销售进程管理

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大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。

同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。

因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。

销售进程管理程序文件

1. 目的根据公司《项目销售总体计划》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。

2. 适用范围适用于地产项目完成《项目销售总体计划》，并完成所有销售前准备工作，项目建设进度符合销售预售条件要求，项目销售开盘后，所有项目销售相关工作。

3.术语和定义4. 职责4.1. 项目销售组4.1.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目销售方案；4.1.2. 组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；4.2. 营销管理部4.2.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目营销推广方案；4.2.2. 组织项目开盘后营销方案的动态修正、补充以及执行工作；4.3. 公司管理层4.3.1. 监督《项目销售总体计划》分阶段实施进展；4.3.2. 做出进行临时性修正销售计划的决定。

5. 工作程序5.1. 根据总经理审核批准的《项目销售总体计划》，项目经理部销售组组织实施项目销售、推广工作；5.2. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员熟悉以下文件：a) 《项目销售总体计划》；b) 《销售手册》；c) 其他定位支持性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；5.3. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员完成以下工作：a) 项目工程、设计专业培训；b) 销售技能培训；c) 知会并沟通需协同工作的业务部门（设计、项目经理部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；d) 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。

5.4. 项目销售组以《项目销售总体计划》为基础，完成现场客户接待工作；5.5. 现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入销售服务组销售后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户档案》；5.6. 现场客户接待过程中，对于未成交客户，根据客户意向程度，填写《到访客户意向登记表》，并且跟踪客户意见反馈，建立《客户跟踪档案》；5.7. 项目销售组应对成交客户和到访客户做好客户管理，根据现场销售情况和客户的意向跟踪反馈，由项目销售AE组织完成阶段性《到访、成交客户分析》，并在项目销售组和营销管理部共同参加的客户会上做出总结和讨论；5.8. 根据售前制定的《项目销售总体计划》，营销管理部在售中的营销方案执行过程中，由推广专案和包装专案定期组织完成阶段性的《广告效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》；5.9. 项目销售组在项目销售主管的指导下，汇合《到访、成交客户分析》、《产品销售分析》、《广告、效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》，做出阶段性《项目销售总结》；针对总结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施，在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并反馈给项目经理部总经理及营销管理部，经项目经理部总经理审核并修正、补充后抄送公司管理层，经公司管理层确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现，后期销售组要根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求；5.10. 营销管理部根据《阶段性销售计划》和工程节点的进度，提出下一阶段营销推广方向要求，由广告企划公司完成阶段性推广策略的制定和具体推广计划实施方案，该方案经审核确认后，由营销管理部向项目销售组和总经理正式提案，经双方审核修正后，营销管理部开始组织实施；5.11. 完成《阶段性营销推广方案》后，营销管理部开始执行广告发布、活动推广、通路建设、外场包装计划；委托建筑设计顾问公司，完成项目销售样板间、接待厅、销售通道的更新、新增等工作，销售组根据项目销售推广总体要求，监控并保证设计、制作工作的完整性和满足销售要求；5.12. 确认《阶段性营销推广方案》后，项目销售组开始实施阶段性销售计划；5.13. 项目销售完成后，由项目经理部销售组组织，实施完成《项目销售总结》，根据《项目销售总体计划》《阶段性销售总结》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性指导意见。

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容

也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。

1-销售过程管理流程

销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录1.流程图3.工作程序3.1.客户管理3.1.1潜在成交客户管理1)对于来电/来访客户，现场销售代表根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由销售代表对客户进行电话追踪并进行记录；《来电/来访客户登记表》须当天提交销售文员进行录入和统计。

2)项目销售主管在每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于销售代表如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。

3.1.2成交客户管理：1)销售代表指引客户到现场财务交付定金并开具发票，由销售代表负责与客户签署《认购书》，由销售文员填写《成交客户档案》等。

2)销售代表负责向客户催收首期款或全款，或指引客户去指定银行存款，由财务部开具首期款或全款发票后；客户服务部合同专员按【销售签约管理作业指引】规定，完成房屋买卖合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作。

