消费者市场
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为是市场经济体系中的重要组成部分。
消费者市场指的是由消费者组成的市场，消费者在此市场中进行商品和服务的需求和购买行为，如同市场的主要推动力。
而消费者购买行为则是指消费者在购买商品或服务时所展现的行为表现和决策过程。
消费者市场的特点主要表现为多元化、个体化和动态性。
首先，现代社会的消费者市场是多元化的，消费者的需求和购买偏好各异。
不同消费者有不同的消费需求，对于同一种商品或服务，不同消费者的购买行为也会存在差异。
其次，消费者市场具有个体化的特点，消费者会根据自己的利益和需求进行消费决策。
消费者的购买决策往往是根据个体的经济能力、家庭状况、个人价值观念等因素进行的，因此在购买行为上表现出差异性。
最后，消费者市场具有动态性，市场环境和消费者需求不断变化。
随着科技进步、经济发展和社会变革，消费者对于商品和服务的需求也会发生变化，因此消费者市场是一个不断调整和变化的过程。
消费者购买行为的研究主要围绕着消费者决策的过程和影响因素展开。
消费者购买行为的决策过程一般可以分为需求识别、信息搜索、评估比较、决策和后决策行为等阶段。
在这个过程中，消费者会通过感知、注意、情感、认知等心理过程进行信息处理和决策。
影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人特征、社会文化、经济因素和市场营销等。
消费者个人特征如年龄、性别、教育程度等会影响他们的购买行为；社会文化因素如文化、家庭、个人生活方式等也会对消费者购买行为产生影响；经济因素如价格、收入水平、就业状况等会影响消费者购买力和购买决策；市场营销因素如产品特性、品牌影响、宣传推广等会对消费者购买行为产生影响。
对于企业来说，了解消费者市场和消费者购买行为对于制定营销策略和开展市场活动具有重要意义。
通过研究消费者市场，企业可以了解消费者的需求和购买偏好，从而推出符合市场需求的产品和服务；同时，通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者决策的过程和影响因素，从而制定有效的市场营销策略，并通过有效的市场推广来满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
消费者市场与生产者市场
消费者市场与生产者市场消费者市场与生产者市场是市场经济中的两个重要概念，它们分别代表了供给与需求的两个方面。
消费者市场主要聚焦于个体或者家庭在市场中的需求，而生产者市场则主要关注生产者在市场中的供给。
消费者市场是一个以消费者需求为导向的市场。
在这个市场中，消费者作为需求的驱动者，通过购买商品和服务来满足其个人或家庭的需求和欲望。
消费者在市场上通过选择和购买来满足自己的消费需求，他们会根据自己的预算、品质要求、个人喜好等因素来做出购买决策。
消费者市场的特点是充满竞争，供应商通过不断提高产品和服务质量，以满足不同消费者的需求，从而获得较高的市场份额。
生产者市场则是供给方主导的市场，生产者根据市场需求和机会来决定生产何种商品和服务。
生产者在市场中以供给为导向，根据市场条件和成本效益来决策产品的生产、定价、分销等方面。
生产者市场的特点是供应商的决策对市场的影响较大，他们通过不断改进生产技术、降低生产成本等方式来提高竞争力，获得更多的利润。
消费者市场和生产者市场是相辅相成的，彼此之间存在着互动关系。
消费者市场的需求直接影响着生产者市场的供给，而生产者市场的供给则反过来满足了消费者市场的需求。
在市场经济中，消费者市场的需求驱动着生产者市场，而生产者市场的供给又会反过来影响消费者市场的需求。
为了更好地适应消费者需求和市场变化，消费者市场和生产者市场都需要不断地进行市场调研和产品创新。
消费者市场需要了解消费者的需求和喜好，以便提供更加符合他们需求的产品和服务。
而生产者市场则需要根据市场需求和竞争情况，不断改进产品和服务，以提高市场占有率和盈利能力。
在市场经济中，消费者市场和生产者市场共同构成了一个有机的市场体系。
消费者市场和生产者市场的互动，促进了经济的发展和繁荣。
只有当消费者市场和生产者市场相互合作、相互促进，市场经济才能实现良性循环，实现供需平衡，最终实现经济的稳定和增长。
在消费者市场中，个体消费者的需求是市场供给的基础。
消费者市场的名词解释
消费者市场的名词解释消费者市场，也被称为消费市场，指的是一个由个人消费者组成的市场，其中个人消费者通过购买商品和服务来满足他们的需求和欲望。
消费者市场是现代经济中最为重要的市场之一，对于经济的发展和稳定起着至关重要的作用。
一、消费者市场的概述消费者市场是一个庞大而复杂的市场网络，涉及到各种各样的商品和服务。
消费者市场的运作主要通过供需关系来实现，供应商提供各种商品和服务，消费者通过购买来满足他们的需求和欲望。
