房产销售之有效带看

房产销售之有效的实战带看一、什么是带看带看指的是经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。

通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。

带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。

请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。

我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。

因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。

带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。

同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的了类型。

每一次带看的房都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。

二、带看作业流程1、评估客户需求针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN，以前别的公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。

第一次来店的客户先填写需求表格，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。

通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他再别的公司带看的情况，不满意或者未来成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。

2、带看前实勘在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。

业主提前沟通和教育（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）3、向客户介绍带看房源每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。

介绍房源应掌握的原则：A.了解客户的需求用途B.了解客户家庭背景、家庭成员C.客户喜欢什么样的房子D.房源地点及环境E.看房时间的敲定F.房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。

）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。

G.与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。

4、带看前准备：当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：1）带看客户第一接触，一定要展示良好的专业形象。

注意服装仪容及谈吐举止。

2）若该房源是空房，则先确认钥匙是否在店中，若业主自主则与业主联系是否可以看房及看房时间。

3）熟记房源之基本资料及相关信息。

基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。

以上信息直接关系和影响客户决定因素，应掌握在第一时间提供给客户。

4）带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；最好各项材料准备两份，以免签错导致没有时间再行更正。

5）一般客户的不动产专业知识有限，若选择雨天参观，他就很难想象晴天的状况，狂风大雨的天气，客户不容易定下心来参观。

一天中以白天或晚上为宜，黄昏时间由于光线不稳定，并不十分合适。

一般较新的房子带看以白天为宜，比较老的房子以夜间为宜。

但不可太过掩饰，留给客户错觉，否则成交后，往往会有上当受骗的感觉。

天热时，可以准备一些冷饮料，打开可以通风的门窗；天冷时记得关上门窗，留下通风即可。

6）最好先设计好带看路线，以避开一些忌讳因素，督促将灯光及窗户打开，灯管毁坏的让业主提前布置好。

让室内展现明亮和通风顺畅的环境。

如果是夏季炎热或者冬季寒冷，应督促业主提前15分钟左右打开空调。

7）先与业主进行报价沟通，抓住业主卖房心理做好隔离工作，为看房最佳效果给业主建设性意见。

8）经纪人公文包内开带看所需要资料物品准备齐全，如罗盘（看风水），手电筒（看房屋的地下室或者没有电源的地方），计算器（计算税费和交易费用），纸巾（自己和客户擦汗或者清洁用），指南针（分辨方向用途），鞋套（自带、自己和客户使用，也能给业主留下良好印象）等等9）带看前如有可能，让业主和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。

10）准备房源（你最想卖给客户或者最接近客户需求的）的详细房型图。

11）与客户约时间，地点和客户报价。

12）带看时最好带上地图，让客户了解房源的地理位置。

带看的房源，其房源本身的有关资料务必携带齐全并能让买方过目，以减少客户现场发问的问题，要把更多的时间，花在现场参观上。

13）询问客户的交通工具，事先和业主预留交通堵塞或其他意外时间。

14）如果是和客户同车前往，请注意车上礼仪。

若打车，注意出租车司机的负面言行。

15）带看时间的确定：给客户二选一，直接卡住时间点，不能说我们随时可以带客户去看房，让客户感觉我们没什么事情做。

16）与买方客户提前沟通，不管满意不满意都不要在业主面前表露出来，可以事后和经纪人沟通。

17）带看前将客户可能遇到的问题提前列表，客户要是问到了我们怎么有效的回答，如果可能的话，希望每个诚意客户带看之前要做沙盘演练。

18）如果有可能应邀请对房源购买有决定权的买方家人，以充分了解买方的所有真实购买需求。

19）在与客户前往参观房源现场的途中，应尽可能地介绍一下附近商店街、知名学校、公园等。

从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。

20）在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。

注意事项：A.约定的时间，自己一定要能提前15分钟到B.被看房源附近的标志性建筑。

方便客户寻找。

从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。

C.带看约定的地点即见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和业主碰面的情形。

带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及购房迫切度。

D.带看前要提醒客户带相关证件。

同时嘱咐买方不要现场谈价格，以免到时候不好和业主议价。

E.带看的时候约定地点要醒目，以免客户找不到地方。

F.带看前要提前填写好带看确认书，防止客户跳单时无依据。

G.不要在中介同行过于集中的地方约带看地点。

H.如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要追问后天的时间，如果还不行的话，让业主（客户）自己报个时间段。

这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了。

而给业主会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。

带看时有一点要非常注意，约业主要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约业主时就对他说某某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要过半个小时。

而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。

应选择买方最有空的时间来进行房源现场参观的安排。

I.买方客户参观房源现场时，不要怕客户对房源的批评，因为只有喜欢的意愿才会批评，反之，如果对房源现场任何东西都夸赞不已的人或者没有意见的人，通常是不会买的。

J.吉屋的带看倘若房子目前无人居住，那么最大的问题是以参观后客户可能直接与卖方联络，而中介公司剔除在外。

事实上，业主与买方是头一次见面，只要客户不说出是透过哪家中介公司而来的，买方当然信以为真，乐于与之直接进行交涉。

因此，中介公司在完成现场带看之后，应立即通知业主，告知业主参观者的姓名，日期，并要求如果买方直接找其交涉，请立即通知公司。

另外，中介经纪人记得留下带看记录副本，并请业主签字存查作为日后解决纷争的依据。

注意点：预告客户新进的房源和卖方约看时间再确认带看前一定要促销妥善安排交通路线了解业主在家时间实勘并了解房源的优缺点了解买方详细的房屋需求爱好若遇客户不看房时怎么办？1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作2、直接去客户办公室，让客户觉得不好意思，要与客户“磨”，使之尽可能答应。

3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上找出应对方法。

客户心态分析（急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。

对症下药。

期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。

密切回报。

观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。

了解型：有潜在需求，解决方法是，不需要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。

）约看带看前经纪人心态建设：1.同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点。

客户提出这个缺点后你将如何回答或者应对。

2.先看房子，了解业主售屋动机及可收价，可成价（问做的KEYMAN）3.嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。

一直嫌房子这里不好，那里不好的买主，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方）4.询问买方是否愿意换屋（价位越高代表换房意愿越高）5.带看是收意向金，收定金的一个教育过程而简单的带看机器。

6.对房源有必卖的决心，惟有必卖的决心，才能感染买方。

5.带看后客户不满意：当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。

经纪人要记住，失败是成功之母，我们要仔细分析原因：1)买方的购买意愿不高：当买方的购买意愿不高，我们应当由两方面来鼓励。

一由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。

2)带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九在与经纪人本身配对不成功，带看房源和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，因此要重新检讨和了解一下客户的真正购房要求，下次带看不要犯同样的错误。

3)价格和客户谈不拢时：当价格谈不拢的时候，经纪人要询问客户的心理价位，然后展开调价。

可以利用最近的成交案例来说明，说其成交数据和价格分析解释给客户听，让客户了解真实的市场行情。

列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源会是这个价格。

4)教育好业主和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金金额。

6、带看中应对1）来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。