非常有用66问-客户档案

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客户档案(模板)

客户方参与人员
姓名
职位
手机
电话
QQ
邮箱
备注
我方参与人员
姓名
职位
备注
详细纪要：
客户
一、客户基本信息搜集阶段
营销人员：填表日期：201-9-
客户来源
金总讲课转介绍中介其它
企业名称所属行业法人表企业规模（近期）
销售额：
注册资本
利润率：
成立时间
人员数量：
股东人数
是否有股权计划
是否做过绩效权激励
企业基本情况介绍
已沟通情况介绍
客户主要联系人：
姓名
职位
手机
电话
QQ
邮箱
备注
二、专业沟通阶段
第一次沟通客户上门经邦上门现场沟通
咨询师：填表日期：201-9－10
主要竞争对手
标杆企业
和一客户案例
协助举证客户
姓名
职位
手机
举证时间
客户方参与人员
姓名
职位
手机
电话
QQ
邮箱
备注
我方参与人员
姓名
职位
备注
1、林业、农业（米业的加工、葡萄园）。
2、投资与羸利基本持平。
3、现在有7个部门，未来在上海、广州设立分公司。
4、项目与投资人都来自于地市。
5、如何让其它人参与、如何复制、如何做大。
6、金融传播中心、金融投资中心、项目发展中心、风险投制中心围绕项目而设置；投资人关系中心、投资人管理中心、基金管理中心、人力行政中心；战略发展中心、财务中心。
7、建议：
第二次沟通客户上门和一上门现场沟通
咨询师：填表日期：201-

66项完全客户档案

66项圆满客户档案序号基本资料1姓名 :2职称 :3 电话 ( 公): ( 宅):4 公司名称 : 地点:家庭地点 :5 出寿辰期: 出生地: 籍贯:6 身高 : 体重 : 身体特色 :（如秃顶、关节炎、严重背部问题等）教育背景7 高中名称 : 就读期间:大专名称 : 毕业日期 : 学位: 8 大学时代得奖记录 :研究所 :9 大学时所属兄弟或姐妹会 :擅长运动 :10 课外活动、社团 :11 若是客户未上过大学 : 他可否在意学位 : 其余教育背景 :12 兵役军种 : 退伍时军阶 : 对兵役的态度 :家庭背景13 婚姻情况 : 配偶姓名 :14配偶教育程度 :15配偶兴趣 : 活动 :社团:16结婚纪念日:17子女姓名 :年龄:可否有抚养权:18子女教育 :19子女爱好:业务背景资料20 客户的前一个工作 : 公司名称 :公司地点：受雇时间：受雇职位：21 在目前公司的前一个职位：现在的职位：提升日期：22 在办公室有何“地位”象征:23 参加的职业及贸易集体 : 所任职务 :24可否应聘顾问 :25本客户与本公司其余人员有何业务上的关系 :26 关系可否优异 : 原因 :27 本公司其余人员对本客户的认识:28 何种联系 : 关系性质 :29 客户对自己公司的态度 :30 本客户长远事业目标为什么 :31短期目标为什么 :32客户目前最关切的是公司前途或个人前途 :33客户很多时候思虑现在或将来 :为什么 :特别兴趣34客户所属个人俱乐部 : 35参加之政治活动 :政党 : 对客户的重要性 , 为什么 :36 可否热衷社区活动 : 如何参加 :37 宗教崇奉 : 可否热衷 :38 对本客户特别机密且不宜讨论之事件（如离婚等） :39 客户对什么主题特别有意见（除买卖之外） :生活方式40病历（目前健康情况）41 喝酒习惯 : 所喝酒类 : 份量 :42 若是不喝酒，可否反对别人喝酒 :43 可否吸烟 : 若否，可否反对别人吸烟 :44 最偏好的午餐地点 : 晚餐地点 :45最偏好的菜式 :46可否反对别人请客 :47 爱好与娱乐 : 喜欢什么书籍 :48 喜欢的度假方式 :49 喜欢赏析的运动 :50车子厂牌 :51喜欢的话题 :52喜欢引起什么人注意 :53喜欢被这些人如何重视 :54你会用什么来形容本客户 :55客户自认最欢喜的成就 :56你认为客户长远个人目标是什么 :57你认为客户眼前个人目标是什么 :客户和你58 与客户经商时，你最担忧的道德与理论问题为什么:59 客户感觉对你、你的公司或你的竞争可否负有责任: 若是有的话，是什么60 客户可否需要改变自己的习惯，采用不利自己的行动才能配合你的销售与建议:61 客户可否特别在意别人的建议 :62 客户可否特别以自我为中心 : 可否道德感很强 :63 在客户眼中最要点的问题有哪些 :64 客户的管理阶层以何为重 :客户与他的主管可否有矛盾 :65 你可否协助化解客户与主管的问题 :如何化解 ::66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案是什么 : :。