消费者市场的规模庞大，涵盖了从日常生活必需品到奢侈品的所有物品和服务。
二、消费者需求和行为在消费者市场中，消费者的需求和行为是决定市场走向的重要因素之一。
消费者需求的多样性使得供应商需要根据市场需求来提供多样化的产品和服务。
消费者行为受多种因素影响，包括个人收入、文化背景、生活方式等。
消费者行为的理解对于市场营销和产品策划至关重要。
三、商品和服务的分类消费者市场的商品和服务可以根据不同的标准进行分类。
一种常见的分类方式是根据消费者需求的本质来划分，如日常需求品和奢侈品。
另一种常见的分类方式是根据产品的特性来划分，如耐用品和非耐用品。
商品和服务的分类对于供应商和消费者同样具有重要意义，可以帮助他们更好地理解市场和消费者需求。
四、市场竞争和消费者权益保护在消费者市场中，各个供应商之间进行着激烈的竞争。
市场竞争的结果是供应商为了吸引消费者而提供更加优质和具有竞争力的商品和服务。
同时，保护消费者权益也是一个重要的议题。
政府和相关机构制定了一系列保护措施，以确保消费者在市场中拥有公平和合法的权益。
五、消费者市场的创新和发展随着科技的发展和社会的变迁，消费者市场也在不断创新和发展。
互联网技术的兴起为消费者提供了更加便捷和个性化的购物方式，电子商务成为了一个新兴的消费者市场领域。
此外，消费者对于环保和可持续发展的关注也引领着市场的变革，新的环保产品和服务受到了越来越多的消费者青睐。
六、消费者市场的影响和挑战消费者市场的发展对于经济的稳定和增长起着重要的推动作用。
市场营销：消费者市场的概念
市场营销：消费者市场的概念依据购买者身份及购买目的的不同，可以把市场分为消费者市场和组织市场两个不同的市场领域。
消费者市场（Consumer Market），也称“消费品市场”、“生活资料市场”，是指为了生活消费而购买产品或劳务的一切个人或家庭构成的市场，这是个体消费者的集合构成的市场。
组织市场（Organization Market），是指由生产企业、中间商、社会团体、政府机关等社会组织的需求和购买而构成的市场。
消费者市场是市场体系的基础，是商品的归宿，是起打算作用的最终市场，是一切社会生产的终极目标。
其他产业市场都是为消费者市场而存在的。
由于，无论生产企业，还是商业、服务业企业，都直接或间接地为最终消费者服务。
例如，纺织厂生产的布料一般都卖给服装厂或者中间商，而不卖给消费者。
但是布料最终还是变成消费者的服装，才进入生活消费。
由此可见，胜利的营销者是那些能够有效地开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。
因此，讨论最终消费者，讨论影响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，是整个市场讨论的核心与基础，对于有效地开展市场营销活动至关重要。
台式粗粮等特色月饼受消费者追捧珠海月饼市场品牌众多，除了星级酒家、外来月饼外，各家饼店也制作月饼。
珠海市月饼市场呈现多元化趋势，各商家从品牌、品种、质量、价格、包装、宣扬等各方面绽开了比拼。
记者了解到，今年的月饼市场不仅连续推出往年的传统种类，同时打着“低糖”、“健康”等旗号推出的粗粮口味和绿茶、红茶等口味的月饼以及“台式月饼”等颇受关注。
珠海度假村酒店销售部负责人告知记者：“酒店今年推出了绿豆月饼和红豆月饼，以满意市场对粗粮月饼的需求。
”粤海酒店负责人表示，今年推出新款的以草莓、凤梨、枣蓉、哈密瓜蓉等馅料的“台式月饼”，针对台湾游和海峡情的主题，市场反应不错。
珠海2000年大酒店今年大打亲情牌，从饼盒的包装上下工夫，将月饼盒设计成心形，创新性地推出了爱心铁盒系列月饼。
消费者市场细分与定位
行为细分
基于购买历史
根据消费者的购买历史记录进行细分，如经常购买、偶尔购买、 从未购买等。
基于购买时间
根据消费者的购买时间进行细分，如日常购买、节日购买、特殊 活动购买等。
基于购买频率
根据消费者购买某一类产品的频率进行细分，如高频购买、低频 购买。
03
消费者市场定位
产品定位
确定目标消费者群体
了解目标消费者的需求、偏好和购买行为，为产品定位提供依据 。
02
产品设计差异化
通过独特的产品设计，满足消费者对美的追求，提高产品的附加值。
03
产品服务差异化
提供优质的服务，如售后服务、维修等，提高消费者对产品的信任度。
市场渗透策略
扩大市场份额
通过提高产品质量、降低价格、增加销售渠 道等方式，扩大市场份额。
强化品牌认知度
通过广告、公关活动等方式，提高消费者对 品牌的认知度。
年等。
基于性别
根据性别将消费者进行细分， 如男性、女性。
基于收入
按照消费者的收入水平进行细 分，如低收入、中收入、高收 入。
基于婚姻状况
根据消费者的婚姻状况进行细 分，如已婚、未婚。
地理细分
1 2
基于城市等级
按照城市等级进行细分，如一线城市、二线城市 、三线城市等。
基于地理位置
根据地理位置将消费者分为国内和国际消费者。
特点
