最新工厂—终端推广部—宋平《赢在魂魄——如何打造一支卓越团队》

工厂—终端推广部—宋平《赢在魂魄——如何打造一支卓越团队》赢在魂魄——如何打造一支卓越团队（工厂终端推广部宋平）启言《赢在中国》每一场我都看了13遍以上，很喜欢里面海尔集团CEO张瑞敏说过得一段话：“每一个人都想要获得别人的认可，每一个人都想要获得别人的尊重，每一个人都想要实现自我的人生价值。

但是为了得到这一切，你现在又在做些什么呢？”我的理解只有一个字“赢”！这个赢不是指一定要打败某人，你最大的敌人就是自己，过自己这一关，一天天的成长，终于有一天从挫折和磨难中不断总结，你蓄势爆发，完成了一个破茧成蝶的蜕变。

你的家人、同学、朋友提到你的名字将会感到亢奋，你可以承担你的责任、履行你的承诺，最最重要的是，你可以真正帮助更多像你一样曾经迷茫但内心有梦、渴望成功的人。

我想，这也许就是我们做为人这种物质形态，存在的意义！一、何谓团队？何谓魂魄？1）何谓团队？关于团队，不同的人因为不同的角度有不同的见解。

比较普遍的定义为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

管理学家罗宾斯认为：团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。

中国的象形文字很有意思，国学大师翟鸿燊给“团队”做过这样的解读:团=口+才，队=耳+人，团队就是指一个有口才的人对着一群用耳朵听的人讲话。

”猎人学院是我的第一支真正意义上的团队，截止今天，11个人，174天。

这段经历促使我对团队有这样一种理解：一群正确的人在正确的时间正确的地点因为一个正确的目标走到了一起，一起去做一件正确的事情，并努力把事情做正确。

2）何谓魂魄？先请教大家几个问题：什么叫魂？如何叫魄？如何打造团队魂魄？我先回答前两个问题：魄是依附在身体上的精神，魂是可以离开身体的精神。

早几年有一部热播的电视剧《亮剑》，《亮剑》播出后成了很多世界500强企业和国内外大学研究的教材，工厂也曾经将它融入到步步高的企业文化进行了深度的解读。

何谓亮剑？古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。

理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质。

传统是什么？传统是一种性格，是一种气质。

这支传统和性格是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的，它给这支部队注入了灵魂。

从此不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在。

……。

作为猎人学院的首任军事教官（备注：正式成立成长家园后），我一直用这种强烈的使命感和切实的价值观驱动着自己，而在这个过程中，团队成员逐渐形成了一种相同的思维方式和行为特征，一种相同的性格和气质，一种强大的意志力和不抛弃、不放弃的精神。

这，就是魂魄。

哪么，如何打造团队魂魄呢？二、学院建设启子星星之火，可以燎原。

请记住这一刻，同胞们，请永远记住这一刻，2010年10月13日23点16分18秒，＜猎人学院－成长家园＞诞生了！1)猎人学院的由来：最初源于委内瑞拉亚马逊河流域的联合国特种兵训练中心，代号“猎人学院”。

我们步步高音乐手机创办此学院的目的在于信念传递、精神传承，培养有很强的使命感和责任感、单兵作战能力强、能扎扎实实深入一线、目标明确、全力以赴、最精锐的终端营销特种作战部队。

2）院训：梦想高远，脚踏实地，专业扎实，慎独感恩。

（16个字）3）院歌—《铁血战魂》：一声霹雳一把剑，一群战狼猎人团；钢铁意志钢铁汉，铁血卫国保家园。

杀声吓破敌人胆，百战百胜美名传。

攻必克，守必坚，踏敌尸骨唱凯旋。

4）院徽：见设计源文件或学员胸前所挂！5）院魂：铁血狼的战斗意志，持续赢的战斗激情！6）院规：共7大类，21条，详见文件。

7）院编：A、管理委员会:1、委员长：宋平；2、名誉顾问：丁总、禹林、孔祥亮；3、特聘教授：李强、孙岩、朱灿平、方园红、万江龙、曾德亮、谭春林、李昭…（会按学院的发展阶段和学员的成长情况陆续聘任优秀教授）；4、猎人第一期学员：猎人1号－袁哲坤，猎人2号－赵东辉，猎人3号－魏景一，猎人4号－管月娇，猎人5号－卢冬冬，猎人6号－史晓军，猎人7号—郭红，猎人8号—鲍晓燕，猎人9号—谭娜，猎人10号—汪永清。

（以上学号是该学员的终身荣誉代号）；D、猎人学院第一届管理委员会六大中心：1、作战指挥中心：副委员长，组织协调团队开展项目，负责人—猎人2号赵东辉；2、财务中心：管理学院经费收支，负责人—猎人3号魏景一；3、学习交流中心：筹办猎人学院图书馆，组织学员积极学习分享讨论，负责人—猎人6号史晓军；4、外联会务中心：委员会秘书，组织协调一切会务事宜，并安排做好会议记录，负责人—猎人4号管月娇；5、资料库中心：整理销售案例、各类总结和专业营销资料，负责人—猎人1号袁哲坤；6、社会活动中心：组织开展团建和社会公益活动，负责人—猎人5号卢冬冬。

8）团队风采展示我们是步步高音乐手机终端推广部猎人学院！祝你随心而乐！幸福跨年！说明：历时1个多月准备，猎人学院携手合肥团队共同策划并组织了合肥步步高2011年迎春联欢晚会，此照片为2011年1月6日猎人学院在酒店的全家福。

