商务谈判开局磋商3-4

第二章 谈判开局与实质磋商
第一节 先行案例与本章导读 第二节 建立洽谈气氛 第三节 谈判的开局策略 第四节 激发欲望的手法 第五节 实质磋商阶段的规律与策略
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱， 只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将 来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她 是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的 回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可 以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室， 就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个 姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想 找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你 一个人。”
◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可 能对这件事缺乏兴趣。
◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，
处于一种中立的状态。
（六）洽谈座位
主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，背对 窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写 字台。(见下图） 平等：为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬 掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着
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（三）服饰 1、服装配色的艺术。 2、款式与体型。 （四）中性话题 中性话题的内容通常有下述几种： 第一，各自的旅途经历，如游览活动、 旅游圣地及著名人士等： 第二，文体新闻，如电影、球赛等 第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好； 第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以 往的合作经历和取得的成功。
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二、开局的方式选择
具体方式有以下几种： 第一，提出书面的不准备做口头补充的方案； 第二，提出书面的准备做口头补充的方案； 第三，在洽谈时口头提出条件。
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(一)提出书面条件，不做口头补充
该方式适用于两种情况， 第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择
别种方式。
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（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。 反映这些情绪的敏感部位是面部、背 部和肩膀。
◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御， 或者表示一种反对意见。
◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈
的事情感兴趣，态度比较积极。
◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想 做出某种决定。
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第三节 谈判的开局策略
一、开局在整个谈判中的地位和作用
二、开局的方式选择
三、开局的任务与内容 四、形成良好开局的原则
五、正确估计自己能力的八点经验教训
六、开局的策略与调整
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第三节 谈判的开局策略
一、开局在整个谈判中的地位和作用
开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几 个原因： 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中， 所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内 容。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对 后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一 经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的 第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担 的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈 判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。
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第二节 建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段 二、谈判气氛的复杂性 三、谈判风格与洽谈气氛 四、合理运用影响开局气氛的各种因素 五、破题
六、观察对方
七、建立洽谈气氛的全过程
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第二节 建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
谈判气氛:就是谈判双方人员进入谈判 场所的方式，目光、姿态，动作，谈 话等一系列有声和无声的信号，在双 方谈判人员大脑中迅速得到的反映. 大概有四种：
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1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目
光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关， 甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常 是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，
精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种 可谈不谈的无所谓的态度
要观察和分析对方的性格、态度、意
向、策略、风格以及经验等各个方面的
情况，并据以采取措施，给对方施加影
响，使这种影响贯穿洽谈的始终。
对于对方的行为应由始至终地加以研究 与分析，不能一开始就做出最后的结论。
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七、建立洽谈气氛的全过程
1、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩 膀要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、 考究。 2、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 3、行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无 措。 4、可讨论一些非业务的中性问题。 5、把谈判总时间的5%作为破题阶段。 6、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以 建立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可 以避免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。
洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个
洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚
挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关 系。
二、谈判气氛的复杂性 以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响： 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。 2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽 车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进
口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商 根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出 美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵， 所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是 成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查， 看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈 判的良好气氛。
此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该
楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令 人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价 一美元，而且，至今尚无人问津。
一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大
笑话。因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖 ，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押 而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购 买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其 翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失 业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所 两室的住房，而在室内拣到73美分，所以，他实际上 只花了27美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻 修工程却花了3000美元。

安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的
提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或 来访者的干扰。
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五、破题 破题:是指双方由寒暄而转入议题的过程。 当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开 场破题做好了准备。这一阶段，多是站着寒暄，为双 方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼 此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然 地从一般性交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即 集中起来。 一般说破题时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。
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四、合理运用影响开局气氛的各种因素
（一）气质 一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它 通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手 投足、待人接物皆属此列。 （二）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以 下几个方面的内容： 1、饱满的精神状态。 2、诚恳的待人态度。 3、受欢迎的性格。 4、幽默文雅的谈吐。 5、洒脱的仪表礼节。 6、适当表情动作。
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，
见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快， 双方都对谈判的成功充满热情，充满信心， 把谈判成功看成友谊的象征。
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方
自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所 速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防， 似有成见的气氛之中。
运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要 谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方 都能明确各自的立场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合 同与其他合同的内容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误， 不要只对本方不利时才去纠正。
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案例场景3：
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达
660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于 进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美 国市场，1年约400万辆。于是就有了1995 年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为， 日本汽车市场不开放，而日方却认为本国 政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺 利，日本在谈判正式开始前就致力于改善 谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华 尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”
大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只
许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预 算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！ 问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在
购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不 已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。
各自的愿望理解对方讲话的内容。 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内 容听不进去。 为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事 先做好充分的准备。