消费者市场具有多样性、层次性、可 诱导性、可替代性等特点，消费者市 场的需求受到多种因素的影响，包括 经济、社会、文化、心理等方面。
消费者市场的重要性
促进经济发展
消费者市场是推动经济发展的重 要力量，通过消费需求的拉动， 促进生产、流通、分配等环节的 循环，推动经济的持续增长。
消费者市场及生产者市场
消费者市场及生产者市场消费者市场和生产者市场是市场经济体制下的两个重要概念。
消费者市场指的是由消费者主导的市场，消费者在此过程中通过购买商品和服务来满足自己的需求。
生产者市场则是指由生产者主导的市场，生产者在此过程中通过生产和销售商品和服务来获取利润。
消费者市场的特点是需求主导，消费者的需求决定了市场的供求关系。
消费者根据自己的需求和预算来选择购买商品和服务，而供应商则根据消费者的需求来决定生产和供应的规模。
消费者的需求越大，供应商就会生产越多的商品和服务来满足需求，反之亦然。
因此，消费者市场的竞争主要体现在商品和服务的质量、价格和服务上。
生产者市场的特点是供给主导，生产者根据市场的需求来决定生产和供应的规模。
生产者通过生产和销售商品和服务来获取利润，因此，他们必须在市场上竞争，以确保自己的产品能够被消费者购买。
在生产者市场中，供应商之间的竞争主要体现在创新能力、生产效率和成本控制上。
只有具备竞争力的企业才能在市场上生存和发展。
消费者市场和生产者市场之间存在着相互依存的关系。
消费者市场的需求决定了生产者市场的供给，而生产者市场的供给又反过来影响了消费者市场的需求。
消费者市场的需求增加会导致生产者市场的供给增加，进而刺激消费者的需求增加，形成良性循环。
同时，生产者市场的创新和发展也能够引导消费者市场的需求，例如，新产品的推出和技术的升级会引起消费者的购买欲望和需求。
消费者市场和生产者市场的发展状况直接关系到市场经济体制的运行效果。
如果消费者市场和生产者市场都能够有效运作，市场经济就会实现资源的优化配置和有效分配，推动经济的发展。
同时，政府对于市场的监管和引导也是消费者市场和生产者市场能够良性互动的重要因素。
政府应该加强对市场信息的披露和监管，保护消费者的权益，促进市场的健康发展。
总之，消费者市场和生产者市场是市场经济体制下不可或缺的两个市场。
通过消费者的需求和生产者的供给，市场经济能够实现资源的有效配置和利益的最大化，推动经济的发展。
消费者市场
消费者市场随着经济的发展和人们收入的增加，消费者市场日益成为经济增长的主要驱动力。
消费者市场是指消费者和商家之间的交易活动，包括购买商品和服务、参与市场竞争等。
消费者市场的规模庞大，涉及各个行业和领域。
然而，消费者市场也面临着一些问题和挑战。
首先，消费者市场存在信息不对称的问题。
在市场中，商家拥有更多的信息和资源，而消费者往往处于劣势地位。
商家可以利用广告、促销等手段来扩大市场份额，而消费者却往往无法获取到真实、全面的信息。
这导致了消费者在做购买决策时容易受到误导，甚至受到欺诈。
其次，消费者市场存在品质和安全问题。
由于市场监管不力或缺乏行业标准，一些商家可能通过低质量产品、假冒伪劣商品等手段获取暴利。
消费者购买了这些产品后，不仅浪费了金钱，还可能对身体健康造成影响。
在一些特定行业，如食品、药品等领域，消费者更加关注产品的质量和安全问题。
再者，消费者市场存在价格不透明的问题。
在一些行业中，价格的形成机制不够透明，消费者往往难以获得公正和合理的价格。
一些商家可能通过操纵价格、欺诈消费者等手段获取高额利润，使消费者无法享受到商品和服务的合理价格。
另外，消费者市场还存在售后服务不完善的问题。
一些商家在销售产品后，不负责任地对待消费者的投诉和维权要求。
消费者在遇到商品质量问题、交易纠纷等情况时，往往面临着繁琐的投诉流程和高昂的维权成本。
这导致了消费者的权益无法得到充分保护。
为解决上述问题，需要加强市场监管和完善法律制度，提高消费者权益保护的力度。
政府应该建立健全的监管体系，加强市场监管力度，严惩违法违规行为。
同时，还应该加强对消费者权益的宣传和教育，提高消费者的权益保护意识。
此外，商家也应该承担起社会责任，提供优质的产品和服务。
商家应遵守诚实守信的原则，提供真实、明示和充分的商品信息，确保消费者能够做出明智的购买决策。
同时，商家应建立健全的售后服务制度，及时解决消费者的问题和投诉。
综上所述，消费者市场在经济发展中具有重要地位和作用。
第三章—消费者市场分析
选择性记忆
人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们 倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。
选择性记忆解释了为什么营销人 员在传递信息给目标市场的过程中需 要选用大量戏剧性手段和重复手段。
3、学习
学习
——由于经验而引起的个人行为的改变。
驱使力
刺激物
提示物 （诱 因）
反应
强化
营销启示
