所需要的各种物品，对采购、储存、供料等一系列过程进行计划、组织、协调和控制，称为A 采购B 采购管理C 供应D 供应管理2.按采购输出结果分类，采购可分为A 有形采购和无形采购B 政府采购和个人采购C 国内采购和国外采购D 长期合同采购和短期合同采购3.某企业的销售收入为800万元，其税前利润为5%，采购成本为销售收入50%，假如采购成本减少了2%，则利润杠杆效应使税前利润增加了A 10%B 15%C 20%D 30%4.某公司有一类原材料对企业利润影响较大，但采购风险较小，则该原材料采购决策制定者是A 公司高层B 中级管理者C 采购人员D 以上都不是5.河南安丰轴承制造厂应用ABC分析法指定原材料的采购与供应战略，对于C类物料控制措施正确的是A 采购经理经常查看该类物料的库存量B 要求有最准确、完整的记录，几两做到时时更新记录C 在一切生活中，尽量以最高优先级以压缩其提前期和库存D 采用大库存量与订货量以避免缺货6.不适合采用竞争性报价确定采购价格的是A 有足够多的合格供应商B 供应商有能力准确估计生存所需成本C 买方要求供应商早期参与D 买方没有优先考虑的供应商7.不属于JIT采购应用要求的是A 供应商的参与B 信息技术应用C 供应商组织结构形式D 战略伙伴关系8.采购供应过程的起点是A 制订战略B 明确需求C 选择供应商D 设计组织结构9．完全以满足需求为依据，遵循5R原则的采购模式被称为A 定期订货法采购B 定量订货法采购C DRP采购模式D JIT采购模式10.在运用供应细分法制定采购与供应战略时，策略型物料是指A 价值大但供应市场风险高的物料B 价值大但供应市场风险低的物料C 价值小但供应市场风险低的物料D 价值小但供应市场风险高的物料11.AB角制的采购策略是指A 同时拥有AB两家供应商评分采购定额B 两家供应商中，质量好价格低的多采购，另一家少采购C 只采购B供应商的产品，A供应商备用D 只采购A供应商的产品，B供应商务用12.供应商初步调查的目的是A 了解供应商的一般情况B 准备与供应商发展成紧密关系C 准备进行准时化（JIT）采购D 寻找关键零部件产品的供应商13.供应商产品质量认证过程中，批量认证阶段主要关注A 样品的质量是否复合要求B 批量产品的质量是否稳定C 供应商是否能提供合格的批量D 小批量的产品质量是否符合要求14.当采供双方建立起合作伙伴关系时，合适的采购定价方法是A 收益法B 市场定价法C 目标成本法D 产品生命周期法15.采购方能够取得较好采购谈判结果的情形是A 谈判参与者的权限较大B 采购方的需求很迫切C 供应商处于垄断地位D 采购部门有充足的谈判时间16.全面质量管理强调的是A 多元质量B 平均质量C 静态质量D 动态质量17.按产品质量特性分类，抽样方案可分为A 计数抽样方案和计量抽样方案B 标准型抽样方案、挑选型抽样方案和调整型抽样方案C 一次抽样方案、二次抽样方案和多次抽样方案D 计时抽样方案和计件抽样方案18.按照计数标准型一次抽样方案，接受上界为P，则当交验批的不合格率为X≤P时，该交验批次为A 合格批，应拒受B 不合格批，应拒受C 合格批，可接受D 不合格批，可接受19.对全面质量管理理解错误的hiA 全面质量管理是全社会推动的质量管理B 全面质量管理是全球产品的质量管理C 全面质量管理是全过程的质量管理D 全面质量管理是全员参与的质量管理20．持续改进、内部改造和标杆管理是三种常见的企业管理改善措施，其中变革程度最小且消耗时间与资源最少的是A 持续改进B 内部改造C 标杆管理D 三者相同二、多项选择题21. 集中采购的缺点有A 采购时效性差B 难以适应紧急采购的需要C 需求单位与采购部门结合过于紧密D 难以适应零星采购的需要E 采购流程过长22.在进行付款审批时，财务部门专职人员审核内容的重点包括A 货物的质量B 单据的匹配性C 货物的交货期D 单据的规范性E 单据的真实性23.招标书中通常宝货A 招标项目说明B 技术规格要求C 交货时间D 合同样本E 专家咨询报告24.采购价格的上涨可能是由于A 供应商的成本增加B 采购批量增加C 产品供不应求D 采购方需求紧急E 供应商要求提前现金付款25.采购环节标准化工作必须坚持的原则是A 及时性原则B 公正性原则C 顾客第一原则D 系统性原则E 成本第一原则三、简答题26.国外采购的优势有哪些？27.一个有效的采购程序包括哪些步骤？28.简述采购计划的概念及其包含的内容29.简述供应商激励的方式30.为什么说产品检验是采购质量管理必不可少的环节？31．简述采购绩效评估的作用四、计算题32.HN销售企业经销一种产品，每月市场需求量为9025个，产品零售价为0.12美元，每次订货费用为10美元，单位产品年库存持有成本为产品零售价的20%。
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2010年11月中英合作采购与供应管理本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友一一人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施管理供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合。
