销售进程管理
销售进程管理程序文件
1. 目的根据公司《项目销售总体计划》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围适用于地产项目完成《项目销售总体计划》，并完成所有销售前准备工作，项目建设进度符合销售预售条件要求，项目销售开盘后，所有项目销售相关工作。
3.术语和定义
4. 职责
4.1. 项目销售组
4.1.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目销售方案；
4.1.2. 组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；
4.2. 营销管理部
4.2.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目营销推广方案；
4.2.2. 组织项目开盘后营销方案的动态修正、补充以及执行工作；
4.3. 公司管理层
4.3.1. 监督《项目销售总体计划》分阶段实施进展；
4.3.2. 做出进行临时性修正销售计划的决定。
5. 工作程序
5.1. 根据总经理审核批准的《项目销售总体计划》，项目经理部销售组组织实施项目销售、推广工作；
5.2. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员熟悉以下文件：
a) 《项目销售总体计划》；
b) 《销售手册》；
c) 其他定位支持性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；
5.3. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员完成以下工作：
a) 项目工程、设计专业培训；
b) 销售技能培训；
c) 知会并沟通需协同工作的业务部门（设计、项目经理部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；
d) 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
5.4. 项目销售组以《项目销售总体计划》为基础，完成现场客户接待工作；
销售漏斗pipelineanalysisprocess
Pipeline（漏斗）
Pipeline 是一种分层的思考方式……
有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢？
因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？
我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline 的三大功能
Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……
沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
销售管理pipeline
销售漏斗管理
Pipeline
因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢？
因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？
我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline 的三大功能
Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……
沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中
共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
医疗公司的sfe用户管理系统的项目描述
【医疗公司的SFE用户管理系统的项目描述】
1. 项目简介
医疗公司的SFE（Sales Force Effectiveness）用户管理系统是指为了提高销售人员效率和业绩管理而设计的一套信息管理系统。该系统主
要包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理、销售计划管理
等模块，旨在提高医药销售的精细化管理和数据化决策能力。
2. 客户信息管理
医疗公司的SFE用户管理系统首先需要有完善的客户信息管理模块。
通过该模块，销售人员可以记录客户的基本信息、需求信息、购买历
史等，实现对客户全生命周期的管理。系统也需要具备对客户信息进
行分类和分析的功能，以便销售人员可以有针对性地开展销售活动。
3. 销售进程管理
除了客户信息管理之外，SFE用户管理系统还需要涵盖销售进程管理。这个模块可以帮助销售人员了解客户的购买行为、销售进展、销售机
会等，有助于销售团队制定更加精准的销售策略，并对销售进程进行
跟踪和分析，以实现业绩的持续增长。
4. 销售人员管理
在SFE用户管理系统中，销售人员的管理也是至关重要的一环。系统
需要对销售人员的工作任务、拜访客户记录、绩效评估等进行全面的
管理，以便管理者可以对销售团队的工作情况进行及时、准确地了解，并给予相应的指导和奖惩。
5. 销售计划管理
SFE用户管理系统还需要包括销售计划管理模块。该模块可以帮助销
售团队制定合理的销售计划，并对销售计划进行执行情况的跟踪和评估，以保证销售目标的实现，提高销售效率和业绩水平。
总结回顾
医疗公司的SFE用户管理系统是一个能够全面管理医药销售业务的信
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案
⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)
1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()
A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;
B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;
C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;
D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则
2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()
A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;
B、过程控制应贯穿整个销售。⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;