准确把握本企业产品与消费者驱使力的关系。 运用产品差别化设计，吸引注意力，刺激购买。
Why 为何购买
Who 谁参与购买
2、消费者购买行为模式：
刺激因素
反应
“刺激→反应”模式
行为
消费者购买行为模式
营销 其他 刺激 刺激
产品 价格 渠道 促销
经济 技术 政治 文化
消费者黑箱 购买者特征 购买决策过程
文化 社会 个人 心理
确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为
购买者决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
营销策略
可用各种价格优惠和销售促进方式，鼓励消费者试用、 购买和重购。
开展大量重复性的广告加深消费者印象 – 由于不重品牌，通常只是被动收集信息，要特别注 意如何给消费者留下深刻印象。
增加购买介入程度和品牌差异 – 可以通过将产品跟与之有关的问题相联系； – 产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系； – 在一般产品上增加重要特色来吸引顾客。
购买介入程度 品牌差异程度
大
高 复杂型
小
和谐型
低 多变型 习惯型
1、复杂型购买行为
贵重、不常购买、有一定风险或意义重大的产品，需要 全身心地投入购买当中。 – 如果品牌较多、有明显差别，消费者要经历一种复 杂的购买行为。
消费者市场与消费者行为
价格策略制定
定价策略制定
通过消费者行为研究，企业可以了解消 费者的价格敏感度和购买能力，从而制
定合理的定价策略。
价格促销策略
通过研究消费者的价格敏感度和购买习 惯，企业可以制定有效的价格促销策略 ，提高销售额和市场占有率。
价格差异化策略
通过了解消费者对不同产品的价格敏感 度，企业可以对产品进行差异化定价，
提高整体销售额。
促销活动策划
01
促销活动设计
通过消费者行为研究，企业可以了解 消费者的兴趣、爱好和购买习惯等信 息，从而设计有针对性的促销活动。
02
提高活动效果
通过研究促销活动的历史数据和消费 者反馈，企业可以不断优化促销活动 方案，提高活动效果和投入产出比。
03
增加消费者参与度
通过了解消费者的兴趣和需求，企业 可以在促销活动中增加互动环节和奖 励机制，提高消费者的参与度和粘性 。
消费者的收入水平直接影响其购买力和消费行为。收入水平高， 消费者可能更倾向于购买高价产品或追求品质和品牌。
就业状况
就业状况直接影响消费者的收入和购买力。高失业率可能导致消 费者对未来经济状况的不确定性，降低购买意愿。
物价水平
物价水平直接影响消费者的购买意愿和消费行为。高物价可能导 致消费者对价格敏感，减少非必需品的购买。
03
完善，包括问卷调查、实验法、观察法、访谈法等。
03
消费者心理与行为
消费者认知
消费者对产品或品牌的认知
消费者通过感知、记忆、思考等过程，形成对产品或品牌的理解 和印象。
认知偏差
由于个人经验、文化背景等因素，消费者对产品或品牌的认知可 能出现偏差。
认知失调
当消费者面临与已有认知相矛盾的信息时，会产生认知失调，进 而寻求方法来消除这种不协调。
消费者市场与生产者市场
生产者市场的需求和供应状况引导 着资源的配置，影响着产业结构、 就业和经济发展。
生产者市场的历史与发展
历史
生产者市场的历史可以追溯到工业革命 时期，当时生产者开始大量采购原材料 和零部件进行大规模生产。随着经济的 发展和技术的进步，生产者市场的规模 和范围也不断扩大。
VS
发展
随着全球化和信息化的发展，生产者市场 的竞争越来越激烈，同时也出现了更多的 市场机会。为了适应市场的变化，生产者 需要不断提高自身的技术水平和管理能力 ，以获得更大的竞争优势。
生产者市场的价格
生产者市场的价格主要由原材料成本、生产成本、市场 需求等因素决定。当原材料成本上升或生产成本增加时 ，生产者市场的价格也会上升；当市场需求增加时，生 产者市场的价格也会上升。
市场波动对双方的影响
消费者市场波动
消费者市场的波动会对生产者市场产生影响。当消费 者市场需求增加时，生产者市场的供应也会增加；当 消费者市场需求减少时，生产者市场的供应也会减少 。
互联网、大数据、人工智 能等技术的发展，推动消 费者市场的数字化、智能 化和个性化。
社交媒体影响力
社交媒体成为消费者获取 信息、分享体验和建立联 系的重要渠道，品牌形象 和口碑更加重要。
生产者市场的未来趋势
数字化转型
生产者需要适应数字化时代的需求，提高生产效 率、降低成本、优化供应链管理。
可持续发展
生产者市场波动
生产者市场的波动也会对消费者市场产生影响。当生产 者市场供应增加时，消费者市场的价格可能会下降；当 生产者市场供应减少时，消费者市场的价格可能会上升 。
政策对双方的影响
消费者政策
消费者政策主要涉及保护消费者权益、促进消费等措施。这些政策的实施会影响消费者的购买行为和消费习惯， 从而影响生产者市场的供应。
消费者市场概述