客户档案66项

销售跟踪客户信息表格一、客户1 姓名_______昵称(小名) _______：2 职称______3 公司名称地址_____ 住址_____4 电话(公) ____ (宅) ____5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)二、教育背景7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________三、家庭13 婚姻状况________偶姓名___________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________四、业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________五、特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________六、生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________七、客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。

麦凯66客户档案

麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说：" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

"这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。

我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。

譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。

麦凯66个问题的客户档案

麦凯66个问题的客户档案麦凯66客户档案客户1. 姓名昵称(小名) 职称2.公司名称地址3.住址4.电话(公) (宅)5.出生年月日出生地籍贯6.身高体重身体五官特征教育背景7.高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8.大学时代得奖纪录研究所 9.大学时所属兄弟或姐妹会10.课外活动、社团11.如果客户未上过大学,他是否在意学位其他教育背景 12.兵役军种退役时军阶服兵役的态度家庭13.婚姻状况配偶姓名14.配偶教育程度15.配偶兴趣/活动/社团 16.结婚纪念日17.子女姓名、年龄是否有抚养权18.子女教育19.子女喜好业务背景资料20.客户的前一个工作公司名称公司地址受雇职衔 21.在目前公司的前一个职衔职衔日期22.在办公室有何“地位”象征 23.参与的职业及贸易团体所任职位 24.是否聘顾问25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26.关系是否良好原因 27.本公司其他人员对本客户的了解 28.何种联系关系性质 29.客户对自己公司的态度30.本客户长期事业目标为何 31.短期事业目标为何 32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33.客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34.客户所属私人俱乐部35.参与之政治活动政党对客户重要性为何 36.是否热衷社会活动如何参与 37.宗教信仰是否热衷38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) 39.客户对什么主题特别有意见(除生意之外)生活方式40.病历(目前健康状况)41.饮酒习惯所嗜酒类与份量 42.如果不嗜酒,是否反对别人喝酒43.是否吸烟若否,是不反对别人吸烟 44.最偏好的午餐地点晚餐地点 45.最偏好的菜式46.是否反对别人请客47.嗜好与娱乐喜读什么书 48.喜欢的度假方式49.喜欢观赏的运动50.车子厂牌51.喜欢的话题52.喜欢引起什么人注意53.喜欢被这些人如何重视 54.你会用什么来形容本客户55.客户自认最得意的成就 56.你认为客户长期个人目标为何 57.你认为客户眼前个人目标为何客户和你58.与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何 59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话,是什么60.客户是否需改变自己的习惯采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61.客户是否特别在意别人的意见62.或非常以自我为中心是否道德感很强 63.在客户眼中最关键的问题有哪些64.客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突 65.你能否协助化解客户与主管的问题如何化解 66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。

麦凯66客户档案系统

麦凯66客户档案系统日期:最新修订时间:填表人:客户:1、姓名:昵称（小名）:职称:2、公司名称地址:3、住址:4、电话(公）:（宅）:（手机）:5、出生年月日:出生地：6、身高:体重:身体五官特征:（如秃顶、胖瘦、关节炎等）教育背景7、高中名称与就读时间：大学名称:毕业日期:学位:8、大学时代得奖记录:研究所:9、大学时所属兄弟或姐妹会:擅长的运动是:10、课外活动、社团:11、如果客户未上过大学，他是否在意学位:12、兵役军种:退役时军阶：对兵役的态度：家庭13、婚姻状况：配偶姓名：14、配偶教育程度：15、配偶兴趣/活动/社团：16、结婚纪念日：17、子女姓名、年龄：18、子女教育：19、子女喜好：业务背景资料20、客户的前一个工作：公司名称：公司地址：受雇时间：受雇职衔：21、在目前公司的前一个职衔：职衔：日期：22、在办公室有何“地位”象征:23、参与的职业及贸易团体:所在职位:24、是否聘顾问:25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系:26、关系是否良好:原因:27、本公司其他人员对本客户的了解:28、何种联系:关系性质:29、客户对自己公司的态度:30、本客户的长期事业目标为何:31、短期事业目标为何:32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途:33、客户多思考现在或将来：为什么：特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部：35、参与的政治活动：政党：对客户的重要性为何：36、是否热衷社区活动：如何参与：37、宗教信仰：是否热衷：38、对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）：39、客户对什么主题特别有意见（除生意外）：生活方式40、病历（目前健康状况）：41、饮酒习惯：所嗜酒类与份量：42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒：43、是否吸烟：若否，是否反对别人吸烟：44、最偏好的午餐地点：晚餐地点：45、最偏好的菜式：46、是否反对别人请客：47、嗜好与娱乐：喜欢读什么书：48、喜欢的度假方式：49、喜欢观赏的运动：50、汽车厂牌：51、喜欢的话题：52、喜欢引起什么人的注意：53、喜欢被这些人如何重视：54、你会什么来形容本客户：55、客户认为最得意的成就：56、你认为客户的长期个人目标为何：57、你认为客户的目前个人目标为何：客户与你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何：59、客户觉得你、你的公司或你的竞争负有责任，如果有的话，是什么：60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动才能配合你的推销与建议：61、客户特别在意别人的意见：62、或非常以自我为中心：是否道德感很强：63、在客户眼中最关键的问题是哪些：64、客户的管理阶层以和为重：客户与他的主管是否有冲突：65、你能否协助化解客户与主管的问题：如何化解：66、你的竞争者对以上问题有没有比你更好的答案：。