3.2.销售现场事务管理3.2.1现场销售于每次成交后，由销售文员和销售主管录入现场销控表及填写销售日报表。

3.2.2现场销售变更事务的管理由销售主管按【销售变更管理作业指引】执行。

3.2.3销售回款在购房合同签署前由销售人员负责催收，合同签署后由客户服务部负责催收。

3.2.4项目销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。

3.2.5项目销售文员在成交客户签署《商品房买卖合同》后，每月按《绩效奖金计算作业指导》和《销售代理管理作业指引》完成绩效奖金和代理佣金结算统计，经销售主管复核后提交公司审批。

3.3.阶段性营销总结3.3.1销售进程中，营销策划部组织销售主管完成月度销售总结，销售主管负责提供销售情况的数据统计与分析，营销策划部负责广告、活动推广和包装的效果分析，客户服务部提供客户投诉处理信息。

3.3.2 根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题，营销策划部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》向城市公司分管副总、城市总经理、片区总经理、集团战略及品牌营销部、集团分管副总裁、集团总裁汇报同意后实施。

医疗公司的sfe用户管理系统的项目描述

【医疗公司的SFE用户管理系统的项目描述】1. 项目简介医疗公司的SFE（Sales Force Effectiveness）用户管理系统是指为了提高销售人员效率和业绩管理而设计的一套信息管理系统。

该系统主要包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理、销售计划管理等模块，旨在提高医药销售的精细化管理和数据化决策能力。

2. 客户信息管理医疗公司的SFE用户管理系统首先需要有完善的客户信息管理模块。

通过该模块，销售人员可以记录客户的基本信息、需求信息、购买历史等，实现对客户全生命周期的管理。

系统也需要具备对客户信息进行分类和分析的功能，以便销售人员可以有针对性地开展销售活动。

3. 销售进程管理除了客户信息管理之外，SFE用户管理系统还需要涵盖销售进程管理。

这个模块可以帮助销售人员了解客户的购买行为、销售进展、销售机会等，有助于销售团队制定更加精准的销售策略，并对销售进程进行跟踪和分析，以实现业绩的持续增长。

4. 销售人员管理在SFE用户管理系统中，销售人员的管理也是至关重要的一环。

系统需要对销售人员的工作任务、拜访客户记录、绩效评估等进行全面的管理，以便管理者可以对销售团队的工作情况进行及时、准确地了解，并给予相应的指导和奖惩。

5. 销售计划管理SFE用户管理系统还需要包括销售计划管理模块。

该模块可以帮助销售团队制定合理的销售计划，并对销售计划进行执行情况的跟踪和评估，以保证销售目标的实现，提高销售效率和业绩水平。

总结回顾医疗公司的SFE用户管理系统是一个能够全面管理医药销售业务的信息系统，它包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理和销售计划管理等多个模块，旨在提高销售团队的工作效率和业绩管理能力。