随着消费者权益保护意识的提高，政府和社会各界对消费者权益的保护力度不断加强，为消费者市场的健康发展提供了保障。
06
消费者市场案例分析
案例一：某品牌的市场定位策略
总结词
成功的产品定位是关键，要了解并准确把握市场需求和消费者心理。
详细描述
该品牌通过市场调研，识别出未被满足的消费者需求，并将产品定位为满足这一需求，从而在市场中建立独特的 地位。
案例二：某产品的营销推广活动
总结词
营销推广活动要有针对性，要能吸引目标消费者的注意。
详细描述
该产品针对目标消费群体，运用多种广告渠道和社交媒体推 广，同时配合优惠活动和礼品赠送等促销手段，有效提高了 品牌知名度和销售量。
案例三：某公司如何应对市场变化
总结词
灵活调整战略，以适应市场变化，是企业长期发展的关键。
促销活动
通过各种促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者 购买，提高销售额和市场份额。
数字营销
利用互联网、社交媒体等渠道，进行数字营销，如内容营 销、搜索引擎优化、社交媒体推广等，扩大品牌和产品的 影响力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、代理等，以 覆盖更多的消费者群体，提高销售效率。
消费者市场概述
2023-11-09
contents
目录
• 消费者市场定义与特点 • 消费者市场细分 • 消费者市场趋势与影响因素 • 消费者市场策略与营销方案 • 消费者市场挑战与机遇 • 消费者市场案例分析
01
消费者市场定义与特点
消费者市场定义与特点 定义
消费者市场又称消费 品市场、最终需求市 场，是由那些为满足 个人生活需要而购买 商品或服务的人所组 成的。消费者市场的 主要特点是
第二章消费者市场
（1）文化因素
我国主要社会阶层
1.国家与社会管理层 2.经理阶层 3.私营企业主阶层 4.专业技术人员阶层 5.办事人员阶层 6.个体工商户阶层 7.商业服务人员阶层 8.产业工人阶层 9.农业劳动者阶层 10.城市无业、失业和半失业人员阶层
（2）社会因素
相关群体：
主要团体—对个人影响最大的群体，家庭、
消费者购买行为的类型
调研→ 决策
产品或品牌差异
大 小
回访
习惯型 理智型
购 买 介 入 程 度
系列化
大
复杂型 多样型
求证型 习惯型
铺货
感情型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ冲动型
小
经济型
从众型
产 品 规 划、 促 销、 营 业 员 培 训
分类1
分类2
2.2.1购买对象
1、习惯型： 习惯型购买行为是消费者对价格低廉、经常购买、产品差 异小的产品一般会花最少的时间、就近购买的一种购买行 为。 营销策略： (1)产品改良，突出品牌效应。增加产品新的用途与功能，保 质保量，创立名牌。 (2)价格优惠。 (3)广设销售网点，使消费者可以随时随地购买。 (4)加大促销力度。
酱油广告： /us/138165926/5 2599504.shtml?ptag=vsogou
2.2.1购买对象
2、多变型： 多变型购买行为是指消费者对产品品牌差异大、功效近似 的产品，不愿花时间进行选择，而是随意购买的一种行为 。 营销策略： (1)采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。 (2)价格拉开档次。 (3)占据有利的货架位置。 (4)加大广告投入，树立品牌形象。
2.1消费者市场
一、消费者市场
1.定义:由那些为满足自身及家庭成员的生活需要而购买商品 和服务的人们组成的市场。 2.特点： 广泛性 分散性 复杂性 易变性 情感性 可诱导性 替代性 地区性 季节性
消费者市场
社会学和文化人类学所研究的各种变量也为市场区分提供了依据。例如，社会阶层、参照群体、风俗习惯以 及家庭生活周期的不同阶段都是区分市场的重要依据。
社会阶层是由若干人口变量，如教育、收入、职务、居住地点组成的综合指数。其中，收入多少和教育程度 往往是决定社会阶层的重要因素。
消费者的行为经常受参照群体的影响。所谓参照群体是指人们心目中向往的群体。有时，人们虽然是某一群 体的成员，却向往成为另一群体的成员，并在行为举止上以另一群体的规范为标准。例如，球迷们会把他们喜欢 的球队视为参照群体。国外的推销商不惜重金聘请著名球星穿上他们推销的运动服或球鞋，以此作为招揽顾客的 重要手段，这就是利用参照群体对人们的影响。
消费者市场与购买行为的对比
社会经济活动为之服务的最终市场，对消费者市场的研究是对整个市场进行研究的基础。本章主要讨论消费 者市场问题，涉及的内容主要有消费者市场与购买行为的概念和特点、影响消费者购买行为的主要因素及消费者 的购买决策过程等。
市场细分研究模型
对同一类的市场调查问题，采用相关模型进行研究分析，将能最大限度的减少研究者个人误差。将这些模型 不断与客户具体问题相结合，从而不断补充修正，是CRC研发工作的核心。
2.