C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;
3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()
A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;
B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;
C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题
D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施
4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查
A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉
5、以下不属于库存车管理规范的选项是()
A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。场地有必备的排⽔设施
B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上
房地产销售管理方案
房地产销售管理方案
一、引言
随着我国经济的持续发展和城市化进程的加快，房地产市场日益繁荣。房地产销售作为房地产开发企业获取收益的重要环节，其管理水平直接影响到企业的生存和发展。为了提高房地产销售业绩，提升企业核心竞争力，本方案根据我国房地产市场的实际情况，制定了一套科学、合理、具有操作性的房地产销售管理方案。
二、销售管理原则
1. 客户导向原则：始终以满足客户需求为核心，关注客户满意度，提升客户体验。
2. 诚信守法原则：严格遵守国家法律法规，诚信经营，树立良好的企业形象。
3. 创新营销原则：积极探索新的营销模式，提高销售效果，降低营销成本。
4. 团队协作原则：加强团队建设，提高团队凝聚力，实现团队目标。
5. 持续改进原则：不断优化销售管理流程，提高销售管理水平。
三、销售管理体系
1. 销售组织架构：明确销售部门职责，设立销售团队，制定销售目标和计划。
2. 销售流程管理：规范销售流程，包括客户接待、需求分析、产品推荐、洽谈签约、售后服务等环节。
3. 客户关系管理：建立客户信息数据库，实施客户分类管理，定期跟踪回访，提高客户满意度。
4. 销售渠道拓展：开发线上线下销售渠道，加强与其他企业的合作，扩大市场份额。
5. 销售人员培训：制定培训计划，提高销售人员的专业素养和业务能力。
四、销售策略与措施
1. 产品策略：根据市场需求，优化产品设计，提供多样化的产品选择。
2. 价格策略：合理制定价格体系，根据市场情况适时调整，确保价格竞争力。
3. 促销策略：开展各类促销活动，提高产品知名度和美誉度。
4. 广告宣传策略：制定广告宣传计划，充分利用线上线下媒体资源，扩大品牌影响力。
富力地产集团-营销管理---标准化---销售进程-fl地产管理流程-fl地产
销售进程管理流程
编制日期审核日期批准日期
一、流程目的
根据《项目营销整体方案》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
二、适用范围
适用于销售开盘至项目销售团队撤销期间，所有营销、销售管理工作。
三、职责
3.1销售策划部
3.1.1负责根据《项目整体营销方案》，分阶段实施项目销售方案。
3.1.2负责组织案场销售工作顺利有序的开展。
3.1.3负责处理涉及销售事务变更、销售价格管理等事宜。
3.1.4组织编制阶段性营销总结报告；
3.1.5组织适时对销售方案进行动态修正、补充以及执行工作。
3.1.6组织开展销售示范区的管理。
四、流程图4
五、关键活动描述
5.1项目开盘前培训：
5.1.1项目工程、设计专业培训。
5.1.2销售技能培训。
5.1.3参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
5.2销售现场管理：
5.2.1现场销售的管理具体要求及程序详见《案场销售管理作业指引》。
5.2.2转换、保留单位，退定、退楼，姓名变更等事务管理具体要求及程序详
见《销售事务管理作业指引》。
5.2.3销售价格管理具体操作要求及程序详见《销售价格管理作业指引》。5.3阶段性营销总结
5.3.1销售进程中，项目销售经理组织完成周/月销售总结，具体操作要求及
程序详见《销售总结编写作业指引》。
5.3.2根据阶段营销总结视情况修订《营销方案》。若修订涉及项目销售推广
总体思路或阶段广告诉求主题，应及时向地区公司总经理及董事长汇
报。
5.4销售示范区管理：
5.4.1由销售策划部协同设计管理部共同确认项目示范单位、接待厅、销售通
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措
施
1. 销售阶段的重点
销售阶段是产品或服务与客户进行交流和促销的阶段。在这个阶段，销售管理的重点是建立良好的客户关系、推动销售进程和达成销售目标。以下是在销售阶段需要注意的重点事项：
- 客户关系建立：与客户保持良好的沟通和关系是销售成功的关键。销售人员应努力理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
- 销售推动：通过有效的市场推广和营销策略，提高产品或服务的知名度和吸引力。销售团队应了解产品或服务的竞争优势，并展示其独特之处。
- 销售目标达成：设定具体、可量化的销售目标，并制定相应的销售计划。销售人员需要跟进销售进展，及时调整策略以达到销售目标。
2. 销售保证措施
销售保证措施是为了确保销售过程中的质量和客户满意度。以
下是销售管理中常见的销售保证措施：
- 产品质量保证：提供高质量的产品或服务是提高客户满意度
的关键。销售人员应与生产或供应部门密切合作，确保产品质量符
合客户期望。
- 交付准时保证：及时交付产品或服务是客户满意度的重要体现。销售团队需要与物流部门紧密协作，确保产品按时送达客户手中。
- 售后服务保证：为客户提供良好的售后服务，解决客户的问
题和需求。销售人员应及时回应客户反馈，并确保客户满意度达到
最高水平。
以上是各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施的简要介绍。通过关注这些重点事项和采取相应的保证措施，可以提高销售团队
的绩效和客户满意度，进而推动业务的发展。
销售进程与标准化管理PSM
5%
10%
3
技术突破1
25%
4
技术突破2
50%
里程碑1——项目立项
里程碑 定义 标准 项目立项 项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称 成为项目立项 客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项 申请获得公司批准。 深度接触 项目立项