个人观点和理解对于医疗公司来说，拥有一套完善的SFE用户管理系统将成为提升销售业绩和管理效率的有力工具。

通过系统化地管理客户信息、销售进程、销售人员和销售计划，医疗公司可以更加精准地洞察市场需求，优化销售策略，从而实现持续增长和可持续发展。

销售管理技巧提升销售业绩

销售管理技巧提升销售业绩一、提高销售团队领导力强大的销售团队领导力是提升销售业绩的关键。

一个优秀的销售经理需要具备以下技巧：1. 设立明确的目标：销售经理应该与团队成员共同设立明确的销售目标，并跟踪和评估每个人的进展。

这将帮助团队成员保持专注，有助于提高业绩。

2. 激励团队成员：通过设立奖励和激励机制，销售经理能够激发团队成员的工作动力和积极性。

例如，设立销售冠军奖励、提供培训和晋升机会等，可以有效提高销售团队的业绩。

3. 提供指导和支持：销售经理应该时刻与团队保持沟通，并提供销售技巧和知识的培训，以帮助团队成员更好地面对挑战并提升销售技能。

二、优化销售流程1. 了解客户需求：了解客户需求是提升销售业绩的基础。

销售人员应该通过市场调研和客户沟通，全面了解客户的需求和偏好，并根据这些信息调整销售策略和产品定位。

2. 建立客户关系：与客户建立良好的关系对于长期销售成功至关重要。

销售人员应该通过提供卓越的客户服务、定期联络等方式与客户保持紧密联系，以增加客户的忠诚度和满意度。

3. 提供个性化解决方案：销售人员应该针对不同客户的需求提供个性化的解决方案。

通过了解客户的痛点和优势，定制专属的产品推荐和销售方案，能够提高客户的购买意愿和满意度。

三、加强销售技能培训1. 沟通技巧：销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力和说服能力。

通过参加沟通技巧培训，销售人员可以更好地与客户沟通，理解客户需求，并有效地推销产品。

2. 销售技巧：销售人员应该不断学习和提升销售技巧，包括销售演示、销售谈判和客户关系管理等方面的技能。

通过不断的培训和练习，销售人员能够更加熟练地运用这些技巧，提升销售效果。

3. 产品知识：销售人员应该深入了解公司的产品和服务，包括特点、优势和应用场景等方面的知识。

只有具备全面的产品知识，销售人员才能够在销售过程中给予客户正确的指导和建议，提高销售转化率。

四、利用科技工具提升销售效率科技工具能够帮助销售人员提高工作效率和销售业绩。

销售管理要素

销售管理四个要素：第一是传道授惑和销售辅导。

第二是销售进程管理，主要抓核心目标客户，以及关键性的销售事项。

第三是激励士气和人文关怀。

第四是内部的良性互动沟通。

多运用肯定，赞赏，感恩，激励的良性互动沟通技巧，而后注意一条原则，私下批评和公开表扬的原则，在你的内部沟通平台上，在区域会议里，尽量做到私下批评，单独谈话，公开表扬，树立榜样。

计划四大要素，时间，地点，目标客户，访谈内容。

访谈内容，在冲量计划表里的体现，就是产品的增长点，主要有三个核心问题组成：第一，产品的特性和优势是什么？第二，产品的目标使用人群的症状学特征是什么？第三，如何用药？如果是单一用药，那么起始剂量，加药的间隔时间和加药的递增剂量是多少？完成加量的平台观察剂量是多少？什么样的平台剂量，才是针对这种患者的疗效分水岭？如果是联合用药的话，可以和什么药物联用，彼此的日剂量各自是多少？如果出现了副作用，建议医师如何处理？客户关系有三个等级，第一等级是一般合作关系，第二等级是好朋友关系，第三等级是铁杆哥们关系。

客情驱动尽量将客户关系，从一般合作关系，突破到好朋友关系，好朋友这个层级的关系特征，就是客户有自己的事情，不管是学术上的公事，还是他自己的私事，比如说接送他去飞机场，高铁站等，或者是接送他孩子上学放学，如果客户有自己的琐事要处理，又抽不开身，没有时间去做，会主动打电话发微信，请你帮忙，那么你和客户的关系，就已经突破到好朋友的关系了，你已经获得客户的信任感。

客情驱动在从一般合作关系，突破到好朋友关系的阶段，其重点方向有三个：第一是寻找共同点，共同点包括共同话题，共同经历，第二是建立亲和力，或者是拉近亲近感，第三是获得信任感，第三条是最核心的东西，不能获得客户的认可和信任，就无法突破到好朋友的关系层次。

第三层次的铁杆哥们关系，就是一旦你遇到了麻烦，有了棘手的事情，客户会非常上心，如果他没有能力直接帮助你搞定这些事情，解决这些问题，他会主动给你出主意，找关系，打电话，能做到这一点，你和客户的关系，就不仅仅是好朋友的关系了，属于铁杆哥们的关系了，因此，客情驱动上，尽量向最高等级的客情关系去努力。