组织市场与消费者市场的对比
购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。购买量较大： 许多组织市场的特点是高的购买比例。
需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求 更是如此。专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结 构和要求。影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。直接采购：业务购买者常 直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计 算机或飞机）。互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。租赁：许多业务购买者日益转向设 备租赁，以取代直接购买。
消费者市场的名词解释
消费者市场的名词解释消费者市场，又称为消费市场，是指在现代市场经济中，供给与需求相结合的市场环境下，消费者作为市场的主体，参与经济活动并进行消费行为的场所。
在这个市场中，消费者的需求和偏好对商品或服务的供应和需求起着决定性的作用。
1. 消费者：消费者是指在市场经济中购买商品或服务、满足自身需求的个人或组织。
他们可以是个人消费者或企业消费者，扮演着市场经济中的重要角色。
消费者的需求和购买行为是推动市场经济发展的重要力量。
市场是指供求双方进行交换和竞争的场所和机构。
消费者市场是供求双方在其中进行交易和消费行为的市场，是经济活动的重要载体。
市场提供了消费者选择商品或服务的环境和机会，也为供应商提供了销售产品的场所。
3. 供给与需求：供给与需求是指市场中的商品或服务供应方与需求方之间的关系。
供给是指商品或服务的提供方根据市场需求生产和提供相应的产品，而需求则是指消费者对特定商品或服务的需求和购买力。
供给与需求的平衡关系决定了商品或服务的价格和市场的运行状态。
偏好是指消费者对商品或服务的喜好程度和选择倾向。
消费者的偏好受到多种因素的影响，包括个人需求、价值观、文化传统、社会环境等。
了解消费者的偏好可以帮助供应商更好地满足消费者需求，提高产品的市场竞争力。
5. 购买行为：购买行为是指消费者在市场中选择并购买商品或服务的行为。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括价格、品质、品牌、促销活动等。
了解消费者的购买行为可以帮助供应商制定营销策略，提高销售业绩。
消费者市场是供给与需求相结合的经济环境，在其中消费者作为市场的主体参与经济活动。
了解消费者的需求和偏好，了解市场供给与需求的关系，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提升产品的市场竞争力。
消费者市场的发展和运行对于现代市场经济的繁荣和稳定至关重要。
消费者市场认知
任务1 消费者市场认知3.1.1 消费者市场的内涵根据顾客购买产品或劳务的目的的不同，市场可分为消费者市场和组织市场两大类。
消费者市场又称生活资料市场，是指为了满足生活消费而购买商品和服务的个人或家庭而构成的市场。
生活消费是产品和服务流通的终点，因此消费者市场也被称为最终产品市场。
组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售、出租、维持组织运作或履行组织功能等。
虽然组织市场购买数量较大，一般都会超过消费者市场，但最终服务对象还是消费者，仍然要以满足最终消费者的需求为中心。
因此，作为企业无论是否直接为消费者服务，都必须研究消费者市场。
3.1.2消费者市场的特征1.分散性消费者市场的购买者是个人或家庭，不仅购买者人数众多，而且地域分布广。
从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。
2.差异性消费者人多面广，由于在年龄、性别、性格、职业、收入、教育、居住区域、民族、宗教等方面的差异，消费者在市场需求、消费习惯、消费结构、购买行为等方面存在很大差异性。
3.易变性随着生产力的快速发展与消费水平的不断提高，消费者的需求在总量、结构与层次上也在不断地变化。
消费需求呈现出由多到少、由粗到精、由低级到高级的发展趋势。
越来越多的消费者并不喜欢一成不变的商品或服务，而是希望商品或服务能够不断翻新。
加之市场商品供应的日益丰富和企业竞争的逐渐加剧，消费者对商品的挑选余地更大，消费潮流也日新月异，商品的流行周期越来越短，往往令人难以把握。
4. 替代性消费者市场产品种类众多，很多同类产品、功能相似的不同产品之间往往存在替代关系，消费者常常在替代品之间进行选择，导致消费者市场的竞争异常激烈，这与组织市场相比差异性很大。