麦凯66客户档案管理表格

麦凯66客户档案管理表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。

客户服务档案查阅流程

客户服务档案查阅流程1. 背景客户服务档案是客户服务团队记录和跟踪客户问题和反馈的重要工具。

为了提高客户服务效率和满足客户需求，建立一个简单、规范的客户服务档案查阅流程至关重要。

本文档将介绍客户服务档案查阅流程的具体步骤和注意事项，以确保团队成员能够高效地查阅和利用客户服务档案。

2. 流程步骤2.1 定义查询需求在查阅客户服务档案之前，需首先明确查询的具体需求和目的。

可以通过与客户或其他团队成员进行沟通，或者查找相关的工单、邮件等来获得更多信息。

清楚地定义查询需求，有助于提高查阅效率和准确性。

2.2 访问档案系统根据公司内部的档案管理规定，访问客户服务档案系统。

通常情况下，档案系统会采用统一的登录方式和权限管理，只有经过授权的团队成员才能够访问和查阅档案。

确保你具备合适的账号和权限，并按照系统操作指引登录档案系统。

2.3 搜索和筛选档案在进入档案系统后，可以使用系统提供的搜索功能来查找相关的档案。

输入关键词、时间范围等信息，以缩小搜索范围。

在搜索结果中，可以根据需要进行进一步的筛选和排序，以找到最相关的档案。

2.4 查阅档案内容当找到符合条件的档案后，点击相应的档案以查看详细内容。

浏览档案内容时，可以注意以下几点：- 首先，阅读档案的摘要或概要部分，了解档案的基本信息和背景；- 逐步阅读更详细的内容，包括问题描述、跟进记录、解决方案等；- 注意读取客户的反馈和意见，以便更好地理解客户需求和问题；2.5 更新和关闭档案在查阅档案后，如果获取到了有价值的信息或解决方案，可以根据需要更新档案内容。