前面的里程碑 无 下一里程碑 里程碑
里程碑5——商务突破
里程碑 定义 商务突破 销售人员通过了解需求、满足需求、建立信仸、情感互劢等工作达 成使业主方的关键决策人变成品牌的坚定支持者并采取实际行劢的 阶段性进展。 1、按我方要求邀请参加投标单位 2、招标书有利于我方戒有明显倾向性 3、甲方决策关键人主劢为我们引荐合适的代理商 4、甲方决策关键人主劢向我们提供重要情报 5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行 劢方案 技术突破2 合同签订
里程碑6——合同签订
里程碑 定义 标准 符合其中 一条即可 前面的里程碑 下一里程碑 商务突破 销售人员通过沟通、谈判、商务活劢等工作排除所有干扰，最终与 代理商签订采购合同的阶段性进展。 合同双方盖章确讣
商务突破 合同执行
工作清单——合同签订
来自百度文库
准备相关的合同文件 协助销管办理合同签订之前的手续； 协助代理商与甲方签订代理协议； 关注项目进度，确认是否提前订货； 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有 签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商， 同时向甲方技术决策人了解代理商的动向； 在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出 面催代理商订货； 如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技 术决策人探讨解决方案；
供电局营销科岗位职责
供电局营销科岗位职责
供电局营销科岗位职责主要包括：
1. 制定供电局营销计划：根据公司战略和市场需求，制定全年
供电局营销计划，包括市场分析、竞争对手分析、产品定位、推广
渠道、销售目标等。
2. 负责营销管理：全面负责营销管理工作，监控所辖区域的营
销过程和经营质量，及时发现处理经营中的问题。
3. 推进销售进程：负责协调和推进销售进程，协调部门内的各
项业务工作，同时通过客户管理、市场推广以及销售渠道管理提高
销售质量和服务质量。
4. 分析市场动态：关注各行业市场动态，分析市场需求关键点，时刻掌握市场营销信息，了解客户需求，及时调整营销策略。
5. 维护客户关系：建立健全的客户档案，开展客户关系维护工作，积极了解客户的需求，协调部门资源满足客户需求，发掘新客户，提高客户满意度和忠诚度。
6. 推广促销活动：制定促销计划并推动执行，策划和组织各种
销售、推广活动，开展展览、研讨会等活动，提高产品知名度和市
场占有率。
7. 统计分析销售情况：定期发布供电局销售数据和财务数据，
分析销售趋势和产品销售状况，提供决策支持。
8. 完善管理流程：建立和优化部门管理流程，制定管理规定，
完善部门工作制度和管理流程，提高工作效率。
以上就是供电局营销科岗位职责的主要内容。
销售业绩管理制度
销售业绩管理制度
一、引言
销售业绩是企业发展的重要指标，管理销售业绩对于企业的长远发
展至关重要。为了有效管理销售业绩，本文将介绍一个适用于公司的
销售业绩管理制度。
二、目标设定
销售业绩管理的首要任务是设定明确的目标。公司需要确定销售额、销售数量、市场份额等具体的目标，并且将其分解到各个销售团队和
个人。目标的设定应该具备可行性，能够激发销售团队的积极性和动力。
三、指标评估
销售业绩的评估应该基于一系列的指标，这些指标可以包括但不限
于销售额、销售数量、客户满意度等。不同公司可以根据自身情况确
定适合的评估指标。同时，销售团队和个人的表现应该定期进行评估，及时发现问题并采取措施加以改进。
四、奖励机制
奖励机制是激励销售团队的重要手段之一。公司可以设立销售奖金、提成以及其他福利措施来激励销售人员。奖励应该与销售业绩紧密相关，且具备一定的灵活性，既能激发员工干劲，又能保持公平公正。
五、培训与发展
销售业绩管理还需要关注销售团队的培训与发展。公司应该提供专
业的销售培训课程，提升销售人员的专业水平和销售技巧。同时，定
期组织交流和分享会，促进销售团队之间的学习和合作，共同提高业绩。
六、沟通与合作
良好的沟通与合作对于销售业绩管理至关重要。公司应该建立畅通
的沟通渠道，及时传递重要信息，并且鼓励销售团队之间的合作与协作。管理层应该定期与销售团队进行沟通，了解问题和需求，并提供
支持和帮助。
七、绩效考核与调整
绩效考核是销售业绩管理的关键环节之一。公司应该公正、客观地
对销售团队和个人进行绩效考核，并根据考核结果进行相应的调整。
EAS-CRM整体解决方案(销售管理)
金蝶EAS—CRM销售管理解决方案 (2)
概述 (2)
目标客户 (3)
设计思想 (3)
解决问题 (5)
产品解决方案 (6)
1.整体结构 (6)
2。特点 (6)
产品主要功能 (9)
1.销售线索管理 (9)
2.商业机会管理 (11)
3.报价/合同/订单 (14)
4。应收/实收 (18)
5.销售指标/销售分析 (19)
金蝶EAS—CRM销售管理解决方案
概述
对于大多数企业来说，目前的销售管理通常只是做到了事后销售结果的统计管理，即销售客户、销售数量及销售金额的管理，很难做到销售过程的控制与管理.大凡属于过程型销售的企业，其销售流程和销售方式以及销售进程控制管理方法将直接影响到企业的销售利润的获取。这一类企业不但要求注重售后的销售数据技术统计分析,更需要在售前对客户及其商业机会做出科学的评估和销售预测，还要对售中的各种状态做出正确的分析，采取正确的方法推动销售工作朝着成功的方向前进。销售的过程管理是营运型CRM对企业全面销售管理的一大贡献。
任何一个企业其资源总是有限的,必须将这有限的资源集中到哪些与企业在战略和业务能够获得双赢的客户身上，良好地实践"以客户为中心”的营销与服务,赢得客户的满意和忠诚，才可以在知识经济的白热化竞争中，有效地提高企业的销售业绩，完成企业的经营目标。
在售前管理中，通常企业必须将企业的销售业绩目标有效地落实到具体的销售部门和销售人员身上，将一个全年的大目标，变成每一个销售部门和销售员在单位时间内能够看得见、摸得着的具体指标，让他们清楚地知道要销售什么？要销售多少?销售有哪些限制范围？目标明确后，需要一个系统能够帮助他们快速地确定目标客户群体，能够管理对这一目标客户群体进行的线索接触和搜集工作，最终从线索中寻找到具有商业机会的潜在客户.另外,销售预测体系的建立是销售前期的另一项主要工作，因为实际预测应用很大程度上要求系统能自动完成，故要求基础数据准确可靠、预测模型和算法科学、实用和准确。
销售部总经理岗位职责
销售部总经理岗位职责
销售部总经理的职责是管理和指导销售团队，确保实现销售目标并增加业务收入。以下是销售部总经理的主要职责：
1. 制定销售策略和计划：
- 分析市场趋势和竞争对手，制定销售策略和计划，以提高市场份额和销售额。
- 设定销售目标和绩效指标，并监控团队的销售业绩。
2. 领导销售团队：
- 招聘、培训和管理销售团队，确保团队具备良好的销售技巧和专业知识。