二、蜕变·集体的回忆1）8月17日，6名猎人学员到达合肥，开始第一阶段成长，主要是站柜实销，定位：导购员，同时进行购物者样本的采集；2）9月27日，宋平到达合肥，当晚，第一次见面，猎人学院7面红旗聚齐了，开始了一段集体的回忆；3）10月1日—7日，一起在终端站柜，并肩作战，度过了十一旺季；4）10月13日23点16分18秒，＜猎人学院－成长家园＞诞生了，大家以此为共同的土壤共同学习、工作和成长；5）10月14日—20日，第一阶段系统、专业性学习FABE法则和导购六式，但时间过短，普遍理解不深，不扎实；6）10月21日—24日，叶老师来合肥，点评了第一阶段总结和梳理了第二阶段的工作方式和方法，并重点分享了PPT《浅谈终端营销的理解与团队建设》和《精准制导，持续夯实终端基础》，给我们补了保健因子和精神钙；7）10月26日正式启动猎人学院第一个项目，即《项目编号003：i270单品提升方案》，负责人魏景一，通过团队协作i 270内部占比提升到均值16.76%，并以此为切入点逐渐获得了合肥团队的认可；具体见文件夹《猎人学院第一阶段总结（8月17日—10月24日）》。

四、第二阶段总结1）总体思路“四六原则”，即40％半终端营销＋60％业务；2）操作策略1、60％业务：单独操作一到两个售点，一切归零，持续学习业务理论和实践知识，通过分析、研究《＊＊售点现状分析和预设解决方案》并在终端积极推动实施，最终产出《核心售点解决方案》；2、40％半终端营销：即通过轮流负责和参与专业性终端项目的形式，持续夯实终端八大基本功，接触并不断PDCA自己关于终端营销四个职能模块的工作。

3）具体行动方案A、60％业务：1、2010年11月15日下午18：00前，提交《＊＊售点现状分析和预设解决方案》；2、2010年11月16日－2011年1月25日，实施并不断优化方案；3、2010年1月26日－1月31日，提交《核心售点解决方案》。

B、40％半终端营销1、项目编号001：如何提升导购的幸福指数，负责人：猎人4号－管月娇；2、项目编号002：天梭V205单品培训教材，负责人：猎人1号－袁哲坤；3、项目编号003：i270单品提升方案，负责人：猎人3号－魏景一；4、项目编号004：周末促销常态化研究，负责人：猎人2号—赵东辉；5、项目编号005：终端疑难问题解答，负责人：猎人6号—史晓军；6、项目编号006：竞品分析和差异化对比，负责人：猎人5号—卢冬冬；7、项目编号007：悦己i531单品推广指导手册，负责人：猎人5号—卢冬冬；8、项目编号008：终端投放1＋1案例分析，负责人：猎人2号—赵东辉；9、项目编号009：如何组织好一场单店促销活动？负责人：猎人1号—袁哲坤；10、项目编号010：2010年圣诞、元旦和春节节点促销，负责人：猎人0号—宋平；11、项目编号011：导购周例会指导手册，负责人：猎人3号—魏景一；12、项目编号012：圣诞氛围和门票促销，负责人：猎人2号—赵东辉；13、项目编号013：合肥BBK家园建设，负责人：猎人4号—管月娇；14、项目编号014：V205单品推广方案，负责人：猎人1号—袁哲坤；15、项目编号015：i606单品推广方案，负责人：猎人10号—汪永清；16、项目编号016：2010年度合肥步步高年会，负责人：猎人10号—汪永清；17、项目编号017：V206单品推广方案，负责人：猎人10号—汪永清；18、项目编号018：合肥春节前终端形象陈列规范方案，负责人：猎人10号—汪永清；19、项目编号019：合肥春节4款新品高效能推广方案，负责人：猎人2号—赵东辉。

C、行政事宜1、工厂行政事宜；2、猎人学院行政事宜；3、合肥公司行政事宜。

五、学院经验分享1、观念、意识一支卓越的团队一定要具备强大的理念，即高价值取向、正确的观念意识。

无论在工作中还是学习中，我们一直注重这方面的引导，这其实也是我们对企业文化和价值观的一个重新理解的过程。

我们不是采用理论说教的方式，而是以身作则，“己所不予，勿施于人”，并以分享案例、讲故事、看视频等形式进行顾问式的引导。

举两个例子，11月中旬，有部分学员存在沟通不畅的问题，造成团队之间不和谐，我就在学院周例会的开头讲了一个关于天堂和地狱区别的故事，看了一个翟鸿燊老师《高品质沟通》的视频；1月下旬，临近春节放假，学员有些松散，我就给大家讲了一个温水煮青蛙的故事，并分享了自己在长沙站柜和春节前跟进售点的经历。

2、终端营销本质的思考终端营销的本质是什么？这值得我们每一个人去思考。

部门的定义为：以购物者真实需求为原点，通过不同四率提升策略的聚合，达成销售与品牌提升目标，实现综合效率最大化。

我们将它进一步还原理解，融入到工作中、生活中的每一个细节，让终端营销无处不在。

举一个例子，11月11日，星期二休息，我们到安徽农业大学打篮球，完了经过大学宿舍广场，刚好各个社团在围绕光棍节组织活动，我们就现场针对终端四率、导购六式和促销组织思路、促销现场管理等进行了激烈的讨论和分享。

3、关于四力我所指的四力不是四力模型，而是指外派兄弟需要修炼的四种重要能力，即专家力、沟通力、影响力、领导力。

具体见PPT分享《浅谈推动代理商完成业绩4、沟通平台目前，猎人学院的沟通平台有三个，即第一个，短信平台；第二个，163邮箱平台；第三个，内部QQ群“猎人学院成长家园”。