这可以是添加备注、标记问题状态、记录解决方案等。

如果问题已经解决或关闭，应及时更新档案状态，并在系统中进行相应的操作。

3. 注意事项在进行客户服务档案查阅时，需要注意以下几点：- 保护客户隐私：在查阅档案时，要严格遵守公司的客户数据保护政策和法律法规，确保客户隐私的保密和安全。

- 确保权限和许可：只有经过授权的团队成员才能够访问和查阅客户服务档案。

客户问答66问

公司66问客户档案日期：最后更新日：填表人：客户1．姓名-------- 昵称--------- 称谓-------2．公司名称和地址：3．家庭住址：4电话号码：公司--------------- 住宅----------------5出生日期及地点---------------------------------------- 籍贯-----------6身高--------------- 体重---------------突出身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病等等）-------------------------------------------------------------------------教育7．高中和在学校--------------大学---------------------------毕业时间-------------------------- 学位--------------------8．大学所获荣誉-------------------- 高等学位-----------------9．大学所属社团---------------------擅长的体育运动----------------------10．参加了哪些大学课外活动------------------------11．如果客户没有上过大学，他/她对此在意吗？-----------没有上过大学的这段时间他们在做什么------------------12．服兵役情况----------------------------- 退役军衔--------------对服兵役的看法------------------------------------------------家庭13．婚否------------------------------ 配偶的姓名------------------14．配偶的教育状况-----------------15．配偶的兴趣/活动/重要关系----------------------------------------------16．婚姻纪念日-----------------------------17．子女姓名及年龄--------------------------------客户对子女有监护权吗？---------------来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等为体的注释----------------------------------------------------------------------------- 18．子女的教育状况---------------19．子女的兴趣-----------------工作背景20．过去的工作（最近一个靠前）---------------------------公司名称-----------------公司地址----------------------受雇时间-------------------------- 职务---------------------公司名称------------------------------公司地址--------------------------------受雇时间--------------------------- 职务-----------------21．在目前的公司任何职务：职务-------------- 受雇时间--------------------22．办公室有任何“身份”象征吗-----------------23．参加的专业或行业协会--------------------------在这些协会的职务或所获荣誉----------------24．是否聘顾问？--------------25．客户与我们公司的其他人有什么业务关系？---------------------------------26．他们的关系好吗？---------------------------- 为什么---------------------------------27．我们公司里还有谁认识这位客户-------------------------------------------28．他们的联系方式------------------------------ 关系性质------------------------------29．客户对他/她的公司是怎样看的？------------------------30．他/她的长期的工作目标是什么？-----------------------------------------------31．他她的当前的工作目标是什么？--------------------------------------------------------32．他/她目前最关心的是什么：是公司的发展还是他/她自己的幸福？--------------------------- 33．客户考虑的是现在还是将来？---------------------------------------------为什么-----------------------------------------------------------------------------特殊兴趣34．户所属的俱乐部或服务社团（扶轮社，绿色和平组织等等）----------------------------------- 35．积极参与政治活动吗？-------------------------- 党派-----------------------客户重视的是---------------------------------------------36．积极参与社区吗？--------------------------- 如何参加------------------------------37．信仰的宗教------------------------------ 热衷于宗教活动吗？---------------------38．客户不原讨论的高度隐私问题-----------------------------------------------39．（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？------------------------------------生活方式40．病例（目前健康状况）--------------------------------41．客户喝酒吗？如果喝，喝多少？----------------------------42．如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？--------------------------43．如果不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟的地方有多反感？--------------------------- 44．最喜欢的午餐的场所---------------------------- 晚餐场所----------------------------------- 45．最喜欢的食品----------------------------46．客户是否不喜欢别人为他/她付帐？------------------------------------47．兴趣爱好和休闲活动------------------------------------客户喜欢读些什么（包括最喜欢的网站）------------------------48．度假习惯---------------------------49．对热门体育项目的兴趣：项目和球队---------------------------------50．开什么车？----------------------------------------51．感兴趣的话题------------------------------52．客户看起来很想给谁留下印象？--------------------53．他/她希望给这些人留下什么样的印象？------------------------------54．你会用什么词汇形容这个客户？----------------------------------55．他/她最引以为豪的成就是什么？---------------------------------56．你认为客户的长期个人目标是什么？---------------------------------57．你认为客户的当前个人目标是什么？----------------------------------客户和你58．当你接近客户的时候，你最当心的道德或伦理问题是什么？---------------------------------- 59．客户对你或你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？---------------------------------------- 如果有，感激是什么？------------------------60．你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯的行为？------------------ 61．他/她内心在乎别人的看法吗？------------------------62．他/她是不是一个很自私的人？--------------------------------很讲道德的人？---------------------------------------63．客户认为自己所面临的主要问题是什么？------------------------------------------64．客户所在公司的管理层最重视哪些事情？--------------------------------------------- 客户和其管理层之间有任何冲突吗？-------------------------------------------65．你能帮着解决这些问题吗？----------------------------- ----怎么帮？------------------------------------------------------66．你对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？--------------------------------- 你有没有用Google搜索过客户？-------------------------------------------------是否有附加的重要资料？-----------------其他注释-----------------------------------------------------------------------------------------------。