5.非专业性消费者市场商品种类繁多，大多数消费者不可能对所购买的每一种商品都非常熟悉。
消费者对大多数商品的质量、性能、价格、使用、维护、保管乃至市场行情往往缺乏专门的甚至是必要的知识，只能根据个人感觉和喜好做出购买决策，大多数属于非专业性购买，很容易受个人情感，广告宣传、推销活动和他人意见的影响或诱导。
消费者市场的特点
市场营销 课程讲稿授课题目（教学章、节或主题）：第三章 分析消费者市场与购买行为 理论课√ 讨论课□ 实验课□ 习题课□ 其他□ 教学要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：掌握基本概念，并根据特定消费者的行为特点形成企业相应营销策略的基本思路；熟悉消费者购买决策过程和消费者购买角色；了解消费者的购买类型及各种类型的特点以及影响消费者行为的因素。
教学重点、难点及关键知识点：重点为消费者市场的特点、基本模式及购买决策；难点为准确判断消费者的购买类型并提出有针对性地营销策略；关键知识点主要包括消费者市场的特点、基本模式、购买决策及购买角色。
方法及手段：理论讲解、案例分析、课堂讨论 教学基本内容（教学过程） 授课方式 （请打√） 课时 4 改进设想（教学过程）第一节 消费者市场的特点一、 消费者市场消费者市场是人们为了满足个人或家庭生活的需要，购买产品、服务的市场。
是许多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。
二、 消费者市场的特点1.人多面广，包括了生活中的每一个人；2.需求复杂，经常变化；3.零星购买和经常购买，购买次数频繁；4.产品专用性不强；5.需求弹性较大，受价格影响明显；6.非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动；7.购买力经常流动。
这种流动主要在不同地区间进行。
三、 消费者行为的基本模式研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激－反应模式。
该模式表明，可控的市场营销因素和不可控的环境因素刺激消费者，他们根据自己的特性处理这些信息，经过一定的决策过程产生一系列购买决定，即消费者对刺激因素的反应。
第二节 消费者的购买对象一、消费者的购买对象消费者的购买对象即满足个人和家庭生活需要的产品（包括服务）。
消费者在购买不同消费品时，有不同的行为特点，企业对每一种消费品类型，应该有与之相适应的营销组合战略和策略。
二、消费品的分类。
（一）依据人们购买、消费的习惯分类。
可分为便利品；选购品；特殊品；未觅求品。
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西餐
• 淡淡的背景音乐、西式风情、服 务生的细致优雅使他们以西餐厅 情有独钟。就餐环境第一位， “我去哪里哪里吃了饭”通常是 比“我吃了什么”更重要。
文化
• 即使实在是个“粗人”，家里也 会有非常像模像样的书房，办公 桌上也会有几本“经理人”杂志。 这年头，谁不想跟“文化”沾点 边。
课堂研讨
名牌
• 不但是名牌，而且最好是那种普通 人听上去生僻的休闲品牌，并不十 分追求潮流，但非常讲究质地。看 上去很普通，但价格很贵，且衣着 注重细节。一般很少穿西装，通常 西装领带俱全拎着公文包的人只会 出现在地铁里。
健身
• 会员制健身中心经常有他们的身 影，他们懂得身体是革命的本钱。 一般很少用烟酒，也较少去喧闹 的酒吧。
各自支配型：生活用品 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨 房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
丈夫的角色
地 毯 电视机
何时 购买 保险
颜色
住宅 款式
是否购买
何地 购买 洗衣机 汽车
厨房用具
决策对象及方向
家庭生命周期(Family Life Cycle))
试购
重复购买 连带购买
满意 不满意
影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会文化 亚文化
社会因素
个人因素
年龄与生命周期
心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度
社会阶层 相关群体
家庭
角色与地位
职业
个人经济 生活方式
个性与自我概念
影响消费者购买行为的因素
文化因素
社会文化(culture)
• 一个地区或社群所共同享有的价值观念、道德规 范、文字语言、风俗习惯、生活方式等等 • 例：节庆（农历新年、中秋、端午）如何影响购 买行为？
生活方式 指人们根据自己的价
值观念、信仰，来表现他的活动 、兴趣和看法的生活模式。
两种不同的生活方式：
“穿”是饱别人的眼福，
1
“吃”才饱自己的肚腹！
“吃”只能说明你是动物
2
“穿”才说明你是人！
