终端经营如何让火爆销售锐不可挡

前言之二




毋庸置疑，每个终端经营者都希望在终端经营中实现喜人 的销售，但是很多终端经营者却又做不到，着实让人头痛 不已； 这与终端经营者的运营方法有着密切的关系。事实上，在 当前中国的大环境下，终端经营者不论其所经营品牌知名 与否，只要把影响销售的基础工作做优质，便能获得广大 消费者的认可和垂青，销售业绩很容易做上去； 当前中国的市场大环境中每年都涌现出很多品牌，但同时 又有很多品牌消失，其消失的原因甚多，最普遍的原因就 是经营不善； 什么样的经营算好呢！！答案很多，最普遍的就是拿销售 说话；怎么样做好销售，切让其锐不可当呢！！
“齐”



“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列 的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让 顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、 美观的效果； “齐”方面我们分季节，在每个陈列环节都做了 明确的要求； “齐”同时也是为展示成列的大方、得体；
“洁”




“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖 场环境的一个要求； 卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货 架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭 干净，体现商品的新鲜度； “洁”可以让顾客对购物环境产生留恋，为我们 细致的做获评推介赢得一定的时间； “洁”同时也是为我们的销售人员营造了一个好 的工作环境；
“联”


“联” 很多商品在顾客心目中是有关联性的，当 顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品 来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买 了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样 关联的商品陈列就显得很有必要；（如牙膏与牙 刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等）； “联”还为顾客购买同一些列商品在第一时间有 了可对比的参照物，以此为顾客做决定添加了筹 码；
“集”




“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位 置； 集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时 让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需 要的系列或款式； “集”同时也是为了，便于我们的销售人员介绍， 推广； 同时也是为了让我们的陈列美中隐含条列；
“易”




“易”，易拿、易取、易还原、是商品好陈列的条 件之一； 因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客 拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再 好看的陈列也无法起到促进销售的目的； “易” 同时也是便于我们陈列不拘于条列化，是 其立体感有一个明显的展示； “易”同时也是便于我们的销售人员熟悉卖场；
陈列口决
要想陈列做得好，男女分区很重要 货品陈列按系列，平衡对称记得牢 突出焦点是决窍，服装色彩搭配好 展示方式多样化，重复出样起奇效
大型营销活动市场化



大型营销活动是带动服装产品优良销售的一个好办法，但目前多数服 装企业不但没有展开大型主题营销活动，而且在店铺里搞的季节促销 活动也是“小里小气”——例如买一件九折、买二件八折等之类的促 销，让多数消费者嗤之以鼻，脚步绝对不会停下来； 因此，服装企业要改变传统的营销观念，即不是开设了店铺，就简单 的在店铺内等消费者上门来购买，而应该是在控制成本的前提下，结 合产品、品牌、市场、竞争等多重因素，展开对目标消费者极具吸引 力的大型主题营销活动，让消费者都主动找上门来，快速实现优良的 购买； 很多品牌在全国各地均在开疆拓土，增设网点，但是真正对其品牌了 解者甚少，要想让跟多的消费者了解自己，那么大型的营销活动是必 不可少的，因此大型营销活动市场化是必经之路，明星效应的顾客群 毕竟是有限的；
纲要阐述



要想销售做得好，我们首先要从影响终端销售不 好的因素着手； 那么，终端经营应该把哪些属于影响销售的基础 工作做优质，让火爆销售锐不可挡呢? 服装品牌可以从以下几个方面着手，便能以最快 地速度改善日常的销售业绩，并且通过一段时间 后的综合努力，火爆销售的佳绩就水到渠成，绝 非梦想。
如何服装品牌火爆销售锐不可挡
“量”“集”“易”“齐”“洁”“联” “时”“亮”“色”

备注：以上“九”字诀陈列要诀是建立陈列的八大基本原 则之上的
“量”



“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有 其重要的意义。 俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要 有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的 陈列也是终端门店形象生动化的一个重要条件； “量”同时让终端门店，在丰满度上有一个提升， 是货品无形中展现一种曲线美，一次留住顾客的 欣赏时间；
“色”


“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而 引起顾客冲动购买欲望的因素除品牌、价格、量 感等原因外，商品外在美观及视觉上的冲击也是 重要因素之一； 因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈 列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客 视觉上的混淆；
丰富款式、颜色优美化