麦凯六十六营销学的经典表格

营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。

该表格由66个关于客户的问题组成。

哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。

麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。

麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。

了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。

我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。

我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

客户档案管理规范

客户档案管理规范一、概述客户档案管理是指对客户信息进行有效收集、整理、存储和利用的一系列管理活动。

规范的客户档案管理可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。

本文将详细介绍客户档案管理的标准格式和相关要求。

二、客户档案的建立1. 客户基本信息(1) 客户名称：根据客户提供的名称或企业内部约定的命名规则填写。

(2) 客户类型：将客户分为不同类型，如个人客户、企业客户等。

(3) 客户联系方式：包括客户的电话号码、邮箱地址等联系方式。

(4) 客户地址：记录客户的详细地址，方便日后的联系和服务。

(5) 客户负责人：填写客户所属企业的负责人姓名和联系方式。

2. 客户业务信息(1) 业务类型：记录客户所需的产品或服务类型，如销售、售后服务等。

(2) 业务需求：详细描述客户的具体需求和要求，包括数量、规格、交付时间等。

(3) 业务历史：记录客户过去的交易记录、合作情况等。

3. 客户关系信息(1) 客户关系人：记录客户的主要联系人和其职务，方便日后的沟通和协调。

(2) 客户关系活动：记录与客户的沟通、会议、拜访等活动，以及相关的内容和结果。

三、客户档案的存储和保护1. 存储方式(1) 电子档案：将客户档案以电子形式存储，建立统一的电子档案系统，确保信息的安全和易于检索。

(2) 纸质档案：对于无法电子化的档案，需采用标准化的纸质档案管理方式进行存储。

2. 档案保护(1) 权限控制：对客户档案进行权限控制，确保只有授权人员可以访问和修改档案内容。

(2) 数据备份：定期对电子档案进行数据备份，以防止数据丢失或损坏。

(3) 防火防水：采取措施确保客户档案的安全，如设置防火墙、使用防水柜等。

四、客户档案的更新和维护1. 定期更新(1) 客户基本信息：定期核对客户的基本信息，如联系方式、地址等，及时更新档案。

(2) 业务信息：记录客户的新需求、变更等，及时更新档案内容。

2. 档案维护(1) 完整性检查：定期对客户档案进行检查，确保档案内容完整，没有遗漏或错误。

顾客66解答术

美家居集成吊顶（导购员培训用）1、这是什么东西？用集成吊顶的概念来回答这个问题。

是一种新型的厨卫吊顶装修材料，是厨房、卫生间的照明、换气、取暖和扣板集合在一起的集成吊顶，它美观、时尚、个性、功能优化，是目前最好的厨卫吊顶。

2、怎么卖的？美家居集成吊顶是一个整体产品，是按你家的户型图和你对厨房、卫生间顶上的各个功能的要求给你出一个设计，计算出价格，得到你的认可，负责上门安装的。

3、多少钱一个平方？平方价格在100元到500元之间，为什么会这样呢？因为美家居集成吊顶不会按平方的买，是一户一户的卖，就和卖电脑一样，不同的配置有不同的价格。

我们一般有一个大概的价格，就是一厨一卫的户型，面积在10平方米左右，价格大约在1500-3000不等。

4、有几种颜色？目前我们公司的扣板大约20种颜色可以供您选择，你可以根据自己的喜好了，厨柜的颜色、地板的颜色、洁具的颜色来搭配吊顶的颜色，这更加体现了我的厨房我做主的自助式、模块化的概念。

5、这个板子为什么这么贵？你真有眼光。

这一款扣板是德国进口双面阳极氧化板，它经过氧化处理后不带电，不导电。

它有七大优点：A．氧化保护处理，反复触摸后不留手纹；B．耐刮伤处理兰宝石级耐磨硬度；C．抗静电处理，不吸附灰尘、油烟，持久洁净如新；D．理想的隔音效果；E．耐候性好抗紫外线强；F．品质保证色彩均匀、一致，不褪色。

6、塑料扣板能用多少年？塑料扣板能用三年最多了，时间久了变形、老化、脱落，可能会掉下来。

有安全隐患！7、铝扣板多少厚？美家居集成吊顶的厚度为0.6MM、0.7MM8、扣板能用多少年？铝扣板在一般情况下能用20年，而塑料的只能用5-6年，5-6年后有可能会因为受潮而脱落。

9、别家的扣板比你家的厚，有0.8MM？0.7MM的拉丝覆模所用的铝扣板是由铝、镁、锰三种金属加工合成，美家居用的是进口基材，含镁较高大约在1.3-1.8%之间，用来增加基材的弹性，另外锰金属加入使基材钢隆加强，含量约在0.1-0.3之间，而其它的铝板只能以增加厚度来保障钢性，未免有失精巧，而且没有韧性。

简述客户档案的分类方法

简述客户档案的分类方法客户档案是企业在日常运营中不可或缺的资料，它包含了客户的个人信息、交易记录、偏好等重要数据。

对客户档案进行分类管理能够提高企业对客户的了解，更好地为客户提供服务，因此合理的分类方法对于企业至关重要。

客户档案可以按照客户的个人信息进行分类。

这包括客户的姓名、性别、年龄、职业、联系方式等基本信息。

将客户档案按照这些个人信息进行分类可以帮助企业更好地了解客户的基本情况，并针对不同群体的客户制定个性化的服务方案。

客户档案还可以按照客户的交易记录进行分类。

这包括客户的购买历史、消费金额、购买频率等信息。

通过对客户的交易记录进行分类管理，企业可以更好地发现客户的消费习惯和偏好，从而有针对性地进行营销策略和产品推荐。

客户档案还可以按照客户的偏好和需求进行分类。

这包括客户的产品偏好、服务需求、投诉建议等信息。

通过对客户偏好和需求进行分类管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供更精准的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