客户关系管理理论与应用第3版-销售过程管理

二、销售机会概述
（一）销售机会的概念销售机会是在企业销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的达到其销售目的的可能。销售机会是已经验证了的销售线索，值得进行销售跟踪的商业机会。销售机会存在于从市场获取客户线索到协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程。在销售过程中，销售人员需要充分把握随时出现的各种销售机会。
（1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金；（4）履行期限、地点、方式；（5）违约责任。
二、销售合约管理的内容
根据合约管理的关注点不同，销售合约可分为销售合同和销售订单。销售合同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。
1．销售合同和销售订单的区别销售合同由合同、交付计划、交付记录组成；销售订单由订单、发货单组成。一般来说，如果是服务型合约，宜使用销售合同；如果是产品销售，宜使用销售订单。 2．销售合约的数据统计
实训项目销售线索/机会与合约管理
【实训目的】 1．掌握销售线索基本操作； 2．掌握销售机会（商机）基本操作，学会查看销售漏斗； 3．了解销售合同/订单管理基本操作。
小结
本章主要介绍了销售线索与销售机会的含义；销售机会管理、销售机会阶段划分；销售漏斗模型的建立、应用及对销售管理的意义，销售漏斗模型的改进；销售合约的含义、销售合约管理的内容等。
（二）销售机会的特征
1.客观性 3.创造性
2.平等性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
1 从发生概率来划分（1）偶然性销售机会；（2）必然性销售机会
2 从影响范围来划分（1）战略性销售机会；（2）战术性销售机会 3 从表现方式来划分
（1）隐性销售机会；（2）显性销售机会
（四）销售机会的识别与确定

各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施

各销售阶段销售管理的重点及销售保证措
施
1. 销售阶段的重点
销售阶段是产品或服务与客户进行交流和促销的阶段。

在这个阶段，销售管理的重点是建立良好的客户关系、推动销售进程和达成销售目标。

以下是在销售阶段需要注意的重点事项：
- 客户关系建立：与客户保持良好的沟通和关系是销售成功的关键。

销售人员应努力理解客户需求，并提供个性化的解决方案。

- 销售推动：通过有效的市场推广和营销策略，提高产品或服务的知名度和吸引力。

销售团队应了解产品或服务的竞争优势，并展示其独特之处。

- 销售目标达成：设定具体、可量化的销售目标，并制定相应的销售计划。

销售人员需要跟进销售进展，及时调整策略以达到销售目标。

2. 销售保证措施
销售保证措施是为了确保销售过程中的质量和客户满意度。

以
下是销售管理中常见的销售保证措施：
- 产品质量保证：提供高质量的产品或服务是提高客户满意度
的关键。

销售人员应与生产或供应部门密切合作，确保产品质量符
合客户期望。

- 交付准时保证：及时交付产品或服务是客户满意度的重要体现。

销售团队需要与物流部门紧密协作，确保产品按时送达客户手中。

- 售后服务保证：为客户提供良好的售后服务，解决客户的问
题和需求。

销售人员应及时回应客户反馈，并确保客户满意度达到
最高水平。

以上是各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施的简要介绍。

通过关注这些重点事项和采取相应的保证措施，可以提高销售团队
的绩效和客户满意度，进而推动业务的发展。

客户销售流程管理和控制六个阶段的内容(经典)

也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

目标管理与销售进程管理

目标管理与销售进程管理认识目标的重要性了解设定目标的原则知道怎样设定多个目标知道怎样对目标和销售进程进行管理销售过程中的书面交流知道书面交流在销售中的重要性知道怎样书写你的函件知道怎样更好地使用电子邮件进行交流销售过程中的口头交流知道口头交流在销售中的重要性了解人们对口头交流的几点误解熟悉口头交流的过程创造开放式的沟通环境和学会更好的询问了解怎样支倾听顾客的声音和回答他们提出的异议客户渗透了解客房渗透的重要性熟悉客户渗透的内容掌握一些客户渗透的技巧和方法时间管理了解时间之宝贵和检测自己是否善于利用时间知道怎样去管理好自己的时间了解用各种工具来提高效率知道怎样去面对家庭和事业的平衡问题影响公司内部人员清楚地认识到销售需要公司内多方面的协调知道如果得到公司高层支持的重要性知道怎样去影响公司内部人员影响客户管理人员了解影响客户管理人员的重要性知道怎样与客户管理人员打交道知道怎样去影响客户管理人员能够与客户管理人员建立平等的生意关系销售推进与跟踪了解阻碍你的销售向前推进的因素知道怎样克服困难，使销售得以推进知道怎样跟踪销售客户资源管理了解客户管理的重要性知道怎样去建立客户的档案认识到与客户进行良好沟通的重要性知道简单的客户评估办法和管理重点客户基本谈判技能知道谈判不是一个零和决策的过程知道怎样进行原则性谈判知道怎样进行双赢谈判熟悉一些常见的谈判策略销售人员管理如何建立一支高效的销售队伍如何管理与激励销售人员实现团队的目标销售人员培训的作用和方法销售费用管理销售费用的组成销售费用管理的过程销售信息管理销售信息包含哪些内容销售代表在销售信息收集中的作用销售信息管理对销售代表和中层销售经理有什么样的帮助销售信息分析的作用于、原则和方法销售预测销售预测涉及哪些内容销售预测对销售代表和中层销售经理有什么样的帮助销售预测的方法和实施流程助销物质管理什么是助销物质销售代表日常助销物质管理店内助销物质管理的原则和方法。