- 指导销售人员开展销售活动，帮助他们解决销售难题并提高销售效果。
3. 管理客户关系：
- 建立和维护与重要客户的良好关系，增加客户满意度和忠诚度。
- 监督销售团队与客户之间的沟通和跟进，确保及时回应客户的需求和问题。
4. 监控销售进程：
- 跟踪销售活动和销售机会的进展情况，及时调整销售策略和计划。
- 分析销售数据和报告，评估销售绩效，并提供改进建议。
5. 协调其他部门：
- 与市场部、生产部和财务部等其他部门密切合作，协调资源和支持，确保销售目标的实现。
6. 制定销售预算：
- 参与制定销售预算，确保销售活动具备足够的资金和资源支持。
- 监督销售费用和预算执行情况，并提供预算控制建议。
7. 持续专业发展：
- 关注行业动态和销售趋势，不断改进个人销售技能和知识。
- 参加销售培训和会议，与同行交流经验和最佳实践。
总结起来，销售部总经理的职责是制定销售策略、领导销售团队、管理客户关系、监控销售进程、协调其他部门、制定销售预算以及持续专业发展。通过有效执行这些职责，销售部总经理能够实现销售目标，促进业务增长。
营销人员过程管理考核标准
营销人员过程管理考核标准
营销人员过程管理考核标准是根据企业的营销目标和需求制定的，旨在评估营销人员在执行营销策略和方案时的能力和表现。以下是一个示例，用于说明营销人员过程管理考核标准的主要内容：
1.目标设定和规划能力：考核营销人员能否根据公司的战略目
标和市场情况制定明确的营销目标，并制定相应的实施计划。
2.市场调研和分析能力：考核营销人员是否具备对市场进行有
效调研和分析的能力，能否准确了解目标市场的需求和竞争情况，并根据市场情况及时调整营销策略。
3.客户管理和关系维护能力：考核营销人员是否能够建立良好
的客户关系，能否有效开展客户沟通和维护工作，以提高客户满意度和忠诚度。
4.销售技巧和谈判能力：考核营销人员是否具备良好的销售技
巧和谈判能力，能否根据客户需求和市场情况，成功促成交易并达成销售目标。
5.团队协作和沟通能力：考核营销人员是否能够有效与团队成
员和其他部门进行协作和沟通，能否与其他人员合作，共同完成营销任务。
6.执行能力和结果导向：考核营销人员是否能够高效执行所制
定的营销计划，能否根据目标进行有效的营销活动，并且能否
按时完成所负责的任务，并取得预期的营销效果。
7.问题解决和创新能力：考核营销人员是否能够迅速解决工作
中遇到的问题，能否积极寻找解决方案，并能否提出创新的营销策略和方案，为企业业务增长提供新的思路和方向。
8.自我管理和学习能力：考核营销人员是否能够自我管理和自
我激励，能否不断学习和提升自身的专业知识和技能，以适应市场的变化和发展。
以上是一个基本的营销人员过程管理考核标准，不同企业根据自身情况可能会有一些差异。企业可以根据具体需要和行业特点对考核标准进行调整和优化，以确保考核的科学性和有效性。
销售管理pipeline
销售漏斗管理
Pipeline
因为销售人员个人水平所产生的瓶颈,潜在影响到了整体的销售目标.销
售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通,而销售这种很“虚"的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都是自己的感观,而非客观.
Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具.那么我们为什么要进行漏斗分析呢？
因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数.那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？
我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动;第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标.
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通,而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都是
自己的感观，而非客观。
Pipeline 的三大功能
Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……
沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一.Pipeline 能够形成一种销售人员沟通
中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分,下一步该做什么也能一目了然。这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
目标管理与销售进程管理
目标管理与销售进程管理
认识目标的重要性
了解设定目标的原则
知道怎样设定多个目标
知道怎样对目标和销售进程进行管理
销售过程中的书面交流
知道书面交流在销售中的重要性
知道怎样书写你的函件
知道怎样更好地使用电子邮件进行交流
销售过程中的口头交流
知道口头交流在销售中的重要性
了解人们对口头交流的几点误解
熟悉口头交流的过程
创造开放式的沟通环境和学会更好的询问
了解怎样支倾听顾客的声音和回答他们提出的异议客户渗透
了解客房渗透的重要性
熟悉客户渗透的内容
掌握一些客户渗透的技巧和方法
时间管理
了解时间之宝贵和检测自己是否善于利用时间
知道怎样去管理好自己的时间
了解用各种工具来提高效率
知道怎样去面对家庭和事业的平衡问题
影响公司内部人员
清楚地认识到销售需要公司内多方面的协调知道如果得到公司高层支持的重要性
知道怎样去影响公司内部人员
影响客户管理人员
了解影响客户管理人员的重要性
知道怎样与客户管理人员打交道
知道怎样去影响客户管理人员
能够与客户管理人员建立平等的生意关系销售推进与跟踪
了解阻碍你的销售向前推进的因素
知道怎样克服困难，使销售得以推进
知道怎样跟踪销售
客户资源管理
了解客户管理的重要性
知道怎样去建立客户的档案
认识到与客户进行良好沟通的重要性
知道简单的客户评估办法和管理重点客户基本谈判技能
知道谈判不是一个零和决策的过程
知道怎样进行原则性谈判
知道怎样进行双赢谈判
熟悉一些常见的谈判策略
销售人员管理
如何建立一支高效的销售队伍
如何管理与激励销售人员实现团队的目标
销售人员培训的作用和方法
销售费用管理
销售费用的组成
销售费用管理的过程
销售信息管理
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C8销售管理
SPIN问话技术：
S－背景问题
P－难点问题
I－ 暗示问题 N－需求利益问题
C8销售管理
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事，