客户档案还可以按照客户所处的地理位置进行分类。

不同地区的客户可能有不同的消费习惯和需求，因此对客户档案进行地理位置分类可以帮助企业更好地了解不同地区客户的特点，制定针对性的地方营销策略。

客户档案还可以按照客户的重要程度进行分类。

这包括客户的消费金额、消费频率、与企业的关联程度等。

通过对客户的重要程度进行分类管理，企业可以更有针对性地对重要客户进行关怀和服务，提高客户的忠诚度和满意度。

客户档案的分类方法包括按照个人信息、交易记录、偏好和需求、地理位置以及重要程度等多个维度进行分类管理。

通过合理的分类管理，企业可以更好地了解客户，提供更精准的服务，从而提高客户满意度和企业的竞争力。

66个问题客户档案资料

（59）客户是否觉得对你、你的公司或你的竞争手段负有责任：
如果有的话，是什么：
（60）客户是否需要改变自己的习惯才能配合你的推销与建议：
（61）客户是否特Байду номын сангаас在意别人的意见：
（62）或非常以自我为中心：
（63）在客户眼中最关键的问题有哪些：
（64）客户的管理阶层以何为重：客户与他的主管是否有冲突：
（65）你能否协助化解客户与主管的冲突：
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66个问题的客户档案
日期：最新修改时间：填表人：
客户
（1）姓名：昵称（小名）：（2）职称：
（3）公司名称及地址：
（4）电话：（公）（宅）
（5）出生年月：年月日出生地：籍贯：
（6）身高：体重：身体五官特征：
教育背景
（7）高中名称及就读时间：大学名称：毕业时间：学位：
（47）嗜好与娱乐：喜欢读什么书：
（48）喜欢的度假方式：（49）喜欢观赏的运动：
（50）车子厂牌：（51）喜欢的话题：
（52）喜欢引起什么人注意：（53）喜欢被这些人如何重视：
（54）您会用什么词形容自己：（55）您自认为最得意的成就：
（56）您的长期个人目标：（57）您的短期个人目标：
客户与你
（58）与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何：
（8）学生时代得奖记录：
（9）大学时所属团体：擅长运动：（10）课外运动、社团：
（11）如果未上过大学，您是否在意学位：其它教育背景
（12）兵役军种：退役时军阶：对兵役的态度：
家庭
（13）婚姻状况：配偶姓名：（14）配偶教育程度：
（15）配偶兴趣/活动：（16）结婚纪念日：

麦凯信封公司66个问题的客户档案

麦凯信封公司66个问题的客户档案日期最新修定时间填表人客户1、姓名卜丽芹昵称（小名）职称总经理2、公司名称地址3、住址：4、电话（公）（宅）5、出生年月日1965年出生地籍贯6、身高体重身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）教育背景7、高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8、大学时代得奖纪录研究所9、大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是10、课外活动、社团11、如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景12、兵役军种退役时军阶对兵役的态度家庭13、婚姻状况配偶姓名14、配偶教育程度15、配偶兴趣/活动/社团16、结婚纪念日17、子女姓名、年龄是否有抚养权18、子女教育19、子女喜好业务背景资料20、客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔21、在目前公司的前一个职衔职衔日期22、在办公室有何“地位”象征23、参与的职业及贸易团体所任职位24、是否聘顾问25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26、关系是否良好原因27、本公司其他人员对本客户了解28、何种联系关系性质29、客户对自己公司的态度30、本客户长期事业目标为何31、短期事业目标为何32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途33、客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部35、参与之政治活动政党对客户的重要性为何36、是否热衷社区活动如何参与37、宗教信仰是否热衷38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）生活方式40、病历（目前健康状况）41、饮酒习惯所嗜酒类与份量42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒43、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟44、最偏好的午餐地点晚餐地点45、最偏好菜式46、是否反对别人请客47、嗜好与娱乐大喜读什么书48、喜欢的度假方式49、喜欢观赏的运动50、车子厂牌51、喜欢的话题52、喜欢引起什么人注意53、喜欢被这些人如何重视54、你会用什么来形容本客户55、客户自认最得意的成就56、你认为客户长期个人目标为何57、你认为客户眼前个人目标为何客户和你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话，是什么60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61、客户是否特别在意别人的意见62、或非常以自我为中心是否道德感很强63、在客户眼中最关键的问题有哪些64、客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突65、你能否协助化解客户与主管的问题如何化解66、你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。

麦肯66客户档案

麦肯66客户档案日期 _______________最新修订时间_______________填表人_______________客户1.姓名_______________昵称（小名）_______________2.公司名称地址_______________3.住址_______________4.电话（公）_______________（宅）_______________5.出生年月日_______________出生地_______________籍贯_______________6.身高_______________ 体重_______________ 身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________教育背景7.高中名称和就就读时间_______________ 大专名称_______________毕业日期_______________ 学位_______________8.大学时代得奖记录_______________研究所_______________9.大学所属兄弟或姐妹会_____________擅长运动是______________10.课外活动、社团_______________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位_________________________其他教育背景______________________________12.兵役军种_______________ 退役时军阶_______________对兵役的态度______________________________家庭13.婚姻状况_______________ 配偶姓名_______________14.配偶教育程度_______________15.配偶兴趣/活动/社团_______________16.结婚纪念日_______________17子女姓名、年龄_______________是否有抚养权_______________18.子女教育______________________________19.子女喜好______________________________业务背景资料20.客户的前一个工作______________________________公司名称______________________________公司地址______________________________受雇时间_______________受雇职衔_______________ 21.在目前公司的前一个职衔_______________ 职衔_____________日期_______________22.在办公室有何“地位”象征______________________________23.参和的职业及贸易团体_______________ 所任职位______________24.是否聘顾问______________________________25.本客户和本公司其他人员有何业务上的关系______________________26.关系是否良好_______________ 原因_______________27.本公司其他人员对客户的了解______________________________28.何种联系_______________ 关系性质_______________29.客户自己对公司的态度______________________________30.本客户长期事业目标为何______________________________31.短期事业目标为何______________________________32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________________33.客户多思考现在或将来_______________为什么_______________特殊兴趣34.客户所属私人俱乐部______________________________35.参和之政治活动_______________政党_______________对客户的重要性质为何_______________36.是否热衷社区活动_______________如何参和_______________37.宗教信仰_______________ 是否热衷_______________38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_________________39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）______________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________41.饮酒习惯_______________所嗜酒类和份量_______________42.如果不嗜酒，是否反对别人喝酒______________________________43.是否吸烟_______________若否，是否反对别人吸烟____________44.最偏好的午餐地点_______________ 晚餐地点_______________45.最偏好的菜式_______________46.是否反对别人请客_______________47.嗜好和娱乐_______________喜读什么书_______________48.喜欢的度假方式______________________________49.喜欢观赏的运动______________________________50.车子厂牌______________________________51.喜欢的话题______________________________52.喜欢引起什么人注意______________________________53.喜欢被这些人如何重视______________________________54.你会用什么来形容本客户______________________________55.客户自认最得意的成就______________________________56.你认为客户长期个人目标为何______________________________57.你认为客户眼前个人目标为何______________________________客户和你58.和客户做生意时，你最担心的道德和伦理问题为何______________________________59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任___________________如果是有的话，是什么___________________________________ 60.客户是否需改变自己的习惯，采取不得自己的行动才能配合你的推销和建议______________________________61.客户是否特别在意别人的意见______________________________62.或非常以自我为中心_______________是否道德感很强_______________63.在客户眼中最关键的问题有哪些______________________________64.客户的管理阶层以何为重_______________客户和他的主管是否有冲突_______________65.你能否协助化解客户和主管的问题_______________如何化解_______________66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_____________________________________________其他注意事项。