产品款式丰不丰富、产品颜色是否多样，这两个方面将直接影响着消费者的 喜好与最终的销售； 而以上两个方面，也正是服装企业表现不足的地方，尤其以运动装、男装产 品表现最为明显。款式方面，目前很多运动装、男装产品的款式都比较单一 和陈旧，让消费者不忍心选择，而在颜色方面，多数男装产品不论是春夏产 品还是秋冬产品，其颜色都一律灰暗得老气横秋，让多数消费者“被喜欢”。 运动装虽然颜色多样在升级，但是还是居于保守，终端经营者在选货时，因 为无法预测新品的销售前景，选样过于保守，如此表现，自然让终端销售雪 上加霜，难见春色。因此，终端经营者要在产品款式与颜色方面，多下些功 夫，合理预测，合理订货，做到满足目标消费者的真实需求； 服装的陈列好坏，直接影响着款式与颜色的展示，没有生活色彩的陈列，就 好比一瓢死水，陈列是一门艺术，不是简单的把货品挂在架子上；当我们做 陈列的时候，就要把自己当做一位艺术家、一位画家、一位名厨，把手中的 物料尽情的做成一件艺术品、一幅画、一桌宴席； 把陈列做成艺术，让艺术留住顾客的眼球，才是我们做陈列的目的；
加强VIP营销优化



服装行业应该是做VIP工作最多的一类行业，但是，多数 服装行业只做了VIP营销的表面工作，即并没有充分发挥 庞大VIP卡的实际作用，使得VIP卡形同虚设，一年难以 产生几次销售成交； 事实上，服装行业应该想方设法让VIP持卡人一年反复的 来选购产品，不论是春夏产品还是秋冬产品。所以，服装 行业应该在VIP营销方面再下功夫，力争一月中的销售业 绩，至少有五分之一甚至三分之一的份额来自VIP的购买。 这一点，是完全可以做到的； 任何终端品牌，要想在消费者市场占得一席之地，就必须 拥有自己的忠实消费者， VIP会员就是我们最忠实的顾客， 在这些顾客身上，我们要重视的是忠诚度而不是简单的利 润；
定期市场推广适量化



对于全国众多的地级市场和县级市场，服装企业要想在这 些市场成为销售的佼佼者，展开适当的市场推广是非常有 必要的。 目前多数服装企业都懒于展开这一工作 1、是觉得花钱 2、是觉得可能效果不好 3、是大家都是在商场或地铺中销售，少有企业展开市 场的推广； 备注：由于终端经营的认识不到位，都懒得去做。于是， 很多服装企业在地级、县级城市的店铺，一月销售就是7、 8万元，把各类成本一除去，几乎所剩无几甚至还倒贴2、 3万元，日子过得非常的艰苦，这显然是一种错误的做法； 毋庸置疑，要实现优良的终端销售，适当的市场推广是必 不可少的。
后续



以上六个方面，看似平常无奇，但真正将以上内容，以及 其他相关内容做扎实做优良，并在销售终端经过一段时间 的“锤炼”，终端销售将会实现快速地上涨； 做终端不是简单的细节管理，终端经营是经过宏观与微观 相结合而打造出来的新生物，没有远见的终端只能辉煌一 时，没有细化的终端只是花架子，要想把终端做好，我们 即必须综合宏观市场与微观市场； 如何打造终端，我们不能简单的只靠复制别人的成果，别 人用过的成果已经过时，赶不上时代的发展脚步，所以终 端也是创兴的大本营；
“时”


“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品 的成长期、持平期、衰退期的合理掌握； 卖场人员要遵循主推畅销品、辅助推动辅助品的 陈列原则
“亮”


“亮”，即是说主推商品陈列的位置要尽量摆放在 光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保 证商品的易见易找； “亮” 不是简单的将终端门店铺货品的颜色亮度， 灯光的调整也是不可或缺的；
终端销售价格体系化



消费者对服装产品有自己的期望价值和接受的销售价格， 显然，当我们的服装产品表现出来的价值和价格，与目标 消费者的内心需求一致时，快速实现销售成交就轻而易举 了，反之，则非常的困难； 目前，很多服装企业的产品销售很不理想，很重要的一个 原因就是价格问题。这个价格问题，不仅仅是产品价格过 高或者产品价格太低这一，单纯的原因，更多的涉及到品 牌价值、产品卖点、产品款式、产品花色、优惠力度等多 方面的原因； 因此，服装企业要实现优良的终端销售，必须结合其产品 的目标对象、消费心理、产品卖点、品牌形象、产品款式 等诸多方面进行科学的价格体系制，既保护好企业和经销 商的利润空间，又满足目标消费者内心的真实需求，方能 一拍即合，持久实现优良的销售；
终端经营如何让火爆销售锐不可挡
2010年11月1日
前言之一




世界是不公平的，对于终端专卖店来说，有些店铺一月便可实现销售 额几十万甚至上百万元的销售额，甚至更多，而有些店铺一年都难以 销售超过30万元，甚至20万元也达不到； 不公平吧! 不公平吗? 想来想去，其实也是公平的，例如销售好 的终端专卖店的经营者往往在选择品牌、产品、店铺位置、店铺面积 等数十个方面下了很大的苦功，为此也付出了更多，从而获得喜人的 销售业绩，可谓是苦尽甘来； 而销售不佳的终端专卖店的经营者同样在品牌、产品等很多方面却 “轻松”得很多，应付了事，所做的工作自然少了一大截，销售业绩 不佳与付出基本等值； 可见，世界又是公平的；公平与不公平不取决于别人，取决于（自己） 终端经营者