酒店销售进程管理制度

第一章总则第一条为规范酒店销售流程，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于酒店销售部全体员工。

第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以客户需求为导向，以市场为导向，以提高销售业绩为目标。

第二章销售目标与任务第四条制定年度销售目标和具体任务，明确各部门的销售指标和责任。

第五条销售目标应包括客房销售、餐饮销售、会议销售、娱乐销售等方面。

第六条销售任务应具体、明确，便于员工理解和执行。

第三章销售渠道与客户管理第七条开发线上线下销售渠道，包括电商平台、旅行社、企业客户等。

第八条建立客户档案，对客户信息进行分类、整理、更新。

第九条定期对客户进行回访，了解客户需求，提高客户满意度。

第十条建立客户关系维护制度，保持与客户的良好沟通。

第四章销售人员管理第十一条招聘销售人员，要求具备良好的沟通能力、销售技巧和职业道德。

第十二条对销售人员进行培训，提高其业务水平和服务意识。

第十三条建立销售人员考核制度，包括业绩考核、技能考核、服务态度考核等。

第十四条对优秀销售人员给予奖励，对表现不佳的员工进行培训和调整。

第五章销售合同管理第十五条明确销售合同的签订、履行和归档流程。

第十六条合同签订前，对合同条款进行审核，确保合同合法有效。

第十七条合同履行过程中，定期跟踪合同执行情况，确保合同条款得到履行。

第十八条合同归档后，妥善保管合同文件，便于查询和追溯。

第六章费用控制与预算管理第十九条建立费用控制制度，合理使用销售经费。

第二十条制定销售预算，明确预算范围、预算金额和预算周期。

第二十一条定期对预算执行情况进行检查，确保预算合理使用。

第七章数据分析与报告第二十二条建立销售数据分析制度，对销售数据进行汇总、分析和报告。

第二十三条定期向管理层提交销售报告，为管理层决策提供依据。

第八章附则第二十四条本制度由酒店销售部负责解释。

第二十五条本制度自发布之日起实施。

通过以上制度，酒店销售部将实现销售流程的规范化、标准化，提高销售业绩，为客户提供优质服务，树立酒店良好形象。

销售计划的时间管理和进度控制

销售计划的时间管理和进度控制销售计划是企业在市场竞争中取得成功的关键之一，然而，一个好的销售计划不仅需要设定明确的目标和策略，还需要有效地进行时间管理和进度控制。

