促销计划的编制与促销案例讲解

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SALES PROMOTION

促销策略讲义

授课单位：2222

目录

一、促销基本法----促销理论讲解（THEORY）

二、促销综合检测表----例行体检（CHECK）

三、促销新观念----实战心得（CONCEPT）

四、脑力激荡法----开发潜能（BRIAN STORM）

五、促销案例讲解----它山之石（CASE RESEARCH）

六、促销计划的编制----促销企划书（PLANNING）

七、促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW）

八、挑战自我----现学现卖（TEST）

九、有问必答----现场解答（COMMUNICATION）

我们今天要解决的问题是什么？？？

1、理论讲解，进行逻辑定位。

2、研讨科龙空调现实存在的促销问题，寻求

解决方案。

3、市场新形式下的促销观念。

4、我们操作的实际案例分享。

5、学习促销规划。

6、总结促销中的困扰点。

猫粮的故事

第一讲：促销基本法

一、促销的定义以及缘起：

学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。

错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。

我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。

1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）

（地王+真面目）

1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）（商场购物送轿车）

.

二、销售促进的对象：

针对消费者的促销

针对公司部的促销

针对流通渠道的促销

针对零售商的促销

三、销售促进的时机：

认为购买商品的新顾客人数不多

顾客认为购买该商品有困难

新商品导入市场时

经销商进货减少时

消费者购买频率和购买量较低落时

某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时增加配合广告力时

库存过大时

顾客消费力增大时

市场环境有重大变化时

四、销售促进的手段：

折价促销

变相折价促销

赠奖促销

抽奖促销

兑换印花促销

联合促销

节庆促销

事件行销

其它常用促销策略

五、销售促进的工具：

创造顾客的尖兵---DM

无言的推销员----型录

冲动购买的媒介----海报

有力的促销媒体----公司刊物

直接的广告----NOVELTY

间接促销的利器----广告影片、幻灯

历旧弥新的招牌广告

商品的命脉----包装设计

销售促进管理员（策划员）的作用

第二讲：促销综合检测表

促销综合检测表

一、是否制定了年度促销计划？如有，请简述：

二、是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，

请简述：

三、对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法：

☐1、设计消费奖金？

☐2、对消费者进行教育？

☐3、发放宣传资料给消费者？

☐4、为消费者举办展览会？

☐5、为消费者进行实地表演？

☐6、发给赠品或兑换卷？

☐7、向消费者提供新产品？

☐8、发给优待卷？

☐9、让消费者试用新产品？

☐10、设立商品列室？

☐11、开办商品咨询业务？

☐12、其它

四、对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法：

☐1、对经营加以指导？

☐2、对员工进行教育？

☐3、加强管理？

☐4、展开竞赛？

☐5、提供商品目录？

☐6、联合做广告？

☐7、联合做促销？

☐8、销售折让？

☐9、举办讲演会或展览会？

五、对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法：☐1、对商场经营加以指导？

☐2、加强中间商管理？

☐3、对商场职员的教育？

☐4、联合做广告？

☐5、举办讲演会或展览会？

☐6、向商场发放宣传资料？

☐7、允许商场抽成？

☐8、让商场之间竞赛？

☐9、派公司模特或形象代言人到商店？

☐10、设立直销店？

☐11、对商品宣传工作加以管理？

☐12、制定商场经营指南？

☐13、向商场提供销售用具？

☐14、向商场发放公司部刊物？

☐15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？

☐16、举行现场产品展示？

☐17、举行现场表演？

☐18、展开店员间竞赛？

☐19、其它

六、对公司部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法：☐1、让业务人员之间展开竞赛？

☐2、制定推销员手册？

☐3、制定产品目录？

☐4、办公司部刊物？

☐5、提供销售用具？

七、付款广告：

电视

广播

印刷品

报纸

杂志

簿黄页

特殊行业名录

交通运输广告

路牌

八、促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根据执行

销售计划所必须的“积累成本”？请简述：

九、是否建立促销评鉴制度？如有，请简述：