）问题：以下题目都与案例相关，请根据案倒答题，．1．拙述苏珊搜寻供应商的策略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。
(25分)2．(1)利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。
（10分）(2)指出本案例表l中的固定成本和可变成本。
（5分）(3)论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。
（10分）二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。
请注意，第3，4题均包括两个小题，第5、6题均包括三个小题。
3．(1)指出并描述冲突的本质及其四个层次。
（10分）(2)论述冲突管理的五种方式。
（15分）4．(1)概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在应用上的区别。
（5分）(2)举例论述如何应用SWOT分析和PESTLE分析的结果来支持谈判。
(20分)5．(1)解释妥协和议价的区别。
（5分）(2)论述除了妥协和议价，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。
(15分)(3)列举在选择说服技巧时需考虑的五种因素。
（5分）6．(1)解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。
（5分）(2)论述(1)中提到的供应环境是如何影响谈判的。
（10分）(3)解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。
（10分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答·作答时请将题目序号列出答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.（25分）问题目标．·考查考生关于谈判分析技巧的知识及应用能力。
答案可能包含；苏珊向前同事施密特咨询，因此她的判断可能会受到他们之问关系的影响。
施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己的公司。
苏珊不应当将一家供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其它供应商的竞争。
苏珊小应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售，而非采购。
苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相的经验和技能，如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以”。
由于苏珊本身的职业特点利玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量。
苏珊是一个没有经验的临时会'训，属于兼职采购，可能会影响其工作效果。
施密特公司所面临的法律诉讼的风险。
2．(1)（l0分）问题目标；·考查考生财务分析的知识及应用能力。
答案可能包含：固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：上厂、设备等。
(2分)可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如原材料、加班费用、运输等。
（2分）(2)（5分）问题目标：·考查谈判前则务分析工具的应用知识及应用能力答案可能包含：·复印机费用：固定成本·复印费：可变成本·电子装订机更新费用：固定成本·装订机钉：可变成本·扩充和改进存储区域费用；固定和可变成本(3)（10分）问题目标：考查考生关于开放账本成本法的知识和应用答案可能包含：·能够在谈判前了解成本的影响。
·能够明确利润。
（弥补固定成本，并盈利）·有助于明确供应商的盈亏平衡点。
·有助于了解是否实现了资金的价值。
·利于基于成本的定价。
·能够了解供应商的运作状况。
·有助于明确能够降低成本和实现增值的方面。
·可以找到共同获利的、新的、可分享的机会。
·可以健谈判双方的冲突减少。
二、论述题（每题25分，共计50分）3．(1)（10分）问题目标：考查考生对冲突的理解。
答案可能包含：·冲突的本质：冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容。
·冲突的四个层次：个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来。