有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。
C8销售管理
为何需要进程管理
鹰型
•天生好手 •人际关系专家 •凭直觉做事
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
C8销售管理
销售人员
老鹰（20%） 技工（80%）
64%的难题
创新者 早期采用者
4%
16%
20%
购 买 者 实用主义者 保守者 后之后觉着
16%
64%
80%
C8销售管理
C8销售管理
常见反对意见处理
给我点儿资料，我需要时再通知你。 – 理解：不要管我，不要总缠着我。 – 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购 买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
C8销售管理
常见反对意见处理
我有一个亲属也是干这一行的。
– 理解：我不信任你。 – 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否 正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还 要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要， 是吗？（连续肯定与利益销售）
跟踪维护
探察聆听
要 求 生 意
感受反馈 觉察问题 实际购买 问题 决定解决 选择评价 制定标准
试 探 冲 击
展示说服
确认需求
以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS)
C8销售管理
以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
C8销售管理
食草动物与食肉动物 食草动物
只有逃避才可以生存 成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。 他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
食肉动物
只有进攻才可以生存 高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。 要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
把他朝他移动的方向摔出。
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处理反对意见的技巧
处理异议的一般原则
• • • • •
制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩
对异议有同感，但不同情
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处理反对意见的技巧 反对意见的类型
要求咨讯
客观的反对意见
主观的反对意见
借口
炫耀的反对意见 恶意的反对意见 藏在心里的反对意见
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处理反对意见的技巧
处理反对意见步骤
缓冲
反问 权衡 答复
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常见反对意见处理
价格太高 (太贵了！)
理解：
– – – – – – – – 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格
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销售进程管理
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何为进程
进程是一连串系统化的行动，是为了
达到某一结果而采取的一连串清楚重 复的步骤。若能遵守这些步骤，便能 逐步达到预期结果
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步骤一 输入
步骤三
步骤二
进程
步骤四
输 出
看得见，能控制
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课程目标
• 掌握进行销售业务和团队管理的 策略和方法 • 有效地管理和控制销售进程，提 升团队销售业绩 • 确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷
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探察聆听的四个步骤
• 问问题要有目的性 • 优化交流的环境
• 运用泛光灯/聚光灯的方法
• 积极聆听
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以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁
由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手
由于缺少一个骑手，失去了一个口信
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客户状况
• • • • • • 我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？
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五种参与决策人的需要
•决策人 •采购人员 •支持者 •技术人员 •使用者
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建立信赖关系
• • • • • • 良好的第一印象 社会认同 购买者推荐 以客户为焦点 关注人际关系 对销售负责的态度
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以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题 实际购买
问题
决定解决
选择评价 制定标准
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以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段 不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题，但并不想 主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