麦凯66问客户档案

日期_____________________最后更新日_______________填表人___________________客户1.姓名___________________昵称___________________称谓___________________________2.公司名称和地址_______________________________________________________________3.家庭住址_____________________________________________________________________4.电话号码：公司________________________ 住宅________________________________5.出生日期及地点________________________ 籍贯________________________________6.身高____________________ 体重________________________________ 突出的身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等）_______________________________________________________________________教育7.高中和在校时间_______________________________________________________________ 大学_________________________________________________________________________ 毕业时间_______________________学校___________________________________________8.大学所获荣誉______________________高等学位___________________________________9.大学所属社团_________________________________________________________________ 擅长的体育运动________________________________________________________________10.参加了哪些大学课外活动______________________________________________________11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？________________________________________没上大学的这段时间他们做什么？______________________________________________ 12.服兵役情况___________________ 退役军衔_____________________________________ 对服兵役的看法_______________________________________________________________家庭13.婚否_____________________________ 配偶的姓名________________________________14.配偶的教育状况______________________________________________________________15.配偶的兴趣/活动/重要关系_____________________________________________________16.婚姻纪念日__________________________________________________________________17.子女姓名及年龄______________________________________________________________客户对该子女有监护权吗？___________________________________________________ 来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等问题的注释________________________________________________________________18.子女的教育状况_____________________________________________________________19.子女的兴趣（爱好、成长问题、等等）_________________________________________工作背景20.过去的工作（最近一个靠前）___________________________________________________单位名称___________________________________________________________________单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务_________________________________ 单位名称___________________________________________________________________ 单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务________________________________21.在目前的单位任何职务：职务_____________________受雇时间_____________________22.办公室里有任何“身份”象征吗？______________________________________________23.参加的专业或行业协会________________________________________________________ 在这些协会的职务或所获荣誉__________________________________________________24.是否聘顾问？_______________________________________________________________25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系_____________________________________26.他们的关系好吗？________________________________ 为什么？_________________27.我们公司里还有谁认识这位客户？_____________________________________________28.他们的联系方式_____________________ 关系性质______________________________29.客户对他/她的单位是怎么看的？______________________________________________30.他/她的长期工作目标是什么？________________________________________________31.他/她的当前工作目标什么？__________________________________________________32.他/她目前最关心的是什么：是事业的发展还是他/她自已的幸福？_________________33.客户考虑的是现在还是将来？________________________________________________ 为什么？__________________________________________________________________特殊兴趣34.客户所属的俱乐部或服务社团________________________________________________35.积极参与政治活动吗？______________________ 党派___________________________36.积极参与社会活动吗？_______________________ 如何参与？____________________37.信仰的宗教________________________ 热衷于宗教活动吗？_____________________38.客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）____________________________________39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？__________________________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________________________________41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？____________________________________42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？____________________________________________ 43．如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？_________44.最喜欢的午餐场所_________________晚餐场所__________________________________45.最喜欢的食品_______________________________________________________________46.客户是否不喜欢别人为他/她付帐？____________________________________________47.兴趣爱好和休闲活动_________________________________________________________ 客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）_____________________________________48.度假习惯___________________________________________________________________49.对热门体育项目的兴趣：项目和球队___________________________________________50.开什么车___________________________________________________________________51.感兴趣的话题_______________________________________________________________52.客户看起来很想给谁留下印象？_______________________________________________53.他/她希望给这些人留下什么印象？____________________________________________54.你会用什么词汇形容这个客户？_______________________________________________55.他/她最引以为豪的成就是什么？______________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么？_____________________________________________57.你认为客户当前个人目标是什么？______________________________________________客户和你58.当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题为何？__________________________59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？____________________________60.你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯行动？_______________61.他/她内心在乎别人的看法吗？_________________________________________________62.他/她是不是一个很自私的人？_________________________________________________63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？_______________________________________64.客户所在单位的管理层最重视哪些事情？_______________________________________ 客户和其管理层之间有任何冲突吗？___________________________________________65.你能帮着解决这些问题吗？____________________ 怎么帮？______________________66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？___________________________ 你有没有用GOOGLE搜索过客户？______________________________________________ 是否有附加的重要资料？_______________________________________________________其他注释：___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________。