人与人之间——例如，明确表达与另一个人的不同意见。
团队内部——同一团队内部意见不一。
团队之间---采购团队与供应商团队之间意见不致。
(2)（15分）问题目标：·考查考生对冲突管理的理解。
答案可能包含：冲突管理有以下五种方式：·整合式（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要。
通常在处理复杂的问题时使用：头脑风暴法会带来更好的解决方案；双方的承诺都很重要；任何一方都不能独立解决问题。
·亲和式（帮助或让步）：谈判结果对对方至关重要而对已方却不甚重要。
特别是在以下情况下使用：组织发生错误或处于劣势；未来的合作关系很重要；解决的问题结果对对方更重要。
·主导式（竞争或抗争）：双方追求各自的利益，采取威胁和恐吓的办法。
特别是在以下情况下使用：结果只对对方不重要，而对己方很重要时已方的代价很高：有必要克服对方的某种行为时；需要迅速作H{决定时。
·回避式（无为）：用于问题微不足道的情况；也可以用于可能会出现负面结果的情况。
·妥协式：对解决问题三心二意。
在以下情况下使用：目标相互排斥时；需要暂时的解决方案时：整合式和独裁式不成功时。
4(1)（5分）问题目标。
考查考生对谈判前分析工具的理解。
答案可能包含t· SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。
SWO工具也能有效应用T 分析对方。
· PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律环境的分析。
(2)（20分）考查对谈判前分析工具的理解。
答案可能包括：考生要分析SWOT中企业内部的优势、劣势及外部面临的机会和威胁四个方面。
对PESTLE的分析，要包括政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。
5（1）（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识。
答案可能包含·妥协通常需要在一些价值的重要的问题上让步；而议价只是在次要问题上让步a（2分·妥协会导致一方不满意，而议价有可能会使双方均满意。
（2分）·妥协被认为是最没有效力的一种方法，而议价被视为较为有效力的方法。
(1分)(2)（15分）问题目标：考查有关说服技巧的知识。
答案可能包含t·威胁：优点一强有力、有效缺点---可能会对关系产生负面的影响·情感：优点一强有力、有效缺点---较难应用，使用时必须找到恰当的时间点·逻辑；优点---创建有逻辑的讨论，用事实证明，有效力缺点一如果用逻辑来抵抗逻辑，将会造成僵局(3)（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识。
答案可能包含：·所进行的谈判本质——整合性或分配性·权力的影响·文化·意识形态·组织背景·语言·以前的经验·可以用来谈判的时间·对谈判准备的程度·理解隐含的利益而非立场·谈判的具体内容6．(1)（5分）问题目标：·考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识。
答案可能包括垄断供应——供应市场中只有一个供应商或者生产商。
通常垄断供应市场由政府控制。
这种情况下，成本和价格可能很高。
其他对该类型市场特点的合理描述也可得分。
寡头垄断供应——．供应市场中少数几个供应商或者生产商控制整个市场。
它们的成本结构、价格相仿，成本和价格有可能下降。
考查目标；考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识.答案可能包括：·因为没有竞争，在垄断市场很难与供应商进行谈判。
通常只有通过索取附加价值来实现成本的降低，如持续改进和在恰当的时候提出双方共同发展的项目。
谈判者需要使用整合式谈判战略，而不是分配式战略，说服的方法多以和谐关系为基础。
如果供应市场行业被高度监管或者政府控制程度很深，可以使用威胁的方法，但这会影响长期关系。
谈判者也可以采用适应性战略，与对方保持持续的关系。
- 存寡头垄断市场，通常很难进行谈判，即使存在定的可选供应商，因为这些供应商已经就价格条款达成一致。
通常称为卡特尔。
政府的干预和监管便是为了防止这种现象的发生。
偶尔，如果某个供应商打破了规矩，将市场引入价格战，就会形成宪全竞争市场。
采购者能够影响整个市场，而不是某个寡头供应商。
建议采用整合式谈判，促使供应商打破规矩。
(3)（l0分）问题目标：- 考查考生有关财务分析的知识。
答案可能包括：·了解供应商的成本有助于采购者了解供应商产品的构成及供应商的供应链，并以此作为与其他供应商相比较的标尺，从而实现节约。
·供应商成本体现了固定成本和可变成本的分类，有助于进行盈亏平衡分析，从而帮助采购者掌握与采购数量相关的可能实现的扣点。
·能够评估直接成本和间按成本，这有助于进行成本分析和实现节约。