利益
太太手白皙 老公不洗碗
你能同时获得 营养和好身材
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产品展示
• • • • • • 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他
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展示说服
处理反对意见
柔道推销
我们必须屈从于对手的力量，
武汉市长江大桥
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确认需求
• 确认我的理解是正确的 • 强化客户的认知 • 人的天性——一致性 • “7+1”法则 • 改变顾客的标准
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以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服
“要推销那种咂摸的滋味，
而不是牛排本身。” ——埃尔莫 • 韦勒
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展示说服
• FAB
• 调整需求
79
2
觉察问题 决定解决
5
制定标准
3
选择评价
9 2
实际购买 感受反馈
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总结
• • • • 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。
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ORIENTATION
以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环
我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件 或异议
– 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 – 对策：（柔道）没问题，电信也是非常好的公司。
现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放
心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。 （竞争优势〕
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常见反对意见处理
我们没有这笔预算！－借口
– 理解：我不能决定现在购买，我不知道 别人那里是否有更好的。 – 对策：如果抛开预算问题，你是不是就 可以考虑了？（忽略轻微异议）
以问题为中心的购买循环
实际购买阶段
客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。
感受反馈 只有2%的客户处于实际购买阶段。 实际购买 觉察问题
问题 决定解决
制定标准
选择评价
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以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段
1/4的顾客可能存在严重的不满！ 顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
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胜利之桥
我想卖 什么？
客户需要 的是什么？
销售进程
我是 客户 什么 状况
建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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有效销售进程的特性
可重复 可预测 可复制
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我是什么
• 我的公司是谁？ • 我的产品是谁？ • 我是谁？
• 产品展示
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展示说服
建议解决方案
FAB
• • F-Feature 特点 A-Advantage 优势
•
B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
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说服呈现 建议解决方案
• FAB
特性
洗手液配方 无磷无毒
低脂的牛奶
优势
洗得干净 不伤手
不会使人发胖
不满的顾客可能向11-20个顾客
感受反馈
诉说他们的不满*。
实际购买 处于感受反馈阶段的顾客为9% 。
觉察问题
问题 决定解决
制定标准
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
选择评价
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以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例
90
百 80 分 70 比 60
50 40 30 20 10 0
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题 决定解决 实际购买 问题 选择评价 制定标准
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以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
针对标准对比不同的解决方案
3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
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– 单件产品也要在付款和送货方面提供两
种选择
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常用成交方法
特殊让步法成交
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先 生，如果你准备现在就买，我想我还可以免 费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非 常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我 们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今 天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣， 这已经是最大优惠了。
