2009年控股公司营销会议盐城公司汇报

（2）选择客户流动量较大，能够引起小区居民关注，方便宣传队伍开展相关宣传活动 的地点作为主要宣传点，选择小区其它主要地段、关键位置作为辅助宣传点，开展简单 的宣传活动或邀请客户前往主要宣传点参加活动。在目标市场公益广告栏内增加我司宣 传物（小区集中处公交站台、闹市区公益广告点、物业公司公益宣传栏等）。 （3）宣传形式：在活动现场发放宣传资料、天然气报装温馨提示卡、天然气与液化气 消费比对表等文字宣传资料；现场解答疑问，为客户讲述使用天然气前后将会给生活带 来的变化，分析天然气相对于现使用能源的优势；和新闻媒体等单位合作，以服务进社 区形式 进行联合宣传；在已通气小区建宣传栏，通过温馨提示安全等形式带动二次开 发。
提高服务质量，从而促进用户报装。 （5）资源整合：整合公司资源，开展小区宣传，拉动二次开发。充实市场开发人员，做好 二次开发，培养市场后备力量。“鲶鱼效应”
2009 年盐城老户开发计划 时间
一月份
小区名称
印汽新村9栋楼 市体育局宿舍区 制药厂宿舍 八菱花园 东升新村9# 园林小区 双元公寓 毕华丽小区 新都花园 盐南新村2区 千禧新村 通港新村 悦达新村一区 小海新村
排上门置换，赠送鲜花、相关节日礼品等。
（3）假日促销：在“五一节”、“中秋节”、“十一节”期间联合工程技术部、工程公司 、客户服务部、安全保卫部等部门进入选定的大小区，进行现场宣传、收费、安装、置换， 可采取赠送精美小礼品、赠送天然气灶具、赠送天然气等，促进客户报装。
（4）一对一开发：我们将对二次性进行一对一的开发，主要到居民家介绍天然气的优势，
四、品牌宣传、老户的宣传 （1）在选择宣传时间时，应根据季节的不同或具体情况，灵活制定小区宣传时间。在夏 季，以上午6：00到10：30，晚上16：00到21：00为宜；冬季最好将宣传活动安排在中午 进行；春秋两季则根据天气情况，灵活安排宣传时间。 公司应灵活控制宣传人员的上班时间，根据宣传需求，进行相应调整，保证宣传活动 时间能吸引更多的客户参与，为客户提供一个良好的参与环境与心情。
盐城老户市场容量说明
6805, 19% 15957, 43%
6300, 17% 4628, 13% 3000, 8%
无法安装户 出租房 门市、一梯三户 合同户整体配套 可发展户数
。
完成指标的开发比例： 盐城2009年老户市场容量1.59 万户，年度发展指标8000户，发展 需完成市场容量的50.31%。
3、代理开发 针对部分小区人员复杂，施工矛盾较多的情况。我们在部分一次开发小区和二次性开 发小区通过和居委会、 物业、 街道办事处合作，给予代理开发单位或人员一定的物质和 精神激励，提高其市场开发积极性。 如盐纺新村开发，盐纺新村是原国有大型企业-盐纺集团的家属区，大多居民经济上不 宽裕，区域内排他性较大。在改水、拆迁过程中，施工阻挠很多。在小区复杂情况下，联 系盐纺集团行政科的物业公司，给予他们一定的物质激励，由他们出面，协助我们进行宣 传、发动。收费时挨家挨户上门动员，并协调现场施工矛盾。
盐城零散户截止2009年4月17日已完成3442户。
盐城老户开发情况
622, 8% 758, 9% 1110, 14% 4558, 57% 952, 12%
一月份
二月份
三月份
四月份
剩余指标
市场氛围营造
市场氛围的营造的主要目的是：为了提升新奥燃气和天然气的认知度，营造社会 消费氛围，带动零散户市场的开发。市场氛围的营造是营销和品牌的传播的基础，主 要运用融合营销传播的手段，整合各种新闻、媒体宣传和公关手段，向用户传播有效 的企业与产品信息。传播内容主要包括企业实力、服务理念及产品信息等。
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 2600 2004 1300 2800 2600 2005 4200 3000 2006 2900 2007 5100
6603
2900 2008
年度 价格(元) 发展(户)
1
2
3
4
5
三、提升服务水平和提高安装效率 为了让用户得到满意的服务，印证自己的正确决策。加强部门间的协调，市场联合工 程设计、工程施工、客户服务等部门，切实履行安装合同，加快工程进度，合同履约力逐 年上升，保证工程质量，设计人性化，规范工作过程，客服电话及时响应，提升我们的服 务水平。管道天然气安装通气之后，售后服务和回访是必不可缺的，尤其在安装率比较低 的小区，通过售后回访或增值服务，让顾客达到满意，从而有利于口碑传播并达到二次开 发的目的。
二、长期的规范市场零散户价格行为，采取水涨船高的价格策略，针对用户“追涨不买跌” 的心理，压迫一部分持币观望的用户来实现购买行为。强调公司零散户价格统一的严肃性， 规范零散户市场价格行为，批报手续。在2007年前，采取逐年提高建设费价格和减少建设 费优惠的价格策略，对用户形成一种压迫感，促使报装。07年后配合新的物价政策，以及 市场环境的变化，调低整体十户以上报装建设费价格，依旧控制纯零散户价格。