车子
• 有一辆进口车或至少一辆奥迪、帕 萨特档次的国产轿车。在这里，车 已不仅是代步的工具，更是一种喜 好或习惯，出行“不开车就难受”。
股票
• 股票是他们投资最大的方向之一， 中产一族通常不太关心时政，偶尔 关心也只是注意时政对所持股票的 影响。
笔记本
• 闲时听歌看碟，忙时收发信件或调 用文件，笔记本电脑随时都会派用 场
旅游
• 由于日常工作相对紧张，有闲的 机会很少，他们更愿意给自己一 个逃离的机会，在异地异国，山 山水水之间，更能领略生活的含 义，在某种意义上，这是生活质 量的标志
咖啡
• 即使觉得茶比咖啡更好喝，在邀请朋 友的时候也总会脱口而出，“星巴 克”。一方面受西方文化影响，另一 方面，咖啡馆的环境和出入的人群相 对让他感觉更好，潜意识中愿把自己 归入同类。家中往往有现磨咖啡壶以 及“朋友从国外带回来的咖啡豆”
5.使用者
参与者
直接消费或使用的人
买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等
例：出国游学的「消费者」可能包含哪些角色？
消费者购买决策过程
「消费者」的角色
某高中生心怡的出国游学决策
发起者
• 心怡：「妈，我暑假想去伦敦游学。。。」 • 妈：「嗯，你还小，一个人。。。」 • 爸：「嗯，去闯一闯也不错喔。。。」
您如何评价“明星”在营销中的影响 力及号召力？
影响消费者购买行为的因素
家庭(family)
开启我们的社会化过程(socialization process) ，即学习与接受社会规范与价值观念的过程。
4种家庭类型：
①各自做主型
②丈夫支配型
③妻子支配型
④共同支配型
影响消费者购买行为的因素
1 单身
2 新婚
3 满巢Ⅰ 最年幼 子女小 于6岁
4 满巢Ⅱ 最年幼 子女 ≥6岁
5 满巢Ⅲ
6 空巢Ⅰ
7 空巢Ⅱ
8 鳏寡Ⅰ 还在 工作
9 鳏寡Ⅱ 双方都 退休
未结婚
无子女
有尚未 无子女， 无子女， 独立子 都还在 有一方 女 工作 已退休
个人因素 年龄与生命周期 职业 个人经济 生活方式 个性与自我概念
我们为什么要进行消费？
马斯洛需要层次论
马斯洛（Maslow）需求层次论 在较低层的需求得到满足后， 人类会追求较高层次的需求。 自我实现需求（实现梦想） 自尊需求（受肯定、尊重） 社会需求（被他人接纳） 安全需求（人身安全、生活保障）
生理需求（吃饱、保暖）
马斯洛需要层次论
自我实现需求（实现梦想） 自尊需求（受肯定、尊重） 社会需求（被他人接纳）
亚文化(次文化 subculture)
属于特定群体的特定文化 民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、 地理亚文化群 特定群体文化。例：青少年、老年人、 驴友
影响消费者购买行为的因素
社会阶层（Social class）反映社会地位的分群 结构，同一个阶层的人有类似的价值观、兴趣 和生活方式等 特征：相似性、层次性、综合性、可变性
个人因素 年龄与生命周期 职业 个人经济 生活方式 个性与自我概念
人们在一生中随着年龄的不断变化行 为也不断变化，所购买的商品也不断 变化。对不同商品进行选择评价的价 值取向也会随年龄的改变而变化。以 自然年龄来分析购买行为，会有较大 的局限性，因此需要根据人的家庭生 活状况变化来研究消费者的购买行为 ，这是研究FLC的意义所在。
上层：企业集团老板、掌握庞大财富或社会资源者 中上层：企业高级主管、专业人士 中下层：中高級蓝领、基层白领 下下层：无业游民
营销点滴
时尚标签里的 中等收入阶层
房子
• 月薪１万元左右，当然应该有一套 属于自己的住房。与此同时，还会 比较讲究住宅的舒适度、房间的个 性化布置及品味。他们总是热衷于 购买房产，用于自住或投资。
一、消费者市场与组织市场
• 消费者市场是个人或家庭为了生活 消费而购买产品和服务的市场。又 称消费品市场、生活资料市场和最 终产品市场。
• 组织市场指以某种组织为购买单位 的购买者所构成的市场，购买目的 是为了生产、销售、维持组织运作 或履行组织职能。
• 组织市场的类型 1、生产者市场 2、中间商市场 3、政府市场 4、非营利组织市场
影响者
• 姐：「我也要！可以顺便照顾妹妹啊！」
决定者 购买者
• 经过爸妈商讨，決定让心怡和姐去游学 使用者 • 心怡的妈处理机票、学校等事宜
消费者购买决策过程的主要步骤
思考:心怡出国游学的有哪些步骤？
认识 需要 信息 收集 分析 选择 决定 购买 购后 评价
自身 外部
广告 亲朋 商场
淘汰 不信 任的
公益活动、探险 豪华汽车 买礼品、家庭旅游、和朋友上餐厅
安全需求（人身安全、生活保障）存款、买基金、保险、安全帽 生理需求（吃饱、保暖） 食物、饮料和普通衣物
购买决策的参与者
1.发起者：首先想到或提议的人 2.影响者
看法意见对决定有影响的人
3.决定者
做出全部或部分决定的人
4.购买者 实际执行采购的人