本文将探讨如何在销售计划中进行时间管理和进度控制，以确保销售目标能够按时实现。

一、确定清晰的时间框架在制定销售计划之前，首先需要确定一个清晰的时间框架。

具体而言，这包括确定销售目标的截止日期，以及不同阶段和任务的时间安排。

一个明确的时间框架可以帮助销售团队合理规划时间资源，同时也为进度控制提供了基础。

二、制定切实可行的销售目标时间管理和进度控制的核心在于制定明确的销售目标。

销售目标应当具备可量化性和可实现性，并且需要设定合理的时间期限。

切勿在时间上过于乐观，而是要结合市场实际情况，制定具有挑战性但可达成的目标，避免因时间压力而导致计划无法顺利执行。

三、合理分配时间资源一个好的销售计划需要合理分配时间资源，以确保每个任务和阶段都能得到足够的时间和精力投入。

在制定销售计划时，可以根据任务的重要性和紧急程度进行优先级排序，设定明确的时间段来完成每个任务。

同时，灵活运用时间管理工具和技巧，如时间表、日程安排等，帮助销售团队有效管理时间。

四、设定关键节点和里程碑在销售计划中，设定关键节点和里程碑是进行进度控制的重要手段。

关键节点是销售计划中具有重要意义的时间点，里程碑则是标志着项目进展的重要阶段。

通过设定关键节点和里程碑，销售团队可以及时对比实际进展与计划进程，及时发现偏差并采取相应的措施进行调整。

五、持续跟踪和监控在销售计划执行过程中，持续跟踪和监控进度是至关重要的。

销售团队应利用各种跟踪工具和技术，对销售活动和任务的执行情况进行实时监控和记录。

同时，定期进行进度评估和复盘，及时发现问题和挑战，并采取相应的措施进行调整和改进。

六、及时调整和优化计划销售计划是一个动态的过程，随着市场情况和内外部环境的变化，可能需要及时调整和优化计划。

在销售团队执行销售计划时，应保持灵活性，及时识别和解决问题，并进行必要的计划调整。

销售管理pipeline

销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。

销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。

Pipeline，一个陌生的词汇。

我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。

那么我们为什么要进行漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。

在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。

那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。

Pipeline 的三大功能Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。

而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。

Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。

画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。

这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。

pipeline的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙的含有很多“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯净物”。

当然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。

所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。

在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况。

销售管理pipeline

销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。

销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进展充分的沟通，而销售这种很“虚的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。

Pipeline一个陌生的词汇。

我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。

那么我们为什么要进展漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。

在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。

那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进展的工程是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。

Pipeline的三大功能Pipeline不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。

而恰恰这正是Pip eline”过滤网、准确预测、形成共同语言这三大功能的其中之一°Pipelin（能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。

画个图就能知道销售流程进展到了哪个局部，下一步该做什么也能一目了然。

这个图，就是Pipeline Analysis ProC漏斗分析〕；而这个销售流程自然word.zl就要按照Pipelin来进展勾画。

pipeline第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙的含有很多“杂质的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯洁物。

当然，这种纯洁物就是销售管理人员所想要的重要“信息。

所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。

在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假工程的情况。

面对“现实”,加强销售过程的监督和控制

经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到？那么，到底哪里出了问题了呢？是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？首先我们来分析一下原因：问题一：而考核指标过于的单一随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈，要求业务员的智能从简单的业务联系，逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理，产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行，提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成目标销量并反馈市场信息，智能越来越丰富和多样化。