最全面的麦凯66客户档案

客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。

被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。

代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。

作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。

——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。

麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

66个问题的客户档案

66个问题的客户档案客户1、姓名_________ 昵称（小名）___________ 职称______________2、公司名称地址_______________________________________________________________3、住址_______________________________________________________________________4、电话（公）__________________________（宅）_________________________________5、出生年月日_____________________出生地_____________________籍贯_____________6、身高_______体重_______身体五官特征_________________________________________ 教育背景7、高中名称就读期间___________________________________________________________大专名称___________________________________________________________________ 毕业时间________________________学位_______________________________________8、大学时代得奖记录_____________________________研究所_________________________9、大学时所属兄弟或姐妹会______________________________________________________10、课外活动、社团_____________________________________________________________11、如果客户未上过大学，他是否在意学位__________________________________________其他教育背景______________________________________________________________ 12、兵役军种_________________________________退役时军阶________________________服兵役的态度______________________________________________________________ 家庭13、婚姻状况_____________________配偶姓名______________________________________14、配偶教育程度_______________________________________________________________15、配偶兴趣/活动/社团__________________________________________________________16、结婚纪念日_________________________________________________________________17、子女姓名、年龄____________________________是否有抚养权_____________________18、子女教育___________________________________________________________________19、子女喜好___________________________________________________________________ 业务背景资料20、客户的前一个工作___________________________________________________________公司名称__________________________________________________________________ 公司地址__________________________________________________________________ 受雇职衔__________________________________________________________________ 21、在目前公司的前一个职衔____________________________________________________职衔_________________ 日期________________________________________________22、在办公室有何“地位象征”__________________________________________________23、参与的职业及贸易团体_______________________________________________________所任职位__________________________________________________________________24、是否聘顾问________________________________________________________________25、本客户与其他人员有何业务上的联系__________________________________________26、关系是否良好_________________________________原因_________________________27、本公司其他人员对本客户的了解______________________________________________28、何种联系______________________________关系性质____________________________29 客户对自己公司的态度_______________________________________________________30、本客户长期事业目标为何______________________________________________________31、短期事业目标为何____________________________________________________________32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________________________________33、客户多思考现在或将来_____________________________为什么____________________ 特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部__________________________________________________________35、参与之政治活动_______________________________政党___________________________对客户重要性为何__________________________________________________________36、是否热衷社会活动___________________________________如何参与________________-37、宗教信仰_________________________________是否热衷_________________________38、对本客户特别机密且不宜谈论之事（如离婚等）________________________________39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）______________________________________ 生活方式40、病历（目前健康状况）__________________________________________________________41、饮酒习惯____________________________________所嗜酒类与份量_________________42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______________________________________________43、是否吸烟_____________________ 若否，是否反对别人吸烟______________________44、最偏好的午餐地点________________________________晚餐地点___________________45、最偏好的菜式________________________________________________________________46、是否反对别人请客__________________________________________________________47、嗜好与娱乐___________________________________喜读什么书___________________48、喜欢的度价方式____________________________________________________________49、喜欢观赏的运动____________________________________________________________50、车子厂牌__________________________________________________________________51、喜欢的话题_________________________________________________________________52、喜欢引起什么人的注意_______________________________________________________53、喜欢被这些人如何重视________________________________________________________54、你会用什么来形容本客户_____________________________________________________55、客户自认为最得意的成就_____________________________________________________56、你认为客户长期的个人目标为何________________________________________________57、你认为客户眼前的个人目标为何________________________________________________ 客户和你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_________________________________59、客户觉得你对，你的公司或你的竞争副有责任____________________________________如果有的话，是什么_________________________________________________________ 60、客户是否改变自己的习惯________采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________________________________61、客户是否特别在意别人的意见__________________________________________________62、或非常以自我为中心__________________________是否道德感很强__________________63、客户眼中最关键的问题有那些_________________________________________________64、客户的管理阶层以何为重____________________客户与他的主管是否有冲突_________65、你能否协助化解客户与主管的问题______________________如何化解_______________66、你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案__________________________________。