有效利用物业、意见领袖等第三方资源
1、有效利用物业等第三方资源，促进二次开发。 和业主代表、物业和居委会合作，由于开发人员和居民不熟，居民怕被骗，进门难， 我们利用业主代表、物业公司人员和居民相互比较熟悉优势，采用多种形式进行合作开 1 发，并且我们将开发人员的照片张贴在小区公示栏里，使居民能够信任，从而促进二次 开发。 例如：2009年年初，在开发新都花园过程中，前期过程中盐都区房管局下属物业向我 司收取高额的进场施工押金，多次协商未果的情况下，我们向小区的业主代表（该代表 2 是盐都区人大代表）解释情况，寻找帮助，该代表联合 12位代表向盐都区人大递交了一 份人大提案“关于新都花园配套设施的提案”，由区人大转发区政府，区政府责成区房 管局在限定的工作日内给予答复，房管局领导很重视，多次由局下属房产公司领导召开 燃气方面的协调会，房产公司出面，物业公司参与，提供仓库、电源等，协助进行施工 3 810户，现已收费482户，报装率59.51%。我们拟在安装结束后，再进 协调。小区总户数 行二次开发，报装。
一、市场氛围的营造是一个长期的而漫长的过程，在管道燃气发展不同阶段，找到不 同的用户诉求点，和用户价值，“安全、经济、方便、健康、环保”价值体验。2007 年油气价差达60元以上时，我们宣传的口号是“经济、方便”。2009年油气差较低的 情况下，我们宣传的口号是“方便、安全，健康，绿色”。如：09年在环苑小区开发 上，该小区总户数93户，50岁以上的住户户数占70%，在前期调研的基础上，我们宣 传时侧重于“方便、安全”，宣传时解释用户的疑问，在小区收费时，一次性收取58 户，一次开发率62.36%。
汇报人：蔡益兵 二OO九年四月二十七日
1
目 录
1
2009年盐城市场简述
2
市场氛围营造
3
有效利用物业、意见领袖等第场简述
盐城地处黄海之滨，市区总人口40万，管道天然气发展已近7年，根据2008年底的 最新市场调研，盐城公司2009年可开发零散户存量1.59万户，且大部集中在二次开发小 区。去年下半年全球金融危机，带来了原油价格下降、失业率上升，居民收入下降，企 业倒闭，减产，居民购买力下降，并更使处于观望阶段的部分用户对于报装天然气更加 迟疑不决，影响了公司的经营目标的实现，在新的市场环境下，盐城公司大力营造市场 氛围，有效利用物业、居委会、意见领袖等第三方资源，协同开发零散户市场。并采取 其它积极的开发手段，大力开发零散户。
4、劳务派遣 年初，在二次开发上，多次与高信劳务公司在细节上进行商谈，谈妥用工报酬、负责区 域，09年3月17日四名劳务人员经过培训正式上岗后，在划定的23个通气老小区中，到3月 31号发展96户。取得一个可喜的成绩。
盐城市场的后续开发
围绕公司的零散户目标，加强公司部门间整体协同
一、年前市场与工程召开协调会，做好2009年的老户开发计划。 二、市场部做好年、季、月的宣传计划。 三、市场部制定的滚动开发计划，参照年初制定的开发计划，进行一次、二次、三次滚动 开发 。 四、每月公司组织召开零散户开发计划会议，分析零散户开发中存在的障碍，找出解决障 碍的办法，并联合工程、客服等相关部门限期落实整改。 五、2009年老户开发策略 1、09年上半年，针对现存的一次小区二十三个，整体市场容量7686户力争上半年一次吃 完，总体报装率力保达55%以上。下半年市场部全体则全力侧重于二次开发和三次开发。 2、制定业务人员的区域管理办法，业务人员的考核办法。 3、正向，反向激励，背水一战。
预计户数
200 30 160 12 15 135 156 140 486 350 120 100 98 635 72 28 15 66 380 300 130 50 168 106 96 132 250 48 300 40 26 26 43 56 30 35 12 36 46 86 62 84 150 70
（2）亲情营销：在一些全国或地方的能体现亲情的节日，如“妇女节”、“老人节”、“ 父亲节”、“母亲节”等节日，举办一些以关爱与亲情为主题的活动，以亲情宣传为诉求点 提升天然气的使用价值，促进客户报装。在上述节日来临前，通过张贴海报、发放传单等宣 传方法，承诺已通气小区的用户在节日五天前报装的，我司在四日内安装到位，假日期间安
（1）、划分区域、责任到人： 我们在市场调研的基础上，将8个重点小区进行竞领，每 组两个。另外将全市100多个小区按区域分成四部分，分别随机分配给四个小组，区域具体 划分：以人民路和建军路为界分成四片。部门将根据集团下发的年度目标计划进行分解到各 小组，各小将制定月度计划，部门将依此对各小组进行考核。竞领的小区具备条件后，客户 经理在两个月内未进行开发的，则由市场部主任重新分配。为了公平、公正的原则，对于年 初划定的四个区域，半年后进行一次重新分配。 部门将设专栏，公布各小组每日、周、月的开发业绩，各小组组长每天早上的第一项工作就 是填写前一日的开发数和月开发总数，并与其它小组进行对比分析。部门以组人均完成户数 为标准，对各小组进行排名，并给予排名第一的小组一定的奖励。