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常见反对意见处理
我想考虑一下！－借口
– 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到 会陷得这么深。 – 对策：感受、感觉、发现， – 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ – 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话， 一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？
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常见反对意见处理
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常见反对意见处理
我的一位同事买过，结果很不愉快。
– 理解：我需要一点信心，我会买的。
–
– – –
对策：
弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会 怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。
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常见反对意见处理
我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您 不满意吗？（关注问题）
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捕捉购买信号
(三)语言方面 1. 以价钱为中心谈话时 2. 询问售后服务时 3. 询问有关使用细节时 4. 认真询问产品的相关方面时 5. 想试用时 6. 与其它产品相比较时 7. 表露出喜欢喜爱时
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常用成交方法
非此即彼成交法
– 注意：只给两种选择
– 方法：你想要红色的，还是蓝色的。
反问：
•您觉得它贵多少? •跟谁比太贵？
•您为什么这么说?
•我可以知道你为什 么认为价格太高吗?
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价格很少成为真正的反对意见
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并 不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖 的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而 这就是你销售流程中的主要任务。
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常用成交方法
比较成交法
– 注意：推理和比较
– 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但 它们的价格是一样的，你可以自由选择。 不过既然价格相同，我们还是应当坐头等
舱，你同意吗？
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常用成交方法
关键特性法成交
张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E 是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定 知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无 论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联 系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供 这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付 帐?”
感受反馈 实际购买 问题 决定解决 选择评价 制定标准 觉察问题
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以问题为中心的购买循环 决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。
2%的顾客处于决定解决阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
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以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
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以问题为中心的销售循环 第五步：要求生意
不要求生意就象把船划到有鱼的 地方而不撒网。鱼知道你曾到过 那里，但不记得为什么。
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捕捉购买信号
（一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时
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常用成交方法
试水成交法
– 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 – 方法：一开始我们可以先换前窗，这是 最重要的，过几个月再换临街的后窗， 这样最好，你说呢？
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常用成交方法
恐惧成交法
– 注意：创造紧迫感的压力成交法。 – 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那 对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫， 你就会错过这次机会。我肯定你回到家以 后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上 班了。