而为业务员的考核指标和考核项目，仍然以单一的结果来评判，显然无法全面、准确合理地评判业务员的工作业绩，更无法引导业务员协调完成以上多项工作。

问题二、管理和控制没有具体措施业务过程越来越细了，而对“过程”的管理和控制却失，只重视结果的管理方式是片面和不稳定的，有可能造成管理的失控。

更重要的是这种管理的倾向导致了对其他工作的忽略，导致企业对短期利益的鼓励，而忽略了企业利益的长期关注、思考和投入，造成营销的死角。

问题三、原有的管理模式无法适应现状由于业务员的智能增加，业务流程的复杂化，许多业务实际上由一个团队共同完成的，业务团队的形式越来越普遍。

团队出现后，每个业务员只承担一部分的责任，同时，每个业务人员的工作效果对团队绩效起支撑的作用。

而以往的业务员的管理方法已无法适应团队的管理。

让我们再来理解一下管理的实质管理¬——“管”就是布置，“理”就是检查结果，调整布置工作。

管理是销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序。

销售管理决不是简单的看报表，下指示而是对整个过程的监督和控制。

看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

销售日常管理四把钢构

控制要点之推展进程
推展进程的控制----控制销售阶段，提升信息的赢率要了解有多少客户刚接触，多少客户进入方案展示，多少客户进入谈判阶段，多少客户马上签单----有针对性的帮助销售人员分析客户
控制要点之操作流程及工作状态
• 操作流程的控制-----规范工作过程，不允许以不正当的方式来完成销售业绩
四把钢构控制要点
• 工作方向的控制---有力气还要用对地方 • 推展进程的控制----控制销售阶段，提升信息的赢率 • 操作流程的控制-----规范工作过程 • 工作状态的控制----跟踪督促员工
控制要点之工作方向
工作方向的控制---有力气还要用对地方有些业务员对客户把握的不是太准确，例如客户无有购买能力，或客户可能很热情但他根本就不可能购买我们的产品，我们的销售人员可能给客户谈得很融洽，在客户处耗上半天最终只能是聊天并不是拜访-----通过控制工作方向来帮助销售人员改善
常见问题之管控分寸把握不当
• 在这里引用一句话做管理就象放风筝一样，线拉紧了拉松了都不行，拉紧了它飞不动，拉松了也不飞甚至会掉下来，只有松驰得当它才能自由飞翔，这是一种艺术性的享受 • 销售模式不同，肯定有不同的管理与控制程度。销售模式分为两种，效率型销售即对日常销售活动的管控程度要高，即强调业务员的拜访量，要求数量要多，尽量使一天的时间都被拜访的过程充满。效能型要求对落单机会的管控程度高，即强调发现销售机会，跟进销售机会和把握销售机会，也就是效能型销售管控销售队伍都是以销售机会为基础，经理们管理员工时要绝大数时间是在和销售人员共同探讨，就如何发掘每个订单，如何跟进某个订单以及如何拿下某个订单 • 就我们公司而言是效能型销售队伍，经理们易犯的错误不是督促跟进了几个单子而是督促业务员每天去客户那儿几次，即管控的分寸把握不当。

[销售管理制度]销售制度和管理办法

[销售管理制度]销售制度和管理办法一、销售目标的确定1.公司销售目标的确定：在年度策划和预算编制阶段，制定公司销售目标，明确销售额、市场份额及利润目标。

2.销售团队目标的确定：根据公司销售目标，制定销售团队目标，包括个人销售额、客户开发及维护、市场份额等方面的目标。

3.目标分解与绩效考核：将公司销售目标逐级分解，形成每个销售人员的个人销售目标，并根据实际销售业绩进行绩效考核。

二、销售策略和策划1.市场分析和定位：定期进行市场分析和调研，了解目标市场的需求和竞争情况，根据市场情况进行定位，确定销售策略。

2.制定销售策略：根据市场分析，确定销售目标和销售策略，包括产品定价、渠道选择、促销策略等。

3.销售计划制定：根据销售目标和策略，制定年度、季度和月度的销售计划，包括销售额、市场份额、销售渠道、客户维护等方面的细节计划。

三、销售组织和团队建设1.销售组织架构：根据销售目标和策略，确定销售组织架构和职责分工，包括销售部门、销售区域、销售团队的划分等。

2.招聘与培训：根据销售组织架构和职责，进行销售人员的招聘和培训，包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销知识培训等。

3.销售管理培训：定期组织销售管理培训，培养销售管理能力，包括市场营销策略、销售数据分析、客户关系管理等方面的培训。

四、销售流程管理2.流程管理和控制：建立销售流程管理系统，制定销售流程操作手册，标准化销售流程，确保流程的质量和效率。

3.销售活动跟进：通过销售管理系统、销售报告等手段，及时掌握销售活动进展情况，跟进销售进程，及时解决问题和调整销售策略。

五、销售绩效考核和激励机制1.销售指标考核：设定合理的销售指标，并根据销售团队和个人的业绩情况进行考核，评估销售人员的绩效水平。

2.绩效考核结果和激励：将销售绩效考核结果与薪酬激励机制相结合，根据业绩给予奖金、提成或其他激励措施，激发销售人员的积极性和创造力。

3.销售绩效评估和培训：定期进行销售绩效评估和培训，根据评估结果进行销售人员的培训和提升，提高销售的整体绩效水平。